“考虑到我们双方有较长期的联系和共同的利益，我们想提出这一提议，我们认为这一提议是公正公理的。”这句话的言下之意可能是：我们很熟悉你们，知道你们很可能不会接受，不过我们还是要试上一试。说这类话的还有这样一些对手，他们试图利用与对方有过的联系，希望以此赢得其他方式得不到的让步。使用“公正合理”这种字眼，显然是想使对方难以拒绝。这当然是一种咄咄逼人的战术，旨在使对方的拒绝显得不公正、不合理。但这种暗示的弊病便是因迫使对方接受而引起对方的反感。“可被接受的”是一个更好的字眼，可用来取代“公正合理”。
“我们知道，你们对我们这一提议很有好感……”这和上面一条大同小异。意为：且让我们瞧瞧，看你们是否接受上一条。对方正在观察你的反应，以便确知下一步提议该做些什么。在你拒绝了对方第一个提议之后，他们会很快做出下一个提议。然而，你别把对方的这种做法误以为是晨让步。通常这是一种有计划的战术，所以你应当提防。
“虽然我们已经解决了重要问题，但还有一些细小的分歧。”对这句话的理解应该是：这一轮谈判似乎接近尾声，但我们还是希望你方有所让步。可以确信，除非那些“细小分歧”得到解决，否则你不可能与对方达成协议。
7、给对方一个台阶上
有句俗话叫作“给对方一个台阶下”，意思是在一种尴尬的局面出现时，最好给对方一些让步，以便使对方不致太难堪；而在与人谈判时，要懂得一种重要的技巧——那就是“给人一个台阶上”，惟有这样，才能使持不同意见的双方更容易地达成一致，这也是解决分歧的一种重要办法。
诸葛妙语：
黄盖被周瑜当众责打（苦肉计）以后，鲁肃去见诸葛亮，对诸葛亮说道：“今天都督发怒责打黄盖，我们都是他的部下，无法在他发怒时劝说他；然而先生你是客人，为什么你也在那里袖手旁观，不说一句话呢？”诸葛亮笑道：“你在故意瞒我。”鲁肃说：“我与先生你来到东吴以后，没有一件事瞒过你。现在为什么你会怎么说呢？”诸葛亮说：“你难道不知道今天都督责打黄盖，是他在用计吗？”为什么要让我去劝他呢？”鲁肃这才省悟过来。诸葛亮说：“不用苦肉计，又怎么能够瞒过曹操呢？现在肯定是要让黄盖去向曹操假装投降，却让曹操派过来的间谍蔡中蔡和去报信。你见了周都督以后，千万不要说我也知道这件事情，只说我也在埋怨都督就行了。”
鲁肃告辞。到了周瑜那里，果然只字不提。只是说诸葛亮也埋怨都督太苛刻。周瑜笑着说：“现在必须要瞒过他。”鲁肃说：“为什么呢？”周瑜说：“今天痛打黄盖，是一条计策。我想让他去向曹操假装投降（以成就大计），必须先使用苦肉计瞒过曹操（和诸葛亮——是外人，怕走漏消息），然后用火攻打他，才能够得到胜利。”
自从周瑜见了诸葛亮和领教了诸葛亮的才能之后，他们两个之间就有了解不开的恩怨。然而大敌当前，个人的私怨只能向后放，周瑜是不会放的，只有诸葛亮先让步，才能先把曹操这个最大的敌人击败。诸葛亮并不揭破周瑜的计策，免得周瑜又放心不下，从而打乱他的部署，虽然诸葛亮完全知道这件事。这就是诸葛亮的聪明之处，在人屋檐下，怎能不低头，让人一步可以换得最终的胜利，何乐而不为呢？虽然自己吃了一点小亏。
古为今用：
在每一次的谈判中都会有不满足的因素存在。谈判双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你的谈判成功与否。
戴尔先生曾和一位珠宝商交涉。戴尔先生妻子的视力不太好。她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表。但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，那块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎也贵了一些。
戴尔先生告诉珠宝商，这块表200块太贵了。
珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。
戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”
珠宝商回答：“喔！经过7年的时间，她应该戴只更名贵的手表了。”
议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。
珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”
最后，他们以150块成交。
处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：
第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步，记下一切你所能想到的、可能被对方挑剔的缺点或考虑不周之处。
第三步，让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步，当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步，当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。例如，你推销汽车时不妨可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费用而烦恼？”而对方的回答很可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向对方介绍你汽车的优点了，这是一个再好不过的机会。
第七步，不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。汽车推销员如果说：“是的，我们生产的汽车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。
第八步，假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
第九步，假如对方所提出的反对意见令你感到非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对对方更有利的优点。
8、小心回答陷阱问题
对方在谈话中故设陷阱，这种场面通常会出现在面试中，这时，能否听出考官的“言外之音”，判断出哪些属于“陷阱问题”，就是考验你的应变能力的时候。陷阱问题往往是考官故意设下的圈套，以声东击西方式来判断考生的性格、能力，通常都是咄咄逼人和过于刁钻的问题，如何才能既巧妙回答问题又不失礼貌，才能不陷入陷阱之中，是回答这一类问题的难点。
诸葛妙语：
当刘备和诸葛亮寄居于荆州刘表处时，刘表的儿子向刘备和诸葛亮求计（因为继母不能容纳他）。刘琦说：“我不被继母所容纳，希望先生你能够救我一命。”诸葛亮说：“我在你们这里作客，哪敢参与你们的家务事？一旦泄漏出去，必然会引来大的祸患。”说罢，就要告辞离去。公子说：“既然来我们这里作客，怎么能够怠慢你，随便就让你走呢？”挽留诸葛亮到密室一同饮酒。喝酒时，公子又说：“继母不能容我，请求先生能够救我。”诸葛亮又说：“这不是我所敢出谋划策的。”说完，又要告辞。刘公子说：“我有一本古书，请先生帮我看一看。”领着诸葛亮登上了一座小楼。诸葛亮问：“书在哪里？”刘公子又一次说：“继母不能容我，我的性命危在旦夕，先生你难道忍心不说一句话吗？”诸葛亮想走，一看，楼梯已被撤去。刘琦说：“我想向你请教良策，先生害怕会泄漏出去，不愿意告诉我；现在上不着天，下不挨地，从你口出，入我之耳，再没有第二个人了。先生可以说了吧？”诸葛亮说：“外人不能离间亲情骨肉，我怎么敢为你谋划呢？”公子说：“先生既然不打算救我的命！我的命自然也就保不住了，现在就死在先生的面前算了。”说完，拔剑就要自刎。诸葛亮赶紧制止说：“已经有了计策。”刘琦行礼道：“愿意马上听你的良策。”诸葛亮说：“。公子难道没有听说过战国时的齐国公子申生、重耳的事情吗？申生由于在宫中被小人谋害面亡，重耳因为远离宫廷（小人鞭长莫及）而得以保全自己的性命。现在的江夏太守黄祖刚刚逝去，那里缺乏一个守御的人，你为什么不向你父亲进言，让他批准你带兵镇守江夏，就可以逃避这里（打算谋害你的人）的祸患了。”刘琦再三拜谢，送诸葛亮下楼。
当公子刘琦向诸葛亮请教保命良策时，诸葛亮因为是在别人的地盘上，焉知不是他人派来试探于他的呢？于是三缄其口，并不愿多说话。此时，公子说的话虽然情真意切，但越是这样，就越不敢保证这就是一个“陷阱”式的问题，诸葛亮还是选择了最稳妥的回答方式。一直到最后公子打算自杀，实实在在地看出公子是真心的以后，诸葛亮才教给他保命的方法。
面对陷阱问题，也许你也该学学诸葛亮的作法。
古为今用：
通常的应对策略有以下几种：
（1）面对用“激将法”遮蔽的语言陷阱
这是面试官用来淘汰大部分应聘者的惯用手法。采用这种手法的面试官，往往在提问之前就会用怀疑、尖锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方防线步步溃退，然后冷不防用一个明显不友好的发问激怒对方。如：“你经历太单纯，而我们需要的社会经验丰富的人”，“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应”，“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，“你的专业怎么与所申请的职位不对口？”
面对这种咄咄逼人的发问，应聘者首先要做到的就是无论如何不要被“激怒”，如果你被“激怒”了，那么你就已经输掉了。面对这样的发问，如何接招儿呢？
如果对方说“你经历太单纯，而我们需要的是社会经验丰富的人”。你可以微笑着回答：“我确信如我有缘加盟贵公司，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。”
如果对方说“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应。”你可以微笑着回答：“据说内向的人往往具有专心致志、锲而不舍的品质，另外我善于倾听，因为我感到应把发言机会多多地留给别人。”
如果对方说“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，你可以幽默地说：“听说比尔·盖茨也未毕业于哈佛大学。”
如果对方说“你的专业怎么与所申请的职位不对口”，你可以巧妙地回答：“据说，21世纪最抢手的就是复合型人才，而外行的灵感也许会超过内行，因为他们没有思维定势，没有条条框框。”
如果对方说“你原单位这么好，你却要走，是不是在原单位混不下去只好挪个窝”，碰到此种情况，要头脑冷静，明白对方在“做戏”，不必与他较劲。
（2）面对挑战式的语言陷阱
这类提问的特点是，从求职者最薄弱的地方入手。
对于应届毕业生，面试官也许会这样问：“你的相关工作经验比较欠缺，你怎么看？”对于女大学生，面试官也许会这样问：“女性常常会对自己的能力缺乏自信，你怎么看？”
如果回答“不见得吧”、“我看未必”或“完全不是那么回事”，那么也许你已经掉进陷阱里了，因为对方希望听到的是你对这个问题的看法，而不是简单、生硬的反驳。
对于这样的问题，你可以用“这样的说法未必全对”、“这样的看法值得探讨”、“这样的说法有一定的道理，便我恐怕不能完全接受”为开场白，然后婉转地表达自己的不同意见。
面试官有时还会哪壶不开提哪壶，提出让求职者尴尬的问题。如：“你的学习成绩并不很优秀，这是怎么回事？”“从简历看，大学期间你没有担任学生干部的经历，这会不会影响你的工作能力”等等。
在面试中屡战屡胜的小麦就有过一次这样的面试经历。小麦的学习成绩并不算顶尖，在应聘一家咨询公司的面试中，这一点便成了考官发起攻击的要害：“你的学习成绩好像不太出众啊，你怎么证明自己的学习能力呢？”小麦不慌不忙地说：“除了学习，我还有其他活动。不是只有成绩才能反映一个人的学习能力的。其实我的专业课都相当不错，如果你有疑问，可以当场测试我的专业知识。”小麦巧妙地绕开了令人尴尬的问题，将考官的注意力引导到他最拿手的专业知识上。
（3）面对诱导式的语言陷阱时
这类问题的特点是，面试官往往设定一个特定的背景条件，诱导对方做出错误的回答，因为也许任何一种回答都不能让对方满意。这时候，你的回答就需要用模糊语言来表示。
值得注意的是有一种特别的诱导式的语言陷阱，对方的提问似乎是一道单项选择题，如果你选了，就会掉进陷阱。比如说，对方问：“你认为金钱、名誉和事业哪个最重要？”
对刚刚毕业的大学生来说，这三者当然都重要。可以对方的提问却在误导你，让你认为“这三者是相互矛盾的，只能选其一”。这时候切不可中了对方圈套，可以首先明确指出这个前提条件是不存在的，再解释三者对我们的重要性及其统一性。
你可以这样组织语言：“我认为这三者之间并不矛盾。作为一名受过高等教育的大学生，追求事业的成功当然是自己人生的主旋律。而社会对我们事业的肯定方式，有时表现为金钱，有时表现为名誉，有时二者均有。因此，我认为，我们应该在追求事业的过程中去获取金钱和名誉，三者对我们都很重要。”
与此相类似的还有一种误导式陷阱。面试官早有答案，却故意说出相反答案。若你一味讨好，应和面试官的错误答案，面试的结论一定是，此人无主见，缺乏创新精神。自然被列为淘汰之列。
有时，面试官还会提出这样的问题：“你对琐碎的工作是喜欢还是讨厌，为什么？”
这是个两难问题，可以这样表述自己的态度：“琐碎的事情在绝大多数工作岗位上都是不可避免的，如果我的工作中有琐碎事情需要做，我会认真、耐心、细致地把它做好。”这就既委婉地表达了大多数人的普遍心理——不喜欢琐碎工作，又强调了自己对整齐有序事情的敬业精神——认真、耐心、细致。
（4）面对引君入瓮式的语言陷阱时
在各种语言陷阱中，这可能算是最难提防也最具危险性的。
比如，你应聘的职位是一家公司的财务经理，面试官也许会突然问你：“您作为财务经理，如果我要求你一年之内逃税100万元，你会怎么做？”如果你当场抓耳挠腮地思考逃税策略，或顺口说出一大堆逃税方案，那么你就上了圈套，掉进了陷阱。因为抛出这个问题的面试官，正是以此来测试你的商业判断能力和商业道德。要记住，遵纪守法是员工行为的最基本要求。再比如，你正要从一家公司跳槽去另一家公司。面试官问你：“你们的老板是不是很难相处啊，要不然，你怎么会跳槽？”也许他的猜测正是你要跳槽的原因，即使这样，你也切记不要被这种同情的语气所迷惑，更不要顺着杆子往爬。如果你愤怒地抨击你的老板或者义愤填膺地控诉你所在的公司，那么你一定完了，因为这样不但暴露了你的不宽容，还暴露了你的狭隘。
面试中，面试官也许会设计出各种各样不同的语言陷阱，但是只要你看准了，兵来将挡，水来土掩就是了。
