就这样，通过这种奇特的方式，这位销售人员巧妙地吊起了客户的胃口，激起了他的好奇心。实际上，这位销售人员是在向准客户阐明了这样一个思想：即人们必须在实际需要出现之前就进行投保。由此人们不得不佩服该销售人员的巧妙用心。
在接近客户时需要注意的是，无论利用语言、动作或其他什么方式来引起客户的好奇心理，都应该与你的推销活动有某种内在关联。因为，如果客户发现销售人员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能就会迅速转移注意力并失去继续谈下去的兴趣。
另外，在运用某种手法去吸引客户的好奇心理的时候，还应该讲究出奇制胜。因为，在这个纷乱繁杂的现实世界中，每个人的文化知识水平和经历是不同的，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来新奇的事物，对其他人来说并不一定新奇。如果销售人员自以为奇，而客户却不以为奇，那么就往往会弄巧成拙，要想再接近客户的难度也就会增加。
原一平的名片上总是印着这样一个数字：0-766000。于是，当客户接到他的名片时总会好奇地问他：“这个数字是什么意思？”
于是原一平就会反问道：“您一生中吃几顿饭？”
可想而知，几乎没有一个客户能够答得出来。
原一平便回答说：“766 000顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20 805顿……”
就这样，原一平巧妙地利用客户的好奇心来和对方攀谈起来，这是一种高明的接近客户的手法。
8.不拘小节易让客户反感
细节决定成败。
销售人员在接近客户的时候，也许你说得妙语如珠、舌烂莲花，但很可能因为一些微小的细节，使你的口才前功尽弃。因此，销售人员绝对不要忽略那些影响着自己成败的细节。这里面值得注意的一些细节有：
（1）信守约定的时间。当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。
但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发货。”一旦答应，即使是口头承诺也一定要照办不误。并且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。
（2）只比客户着装好一点。专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿的好“一点”，这样做既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
（3）注意一些不当的细节。
A.按门铃要注意。销售人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。
B.要礼貌示意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。
C.不要乱动东西。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
D.注意整洁。和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹入烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
E.要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
（4）随身携带记事本。在拜访中，随手记下时间地点和客户的姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就会顺利很多。
9.20种理由再次见到客户
我们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则，这也许就是商人或企业家为了促成一宗重要的交易而愿意做长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有20种不同的再访理由，若能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会。
（1）以送名片再次拜访。一般的销售人员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
（2）故意忘记向客户索取名片。这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。
（3）印制不同式样或是不同职称的名片。如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
（4）不留资料下次奉送。当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求销售人员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的销售人员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，如：“资料重新修订印制完成，特送来给您参考”或“客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来了”。
（5）亲自送达另外一份资料。这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
（6）提供有帮助信息。如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
（7）将资料留给客户再取回。销售人员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
（8）借口路过此地，登门造访。说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
（9）找一个问题请教客户。这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
（10）陪同新同事或上司联袂拜访。通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
（11）逢年过节小礼物馈赠。这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
（12）免费赠予公司刊物。运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
（13）提供新产品组合供客户所需。推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
（14）以生日作为温馨的借口。若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
（15）举行说明会、讲座，并特地亲自邀请。如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。
（16）运用客户填写问卷调查表。设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
（17）在市场突然公布消息时给予第一手资料。利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。
（18）提供相关行业的资料给客户参考。“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
（19）采用特别优惠办法或特卖方式。以利益吸引客户接受商品价格，从而引发其购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1 000元送折价券”的策略；信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式等，都是能够引发客户购买欲望的方法。
（20）不用借口，直接拜访。与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
本章小结
1.接近客户最关键的是要做到让客户接纳你，只有客户接纳你，他才会接受你的预约，与你面谈。
2.巧妙约定客户最关键的是把客户的借口打消，让他接受你的约见。
3.如果你突破了客户身边的人的防线，不仅可以见到客户，还可以帮你获得更多关键的信息。关键是你要让他们成为你的朋友，而不是“敌人”。
4.充分的准备能让你在接近客户时更加自然，更加从容。因此，一定要在事先做好准备，多方了解与客户有关的信息。
5.当面接近客户时，办法很多，但最根本的还是，你说的话引起了客户的关注。
