课前导读
【知识学习目标】通过本章的学习，正确理解和把握现代谈判学的相关基本理论。
【能力培养目标】学会在实际谈判中灵活运用相关理论。
【教学重点】
1.谈判理论的基本内容
2.谈判理论的实践应用
【教学难点】博弈论朴素法拍卖法
第一节 谈判需要理论
谈判需要理论的代表人物是美国纽约尼尔伦伯格—蔡夫—温斯坦法律事务所著名的律师杰勒德·I·尼尔伦伯格。他通过大量的实例分析，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理论、方法、技巧”的角度进行了卓有成效的研究，并提出了具有实践指导意义的“谈判需要理论”。尼尔伦伯格的代表作品有《谈判艺术》（1968）和《如何阅读人这本书》（1971）。
一、马斯洛的需要层次理论
马斯洛的需要层次理论是尼尔伦伯格谈判需要理论的理论基础。美国心理学家马斯洛（A.H.Maslow）1943年提出了一种关于人的需要结构的理论。他认为人类有五种需要并按照层次排列：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要，这就是“需要层次理论”。尼尔伦伯格指出：从总体上看，谈判者抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性就越大。
（一）生理需要
生理需要与有机体生存有直接关系，是人和动物所共有的，包括食、性、排泄和睡眠。生理需要如果不能得到起码的满足，它就会完全支配这个人的活动。但对大多数人来说，这一类需要容易满足，关键在于满足之后将会发生什么情况。如：一个人可能是周期性地处于饥渴之中，但只要他的生命不被饥渴控制，他就仍会有更高级的需求。
（二）安全需要
安全需要主要目标是减少生活中的不确定性。包括住宅、工作环境、秩序、安全、可预言性等。比如，在商务谈判中，同样规模的酒店，三星级标准酒店转让价格要比五星级酒店转让价格低得多，影响价格差距的原因之一，就是酒店环境不同。我们经常说“口说无凭”，表明担心对方的可信赖度问题。如果对方不能按照合同履行义务，就对你的安全构成威胁；谈判中不真实的信息，也会给你带来不安全的后果。
（三）社交需要
在前两种需要基本满足的前提下，人们开始受到社会交往的驱使，这就是社交需要。如果这类需要得不到满足，人就会感到孤独、空虚、烦躁等。社会交往是现代经济生活中不可或缺的活动，人们为了满足各自不断滋生的需要，就必须建立和发展社会交往关系。从这种意义上讲，商务谈判实际上就是人们为实现利益需求而从事的一种社会交往活动。
（四）尊重需要
从社交需要再向上，便是尊重需要。这种需要包括两方面：一方面是要求别人对自己的重视，相应地产生威信、认可、地位等情感；另一方面要求自尊，与此相应的是适应、胜任、信心等情感。这两类情感在商务谈判中都发挥着重要的作用，受谈判对手的重视，本身就是一种满足，况且这种重视往往意味着包括经济利益在内的一种“赢”。同时，健康的自尊来自谈判对手对你的尊敬，这也是谈判成功不可或缺的一个条件。
（五）自我实现需要
自我实现需要位于需要层次之巅。它通常被定义为潜在能力和“天质”在一个人发展过程中的不断实现，是使命的完成，是个人自身内在本性的更充分地把握和认可，是朝向个人自身中的统一、完整和协同的一种不间断的倾向。能够达到这一层次的人就叫做自我实现的人，虽然这类人为数不多，但是追求自我实现的人却十分众多。这主要因为自我实现者具有许多积极特征，而这些积极特征对于人们从事各类活动是十分有益的。
马斯洛还认为，上述五种需要的层次是逐步有序升级的。当低一级需要得到满足后，人们就会追求高一级的需要，并依次作为奋斗的动力。有时在某一时刻，可能存在好几种需要，但各种需要的强度并不是均等的。同时，马斯洛还指出，任何一种需要并不因为下一个需要的产生和发展而消失，各层次的需要相互依存和重叠。
马斯洛的需要层次理论，对谈判实践具有重要的指导作用。首先，它引导和促使人们不断地追逐谈判前提，即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，有些是明显的，有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需要，人们就不会去参与谈判，参与谈判的目的就是希求实现某种需要。其次，根据需要层次理论，促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要。准确把握对方在某一时刻对某种需要的“度”，以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。再次，马斯洛把“社交”看成是人们的一种最基本的需要，是需求层次中的中间环节，起中介作用。其表现为：社交需要是生理需要和安全需要发展、满足后产生的需要；社交需要的发展和满足是尊重需要和自我实现需要的前提。
二、谈判需要理论
尼尔伦伯格运用行为科学、心理科学等原理和知识，总结了他自己不下数千次的谈判经验，提出了谈判需要理论。尼尔伦伯格认为，任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局，即谈判的前提是谈判各方都有需求，都想从谈判中得到某种东西。
尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：个人与个人（P—P）之间的谈判；组织与组织（O—O）之间的谈判；国家与国家（G—G）之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用：一个是该组织（国家）的需要，另一个是该谈判者的需要。因而，谈判者应努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现己方目的的方向发展。
尼尔伦伯格在谈判的三个层次的基础上进一步将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型，即：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时顺从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者违背对方的需要；谈判者同时违背双方的需要。尼尔伦伯格认为，谈判者对第一种方法比对第二种方法更能加以控制，对第二种方法比对第三种方法更能加以控制，以此类推，第六种方法最难控制。谈判者在应用谈判需要模式制定谈判策略时，应根据自己的需要和对对方需要的推测，选择他认为能适合于该谈判层次的比较恰当的一种或多种谈判方法。
谈判需要理论在实际应用中，有两个关键的问题：一是探寻需要，二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与战术的基础。在制定谈判策略和战术时，必须考虑三个应用上的问题，即时机（什么时候采用）、场合（在哪里采用）、手段（如何采用）。尼尔伦伯格经过实践上的摸索和理论上的研究，总结出如下为贯彻应用“谈判需求理论”而设想的典型策略：
（一）忍耐策略
所谓“忍耐策略”，不是指那种单纯的“谦让”或“沉默”，而是待机行事，是积极地储存力量。忍耐所面对的最大问题是外部因素不断的刺激和自己性格的冲动。如果你现在的忍耐已经开始导致你权益的损失，那么过火的忍耐就变成了“谦让”；如果你不待时机成熟时就奋起反击，不足的忍耐便导致“操之过急”。忍耐需要坚定的意志，要耐得住，发得出。
（二）出其不意策略
所谓“出其不意策略”是指手段、观点、方法的突然改变。这种改变往往是急剧的、令对手未曾预料到的、戏剧性的。出其不意就是要与人们的习惯思维相左，与事物的发展逻辑相左。出其不意可以导致谈判气氛的突然变化、谈判立场的突然改变。
（三）造成既成事实策略
所谓“造成既成事实策略”，是指将那些可谈可不谈的问题先通过行动造成对本方有利的事实，然后就这个事实的后果来与对方进行谈判。要注意，如果你想造成事实再谈判，就必须冒对方强烈抵制或报复的风险。所以，在采用这种策略之前，你应当对对方可能的反应有所估计，并且对这种反应作出相应的对策。在对对方的反应缺乏应对措施时，最好别冒这种风险。
（四）不动声色地退却策略
所谓“不动声色地退却策略”，即在不明显地刺激对方，也不明确地承认自己失误的条件下改变自己的谈判手段，让对手忽略你的失误，不再重视你的过错，要做到不动声色，你的行为就显得“正常”，而且在姿态、交易条件的改变上要注意不致使它成为提醒对方的把柄和由头。
（五）假撤退策略
“假撤退策略”是在表面上做出退出谈判的姿态，而实际上继续参加谈判的策略。运用这种策略时，需要有耐心、自制，再加上一点诡诈。目的是让对方以为你真的退出，而实际上你依然左右局势。
（六）逆向行动策略
所谓“逆向行动策略”，就是采取与公认的一般倾向和目标恰恰相反的行动。
（七）设立限制策略
所谓“设立限制策略”，就是有预谋地在议题、议程、时间、地点、人数、级别等谈判因素上设置某些限制，以向对方施加谈判压力的策略。设立限制时必须小心翼翼，过分的限制可能迫使对方做出强烈的反应，甚至终止谈判，给本方造成被动。
（八）声东击西策略（假动作策略）
“声东击西策略”是指采用一种虚张声势或障眼法的手段转移对方的注意力，使之对事物的识别判断产生某种错误，进而本方以暗度陈仓的技巧达到自己的目的。该策略有时也可以作为试探对手的一种手段，看看对手如何反应，以便为自己制定对策提供依据。
（九）合伙策略
“合伙策略”是利用利益共享机制使各方在行动上尽量协调，它努力使每个加入者都认同这一策略的有关方面，以各自不同的策略和方式相互支持。从根本上来说，合伙策略使各方将立场统一到共创利益的认识上，它可以在一定程度上避免彼此的对抗。
（十）挂钩（脱钩）策略
“挂钩策略”又称“联系策略”，主要是利用与谈判的议题、内容、人员、环境、结果等有关因素的影响作用来对谈判对手施加影响。“脱钩策略”是与联系策略相反的策略。这种策略是在摸清对手的倾向性之后，利用对手的某些逆反心理来引导对手的方法。
（十一）纵横交错策略
“纵横交错策略”即有意识地与对手“胡搅蛮缠”，将关键性问题与间接问题混在一起，以求得乱中取胜的效果。特别是谈判者欲求的某种谈判目的有所突破时，这种策略可以起到掩护作用。
（十二）散射策略
“散射策略”就是扩大谈判范围的策略。谈判者以这种手段谋求获得某一点的突破。谈判者采用这种策略时，会影响谈判的进程和结果，有可能创造出解决问题的新条件。
（十三）随机化策略
“随机化策略”主要是运用数理统计原理和概率原理对某种不确定的事物在事物发生前进行分析推断，依据分析推断的结果作为谈判的基础，使自己增加盈利机会的策略。这种策略要求谈判者具有扎实的工程数学基础和推断能力，同时对于偶然性因素的把握应非常敏锐。
（十四）任意取例策略
“任意取例策略”就是以半撒谎、半夸张的手法选取某一事例，以偏概全，引导对手的策略。
（十五）意大利香肠策略
“意大利香肠策略”强调在与对手交锋的时候，不要急于对对手此时十分在意的利益强行瓜分或进行明显的抢夺，而应弱化这种企图，以不在意的姿态一点一滴地获取。要不动声色，声东击西，做得自然。谈判者至少应表现出对欲获得的东西无所谓的姿态，你在姿态上的大度可以大大降低对手对此事的警惕性。
（十六）夹叉射击策略（逐步逼近策略）
“夹叉射击策略”是指在抛出交易条件之前，谈判者先抛出一些较为相似的条件作为试探，慢慢靠近目标。采用这种策略可以使对方给你设置的某些障碍自行拆去。
（十七）代理人策略
“代理人策略”是指给谈判人员赋予有限权利的策略。代理人在谈判中必须按委托人的特定指令行事，不得自作主张，这是一种极有效的方法。在谈判中采用这种策略，会增加谈判的机动性和灵活性。
谈判的需要理论，一般适用于各类谈判。掌握了谈判的需要理论，就能使我们重视驱动双方的各种需求，找出与谈判双方相联系的“需要”，懂得如何选择不同的方法去反映、抵制或改变对方的不良动机。了解每一种“需要”的相应动机和作用，就能对症下药，选择最佳的谈判方法。
第二节 谈判“三方针”理论
谈判“三方针”理论，也被称为谈判技巧理论，其代表人物是英国的谈判学家比尔·斯科特，代表作是《贸易洽谈技巧》。比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问，为世界很多国家培养了大量的谈判能手。
斯科特认为，技巧是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能或行为能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论为指导并在实践中锻炼成熟的。他通过对大量商务谈判案例的研究后，提出了一套独具特色的“谈判技巧理论”，并精心挑选了“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜”三个词汇来表达他的谈判理论。
一、谋求一致
这是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。可比喻为双方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。例如，美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士1988年9月来华，除了解决有关已经投资建设的平朔安太堡露天煤矿的一些具体问题外，他更希望尽快与中国再签订合作建设一座生产能力为1500万吨大型煤矿的意向书，并与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。类似这些谈判成功的实例都是双方在谋求一致的大前提下进行的。在“谋求一致”的谈判方针下，谈判技巧的关键在于：
（一）建立良好的谈判气氛
斯科特指出，在研究采用什么方法去影响谈判气氛之前，首先必须确定建立什么样的谈判气氛。为建立“谋求一致”型谈判基础，就必须建立良好的谈判气氛。良好的谈判气氛具有诚挚、友好、合作、轻松、认真的特点，要建立这样的谈判气氛，需要用一定的时间，使双方在思想上和行动上协调一致。
（二）开始阶段的谈判技巧
斯科特指出，在开始阶段为谋求一致，谈判者应当努力把握好四个问题，即目标、计划、进度、成员。目标，是指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段性目的。计划，是指谈判的议程安排表，其内容主要包括需要双方磋商的议题、原则、规程及时间安排。进度，是根据计划确定的双方会谈的速度预估值。成员，是指谈判者对双方，尤其是对方的单个成员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起作用的熟悉程度。
（三）注意谈判方式对谈判者精力的影响
斯科特将各种谈判分为两类方式，即纵向谈判和横向谈判。在这两类谈判方式中，谈判双方交流的形式对谈判者的精力产生一定的约束。所谓横向谈判方式是指将若干个谈判议题同时铺开，同时磋商，同时取得某些结果，同时向前推进谈判的进程。所谓纵向谈判方式是指将需要谈判的议题依照双方约定进行排序，先磋商某一个议题，待该议题有了磋商结果之后，再开始讨论第二个议题。
一般来说，当谈判者选定了横向谈判方式以后，他所面临的最大问题是如何把握好他正在讨论的问题与其他议题之间的协调。他必须考虑，怎样利用此议题来推动彼议题的讨论，怎样将此议题的谈判转化为彼议题的谈判优势，怎样将彼议题的结果引入来推动此议题的讨论等等。这对谈判者的综合协调能力及驾驭谈判方向能力的确是一个考验。而谈判者选定了纵向谈判方式以后，他所面临的最大问题是如何确定并与对方协调所有谈判议题的讨论顺序。他必须考虑，先磋商什么问题，后磋商什么问题，才会对自己更为有利一些，这样的顺序如何安排才能获得对方的同意，以什么理由去说服对方等等。采用纵向谈判方式，双方可能在某个议题上长时间争执不下，一旦形成这种局面，谈判便僵持不前，对整个谈判进程产生严重影响。因此，为了避免出现精力分散的情况，谈判者要选好适合于特定谈判方式的交流形式。在谈判双方刚开始接触时，各自提出的谈判条件会存在许多差异，处理这些差异有两种交流形式：一是“以我为准”；二是“各抒己见”。
（四）“谋求一致”的谋略
谋求一致，首先表现为要使谈判者单方面的一种构想变成谈判双方一致的行动，还需要谈判者小心地探索对方的真实想法并加以积极有效的引导。谈判者必须认识到，互惠互利靠有效沟通。谈判者应当善于分析造成交流障碍的原因，善于在谈判中运用沟通技巧。斯科特针对谈判过程中谋求一致而采取的谋略，提出以下建议：①抓住陈述的关键；②用专业的头脑倾听对方的解释；③进行建设性引导；④危险因素分析，重新审查谈判方针；⑤对谈判议程进行作业控制；⑥努力排除交流障碍。
谋求一致是谈判中的一种至善境界，它是在谈判双方取得共识的基础上形成的。然而，谋求一致有时又不得不表现为谈判者某一方的一厢情愿或希望，它不能获得对方的有效呼应和共鸣，这时，谈判者就应当考虑采用另外的方式来谈判。
二、皆大欢喜
这是一种使谈判双方保持积极的关系，各得其所的谈判方法。与“谋求一致”相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观，分割既定的一只蛋糕。1940年，霍华·休斯制作了一部影片《不法之徒》，女主角是名噪一时的艳星珍罗素。他们共同签订了一年的合约，珍罗素应得100万美元的报酬。合同到期，休斯虽家财无数，但现金并不充裕。开始，休斯让珍罗素等候一时，珍罗素手持合约不同意。后来，他们两人冷静思索了一下，终于找到了皆大欢喜的办法。经过谈判，他们同意把原签订的一年合约改为20年合约，休斯每年付给珍罗素5万美元，总数为100万美元。这样，休斯解决了“流动资金”的困难，可以分期付款；珍罗素将一年的收入延长为20年，而个人交纳的税金则大大减少了。这就是皆大欢喜的谈判方法。
斯科特指出，谈判者总是竭力争取为自己在谈判中谋得尽可能大的利益，为此谈判者可能会采用各种手段与技巧。但是，争取本方最大利益的目标与行为，绝不意味着要去伤害别人的利益。损人而利己的任何手段与技巧都是不可取的。
（一）实现“皆大欢喜”的谈判原因
谈判过程以及谈判结果能不能使谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判能否实现的关键。“公平”的标准是：要么谈判各方的需要都得到平等的满足；要么是各方都感到不满足。为实现谈判的公平，谈判中应遵循以下原则：①利己不损人；②积极影响对方评价事物的方法，引导对方获得满足感；③明确“本方利益”；④通过摸底分析对方利益所在；⑤恰当确定谈判议程和本方让步方案。
（二）把握好“报价”与“磋商”技巧
斯科特指出，在以“皆大欢喜”的谈判方针进行谈判时，“报价”与“磋商”是两个“相当重要”的阶段，这两个阶段涉及许多细微的技巧问题。斯科特总结出许多报价技巧，这些技巧来源于他对谈判规律和公理的认识与研究，这些技巧包括：①报价应当符合“公理”；②首次报价应当明确、坚定、没有保留、毫不犹豫；③磋商的关键在于搞清楚对方的需求（正确判断分歧）；④遵从对等让步原则；⑤将磋商的积极结果文字化。
（三）灵活运用“皆大欢喜”的谈判策略
在实际谈判过程中，灵活运用“皆大欢喜”的谈判方针，可以采用以下策略：①佯攻（声东击西）；②“权利有限”；③软硬角色搭配；④因势利导，变否定为肯定；⑤探询理由；⑥建议休息；⑦提出谈判时间限定；⑧多方位假设；⑨和盘托出；⑩强调有限利益；“润滑剂”；“场外交易”。
三、以战取胜
这是一种陈旧的谈判方针，把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。奉行“以战取胜”谈判方法的人，其目的是打败对方，其实质是牺牲他人的利益，取得自己的最大利益。
（一）“以战取胜”的危险性
“以战取胜”谈判方针的危害是：①失去友谊；②失去今后与对方合作的机会；③会遭到对方的抵抗和反击，冒可能失败的风险；④对方屈从的话，也不会积极履行协议；⑤在社会上失去信誉。
（二）“以战取胜”的运用时机
斯科特极力主张应当避免采取“以战取胜”的谈判方针来谈判。他警告说，一方胜利而另一方失败的谈判结局危害性太大，并称“只有外行的谈判人员才会冒这种风险”。从客观上看，只有两种情况可以采取“以战取胜”的谈判方针：一是一次性谈判，在这之后双方不会再相遇，一次性谈判者不会担心长远的买卖关系；二是双方实力对比悬殊。一方实力远远超过另一方，占据市场垄断地位，并可以从彼此相互竞争的任何一个谈判对手那里找到合作者；而另一方只能屈从对方，依附于对方。
（三）如何判断对手有“以战取胜”的企图
谈判者在与对手打交道时，可以通过对对手谈判姿态、谈判目的、谈判方针的判断分析，以确认对方是否有“以战取胜”的企图。有“以战取胜”企图的谈判者的信条是权利至上，为了完成任务，毫不顾及所采取手段对别人的影响。他把对方看成是“敌人”，他的目的就是自己取胜而让对方失败，他使用的方法是强有力的。在谈判中，他会通过各种谈判策略来加强自己的权利。他所用的方法有：①寻觅各种获得利益的机会；②在谈判过程中不断要求获得好处；③每一次让步都深谋远虑；④采取强权做法；⑤以任务为中心，不考虑对方的荣誉、自尊和感情。
（四）“以战取胜”的谈判特征
谈判中，如果一方有“以战取胜”的企图，那么，在他的谈判行为上就会表现出以下特征：①千方百计制造冲突，巧妙地、令人难堪地将冲突的责任推给对方，使对方为了证明自己的合作姿态而不断地做出让步；②没有时间和兴趣与对手进行平等友好的初始接触，甚至根本不想听取对方任何关于谈判意图的说明；③“垂直”安排谈判议程；④谈判态度强硬。
（五）“以战取胜”的常用策略
在实际谈判过程中，运用“以战取胜”的谈判方针，可以采用以下策略：刺探情报；坚持先获取，后给予；喜怒于形，富有情绪；走上层路线；“扑克牌脸”（面无表情）；在会议记录上做手脚；步步诱逼；采取讹诈办法；利用色相，进行欺诈办法；采取窃听手段了解对手内情等。
（六）对付“以战取胜”的反策略
从总体上看，谈判者在对付“以战取胜”的谈判策略方面，基本的措施就是要加强对谈判全局如议程安排、制造气氛、控制节奏等方面加以把握。要独立地参与谈判而不受对方人为干扰和安排的影响。
斯科特强调，对付采取“以战取胜”策略的谈判者的最有效方法，就是要在他企图发起进攻之前就加以阻止。为此，在开始阶段就要做到：①尽量回避他开场时的提问；②保持一个中立的、打破沉默的阶段；③不被他的试探提问所牵引；④不让他处于主导地位；⑤不让他决定谈判初期的讨论内容、谈判时间和座位安排等。
以上三种方针中，斯科特极力推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致”的谈判方针，也积极主张在谋得己方最大利益的前提下，给对方以适当满足的“皆大欢喜”的谈判方针；强调应尽力避免种种冲突型的“以战取胜”方针。比尔·斯科特的谈判“三方针”被普遍运用在商务谈判中，各种谈判技巧几乎都是围绕着谈判“三方针”展开的。
第三节 哈佛谈判理论
哈佛谈判理论，即谈判原则理论，其代表人物是美国哈佛大学法律学院教授罗杰·费希尔、威廉·尤瑞和工商管理学院教授霍沃德·雷法，他们的代表作是《哈佛谈判技巧》。哈佛谈判理论代表着一种更高水平的谈判策略，这种策略广泛适用于政治、外交、商贸、管理乃至家庭日常矛盾的处理。它使谈判者跳出“讨价还价”的老框框，能洒脱自如地应付复杂事物。
一、原则式谈判
在哈佛谈判理论被提出之前，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。
根据罗杰·费希尔等人的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，而是介于两者之间的，既注重理性又注重感情，既关心利益又关心关系的一种谈判风格，它在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中往往比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。
当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够认真地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的强势，也没有软弱无力的退让。
二、哈佛谈判理论观点
费希尔等人提出的原则谈判理论，其精髓在于四大谈判观点，即：把人与问题分开；谈判重点是利益而不是立场；努力寻求有益的解决方法；坚持客观标准。
（一）把人与问题分开
把人与问题分开，就是谈判者要将谈判过程中人的因素与谈判的具体问题区别开，对事实要强硬，对人要温和，要将对方视为并肩作战的合作伙伴，只争论事实问题，而不攻击对方。原则性谈判理论极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者不但要善于处理对方“人的问题”，也要注意处理自身“人的问题”。为此，原则谈判模式提出以下建议：
1.重视对对方“看法”的引导。了解对方的看法是进行引导的基础。现实中看来不可避免的冲突，实际上都是人们“看法”互不相让的结果。人与人之间对问题看法的分歧，是问题的根源。因此，原则式谈判理论建议：注意设身处地地审视各自的看法；绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图，应当注意核实，注意弦外之音；讨论问题而不要责怪别人；如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动，以表明你的诚意；让对方参与你的行动，使他感到自己也是事业的一分子，在他享受成功喜悦的同时助你一臂之力；给对方以尊重。
2.重视对对方“情绪”的疏通。在谈判中，特别是在激烈的争执中，“感受”比“说话”更重要。双方准备“较量一场”的心理，可能大于准备“同心协力”的心理。一方的情绪会影响另外一方的情绪。这种情绪如不及时疏通，就容易把谈判带入僵局甚至破裂。原则式谈判认为：谈判者要了解对方和自己的情绪；对了解到的双方情绪作为一种客观存在来对待；要容许对方发泄情绪；不要对情绪性的宣泄作出情绪性的反应，情绪导致情绪是非常危险的；要抓住机会，利用象征性情绪。
3.重视对对方本意的沟通。处理“人的问题”的最佳时机，是在它变成问题之前，预防胜于一切。你越能很快地把一位陌生人转变成你所认识的人，谈判就越容易进行。如果把对方看成“人”来看待，把问题按照其价值来处理，就会给谈判者带来利益。
（二）谈判重点是利益而不是立场
谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因，立场的对立无疑源于利益的冲突。如果某一方的利益追求在谈判一开始就得以实现，那他就没有必要继续坚持他的立场，双方很快就可以达成一致。而如果谈判者所持的立场无助于他对利益的追求，他就会重新审视这一立场，进行适当的修改和调整，甚至放弃这一立场。因此，就立场相互对立的双方来说，重要的不是调和双方的立场，而是调和彼此的利益。当然，在某些情况下，双方也完全可以通过合作来消除立场的对立，但调和立场的目的，恰恰是为了谋求彼此在利益上的协调一致。
把注意力集中于相互的利益而不是立场，对谈判双方来说都是十分有益的。其原因如下：
1.谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。例如，某一项谈判追求的利益是取得尽可能大的销售收入，谈判者的立场可能是坚持在价格上不做或少做让步，也可以是坚持要对方在本方认可的某一个较低的价格水平上增加订货量。上述两种立场者是为谋求某种利益服务的，都有可能满足本方对利益的追求。如果谈判者过于看重立场，尤其是在与对方发生严重冲突的情况下，仍一味地坚持自己的立场，就可能动摇双方共同合作的基础，从而丧失原本可以获取的利益。
2.在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。例如，某一谈判立场可能是坚持合同必须包括一项对延期发运货物给予严厉处罚的条款，双方在这一立场上各不相让。但如果透过双方对立的立场，我们就不难发现，双方的利益又有一致的方面，卖方希望取得源源不断的订单，买方则想要保证原材料的不断供应。因此，立场的对立并不代表着利益的完全对立。
此外，原则式谈判还认为谈判某方在关心自己利益的同时，也应关注对方的利益，这样在阐述己方利益时，才可能减少对方的抵触情绪。同样，还必须向对方解释他的利益，这样才能使对方意识到，即使双方在立场上存在冲突，但仍然是可以争取共同利益的。
把谈判的重点放在利益上而非立场上，应注意以下几点：①要显得重视对方的利益，并作为解决问题中的一部分；②磋商时想让对方考虑我方的利益，就应先说出理由，后提出建议；③应用长远观点看问题；④磋商时应推出多种具体而灵活的方案；⑤对利益硬，对立场软。
（三）努力寻求有益的解决方法
为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。谈判中阻碍提出解决问题方案的原因有三个：第一个原因是谈判者认定只有自己提出的方案才是正确的，是应该被对方接受的；第二个原因是过早地确定什么是“最佳”方案；第三个原因是对于对方的困难认为“是他们自己的事”。
解决上述问题的基本方法是：①把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；②运用“头脑风暴法”进行不断的创新；③帮助对方克服困难，为其提供必要的援助。
（四）坚持客观标准
不论谈判者怎样了解对方的利益，怎样看待双方利益的合作性，拟订的谈判方案多么巧妙，也不论谈判者多么重视维持双方的关系，永远都不能回避双方利益尖锐冲突的残酷事实。谈判者并不是靠着“你赢——我也赢”“你乐意——我也乐意”的良好希望来代替事实。分歧就是分歧，无论谈判各方的动机如何，要想消除分歧并不是容易的事。
原则谈判理论主张依照原则，而不是依据压力来进行谈判。谈判者应当把注意力集中在问题的价值上，而不是双方的耐力上。谈判者设法引入尽可能多的具有科学特点的客观标准，就可能为产生明智的协议打下基础，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、有关先例、社会惯例、法律条文、政策规定等。客观标准一般不容易受到攻击。通过对客观标准的引入和应用来逐步达成的协议，有利于提高谈判效率，有助于减少双方“做出承诺”和“解除承诺”的次数。
原则谈判理论强调，在用客观标准进行谈判时要把握三个基本点：①每个问题都以双方共同寻求的客观标准来确定；②以理性来确定标准及标准的应用；③决不屈服于压力，而只服从于原则。
第四节 博弈论与谈判
现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。从这一角度出发，许多经济行为都可以理解为某种博弈问题，可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈论在谈判活动中的应用也越来越受到关注，引起了人们的兴趣。人们将复杂的、不确定的谈判行为，经过简明的博弈分析，使之研究更加科学化、规范化和系统化。
一、博弈论
博弈论来自英文“gametheory”，又译为对策论。对具有博弈性质的决策问题的研究可以追溯到18世纪甚至更早。但一般认为，1944年冯·诺依曼和摩根斯坦恩合作出版的《博弈论和经济行为》一书，标志着系统的博弈理论的形成。但是现代博弈论与该书关系不大。现代博弈论是在20世纪50—60年代发展起来的，到了20世纪70年代，博弈论正式成为主流经济学。特别是最近十几年来，博弈论在经济学中、特别是在揭示经济行为相互制约性质方面得到了广泛的运用。
博弈论究竟是什么，可以举个例子来说明：
假如你在一个屋子里，屋里有很多人。这时候，屋里突然失火，火势很大，无法扑灭。此时你的目的就是逃生。你的面前有两个门，左门和右门，你必须在它们之间选择。但问题是，其他人也要争抢这两个门出逃。如果你选择的门是很多人选择的，那么你将因人多拥挤、冲不出去而被烧死；相反，如果你选择的是较少人选择的，那么你将逃生。这里我们不考虑道德因素，你将如何选择？——这就是博弈论。在这个游戏（game）中，策略或计谋将起到举足轻重的作用。
你的选择必须考虑其他人的选择，而其他人的选择也需考虑你的选择。你的结果（博弈论称之为“支付”），不仅取决于你的行动选择（博弈论称之为“策略选择”），同时取决于他人的策略选择。你和这群人便构成一个博弈（game）。
因此，可以简单地说，博弈论，就是研究与决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题。实际上，博弈是一种日常现象。在经济学中，博弈论是研究当某一经济主体的决策受到其他经济主体决策的影响，同时，该经济主体的相应决策又反过来影响其他经济主体选择时的决策问题和均衡问题。
二、以博弈论解释谈判
博弈论在谈判中的作用，可以从一个简单的谈判模型中来分析。例如：A有一辆修葺一新的旧车，他拥有并使用这辆车的利益为3000元。另有一人B，想买一辆旧车，他年终发了5000元奖金，决定从A那里买这辆旧车。当他检查完车后，认为这辆车值4000元。假设这两人进行交易，A要价在3000元以上，B愿意付4000元以内，双方之间就有了一个差额，这就是谈判的余地，假设交易是自愿的，双方会在3000—4000元之间的某个点上成交。假定成交价格是3500元。
从合作博弈的角度讲，双方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易是某个资源（旧车）从对它评价低的所有者手中转移到对它评价高的人那里。这个资源在这一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为3500元，那么交易双方从资源的转移中各得500元利益。
但是，谈判是一种合作性博弈。合作性的结果出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判各方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就是“囚徒困境”。
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。假设有两个嫌疑犯被关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和沟通。警察向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会被关押半年，同伙将被关押10年；如果都招供，将各判5年徒刑；如果都不招供，将各判一年。我们知道，两个嫌疑犯最佳的策略选择是双方都不认罪，但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有认罪的动机，这样，双方都可能会认罪，结果是各监禁5年。可见，从博弈角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方利益上的分享。
三、在博弈论基础上建立谈判程序
博弈的最终目的是力求获得个人收益的最大化，故此要研究自己与对手的策略与行为。而谈判不是为了争个你死我活，也不是要追求己方的利益最大化，而是要达成双方都满意的协议。但双方却又都力求使自己的利益更多一些，谈判过程也就构成一个博弈。建立在博弈论基础上的谈判程序应分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作剩余；三是达成分享剩余的协议。
（一）建立风险值
建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。如前例中，A对旧车3000元的估价，B对旧车4000元的估价。但在实际交易中，情况要复杂得多。首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也是长远的，短期内难以确定；其次，还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者，竞争者双方的利益是对抗的，合作者双方的利益是一致的，显然合作者的风险值比较容易确定。
（二）确立合作剩余
风险值确定后，会产生双方合作的剩余，即谈判的余地。例如上面我们所说的1000元。但如何进行分配却是关键的问题。双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。在许多情况下，一方收益的增加必定是另一方收益的减少，如双方的矛盾焦点都集中在交易产品的价格上。但不论怎样分配，不影响总的结果，这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。它认为各方利益是相互对立的，为了在博弈中占据上风，多得利益，都不想让对方了解自己解决问题的思路，猜出所选择的对策，所以，其博弈结果总是不确定的。
现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即“变和博弈”。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立地采取合作的态度和行为。大家共同合作，将使利益扩大，使每一方都能多得，结果是皆大欢喜。
（三）达成分享剩余的协议
谈判是不确定的行为，即使谈判是可能的，也无法保证谈判会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。就上例来讲，剩余是指A对车3000元评价与B对车4000元评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的谈判中，人们对双方合作的剩余是多少也难以确定。因此，在谈判中就要靠各方本着合作的态度，认识到达成协议对双方彼此都有益，双方的谅解与合作是完全可能的，进而达成协议，分享剩余。达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。
第五节 公平理论与谈判
谈判的实质就是人们相互间交换意见，协调行为，这就必须遵循一些原则，制定一些规章，才会使得这种活动更有成效，而公平就是人们所要依据的一个重要原则，公平理论对谈判活动有着重要的指导意义。
一、亚当斯的公平理论
公平理论是美国心理学家亚当斯（J.S.Adams）于1965年首先提出来的。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即：
Op/Ip=Or/Ir
式中：O——结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；
I——投入，即人们所付出的贡献，也包括精神的、物质的和相关的任何要素；
P——感受公正或不公正的当事者；
r——比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。
由于公平理论的建立主要是从人们认知的心理感觉出发的，因此，当公式两侧相等时，人们就会感到公平、公正。这说明人们在对待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获得与所付出的比值。
当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不公平感。如Op/IpOr/Ir，人们觉得占了便宜，也会产生另外一种不公平感，即歉疚感，但多数人此时会心安理得。由于主观上的比较估量极易调整，因此，歉疚感也非常容易消除，这样不公平感便主要是指由前者而产生的吃亏感。
当人们感觉到吃了亏而产生不公平感的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为，后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：
（1）从实际上扩大自己的所得Op，或增大对方的贡献Ir，或者减少自己的付出Ip，或减少对方的所得Or。但实际上，除Ip外，其他三种情况自我都不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己的付出Ip。例如，一个积极工作的职工，如果在领取报酬时，没有拿到他期望的较多的奖金，而是和其他人一样，那么，他就会产生不公平感，他既不能左右老板给他增加工资，又不能影响别人工作干劲，但他能够使自己消极怠工，敷衍了事。由于不公平感主要是人们的自我认知形成的，因此，人们的调整也很大程度上取决于认知水平。比较常见的有自我安慰、理喻、角色转换等。
（2）改变参照对象，以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话叫做“比上不足，比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态。例如，有的大学毕业生当与他同届毕业有成就的同学相比时，就会产生不公平感，抱怨自己的机遇不好，上帝不公平，感叹自己怀才不遇。但如果他改变了对比对象，与没考上大学的同学比，他又会感到自己很幸运，生活、工作也都不错，不满意感也会随即消失。
（3）退出比较，以恢复平衡。人们调整不公平感心态的方式，还有一种比较常见的，就是退出比较，以求平衡。在现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单办法就是退出比较，当比照物消失后，不公平感也随之消失。这种事例在现实中俯拾即是，不胜枚举。
谈判活动具有极大的不确定性，谈判双方在接触过程中，会从各方面对双方谈判人员的心理产生微妙的影响。例如，谈判中的一方只做出了很小的让步，但在签订协议时，让步的一方可能还觉得不公平；而有的时候，一方做出了很大的牺牲，但他却觉得很平衡。怎样消除谈判一方的不公平感，防止由此带来的消极作用，是十分重要的。
二、“公平”的判定标准
高明的谈判者都是借助各种谈判技巧，及时觉察谈判对手心理的微妙变化，使谈判各方认为达成协议对于每个人都是相对公平的。
（一）关于公平的四种分配方法的理论探讨
在西方文化中，人们对公平的研究主要考虑两个方面：一是把什么样的因素投入对公正的“运算”；二是采取什么样的分配方式。对谈判中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。
方案一：以心理承受的公平为标准，按150∶50的比例分配，富人拿多的一份。因为在心理上，50美元对穷人来说是个大数目，穷人失去50美元相当于富人失去150美元。例如，一些社会团体的赈灾求助活动，经常是按人们收入的多少进行募捐。
方案二：以实际需要的补偿原则为标准。还按上述分配比例，但是让穷人拿多的一份，对于双方的实际需要来说是合理的，即对弱者实行补偿原则。例如，世界上的国家可以分为穷国和富国，或者是发达国家和不发达国家，许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一些常设机构、组织对一些不发达国家和地区的援助、投资等也属此类。
方案三：以平均分配为标准，即100∶100，穷人和富人各得200美元的一半。这种分配表面看也很公正，但由于富人的税率比穷人高，富人拿到这100美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，这种方法简便易行，是最为常见的分配方法，也是其他演变分配的基础，诸如子女继承遗产，企业或社会发放的救济金等。
方案四：以实际所得平等为标准，按142∶58的比率分配，富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元，与穷人不够纳税的58美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。
以上四种分配方法，由于人们的选择角度与标准不同，导致了分配比例结果的不同，尽管有重大的差异，但是人们仍然可以认为这四种方法是公正的。显然，公正是有多重标准的。同样是上述200美元的例子，人们还可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后时序、资历深浅等作为标准，制定出其他形式的“公正”分配比率。问题的关键在于，参与分配的双方要对公正的标准事先形成共识和认可，这也就说明在具体的谈判中用何种标准来讲求“公正”，是一个很重要的问题。
（二）公平或公正的两种分配方法
公平或公正的实际分配方法，也影响公平理论的贯彻。这里我们介绍两种有代表性的方法，即朴素法和拍卖法。
1.朴素法
由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承遗产的评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。
假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他的三个孩子：乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配A、B、C、D四件物品呢？
首先，让每个孩子对每件物品进行评估。
“公正”分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人，然后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的基本内涵。
根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000美元和2000美元得到B和C，把A、B、C、D四件物品的最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000美元，每个孩子可以分得其中的1/3，即6000美元。相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的2000美元后，他还应得到4000美元；同理，玛丽分得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等。所以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此以朴素法公正地结束了分配。
2.拍卖法
即以类似于公开拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。
根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到7005元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只需支付1005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去他得到的3840元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见，同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正”的不同结果。
朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同时还能得到4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样可获得物品A，但却比朴素法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补贴。
公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义。第一，由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对合作中利益公平分配的标准达成共识与认可。第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心理平衡。第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用都越来越重要了。因为在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素。
本章小结
谈判需要理论认为，谈判之所以会发生，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。谈判者抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性就越大。谈判需要理论在实际应用中，有两个关键的问题：一是探寻需要，二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与战术的基础。
谈判“三方针”理论，也被称为谈判技巧理论，其基本思想可用“谋求一致”、“皆大欢喜”、“以战取胜”三个词汇来表达。谈判技巧理论推崇“谋求一致”的谈判方针；也主张“皆大欢喜”的谈判方针；强调尽力避免“以战取胜”的方针。
哈佛谈判理论，即谈判原则理论，其精髓在于四大谈判观点：把人与问题分开；谈判重点是利益而不是立场；努力寻求有益的解决方法；坚持客观标准。
博弈论又译为对策论。谈判是一种合作性博弈，合作性的结果需要谈判双方拥有充分的交流和信息。建立在博弈论基础上的谈判程序分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作剩余；三是达成分享剩余的协议。
公平理论认为，人们不公平感的形成，很大程度上是人们的一种心理感觉。作为谈判者，了解“公平”的判定标准，是十分必要的。公平的两种分配方法分别是朴素法和拍卖法。
案例分析
一天晚上，一对夫妻在浏览杂志时，看到一幅老式时钟的广告，广告上没有标明价格。经过商量，夫妻都同意购买广告上的那座时钟并挂在家里。研究之后，他们决定要在古董店中找寻那座钟，并且商定假若找到那座钟只能出800元以内的价格。
经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出800元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哎哟！”妻子说道：“时钟上的标价是1500元，我们还是回家算了，我们说过只有800元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说，“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。”
两人商定由丈夫作为谈判者，争取以800元买下。随后，丈夫鼓起勇气对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得的确很古老。”又说，“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——400元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道，“那座钟是你的了。”
丈夫的第一个反应是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”我们都曾经碰到过类似的情况。但他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那家伙出价200元才对！”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把那座钟放在家里的客厅中，看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们睡下之后，半夜曾三度起来，为什么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，也影响了他们的健康。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以400块钱把钟卖给了他们。
分析：
1.你觉得这样的谈判怎么样？
2.为什么夫妻俩以比愿意支付还低的价格买下那座钟，还会有那样痛苦的感觉？问题出在哪里？
3.售货员有什么问题？
4.谈判的目的就是为了满足需要，本案例就其本质来说，可以用哪种谈判理论来解释？从中你认识到了什么谈判要点？
实训题：
请试着用博弈论来分析和解释你在学习和生活中遇到的谈判例子。
复习思考题
一、单项选择题
1.抓住的需要越基本，谈判获得成功的可能性越大的理论是（）
A.谈判需要理论B.谈判技巧理论
C.谈判原则理论D.需求层次理论
2.合作博弈的前提是（）
A.双方实力相当B.同为竞争对手
C.充分的信息沟通D.良好的合作意愿
3.公平理论所指的公平感是人们（）
A.所受到的不公平待遇B.对所获和付出与他人对比的评价
C.对付出绝对量的评价D.对获得绝对量的评价
4.四种公平的分配方案说明（）
A.没有统一、绝对的公平标准B.从不同的角度阐述公平标准
C.有多种公平分配模式D.以上都对
二、多项选择题
1.谈判技巧理论提出的谈判方针包括（）
A.以战取胜B.皆大欢喜
C.谋求一致D.信息沟通
2.谈判原则理论的精髓在于（）
A.把人与问题分开B.谈判重点是利益而不是立场
C.努力寻求有益的解决方法D.坚持客观标准
3.谈判需要理论在实际应用中的两个关键是（）
A.探寻需要B.满足己方需要
C.引导和满足需要D.满足对方需要
4.人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
A.扩大自己的收获B.增大对方的付出
C.减少对方的收获D.减少自己的付出
三、简答题
1.谈判需要理论的核心思想是什么？
2.谈判技巧理论提出的谈判方针有哪些？该理论主张哪种谈判方针？
3.建立在博弈论基础上的谈判程序有哪几步？
4.朴素法与拍卖法的根本区别在哪里？
