与客户第一次相见时，给客户的第一印象非常重要，甚至会起到决定性作用。因此，如何在见到客户时巧妙开场，一下子就让客户对销售人员产生好感，进而对销售人员的推销也产生兴趣，对销售人员来说非常重要。本章重点介绍了成功的销售人员常用的几种开场方法，供大家参考。
1.紧紧抓住机会的开场白
在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否。
——戴夫·多索尔森
作为一个销售人员，你不妨想一下，在与客户进行初次接触的时候，他们为什么要停下自己手中的工作，去听你的介绍呢。所以，你应该设身处地站在客户的立场来问问自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上。然后，再去精心准备你的开场白，请记住，客户给你的开场白时间或许只有30秒，在这个极短的时限内，至于能否抓住机会，那就要看你的表现了。
下面是一个成功地利用开场白抓住客户的例子。
一位专业销售人员决定去拜访一家全球性大公司的总部，在他与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行过一连串的通信与电话交谈之后，双方终于确定了一个会面时间。
该销售人员此次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番解释，以说服他们能允许自己撰写一本关于该公司的图书。因为他需要访谈该公司的100多名职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，那么他的计划也就不可能成功。
这位销售人员在这项会谈开始的前几分钟到达了约翰·卡森的办公室。在寒暄一番之后，约翰说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司来讲也是一次很好的公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是个好消息，”销售人员回答道，“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的信誉。”
“我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是，除非你获得他们的认可，否则的话，事情还是行不通。”
“这本书对你们公司来说有利无害的，”销售人员说，“我相信他们会赞同的。”
“很不幸，我并不看好你的这种自信。”约翰说。
“你不看好？”销售人员问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈吧，”约翰说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深总裁之外，公共关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席，如果你的提案获得通过的话，企业事务部门副总裁将会直接与你合作此事。”
“现在，问题是”，约翰继续说道，“每个人都认为你的书是一个好的创意，但问题是我们今天却不会对此作出任何决定。然后它就会像一大堆其他的创意一样，在某个地方被埋没了。由于它不是我们公司第一优先考虑的事务，所以不会将它提出来讨论。我要说的意思就是，即使你的书再好，除非它在今天通过，否则它将被无限期地搁置。”
“在这个会议召开之前，这真是一个最好的警告。”销售人员露出苍白的笑容说道。
“还有一件事”，约翰补充道，“我们的会议将在10点30分举行，在11点还有另一个会议，我们不能迟到，而且你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
很快，会议在一间会议室如期召开了，为首坐着的是公司的最高主管。销售人员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会附和他的决定。而且，销售人员更明白他只有今天这一次机会。
约翰首先介绍了数本该销售人员的著作，然后便善意地表示他个人十分喜欢销售人员先前寄给他的数本书，接着他转向销售人员说：“现在轮到你发言了。”
销售人员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士、先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表我的意见。贵公司是众所周知的一个最优秀的组织。当我还很小时，便对贵公司仰慕不已。”
他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们的是我将要写的这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今进行专业管理的全过程。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，这也正是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们”，销售人员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多么大的不幸，全都因为他们无力作出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数次的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他们的管理已经陷入了官僚主义之中，无法动弹，以至于高层经理人无法作出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司合作。”
销售人员紧接着又逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说用了10分钟。最后他又经过了5分钟的问答环节。
在他回答完数个问题之后，客户公司的最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位销售人员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有不同意见吗？”
几乎每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对销售人员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这个会议上，你的书有任何能获得通过的机会。我恭喜你完成了一项了不得的推销工作。”
上述例子中的销售人员以“抓住机会的开场白”完成了此项交易。一般来说，真正促成交易的关键在于你在推销开始与中场时所说的话。所以，作为销售人员，必须要利用好开场白的机会，紧紧吸引住客户的注意力、抓住客户的心。2.激发客户兴趣
很多时候，你和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为你的话根本不能引起客户的半点兴趣。
——布莱恩·崔西
拥有一个能够充分激发客户兴趣的开场白，是成功接近客户、成功销售的第一步。客户只有在对你开场所说的话感兴趣时，才会给你继续介绍下去的时间，进而才有可能掏钱购买你所推销的产品。因此，销售人员应该提前准备好一个能够激发客户兴趣的开场白。
具体来说，想要充分激发客户的兴趣，主要有以下几种方式。
（1）引用名言名句。一天，某著名寿险销售人员前去拜访一个大学教授，他是这样开场的：
“哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物：第一种人叫做蜘蛛式的学问家，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的；第二种人叫做蚂蚁式的学问家，堆积材料，但不会使用；第三种人叫做蜜蜂式的学问家，采百花之精华，精心酿造。教授先生，从培根的比喻来看，您觉得您属于哪种学问家呢？”
像这样的名言，肯定能够引起客户的兴趣，而且这种话语也比较符合客户的身份。客户不禁会想：“是啊，我是属于哪一类呢？”这样通过这个提问就可以使谈话继续下去，而能够继续与客户交流就是成功推销的前提。
（2）激发对方的需求欲望。
销售人员刘坤在朋友小郑的介绍下给张经理打了电话：“张经理，我是您好朋友小郑的同学，听他经常提起您，说您年轻有为。”
“……”
刘坤：“现在工艺品比较走俏，市场也很大。”
张经理：“可是，质次价高，名不副实，也不好经营，我们现在正在为这个问题发愁呢！”
刘坤：“张经理，我现在正在公司销售部工作，我们这边有好几百种不同的高档工艺品现在正在开拓市场。”
张经理：“小刘，你能说说吗？”
于是，刘坤认真地将准备好的方案说了一遍，得到了该经理的认同，签订了合同。
在这一开场白中，销售人员掌握了客户的想法之后着重介绍了自己公司的产品，刚好满足客户的需要。
（3）出其不意地发问。
有一位销售果汁压榨机的销售人员，当他所拜访客户家的男主人为其打开门后，她的第一句话就是：“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位销售人员接着又说：“我这里有一个高级的。”说着，从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示起来。
这一问法的好处在于，没有使客户立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给他们什么，而是喜欢自己想去买什么。销售人员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，激发了客户的兴趣。
假如这位销售人员第一句话换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。
3.引起客户关注
有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是推销的关键点。其实关键点非常简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
——里奇·波特
开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与销售人员继续交谈下去。通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
（1）提及客户现在可能最关心的问题。销售人员可以找出一个和客户需要有关系的，同时又是所销售产品能给对方带来切身利益的问题，这时对方自然会表示关注。例如：
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
销售人员也可以用提问的方式来引起客户的关注：
“你希望减低20％的原料消耗吗？”
销售人员甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。比如，销售人员可以这样提问：
销售人员：“你看过我们的产品吗？”
客户：“没看过呀！”
销售人员：“这就是我们的产品。”并同时将样品展示，接着再说：“我们公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”
这里值得注意的是，对于那些有可能得到对方否定回答的问题，则应该小心谨慎地去提问。
（2）赞美对方。例如：
“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
（3）提起他的竞争对手。例如：
“我们刚刚和公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
（4）引起客户对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。例如：
“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
（5）用数据来引起客户的关注。例如：
“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
（6）告知时限。例如：
“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种方法表达可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，销售人员在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
此外，还要注意的是，销售人员在与客户交流时经常会有这种情况，在与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白；否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
4.拉家常接近客户
与客户会谈时，销售人员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。
——布莱恩·崔西
一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入企业做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些乡间的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。”
有一次，著名的保险推销大师弗兰克向一位很难接近的客户推销保险，客户对他非常冷淡，根本不想听他的介绍。
看到这种情况，他于是开始很巧妙地转换话题，谈起了客户的创业经历，这自然是客户最骄傲也是他最感兴趣的话题。
对方也慢慢地转变了冷漠的态度而兴致勃勃地同他谈起了自己的过去、现在的成就、艰难的创业过程和遭遇的种种挫折，弗兰克趁热打铁地问是否愿意让自己去看看他的工厂，结果这位客户十分高兴地答应了。
在带领他参观自己的工厂的时候，这位客户感到了久违了的满足、快乐，这种满足感让他忘记了工作带来的身心疲惫。
尽管那次客户并没有买他的保险，但是，他并不气馁。他认为自己起码已经打开了局面，成功地与客户进行了接触，还从这位客户的身上学到了很多知识。而且对方显然也已经把自己当成了他的朋友，以后再接触就方便多了。
结果正如弗兰克想的那样，过了一段时间，那位客户主动找上门来，从他那里一下就买了好几份保险。临走时，那个客户还特别对他提起，说是弗兰克的乐观精神给自己留下了深刻的记忆，并且深深地感染了自己。
可见，销售人员在与客户拉家常是何等重要。不仅销售大师可以通过拉家常接近客户，普通的销售人员也可以做到通过拉家常接近客户的。
