大家知道夏利吗？在中国许多的城市夏利就等于出租车，就是因为中国许多城市都是用夏利作为出租车，像德国，德国的出租车是什么？出过国的都知道，德国的出租车是奔驰，当然不同的国度消费者的心智资源不一样，德国人买一辆奔驰不会觉得特别牛，如果咱们开一辆奔驰，老是会投向异样的目光，没想到是没落的贵族。
奥福莱斯2000多好？
在营销的时候我们为什么考虑消费者的心智资源，夏利2000产品创新是最早的，刚出来夏利2000的时候，在欧洲获大奖。全球同步上市研制的产品，非常好。但是从品牌研制上，非常遗憾就没有考虑到消费者的心智资源。夏利2000？，当时我们随便换一个名字，比如说奥福莱斯2000多好？欧洲获大奖、全球同步上市，你和夏利2000比起来是不是这个好？因为，奥福莱斯在你心中当中是空白，一说夏利就老和出租车联系起来，好像我花十几万开一辆出租车，就像收音机一样，深圳的往这一摆，内蒙古的就算便宜20块钱你也不买，这就是心智资源的问题。做营销的人千万不要迷信专家、也不要迷信书本，只要多和消费者交流，消费者是我们的老师、是我们的专家，与市场越近的经理人越杰出。这十几年总是在市场上，我有很多的体会，所以要多研究消费者。
做好事得让别人知道。
我们当年在地方做的广告策划宣传、很简单、也很省钱。比如，中央电视台商界名家栏目的一个预告片，在2001年的时候，正好中央台要采访牛总，我一听中央电视台，中央电视台在消费者心智资源当中是有资源的，商界名家这几个中国汉字在消费者里面仍然有资源，消费者的心智资源能对上，可以接受采访。
但是，这个栏目的影响力不是很大，中午12点播出。打造品牌，像**同志那样，做好事得让别人知道，不知道毛主席题什么词呢？说**同志做好事，怎么知道的呢？你们回家看看**的故事。
同样企业也是这样，你要想办法让人家知道。因为什么呢？一说你蒙牛的老板是中央台商界名家采访的对象，自然你生产的产品就信得过，因为，你是中国一流的企业家，这个是没有问题的，中国一流的企业家你要爱护你的名声，你的产品就信得过。这就是谈恋爱似的，你不能写信说我爱你，你要潜移默化地在她心中留下好印象，最后让女孩子说爱咱们。
张敏瑞、柳传志、牛根生，这样一变，就排第三了。
和消费者也是这样，通过网络的宣传潜移默化，我点滴的在消费者心中留下好印象。当时，我回去找报社的记者和他交流，我说这个栏目采访过海尔的张瑞敏、联想的柳传志，内蒙古的企业家采访谁我现在还没查到。第二天就报道出来了，中央电视台商界名家继采访过张瑞敏、柳传志之后，又采访了蒙牛集团的牛根生，一看张敏瑞、柳传志、牛根生，这样一变，牛总就排第三了，中国的企业家在消费者心目当中，也没有什么排序。
想办法把优秀的、好的东西让消费者了解。
澳大利亚在消费者心目当中也是有资源的，一提澳大利亚就觉得乳品好，国家是发达国家、先进。蒙牛这个企业和世界上著名的乳品先进的发达国家的专家，经常进行学术交流、研讨。你想它的产品创新怎样？事实上，我们就是这样做的，无非我们把我们做的让消费者都知道。就像你应聘的时候会说，我在学校时候当过三好学生、多少级英语、学生会主席，你不写这些你看人家聘你吗？企业也是这样的，想办法把优秀的、好的东西让消费者多了解、多知道。慢慢地对你这个企业产生一种情感，这种情感就像喜欢一个女孩子似的，说你爱她，很多谈恋爱的小伙子数指头问她哪好？但是想半天也不知道哪好，就是好，这是很难用言语表达的情感。
你经销商越多、产品销售越好，说明你产品越好，你不能老打广告，要换一点新的形式，很多商家不太注意点点滴滴在消费者心目当中做一个积累，春节晚会虽然很多企业家都去，但是不懂得利用资源，因为你去的时候，要和摄像师讲讲蒙牛发展的历程多如何艰难，讲讲一杯牛奶强壮一个民族，讲讲做这个产业背后，有多少农牧民，产业的链条很大，希望他多给一个镜头，人都是有感情的嘛，每人给几张奶票就有感情了。有人说，牛总要高兴一点，我们给的镜头导播还给切了。
孙老师：是不是中央支持蒙牛呢？
很多人不认识牛总，用这个干什么啊？你想啊？员工知道、很多农牧民知道、地方的领导知道、经销商知道、社会上的很多供应商都认识。春节晚会之后，我到奶农那里，其中有一个老大爷突然就拉住我，孙老师：是不是中央支持蒙牛呢？把我吓一跳，怎么就中央支持蒙牛了吗？孙老师你看，春节晚会怎么就是牛根生的镜头？我事后一想，这个事也对啊？因为在他认为，春节晚会那就是党中央安排的。去的人太少了，我想我们在座的大概没有几个人能有机会去看春节晚会，因为每年就那么几百个座位，而且有一多半都是重复年年去的，品牌的传播就是这样，靠的是点点滴滴积累起来的。实际上任何一个事都可以作为实践营销来去做，我们每个企业里面点点滴滴的都有。
请章子怡需要花多少钱？咱们一分钱没有花。
像非典期间第一个出来捐款，这是中央台中国新闻的报道。非典期间还做了一个公益类的广告，你把消费者当作心中爱慕的人你就要关心他，所以就做了一个公益广告，请的是章子怡。要请章子怡需要花多少钱？没有一千万做不了吧，咱们一分钱没有花，非典期间请名人出来做广告，那个时候大家的语言就是出门把口罩带好。那个时候需要做一点公益广告，你要关心你所爱的人。
包括2003年教师节的时候像全国的教师赠送牛奶，不光是赠奶，里面还有一个光碟，把内蒙古最好听的歌还有蒙牛的广告片放在里面，给老师写了封信、老师看了之后激动的热泪盈眶，在讲台上一个人讲蒙牛如何如何。很多中文老师讲：我教了20年的书了，很多企业的文章我都改过，都能改出毛病来。但是我看了以后，没有改出毛病来。因为很多学中文的专家研究了半个月写了封信，肯定不太容易改出来。
所有策划都要思考消费者怎么想的。
所以，品牌的打造是点点滴滴的积累，每个人的言行、举止在消费者的心目中慢慢留下印象的，包括中国航天员的策划也是讲的消费者的心智资源，我们所有的策划都是思考消费者怎么想的。神州五号一落地前十天的广告，是举起你的右手、为中国喝彩，没有说蒙牛的产品。
因为那个时期，全国人民的民族自豪感非常强烈、所以必须要和心情联系起来。实际上，中国航天部门给的回报条件，是蒙牛所有的产品都可以打中国航天专用产品，比如说中国航天员专用冰淇淋、中国航天员专用奶粉、中国航天员专用奶片、中国航天员专用早餐奶、中国航天员专用高钙奶。但是，当时我把合同签完之后，给牛总只做了汇报，其他的事业部都没有告诉，只告诉给我们的条件是中国航天员专用牛奶。
一宣传就花钱了，它的心智资源就是这样想。
中国航天员日常训练当中、训练场馆、冰柜我们各种酸奶、冰淇淋、牛奶都给他们提供，14个航天员包括家庭终身使用蒙牛的产品，我们就是考虑消费者的心理，有些是接受的，有些是不接受的。第二年，我说所有的产品想打可以打，但是不可以做广告宣传，这就是考虑消费者的心智资源，我们是从年初的时候拿到这个权利的，其中拿到这个权利的时候，还有中国航天事业合作伙伴，一签合同的时候，提供完产品就可以做宣传，但是我们一直没有用。
因为在消费者心里，中国航天事业合作伙伴，你一宣传就花钱了，它的心智资源就是这样想。当时我们策划了30个城市的户外广告，成功落地当天全部上，电视的广告9点钟开始播的。那个时期打出蒙牛永远支持中国航天事业，在消费者的心中，那个时候你掏钱的时候，人家说你好样的。所以消费者的心里活动，我们做广告策划的时候一定要考虑。
经销商资源采用的是推拉战略。
营销里面我们整合经销商资源的采用的是推拉战略，比如说中央电视台里面有广告，你不是给消费者看的，更主要是给经销商、批发商、零售商看，最后，让他积极地和厂家联系。当年伊利在全国做牛奶，很多经销商都发财了。像福州一个经销商，经销权500万都不卖，这个时候中央电视台稍微有一点广告很多人都找你。有一些企业家都问我，说我中央台上了广告怎么不管用，因为你的行业从来没有人赚过钱，在消费者心智资源当中没有。
战略，它就是一系列的决策。
最后一个讲大市场的概念，经济管理学里面有这么一门课，叫经营企业的关键环节，它讲的实际上就是战略，这个战略我把它变得更通俗一点。什么叫战略呢？战略就是一系列的决策。我觉得这就是战略，它就是一系列的决策。比如说战略是什么？它决定了一个公司应该在哪个市场的哪个领域竞争，以及如何竞争？决定了公司以后的大多数决策和行动，对公司的能否实现其目标有着决定性的影响。它这个战略里面讲了三个部分：一个部分是地域的战略；另一部分是领域战略；第三部分是竞争战略。像地域战略是在全中国卖、呼和浩特卖、内蒙古卖、领域战略就是你卖牛奶等等，竞争战略我们是免费品尝、沃尔玛是天天底价。
今天和大家讲的是地域战略，叫中国大市场，因为我们实际上生活的这个时代是非常幸福的时代，实际上像蒙牛这个奇迹在中国的每个角落上每年都在发生，所以我们是特别幸福的时代。很多人现在花钱出国，我觉得傻透了，世界著名经济学家预言，中国在2030年超过美国成为世界最富裕的国家，那个时候他们的户口还得往回移，很多人现在挣点钱往国外跑。所以中国的机会很多。这是讲中国大市场的一个概念，中国的一个省就是欧洲的一个国家甚至几个国家。
蒙牛做产品，开始定的就是全国战略。
这个市场就是很大，全中国一有产品就能做广告，很多人不理解。就像蒙牛做产品的时候，一开始定的就是全国战略，为什么99年36万的时候上中央台的广告，每个城市都是但是有一天，你在深圳超市上看到蒙牛牛奶的时候，你就发现，香港有了，北京有了、上海有了、走到全国各地都有了，蒙牛一开始就是全国性战略。
这样的战略，所有的手段、战略都是按全国的市场来定。我们全国销售到几十个亿的时候，全国的影响都不是很大，在深圳也是这样，我们刚开始就是在小区里面卖，这个小区里面卖两天，然后到那个小区去卖。然后竞争的人来调查的时候，伊利老大哥派几个人到这个超市里面去没有，那个超市里面去没有，最后发现超市里面有了，已经来不及了。因为从地下到地上，小区里面的人喝惯了，都上超市里面去。现在和超市谈的条件都不一样了，销量和进货都快了。
中国大市场概念能成就很多的企业家。
中国大市场的概念能创造很多的奇迹，将来能成就很多的企业家。我们始终认为，国家的较量就在于企业，企业的较量在于企业家，企业家的较量在于打造品牌，你看这个国家富强，世界上500强的企业都多。全中国市场有多大？有700个城市、3000个县、30000个镇。所以我想，市场有多大？企业就应该能做多大？心有多大、舞台就有多大。
渠道建设与市场策略--爱浪集团董事长胡荣强。
爱浪集团简介。
把爱浪和整个文化产业的经营结合在一起，使爱浪音响从一个不知名的企业，变为全国音响行业知名品牌，在全国有3000多个专卖店，爱浪形成了一个品牌的集群，形成了大概6000家左右渠道网络。爱浪的董事长胡荣强是一个热心于社会公益的社会活动家，他的特点是能够把他的社会活动与品牌联系起来，同时，我们发现广东的企业在渠道的务实方面有着自己独特的方式。
家电行业遇到很大的冲击。
99年爱浪创造品牌，爱浪的渠道体系比较简单，是中国传统的一级供销商，还有二级经销商来经营。到现在为止，大概3000多个专卖店。同时跟我们一起成长、还有其他的六大品牌，包括原来日本的山水、丹麦的威发、还有日本的雅佳等等一共加起来专卖店大概是6000家左右，这是不完全的统计。
现在整个家电领域，包括音响的领域的市场越来越难经营，红火了一段，从99年到03年是膨胀比较快的一个时期，从03年之后，到这几年一直竞争比较大，大家也看了很多相关的报道，也看过很多市场调查，大部分家电行业象电视机行业，其他的家电行业都竞争比较激烈。
市场有所补充的一点，是像国美、大中、苏宁这些电器卖场的不断扩张，对家电、音响的经营扩张起到一些作用。但现在应该还是在挣扎阶段，品牌多，价格战不断在打，比如等离子从以前的最少六七万，到现在利润越来越微薄。
第一个店是在深圳。
99年的时候，经过几个专业人士和搭档的反复的推敲，把这个名字确定之后，我们先建渠道，先建工厂，遇到很多困难，求着人家来取货。
当时从深圳做起，第一个店是在深圳，后来从广东珠江三角洲推广到全国各地。我们一开始就重视品牌的建设，深信有好的品牌，才能吸引更多的经销商，才能开通更多的渠道。
很多企业家会想到，品牌就是名牌，但名牌不一定能够把品牌做好，因为你做名牌投广告做的很有名气，只要企业有钱就可以把知名度打造起来。
真正的品牌是跟消费者建立一种关系，是靠美誉度支撑的。品牌意味着是要消费者花更多的钱来买你的产品。所以，区别于名牌和品牌的方法很简单，就是看消费者愿不愿意花钱来买你的产品。
选择爱浪就是懂得体验生活。
我们知道很多知名的品牌逐渐人性化，提到它的时候消费者会不把它当做一个人，每个品牌有自己的个性在里面。爱浪的品牌个性是定位于高品质、有品位，还有智能化，能够深入家庭，设计上请了专业的意大利设计师。
我们是做音响和家庭影院的，跟装修结合在一起，大家感觉到选择了爱浪就是懂得体验生活，是在享受生命的过程。
爱浪的品牌建设一个最重要的方面，是团队建设，做企业、做什么事情最重要是人才。我们销售团队、管理团队吸纳了社会各界的一些精英，还有一些知名的职业经理人，我们也给他们一定的股份比例，建立稳定的经营模式。
精益求精，一定要做出精品。
