见到市场部林经理，一阵寒暄后，郑鹏简单地介绍了公司的优势及在行业内的成功经验，随后便询问志高技术公司的基本需求。林经理向郑鹏简单地介绍了市场部的职能及目前让他觉得最头疼的问题—客户关系体系一直没有建立起来，具体的客户关系信息分散在各个销售人员手中，这给市场分析带来了很大的困难。如何有效地建立客户关系信息系统，将销售人员的客户信息掌控到公司手中，这一直是最近高层关注的问题。虽然志高技术公司董事长没有在办公会议上明确地提出这个问题，但在私下沟通时，很明显地表现出他的担忧，尤其是在销售业绩较好时，这个问题逐渐凸显出来，因此他有意在近期采取具体的措施。
郑鹏和林经理越谈越投机，这让郑鹏看到了很大的希望。林经理对这次拜访非常满意，并要求郑鹏回去准备一份初步方案。他会向营销总监汇报。
市场部林经理是项目发起人，是经办人士，亦是教练买家。
对于一个项目，往往越早参与越好！这是因为 ：
①制定采购标准的依据有可能让销售方来参与 ；②更容易渗透客户关系，建立良好的第一印象。
（三）方案设计几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了志高技术公司市场部林经理，林经理看后非常认同。于是，林经理又将以数据库为基础的 CRM 系统简单地向营销总监程雷作了初步汇报，营销总监表示认同，并要求市场部林经理作出更具体的报告。
一方面，林经理开始整理资料，准备做申请立项的报告。另一方面，郑鹏不断打来电话询问，了解到林经理正在做立项报告，于是提出陪同公司的一位资深设计人员再次拜访林经理，与其进行深度沟通，林经理欣然答应。
郑鹏立即向项目营销部经理张家强汇报该项目的进展情况，要求项目营销部经理向技术经理申请派人支持。项目营销部经理立即打电话给技术经理，技术经理表示支持，将任务指派给手下沟通能力较强的 CRM 技术员王星。
一个完整的项目中，往往一个人的力量是有限的，建立一个项目团队来运作才是关键！ 章 四 十 第在项目前期，销售人员与售前技术支持人员之间的配合非常重要！
按约定的时间，郑鹏和王星来到志高技术公司市场部林经理的办公室。林经理将正在申请立项资料的市场分析员蔡琳也叫进来。简单介绍后，4 个人针对公司客户关系管理问题进行详细的沟通，王星将他们提出的问题作了详细的记录，并针对部分问题当场给出了回复，并承诺其他问题会在提交的初步方案中得到解决。因为王星在 CRM 系统设计、运行方面有丰富的经验，他能准确理解客户的意思，并善于用通俗易懂的语言和客户进行沟通，所以这次拜访让林经理非常满意，并从内心里认可了德莱塔公司的技术力量。林经理要求留下王星的个人联系方式，准备遇到问题时随时与其进行沟通。
在充分沟通的前提下，郑鹏和王星很轻松地完成了初步方案的设计，按约定的时间提交给市场部林经理。林经理将其整理为《申请立项报告》提交给营销部总监程雷进行审核，经过局部修正后，程雷将报告上报给董事长。
一个项目在不断地向前推进就是项目成功的标志。从找到经办人士—市场部林经理，到林经理对方案表示认可，再到营销总监程雷也认可并且将项目上报给董事长，这就是项目进展的过程。
一个月后，董事长看完计划书，觉得计划较有可行性，于是召集了运营总监史慕松、营销总监程雷等几位关键的领导商谈该业务。
表志高技术会议上各人的态度营销总监 非常支持该项目，并详细阐述了该项目给企业带来的潜在利润运营总监 保持中立，没有明确表态部张宇 持反对意见，认为将原来使用的 OA 系统的数据导入 CRM 系统中非常麻烦，而且可以在原来的基础上进行改进，只是需要花费较长的时间财务经理 持反对意见，因为这意味着前期将会投入较多的资金，而效益很难估量其他领导 没有明确表态其实，客户关系管理一直是董事长的一桩心病，他一直想解决此问题。
近几年企业的效益不错，董事长更想趁此机会解决企业的潜在问题。
董事长虽然他觉得其他领导提出的问题有一定道理，但他内心里还是比较倾向支持营销总监的董事长决策 ：立项表立项组织立项小组组长 ：运营总监（因为营销总监最近要处理建立国外办事处的事情，经常出国，所以由运营总监担任）成员 ：市场部经理、IT 部经理、客户服务部经理、财务部经理立项小组职责负责收集供应商资料 ；部负责制定技术标准财务部 负责财务预算市场部 负责提出设计需求客户服务部 负责提出设计需求部从市场反馈的资料中选择了近 10 位潜在供应商，其中包括德莱塔公司、公司。这 10 家公司都具备一定的实力，对志高技术的项目虎视眈眈，志在必得。
由于前期的沟通，郑鹏、王星和蔡琳私下已经成为朋友，经常见面，郑鹏从蔡琳口中知道了申请立项的具体情况及各位领导的反应。
郑鹏立即给市场部林经理打电话，询问具体情况，林经理将立项小组的情况向郑鹏作了大致介绍。项目委员会负责人不是营销总监这一消息让郑鹏感到郁闷，觉得事情开展得不太顺利。同时，他也知道市场部经理已经将德莱塔公司的资料及初章 四 十 第步方案全移交给 IT 部张宇经理了，因为这个项目的供应商信息收集是由张宇经理具体负责的。
根据从市场部林经理那儿收集来的信息及前期的调研情况，郑鹏开始设计方案，其中包括系统包含的模块、如何升级、怎么升级、运用什么软件等具体内容。设计好的方案将提交给 IT 部张宇经理。
郑鹏觉得事情难办起来，不仅因为项目委员会的负责人是从没接触过的领导，而且因为德莱塔公司刚开始和张宇经理接触时，他对德莱塔公司的态度就不是很认可，前期工作没有经过他，他会不会心存意见和不满呢？
每次打电话给张宇经理，对方不是推托他不在，就是语气比较烦躁，郑鹏感觉张宇经理对德莱塔公司没有什么好感，怎么办呢？这个人是项目前期的关键人物，是一个有采购选择权的人，不能得罪他。正当郑鹏困惑的时候，王伟告诉他，张宇经理最近几天要去北京参加一次行业会议。
客户关系建立有 4 种类型 ：朋友、供应商、局外人、合作伙伴。
朋友就是以满足个人利益为主，兼顾到公司利益的那一类人。所以，大项目往往不仅仅是项目本身，客户关系也是非常重要的。
郑鹏心想 ：机会来了，我为何不让公司领导协助做点什么呢？也许领导有方法融洽人际关系啊！于是，他从王伟处了解了一些关于张宇经理的个人爱好及行程安排等信息。
借用资源，借力打力—结盟中层，发展机会，制定策略，高层互动！
过了几天，张宇经理刚下飞机，就看见一名服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把张宇经理安排到了五星级豪华酒店客房。紧接着，张宇经理又收到“一位朋友”欢迎他到北京的花篮。可想而知，这一切都是德莱塔公司的郑鹏建议他的项目营销部经理张家强安排的。
在张宇经理办完事情的那天下午，德莱塔公司的张家强经理给张宇经理打电话说明了这个安排，表示希望能认识张宇经理，并希望张宇经理允许他们公司的技术人员到志高技术公司进行业绩展示。张家强经理随后还带张宇经理去看了他最喜欢的话剧— 《茶馆》。
两天后，张宇经理返程时，郑鹏又安排小车把他送到了机场。临走时，张宇经理很痛快地答应了业绩展示的事情。
等回到湖南长沙时，郑鹏明显感觉到张宇经理比较愿意邀请德莱塔公司去做业绩展示。张宇经理同时还针对业绩展示提了几个建议。
（四）业绩展示经过初步筛选，最后剩下 5 家公司（德莱塔公司、RUN 公司都在其中）进入业绩展示阶段。在权限范围内，IT 部张宇经理在将名单上报办公会时把德莱塔公司列在第一位，进行业绩展示时列为第三，国外的两家先开始。
在业绩展示阶段，张宇经理告诉郑鹏，一共有 5 家公司参与，其中有 ORCLE、两家专业做 CRM 的国外软件提供商，还有实力差不多的国内同行。
郑鹏发现两家国外大公司在技术与模块方面非常有竞争力，而自己的公司与其有差距。自己的优势是在客户个性化设计模块与价格方面，价格比国外公司便宜以上，这是竞争的关键。
郑鹏在与张宇经理沟通中，了解到国内的其他公司才是竞争对象，因为国外的公司价格太高，估计老板不会通过的。另外，德莱塔是国内第一家申请做业绩展示的，所以优势明显。
越早介入越好，可以达到“洗脑”的目的！
郑鹏接到这个项目后，与项目营销部经理张家强一起开会讨论并安排了业绩展示。他想继续和 CRM 技术设计员王星合作，由王星负责方案演示。郑鹏在向项目营销部经理汇报工作时提出他的看法和要求，希望能得到项目营销部经理的支持。但是，这时技术经理又交给王星另一个重要的设计任务，不打算派王星去，而想派一名新人去，这让项目营销部经理非常为难，向 IT 部张宇经理反复解释未果。
无奈之下，项目营销部经理将此事向副总汇报。副总听到双方的说明后，认为获得志高技术公司项目的机会很难得，事情也非常紧急，既然王星有事无法脱身，就安排技术经理亲自陪同郑鹏前去进行业绩展示。
于是，技术部经理事先准备了很多资料，了解了许多有关志高技术公司的情况及存在的问题，包括其参加人员。最后他得出的结论是 ：首先，CRM 系统设置的模块不够，需要增加物流方面的内容；其次，CRM 的研发与国外两家公司相比没有优势，在技术方面有差距 ；再次，在保证项目后续的执行方面是不够的，可能导致 CRM 软件系统没有数据库，从而达不到预期效果。
事先了解业绩展示过程中参加的对象，有助于进行针对性的业绩展示，从而促进项目进程。
双方将业绩展示的地点选择在志高技术公司，当时志高技术公司到场人员有 ：
部张宇经理、市场部林经理、财务部经理、物流经理。德莱塔公司到场人员有 ：
项目营销部经理、项目主管、技术经理。进场时郑鹏对物流经理的到场非常惊讶，因为之前从没有和他交涉过设计方案，技术方案里也没有涉及物流的模块。
郑鹏突然感觉事情可能又不顺了，因为财务经理一般只会提出一些价格问题，不存在别的什么问题，IT 部张宇经理和市场部林经理基本上是已经被搞定了的，但为什么物流经理会突然出现在现场呢？郑鹏不由得担心起来。
技术经理曾学明负责技术方案的演示工作，这对技术经理来说是轻车熟路。
部张宇经理和市场部林经理对技术方案基本上没有什么意见，唯独物流经理提出了很多问题，这让技术经理有点难以应付。郑鹏立即出来作了补充，表示回公司后立即将物流的模块补上，然后针对物流模块再次与物流经理进行确认。
为什么之前不提出物流模块的问题，到这时候才提出呢？这中间肯定有问题。
尽管技术部经理曾学明已经考虑到了这方面，但还是有不尽如人意的地方。
这次业绩展示，志高技术公司对执行及国外技术并不感兴趣，主要感兴趣的是：
价格是否能下降，下降幅度是多少 ；物流模块需要增加，但这方面对德莱塔公司来说是弱项，因为它基本上没有物流模块的设计经验。
