课前导读
【知识学习目标】通过本章的学习，正确理解谈判背景调查的内容、手段，了解如何做好商务谈判的组织准备工作，制订商务谈判计划，搞好商务谈判的管理工作。
【能力培养目标】熟练掌握关于商务谈判前的相关准备知识，把握并进行应用，能在实际谈判中灵活运用所掌握的各种资料进行相应的工作。
【教学重点】
1.商务谈判背景调查
2.商务谈判人员的选择
3.商务谈判计划的制定
4.商务谈判管理
【教学难点】谈判背景调查方法谈判计划谈判管理
第一节 商务谈判背景调查
商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好准备工作基础之上的。
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，这些因素会直接或间接地影响谈判。
1.政治状况
政治状况是指对商务活动有重要影响的国家政局、政策等因素，这些因素作为重要的背景性因素，对企业的商务活动具有重要的影响。这方面需要调查的内容有：①国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权的大小。②经济的运行机制。如是计划体制，要看企业之间的交易买卖有多少被列入国家计划，有没有争取到计划指标。在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。③对方当局政府的稳定性。④政府与买卖双方之间的政治关系。如阿拉伯国家有时往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。
2.宗教信仰
宗教信仰作为文化的重要组成部分，影响和支配着人们的生活态度、价值观念、风俗习惯和消费行为。这方面需要调查的内容是：谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定。要了解宗教对政治、经济及人们行为等的影响。在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人的行为是否被认可，要看是否符合宗教精神。
3.法律制度
法律制度对商务活动有重要影响，也是企业活动的明显的控制性力量。要了解该国法律制度及其法律体系，即要了解该国法律的执行程度，法院受理案件的时间长短，执行法院判决的措施，执行国外的法律仲裁判决的程序等。
4.商业习惯
由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。所以，必须了解商务活动所在国的商业习惯，才能在商务活动中采取有效的对策，保证业务活动的正常进行。商业习惯主要包括以下内容：
（1）该国企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有企业间谍活动？
（2）一个项目是否可以同时与几家公司谈判选择最优惠的条件达成交易？如果可以，保证交易成功的关键因素是什么？是否仅仅是价格问题？在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。
（3）业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无安全可靠的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？谈判是用语言来进行交流，靠语言来表达意思的，因此，必须选择合适的谈判语言。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。
（4）在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。
5.社会习俗
社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。对对方社会习俗的理解和尊重有助于形成轻松的谈判气氛。必须了解以下方面的情况：
（1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？
（2）是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？
（3）社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？
（4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？
（5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及双方意见交流的方式和策略。
6.财政金融状况
涉外经济谈判中要调查对方的财政金融状况，主要包括以下几个方面：
（1）该国的外汇储备情况。一般来说，一国外汇储备的多少，会直接影响到对外支付能力。
（2）该国货币可自由兑换性，自由兑换的幅度及汇率变动情况。
（3）该国在国际支付方面的信誉，有无延期支付的情况。
（4）该国的还本付息的比率，与国际货币基金组织的业务往来情况。
（5）当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况。
（6）该国在征收关税方面的规定。
（7）外资在当地赚取的利润汇往境外的规定等。
7.基础设施与后勤供应
资源情况主要包括劳动力的数量、质量；该国的邮电通讯、交通运输状况；海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力等。
（二）对谈判对手的调查
对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一个环节，如果同一个事先毫无了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，调查分析主要针对对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
1.客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估计对方，使自己失误甚至受骗上当。有几种情况：
在世界上享有一定声望和信誉的公司，这类公司是很好的贸易伙伴。对其要求提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明。谈判前要做好充分准备，谈判中要有高超的谈判技巧和充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。
对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场的心情比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。
对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国企业合作打出其知名度。
对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行使欺骗的手段。
对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。
对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。
2.谈判对手资信调查
对谈判对手进行资信状况的调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。若缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者就前功尽弃，蒙受巨大损失。对谈判对手资信情况的调查包括：
（1）对客商合法资格的审查。商务谈判的结果是有一定的经济法律关系的，参加一定的经济法律关系而享受权利和义务关系的组织或个人，叫做经济法律关系主体。作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关证件。如法人成立的注册登记证明、法人所属资格证明；验看其营业执照，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质不同，其承担的责任是不一样的。还要确定其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律管辖。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，还应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。
（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格，并不一定具备很强的行为能力。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。对谈判对手商业信誉及履约能力的审查，主要是调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。无论是何方来的大老板，打交道前先摸摸底细，资信好的大公司也不能保证其属下的公司一定有良好的资信等。
（3）了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得实质性的结果有多少影响。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大；如果对方参加谈判的人员规格较低，我们就应该了解对方参加谈判的人员是否得到了授权？对方参加谈判人员在多大程度上能独立做出决定？有没有决定是否让步的权力？
（4）了解对方的谈判时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方可供谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，我方就可制定相应的策略。因此，要注意搜集对方的谈判时限信息，辨别表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制定谈判策略。
（5）了解对方谈判人员的其他情况。要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等；谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益、特殊利益；谈判对手对己方的信任程度，包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。
（三）对谈判者自身的了解
在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”谈判者一定要有自知之明。但是自我评估很容易出现两种偏向：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身实力，看不到自身的优势。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。
1.谈判信心的确立。谈判信心来自对自身实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是需要寻找足够的信心确立条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。
2.自我需要的认定。满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：
（1）希望借助谈判满足己方哪些需要。比如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务？需要多少？要求达到怎样的质量标准？价格可以出多少？必须在什么时间内购买？供方必须满足买方哪些条件？等等；作为谈判中的卖方，应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品？是配套产品还是拆零产品？卖出价格的最低价位是多少？买方的支付方式和时间如何？等等。
（2）各种需要的满足程度。己方的需要是多种多样的，各种需要的重要程度并不一样。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要情况下可以不考虑，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。
（3）需要满足的可替代性。需要满足的可替代性大，谈判中己方的回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小，当然很难得到预期结果。需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。有些谈判者对谈判对手的依赖性很强，就会使己方陷入被动局面，常常被迫屈从于对方的条件。分析谈判对手可选择性要思考这样一些问题：如果不和他谈，是否还有其他的可选择对象？是否可以在将来再与该对手谈判？如果与其他对手谈判可得到的收益和损失是什么？弄清这些问题，才有助于增强自己的谈判力。二是谈判内容可替代性的大小。例如，如果价格需要不能得到满足，可不可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代呢？眼前需要满足不了，是否可以用长期合作的需要满足来替代？这种替代的可能性大小，要通过认真权衡利弊的评价来确定。
（4）满足对方需要的能力鉴定。谈判者不仅要了解自己想从对方得到哪些需要，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大；在众多的提供需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判、与对方合作交易的资本。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如出售商品的数量、期限、技术服务等等。如果谈判者具有其他企业所没有的满足需要的能力，或是谈判者能够比其他企业更好地满足某种需要，那么谈判者就拥有了更多的与对方讨价还价的优势。
二、商务谈判背景调查的手段
商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地搜集各种信息，为制定战略目标提供可靠依据；同时，面对某一具体谈判，又要有针对性地调查具体情况。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面、真实、准确地反映现实情况。
（一）背景调查的信息渠道
1.印刷媒体
印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这个渠道可提供比较丰富的各种环境信息、竞争对手信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。
2.电脑网络
电脑网络是21世纪非常重要的获取资料的渠道。在电脑网络上可以方便快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息。
3.电波媒介
电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等。其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。
4.统计资料
统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，特点是材料详尽，可提供大量原始数据。
5.各种会议
通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。特点是信息非常新鲜，要善于从中捕捉有价值的东西。
6.各种专门机构
各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。
7.知情人士
例如，各类记者，公司的商务代理人，当地的华人、华侨，驻外使馆人员和留学生等。
（二）背景调查的方法
1.访谈法
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。在访谈之前，应准备好一份调查提纲，有针对性地设计一些问题。访谈对象回答问题可录音或记录，以便事后整理分析。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，直接感受到对方的态度、心情和表述。
2.问卷法
调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。
3.文献法
文献法是用于收集第二手资料的方法。可以从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的特点是可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。
4.电子媒体收集法
电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。电子媒体收集信息的作用越来越重要了，通过电子媒体收集信息有许多优点，如传播速度快，可以及时获取最新信息；传播范围广，可以毫不费力地收集到各个国家的重要信息；表现力生动，电脑、电视媒体可以提供声音、图像、文件，提供真实的现场情景，尤其是电脑，储存的信息相当丰富。
5.观察法
观察法就是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。这种方法可以补充以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。但是这种方法也有局限性，例如受交通条件限制，有些现场不能亲自去观察，受观察者自身条件限制，观察难免不全面，也难免受主观意识的影响而带有偏见。
6.实验法
实验法即对调研内容进行现场实验的方法。如以商务活动的方式运转，商品试销、试购，谈判模拟等方法来收集事物动态信息。这种方法比观察法又进一步，可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。
（三）背景调查的原则
1.可靠性
收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。不要满足一种方法收集信息，可以采用几种方法，从不同角度来反映客观事实，不要凭主观判断片面做出结论。如果收集的信息不可靠甚至是错误的，就会给谈判工作埋下隐患，造成不可估量的损失。
2.全面性
背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。尤其对一些重要信息，如经济环境、市场状况、商品销售情况、谈判对手的实力和商誉情况，在时间上和空间上都会存在差异，只有将调查工作做得更全面一些，才能保证所获得信息的完整准确性。
3.可比性
调查资料要具备可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多种资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，例如，市场行情、产品销售状况、企业商誉情况等，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律性。
4.针对性
背景调查工作是一项内容繁杂的工作，需要耗费大量的精力和时间，短时间内不可能把所有背景都调查清楚。要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急需了解的问题作为优先调查的内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。
5.长期性
背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一件长期的任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。如果平时不重视信息收集工作，事到临头匆匆忙忙搞调查，就很难保证调查工作的周密和完善。从这个角度来看，背景调查工作不应是谈判人员的临时任务，而应该是企业各方面都要承担的长期任务。
（四）资料的加工整理
（1）将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。
（2）在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。
（3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。
（4）将提出的问题做出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。
（5）写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。
第二节 商务谈判组织准备
一、商务谈判人员的选择
人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。
（一）一定的政治思想素质
这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中，有些谈判人员不能抵御谈判对手变化多端的攻击，为了个人私欲损公肥私，通过向对手透露情报资料，甚至与外商合伙谋划等方式，使己方丧失有利的谈判地位，使国家、企业蒙受巨大的经济损失。因此，谈判人员必须思想素质过硬，在谈判中不应考虑个人的荣辱得失，应以国家、企业的利益为重，始终把握“失去集团利益就是失职，赢得集团利益就是尽职、就是成功”的原则，发扬献身精神，有一种超越私利之上的使命感，使外在的压力变成内在的动力。
（二）健全的心理素质
从来就没有一帆风顺的谈判。谈判过程，特别是讨价还价阶段是一个非常困难的过程，其中充满了曲折；有时谈判会变成一项马拉松式的较量，这不仅对谈判人员的知识技能、体力等方面是一个考验，而且也要求其具有良好的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力和良好的心理调适能力。谈判的艰巨性，不亚于任何其他事业，谈判桌前持久的讨价还价枯燥乏味，令人厌倦。这时，谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量，如果谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人员无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。谈判是斗智比谋的高智能竞技活动，感情用事会影响谈判，控制自己的非理性情感的发泄，幽默大度、灵活巧妙地转化消极情绪为积极情绪，能使自己摆脱困境、战胜对方。因此，良好的心理调适能力是谈判人员必不可少的。
（三）合理的知识结构
谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程。在这个过程中，合理的知识结构是讨价还价、赢得谈判的重要条件。合理的知识结构指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问。
1.谈判人员的横向知识结构
一名优秀的谈判人员，必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备的专业知识的同时，还要对心理学、经济学、管理学、财务学、控制论、系统论等一些学科的知识广泛摄取，为我所用，这是谈判人员综合素质的体现。在现实的经贸往来中，谈判人员的知识技能单一化已成为一个现实的问题，技术人员不懂商务、商务人员不懂技术的现象大量存在，给谈判工作带来了很多困难，因此，谈判人员必须具备多方面的知识，即知识必须有一定的广度，才能适应复杂的谈判活动的要求。
2.谈判人员的纵向知识结构
优秀的谈判人员，除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识，没有系统而精深的专业知识功底，就无法进行成功的谈判。改革开放以来，在我国的对外经济交往中，出现了许多因缺乏高深而系统的专业知识和不懂专业技术而造成的进口设备重大失误的案件；也出现了一些因财务会计的预算错误造成的重大经济损失；因不懂法律造成的外商趁机捣鬼事端等等，这些教训令人痛心。因此，谈判者专业知识的学习和积累是必不可少的。扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。
（四）谈判人员的能力素养
谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。商务谈判是智慧、能力的较量，谈判人员不仅要应付各种压力、诱惑，还要分辨机会，因此，谈判组织中的人员还需具有以下能力素养：
1.观察能力
观察能力是指谈判人员对谈判对象进行观察并善于发现和抓住其典型特征与内在实质的能力。谈判人员如能在同谈判对手的接触中判断出其本质身份，获取我们所需要的资料，最后勾画出对方真实意图的轮廓，这对己方采取相应对策具有重要意义。谈判中己方的提议遭到拒绝时，谈判人员要善于分辨出两种不同的拒绝：一是真的拒绝；一是策略性拒绝或犹豫性拒绝。对后一种拒绝，谈判人员应该提供各种提议依据或针对性讨论，促使协议达成。
2.表达能力
表达能力是指谈判人员在谈判中运用口头语言和行为语言传递有关信息的能力。商务谈判的过程实质上就是一种人际交往的过程，要达到这样的交往，必须实现信息的有效沟通。因此谈判人员的表达能力至关重要，它决定着谈判中信息沟通的有效程度。谈判人员的表达能力应具有表现力、吸引力、感染力和说服力。尤其是口头表达，更要准确和适度，防止说理无据、强词夺理、任意发挥。说错话或露出破绽，都可能导致谈判失败。
3.自制能力
自制能力是指谈判人员在环境发生激烈变化时自我克服心理障碍的能力。商务谈判是一项复杂的活动，有时甚至非常激烈。这就要求谈判人员要坚持外松内紧的原则，善于在冲突或激变中控制自己的意志和行为，排除违反既定方针、意见的各种杂念。激烈的谈判表现在说理上，不是表现在声音高低上，辩论时，谈判人员应以平静的态度和平和的举止来影响对方；发生争执，须持之以礼，不可怒形于色；得到意外收获，也不可骄傲自大，喜形于色。
4.推理能力
推理能力是指谈判人员必须在谈判中由一个或几个已知的前提推出未知事物的能力。从某种意义上讲，商务谈判的过程是复杂推理的过程。谈判的对手绝非等闲之辈，往往是足智多谋的专家。双方心理上处于对立状态，利益上又相互依存，如何发现对手的真实意图，如何摸清对手的情况，就需要进行周密的推理。
5.控制能力
控制能力是指谈判人员有目的地运用各种谈判策略和技巧，使谈判的发展变化保持在既定的目标内的能力。谈判趋势变幻莫测，随机性很强，稍有不慎就可能处于被动的境地，谈判人员应具有良好的应变能力，能运用各种有效的方法和手段把握住谈判的局势，善于捕捉转瞬即逝的机会，以变应变，让谈判按预定轨道前进。
6.协调能力
协调能力指谈判人员在商务谈判过程中解决各种矛盾冲突，使谈判班子成员实现谈判目标而密切配合、统一行动的能力。协调能力包括解决冲突的能力、善于沟通的能力、善于鼓动和说服的能力。协调能力是进行一场成功谈判的根本保障。
（五）健康的身体素质
谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须具有良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。
二、商务谈判组织的构成
谈判队伍，也称谈判班子，是指参加一场商务谈判的全体人员组成的群体。组建好一支谈判队伍，是一场成功谈判的根本保证。做好谈判队伍的组建工作，要注意解决以下几个问题。
（一）谈判人员的配备
一场商务谈判配备多少人员才合适，应根据谈判内容的繁简、技术性的强弱、时间的长短、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。
一个谈判小组必须配备一名主谈人，再根据需要情况配备陪谈人和翻译。一般而言：对于较小型的商务谈判，谈判人员一般由2—3人组成，有时甚至只由一个全权负责人，这种小型的谈判对人的政治和业务素质及临场经验要求都比较高。
对于内容比较复杂、较大型的商务谈判，由于涉及的内容广泛，专业性强，资料繁多，组织协调工作量大，所以配备的谈判人员要比小型谈判多一些，有时甚至可达十几至几十人。还可根据实际工作需要，把商务谈判组分成几个小组，如商务小组、技术小组、法律小组等，负责不同方面的谈判；也可以组织台前和幕后两套班子，“台前班子”主要对付谈判以及外商临时提供的技术价格资料；“幕后班子”负责搜集、整理有关方面的资料，为台前班子提供技术和价格对比的依据。
谈判班子要有一个合理的结构：
1.知识结构
一般说来，谈判班子里应配备商务方面的人员、技术方面的人员、法律方面的人员、运筹策划方面的人员、金融方面的人员和翻译人员。各类人员不仅应精通自己方面的知识，而且要对其他方面的知识有所了解，比如技术人员应懂得一些商务方面的知识，商务人员应懂一些金融、法律方面的知识，否则，很难做好各方面人员之间的沟通和协作。
2.性格结构
即讲究性格协调。通过“性格的补偿作用”，达到人才的相互补充。例如急躁和温和就是一个补充，活跃和沉静是一对补充。分配任务时，对不同性格的人分配不同的工作，比如，内倾型的人可安排内务工作，如资料、信息的整理和陪谈工作，外向型的人则宜于作为主谈人，以及了解情况或搜集信息等交际性工作。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到与本人性格完全相反的工作中去。
（二）谈判成员的分工与协作
谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。即既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。
一项较复杂的谈判，不可能由一种专业人才来完成，必须由多种人才的高度紧密的合作。一般来讲，主要包括技术人才、法律人才、商务人才、金融人才、语言人才等。
1.技术人才
商务谈判班子的技术人员，应是熟悉本组织的专业技术特点并能决定技术问题的工程师或技术指导。在谈判中，技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。
2.商务人才
商务人员一般指从事流通领域专职经营人员及经营管理人员，是搜集经济信息、确定谈判的经济目标、进行可行性研究的组织者。所以，商务人员要熟悉市场行情，能把握潜在的机会和风险，、熟悉合同条款、交货方式、支付方式、支付条件、信用保险等业务。尤其在遇到谈判价格和经济条款等难点问题时，要能担当“主谈人”的角色。在激烈的唇枪舌剑中，能保持头脑清醒，反应敏捷，随时抓住问题本质所在，并能立即拿出有力的辩护理由，准确地表达出来。商务人员还要与技术人员一起对全部谈判议题进行技术经济论证，确保谈判协议的经济合理性。在谈判中，当技术人员受到刁难时，还能相机从经济角度反击对方，促进谈判在公正、坦诚的气氛中进行。
3.法律人才
谈判班子中的法律人员，要求是熟悉各种经济法规，并有一定签约及辩护经历的专业人员。凡大型商务谈判，特别是国际商务谈判必须配备法律专业人员。法律人员能够熟悉和解释合同中各种条款的法律规定与要求，负责合同法律条款的谈判及文稿的草拟，负责审核合同文本在法律上、经济上、技术条款上是否相互矛盾或是否有混淆不清的地方，对合同条款的合法性、完整性、公正性负责。
4.金融人才
此类人员要求是熟悉财会业务的专业人员，负责合同中支付条款、支付方式、结算货币选择的谈判与审核，为商务人员提供建议，拟定相应的文件或合同条款。
5.翻译人才
如果是涉外谈判，谈判班子还应配备自己的译员。翻译人员负责口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合本方策略的运用。例如：当己方商务人员发觉刚才的发言不妥时，他可说：“××译员，我刚才所说的原意是……，不知您是否翻译准确。”在这种场合，译员应该立即意识到这是己方所采取的补救措施，即使刚才的翻译没错，也应主动承担责任，比如说：“对不起，我刚才的翻译不太准确，应该是……才对，请原谅。”在谈判中，译员应积极主动、遵纪守法，切不可任意发挥、歪曲本意。
以上各类人员虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各扫门前雪”，而应该相互配合，彼此呼应，形成整体作战的功能。各自根据所掌握的材料和知识、经验，对谈判全局提出参考意见，共同制订谈判方案，并经上级批准，分头实施，在谈判桌上根据既定方案相机而动，服从主谈人员的指挥，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。
要做好谈判组成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人之间的关系。当主谈人进行发言，阐述己方的立场时，辅谈人员一为“参谋”，即根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见；二为“卫士”，即在对方刁难主谈人时，相机从不同的角度支持主谈人，反击对方的无理要求。谈判小组成员之间的相互配合，不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样需要，这一点我国以往是不太注意的。例如：有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小张，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”这样一来，对方在谈判中对小张的意见就不重视了。如果换一种讲法：“这是张××先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛、聪明能干的年轻人。”效果就会大不一样。
第三节 商务谈判计划制订
一、制订商务谈判计划的必要性
（一）制订谈判计划的意义
谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的指针、方向和纲领。
制订谈判计划的意义在于：谈判计划可以预测将会出现的问题，而不会在问题突然出现时感到诧异；健全有效的谈判计划有助于设立各种具体目标，从而形成一种任务感，为这样一些目标而工作将有助于激励下属人员的工作，以提高他们的工作效率；谈判计划能指明谈判的发展方向与发展界限，并能有效地减少失误和失败；谈判计划是一种履行其他管理职能的绝对必要的先决条件，是依赖于对部门目标的充分理解和指导组织机构未来的健全有效的计划；健全有效的谈判计划，常常是优秀管理的特征之一。制定谈判计划的工作尽管很繁杂、具体，但对于谈判的准备阶段是十分重要的。一个全面、具体、周密的谈判计划，能确保己方谈判方案顺利完成；相反，一个很粗糙的谈判计划，往往会使己方在谈判桌上漏洞百出，十分被动，也难以实现预期的谈判目标。
（二）商务谈判计划的合理性
商务谈判计划要具有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和科学分析的基础上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起到纲领性的指导作用。谈判计划的合理性要考虑以下几个方面的问题：
1.合理只能是相对合理，而不能做到绝对合理。现实中任何一个可行方案都难以达到绝对合理的要求。这是由于制订计划前所掌握的资料和信息不可能绝对达到准确和全面，对社会环境、经济环境、谈判对手的评价和预测不可能绝对正确、没有失误，谈判过程中会发生偶然因素的影响，会出现意外变化，谈判人员思想水平、认识能力都有一定的局限性。所以，很难制定出一个绝对合理的谈判计划，所谓合理只是一个相对概念。
2.合理是一个应从理性角度把握的概念。任何谈判都不可能追求十全十美，也不容易达到最满意的目标。幻想没有任何妥协和让步获得全盘胜利是不现实的。谈判不能以最理想的方案作为目标，而只能以比较令人满意的目标作为评估标准。
3.合理是谈判双方都能接受的合理。谈判计划虽然是己方人员制订给自己人看的计划，但是这个计划应该是和对方进行过多次交流和接触之后，双方在一些关键问题达成共识之后制订的，因此它的合理性已经渗入对方的意愿。而且计划目标能否实现，谈判策略能否奏效，让步幅度是否合适，等等，这些必须受到对方态度的影响。只顾己方利益和条件不考虑对方各种因素，那么这个计划的合理性是没有可靠保证的。
（三）商务谈判计划的灵活性
谈判过程中各种情况都可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。谈判人员在不违背根本原则的情况下，要根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活地处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判计划的灵活性表现在谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可选择某一种方案；指标有上下浮动的余地，还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不合适，可以实施第二套备用计划。
（四）商务谈判计划的实用性
商务谈判计划力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容和基本原则。涉及的概念、原则、方法、数字、目标一定要明确，不要因为概念含糊不清而导致理解上的混乱。计划内容还要具体，不要过于空泛和抽象，不要有过多的夸张、描绘语言，内容具体才便于在谈判中操作运用。
二、商务谈判计划的内容
在可行性研究的基础上，对已经形成或选择的谈判方案的有关内容，应予以工作上的优化和安排。对执行谈判方案的要求、方法和步骤进行计划编制，目的就在于确保谈判方案的贯彻与实施。
（一）确定谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向、欲达到的目的以及谈判方对这次谈判的期望水平。谈判者事先对这些目标都要十分清楚。并且，对于谈判目标底数要严格保密，除参加谈判的己方人员外，绝不能透露给其他人。没有授权的谈判者要向有关领导请示，即使是有决定权的谈判者，也应与参加谈判的人员协商，取得一致意见后再加以改动。
1.谈判目标的内容
每一次商务谈判都有比较明确的目的，谈判者只有明确谈判目的，才能清楚自己努力的方向，才能在谈判中把握分寸，保证谈判任务的顺利完成。谈判者要注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需要不断地评估和调整目标。商务谈判目标主要应包括以下内容：
（1）价格目标
这一价格应当是为获得所要的东西，能合理付给的价格。
（2）让步目标
确定为获得对方的让步，自己可以放弃哪些东西。并尽量按重要性把可让步的条件排列起来。
（3）可接受的谈判极限
确定出己方可以接受的、对方利益最小的报盘，并对所获得的最佳报盘做到心中有数。
（4）确定足以决定谈判成败的来自外界影响的因素，等等。
2.设定谈判目标的层次
主要有三个层次的目标：
（1）最低限度目标
它是指在谈判中对己方毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。宁愿谈判破裂，放弃合作项目，也不愿意接受比最低限度目标更低的条件。最低目标显然是一个不理想的谈判结果，只有顶住压力全力争取预期目标，才能避免背水一战的局面。
（2）预期目标
它是指谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对公司利益的全面考虑，科学论证后所确定的目标。因为涉及实际需求，谈判代表会竭尽全力，运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标，并且细分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点，绝不可轻易让步。谈判中讨价还价就是在争取实现预期目标，所以预期目标的实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高期望目标
它是对谈判者最有利的一种理想目标，是指通过谈判达到了预期的目标，除此之外还得到了额外的利益。当然，最高期望目标很少有机会达到，没有人会将所有的利益全部让出，这种目标设定很多时候是一种策略上的选择，它可以增大让步的幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多地换取对方的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，亦真亦假，对方无法准确地判断出你所要达到的目标，对本方的其他目标起到了保护作用。
上述三种目标并不是孤立存在的，而是存在一定的内部关联性，是密不可分的谈判整体，需要通过计划有机地结合起来。制订各项目标时进行严谨的分析，做到合情合理，不能偏离实际情况。另外还要判断对方的三种目标，尤其是最低限度目标，如果预判准确，你完全可以得到更多的利益，还有可能达到你的最高期望目标。
3.确定谈判目标的注意事项
一是谈判目标要尽可能地量化。只有量化的目标才能把握和核查，当然，并不是所有的目标都能量化，一些目标只能定性描述。二是谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。除了己方谈判的相关重要人员外，绝不能将底线目标透露给其他人员。三是谈判目标要合理。不要制定一些难以实现的、不切合实际的目标。
（二）拟定谈判议程
谈判议程即谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。一般来说，典型的谈判议程包括以下内容：
1.时间安排
时间安排即确定谈判在什么时间举行及时间的长短，如果谈判需要分阶段，还要确定分成几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。如果谈判有严格的时间限制，就会给谈判人员造成很大的心理压力，那么他们就要针对紧张的谈判时间限制来安排谈判人员，选择谈判策略；如果时间安排得很紧，准备不充分，仓促上阵，会使己方心浮气躁，不能沉着冷静地实施各种策略；如果时间安排得很长，不仅会耗费时间和精力，还会增加谈判成本，而且随着时间的推移，市场和环境因素都会发生变化，会错过一些重要的机遇。谈判中的时间因素还有一个重要的含义，即谈判者对时机的把握与选择。时机选得好，有利于在谈判中把握主动权；相反，则会丧失原有的优势，甚至会在有利的情况下最后落得败局。
谈判议程中的时间策略有几个方面：一是合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳时机，使己方掌握主动权。当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。二是对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。三是对于重要的议题或争执较大的问题，最好安排在总谈时间的3/5之前提出来，这样双方可以充分协商、交换意见，有利于问题的解决。四是在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。五是适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。文艺活动既可以活跃气氛、消除疲劳，又可以增进友谊、加深了解、发展关系。
时间安排上应注意的问题是：
（1）做好充分准备俗话说“不打无准备之仗”，如果没有做好充分的准备，不宜匆匆忙忙地开始谈判。
（2）谈判人员的身体和情绪参加谈判人员的身体、精神状态对谈判的影响很大。谈判者要注意自己的生理时钟和身体状况，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。
（3）市场的紧迫程度市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节性产品或时令性产品，应抓紧时间谈判，不允许长时间来进行谈判。
（4）谈判对手的情况谈判是双方的洽谈，对于对手的情况也应充分考虑，只有这样双方才能合作愉快，达成双方满意的协议。
（5）谈判议题的需要对于大型谈判，由于议题较多，时间相对比较长，应对谈判中一切可能出现的问题做好准备；对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。
2.确定谈判议题
谈判议题是双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要把所有问题全盘进行比较和分析；还要预测对方可能提出哪些问题，哪些问题是需要认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。
3.确定议程
议程分通则议程与细则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可由双方协商确定，一般要经过双方协商同意后才能正式生效。它包括双方所谈事项的次序和主要方式。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的各种问题以及问题讨论的先后顺序；谈判总体时间及各阶段时间的安排；谈判中各种人员的细节安排；谈判地点及招待事宜。细则议程是谈判主方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：对外谈判中口径的统一，如文件资料说明、发言观点、证明材料、提供的证据等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题、提什么问题、谁来提问、谁来补充、谁来回答等；谈判人员更换的预先安排，己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限等。
4.谈判地点的选择
谈判地点的选择是一个涉及谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，谈判者应当很好地利用。有利的谈判地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。
商务谈判的地点选择一般有四种选择方案：一是在己方国家或公司所在地（主场）谈判，二是在对方所在国家或公司所在地（客场）谈判，三是在双方所在地交叉（主客场轮流）谈判，四是在谈判双方之外的国家或地点（主客场以外场地）谈判。不同地点对于谈判者来说，各有其优点和缺点，谈判者要根据不同的谈判内容做具体分析，正确地加以选择，充分发挥谈判地点的优势，促使谈判取得圆满成功。
（1）主场谈判
主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人组织的谈判。主场谈判占有“地利”，会给主方带有诸多便利，如：熟悉工作和生活环境、利于谈判的各项准备、便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判对谈判人员的自信心、应变能力及应变手段，均占有天然优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会对谈判带来有利影响。当然，作为东道主也有不利的方面，如在自己公司所在地谈判，不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导也会造成失误和被动；作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客人的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以负担比较重。
（2）客场谈判
客场谈判也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判中，客居他乡的谈判人员会受到各种条件的限制，也需要克服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景，主方的优势与不足等，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。
（3）主客场轮流谈判
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉谈判，这种谈判的好处是对双方来说在形式上是公平的，同时也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方互相了解、融洽感情是有好处的。它的缺点是谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型的谈判或者是必须采用这种方法谈判，一般很少用。
（4）第三地谈判
第三地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境与平等的气氛，但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙的变化。例如美国与朝鲜的核武器纠纷问题的谈判，中国多次从中斡旋，会谈之地就选在中国。中国就是美国和朝鲜谈判的第三地。
第四节 商务谈判管理
一、谈判现场的布置与安排
适宜的谈判场所，对谈判效果有着直接的影响作用。谈判现场的环境布置与座次的安排，都应体现礼仪的规范和对客人的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。
（一）谈判现场的选择与安排
谈判室可选择公司（或租用商厦）的洽谈室、会议室，小规模谈判也可以在会客室，有条件最好安排两三个房间，选择一个房间作为主要谈判室，另一间作为双方都可以单独进行内部协商的密谈室，可能的话再配一间休息室。
谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。
（二）谈判桌的摆放及座次安排
适当的座次安排，能够充分发挥谈判人员最佳的传播功能，使双方的言语交往与非语言沟通收到最佳的效果。
1.长方形或椭圆形的谈判桌
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规。通常主客各坐一边，若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方；背面对门为下座，属于主方。
若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属于主方。双方主谈人（首席代表）各在己方一边的中间就座，翻译安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就座。具体操作时，可摆放写有人名的牌子以表明座位，会更加简明方便。
2.圆形谈判桌
多边谈判一般采用圆形谈判桌，国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界限被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
3.马蹄形座位
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就座，主左客右，翻译在主谈人后面，双方其余人员分坐两边，呈马蹄形，这样双方交谈比较随和友好。但比较正规的谈判，不宜采用这种方式。
谈判时的座次安排，是一个比较敏感的界域问题。谈判中的座次包含两层含义：一是谈判双方的座次；二是谈判一方内部的座次。一个敏锐的谈判行家，会有意识地安排谈判人员的座次，并借以进行对己方最有利的谈判。
二、谈判活动的管理
（一）谈判班子的构成原则
1.实力原则
组建的班子必须能承担谈判任务，具有与对方的阵容相抗衡的实力。谈判班子实力雄厚与否体现在业务能力、社会地位、工作效率等方面。社会地位是指谈判班子成员的职位高低，应遵循“对等原则”。工作效率是指班子成员适应谈判进度要求的能力。一个人才齐备，又能连续作战的班子才是一个有实力的班子。
2.进度原则
任何谈判都有时限，不管这个时间是由己方、对方或第三方制定的，还是由交易本身性质决定的，它给谈判班子提出了完成任务即结束谈判的时限。要达到时限的要求，组建谈判班子时就必须考虑完成任务的保证——人力，以及快速解决可能出现问题的能力——决策能力。
（二）谈判组织负责人对谈判组织的管理
1.谈判组织负责人的挑选
对谈判组织负责人的挑选的要求是：具备较全面的知识；具备果断的决策能力；具备较强的管理能力；具备一定的权威地位。
2.谈判组织负责人管理
职责谈判组织的负责人需要负起以下管理职责：负责挑选谈判人员，组建谈判班子；管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系；领导制定谈判执行计划；主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握；负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况。
3.加强谈判组织的内部沟通与交流
沟通是指人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。一般包括以下几个环节：首先在信息源将信息进行编码，形成信号，然后选择合适的信道传递信息，并被解码成易于信宿接受的形式传递给信宿，在信息传递过程中，会有一定的信息反馈，同时会受到各种干扰因素的影响。加强谈判组织内部成员间的沟通与交流，以使谈判人员对谈判议题、谈判议程达成共识，对实现谈判目标具有非常积极的作用。
（三）高层宏观管理与谈判组织内部的沟通与交流
高层领导对谈判过程的宏观管理很重要，要确定谈判的基本方针和要求，在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控，关键时刻适当干预谈判。
本章小结
商务谈判是一项复杂的系统工程，为了使谈判活动能够顺利进行并取得理想的谈判结果，必须进行充分的准备工作。本章把理论与实践相结合，从理论的高度分析了该做哪些准备工作，如谈判背景调查分析、谈判组织构成等，又结合实际介绍了一些适用的方法，如信息收集的方法、谈判计划的制定等。本章还着重介绍了谈判人员的素质要求，谈判队伍的组建与管理等知识和方法。
案例分析
中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方：我公司的这项技术经过5年的研制才完成，现在要转让给中方，中方理应付费。
中方：有道理，但该费用应如何计算呢？
法方：我方每年投入的科研费为200万美元，5年为1000万美元，考虑到仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数目不高，对贵方是优惠的。
中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少，说明利润率低。
各路人员调查了这几方面的信息，经过分析发现：该公司每年都有5种新产品推向市场；该公司资产负债率很低，负债不多；该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。最后得出的结论是：法方每年的投入量是虚的。若投入量为真，该企业只有逃税漏税才有这笔资金。
在接下来的谈判中，中方根据上述的资料和推断，请法方表态。法方还坚持其数目为真实数据。
中方问对方：怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？
法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税行为，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。
分析：
1.中方如何搜集谈判信息？
2.中方如何加工谈判信息？
3.中方如何利用谈判信息？
实训题：
1.学校准备和一公司就购买300台计算机的事宜进行谈判，假如让你负责这项工作，你将做好哪些准备工作？
2.如何构思一个详细而切实可行的商务谈判方案？
复习思考题
一、单项选择题
1.健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备（）
A.刻苦学习的精神B.认真工作的态度
C.生活艰苦朴素D.顽强的意志和良好的心理调适能力
2.谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的（）
A.目标B.步骤
C.指针D.方案
3.一场商务谈判最合适的人员数量为（）
A.人员多了好，人多智谋广B.最少四个人，分工要明细
C.一个人就行，可以节省费用D.根据具体情况来确定人员的多少
二、多项选择题
1.一项较复杂的谈判，必须由多种人才高度紧密的合作。一般来讲，主要包括（）
A.技术人才B.法律人才
C.商务人才D.金融人才
2.背景调查的信息渠道主要有（）
A.印刷媒体B.电脑网络
C.小道消息D.各种会议
3.制定谈判计划的必要性主要包括（）
A.合理性B.灵活性
C.机动性D.实用性
三、简答题
1.谈判目标的层次主要有哪几个？
2.背景调查的方法主要有哪几种？
3.商务谈判计划的内容主要有哪几个方面？
