（2）扩大或缩小经营范围。指在现有产品项目基础卜增加新的项目或缩小原有项日。增加新的产品可以借鉴同行的一些产品形式，也可以自己进行创新。如宾房内的视频收费点播系统、餐饮的无污染绿色菜肴、“透明厨房”等。缩减原有产品主要是指对一些低利的、需求不旺的且对酒店水准没有影响的产品予以淘汰。如一些以内宾为主的三星级酒店将正规西餐厅改作他用，只保留咖啡厅作简易的西餐厅；再如曾经红极一时的娱乐项目——卡拉OK，也逐渐被酒店丢弃。
二、酒店价格策略
价格是酒店市场营销组合的第二个组成因素，也是营销组合中最敏感的因素。价格是影响宾客选择酒店的主要因素之一。因此，酒店定价是不可忽略的重要问题。如果酒店价格制定得不合理，会直接影响需求量和酒店的利润。
1.酒店价格决策的影响因素
酒店在给产品定价时，必须较全面地考虑影响价格的众多因素。通常我们把影响酒店价格的因素分成两大类：第一类是不可控因素，指酒店无法控制的那些定价因素，包括国家价格政策、政治、经济、文化、竞争、市场及酒店本身经营状况等。第二类因素称为町控因素，包括定价目标（销售、竞争及利润等目标）、成本、产品本身特征及酒店资源等。
2.酒店定价目标
酒店定价目标是酒店产品的价格在实现以后应达到的目的。定价目标一般与营销计划直接相关，而营销计划目标又与酒店总目标相关。酒店定价作为经营活动的一项重要内容，其一般目标，是在符合社会总体利益的原则下，取得尽可能多的利润。但由于定价考虑的因素甚多，因而酒店的定价目标也多种多样，酒店应权衡各个目标的依据和利弊加以选择。比较而言，营销目标对定价的影响更直接。
常用的酒店定价目标有以下三种。
（1）以获取最大利润为定价目标。即酒店以获取最大限度的销售利润或投资收益为目标。这一定价目标的侧重点是短期内的最大利润，是以酒店的各种成本费用为基础的。选择这一目标的前提，是在考虑价格时要预测产品的销售数量，使酒店能获取足够的收入以偿付所有的成本费用，并获得预期的目标利润。这种定价目标的优点是可以使酒店根据所需偿付的成本费用和预期的利润目标来决定价格。其缺点是选择这一定价口标时，没有考虑市场需求和竞争等这些经常变化的因素，因而当这些因素变化时，酒店就难以获得目标利润。为此酒店为了保全自己，减少风险，一般不应轻易采用这种定价目标。
（2）以销售量为定价目标。即酒店以增加销售量的办法来争取最大的销售收入。这一目标的侧重点是增加销售数量。因为传统观念认为，大量销售必然带来高额利润。然而，增加销售量，利润不一定相应增加。原因是多方面的，例如，酒店为了能获取长远利益，暂时使用低价格，以扩大销售量和扩大酒店影响（新开业酒店让利销售等均属此类）。再如有些酒店销售奖励与销售数量相挂钩，这种制度会引起销售人员降低价格、牺牲利润而谋求销售数量的消极后果。因此不少宾馆酒店现已逐步改为用销售量与利润并重的原则考虑定价。
（3）以适应竞争为定价目标。即处于激烈竞争中的酒店，往往把对抗竞争或谋求一定的市场占有率作为定价的出发点。大多数酒店对竞争者价格都很敏感，定价以前要多方搜集信息，把自己产品的质量、特点同竞争者的产品进行比较，然后做出抉择。为了应付竞争，有的酒店以低于竞争者的价格销售；有的接受市场价格，以与竞争者相同的价格出售；在设施和服务等—方面优于竞争者的酒店，则以高于竞争者的价格出售，强调以优取胜。
酒店行业的价格竞争容易产生两败俱伤的后果。所以，许多酒店在定价时，常常考虑如何避免价格竞争而开展非价格竞争，即在销售渠道、促销和产品质量、酒店文化等方面下功夫，以巩固和扩展自己的市场地位，夺得竞争的胜利。
3.酒店定价方法
酒店为了实现定价目标，就要相应地采取适当的定价方法，给自身产品制定一个基本价格，下面介绍三种常用的方法。
（1）以成本为中心的定价方法。
（1）“千分之一定价法”（又称经验定价法）。这是一种以成本为主要考虑因素的定价方法。酒店客房的千分之一定价法是国际上较通用的一种根据酒店建造总成本制定客房价格的方法。其计算公式为：
客房价格=酒店建造成本/酒店客房总数/1000
（2）保本定价法。这是酒店利用盈亏平衡点的原理来定价的一种定价方法。盈亏平衡点又称保本点，酒店产品销售若达到平衡点可实现盈亏平衡。在市场不景气的情况下，保本经营总比停业的损失要小得多，而且宾馆酒店有灵活回旋的余地。
（3）成本加成定价法。一般用于餐饮产品定价。主要内容包括：内扣毛利率法、外加毛利率法。
（2）以需求为中心的定价方法。这是根据宾客对酒店所能提供的产品的认识和需求程度来定价的一种方法。酒店的价格是否合理，不是根据成本，而是根据消费者对其产品的接受程度来制定。通常有以下两种方法。
（1）理解价值定价法。就是根据宾客理解的某种价值，即买主的价值观念来定价。这要求酒店在定价过程中运用营销组合中的非价格因素来影响宾客，使其对该产品形成一种价值概念。酒店根据这种价值概念给产品制定出相应的价格。采用理解价值定价法的宾馆酒店，其经营管理人员必须善于识别和创造本酒店所能给予宾客的独特利益，并把这种利益恰如其分又别出心裁地宣传给更多的宾客，使其把本酒店同竞争对手区别开来。在这里，宾客对酒店所能给予他们利益的认识和判定，是其选择酒店的关键。英国有个只有40间客房的乡村小酒店，客房中没有什么娱乐设施，就连电话也没有，就是在这个没有什么东西可供出售的小酒店里，却能给宾客带来别的酒店所无法带来的利益，那就是宾客在这里可以享受与世隔绝的乐趣，不必接电话，不必每天去打网球或高尔夫球，可以充分地休息。由于这个酒店迎合了某些宾客休假休息的需要，它的生意一直很好。
采用理解价值定价法的酒店，经营管理人员在根据宾客的价值观念做出定价决策之后，应分析在这个价格水平时能销售多少数量，并据此估算所需成本，核算这一价格能否产生理想的利润。如果这个价格能适应市场需要，同时又能使酒店获得长期最大利润，那么价格就可以确定下来。
（2）折扣定价法。折扣定价是通过减少一部分价格以争取宾客的一种定价方法。酒店对那些符合酒店优惠条件的客人提供的折扣有以下几种：
A.现金折扣。现金折扣是对那些以现金支付的客人提供的一种优惠，实质上是一种变相降价，鼓励提早付款的一种方法。用现金准时支付或提前支付的客人可以享受到不同程度的现金折扣。这种折扣能降低酒店现金转换的管理费用，并能改善酒店的资金流通。
B.数量折扣。是根据销量的多少给予不同的折扣，如给长包客人的10%~20%的价格折扣；给团队客人的10%的价格折扣。
C.季节折扣。旺季价格调高，淡季价格降低。
（3）以竞争为中心的定价方法。这种方法的主要依据是酒店面临的竞争环境。处于激烈竞争中的酒店，往往会把对抗竞争或谋求一定的市场占有率作为定价的出发点。
（1）随行就市法。这是一种在竞争激烈、价格之间存在差别时期，酒店普遍采用的方法。它以竞争对手产品的平均价格作为定价依据，而对本酒店的成本和市场需求考虑较少。他们认为市价在一定程度上反映了行业的集体智慧，随行就市定价能使本酒店获得稳妥的收益率，减少定价的风险。
（2）率先定价法。这是一种首当其冲的定价方法。有些酒店经营者认为应有率先定价的魄力，为当地其他酒店树立榜样。率先定价酒店所制定的价格若能符合巾场的实际需要，即使是在竞争激烈的市场环境中，也可获得较大的收益。当然，这种方法使用起来要冒一定的风险，尽管如此，若使用恰当，会对酒店产品的销售起到一定作用。
（3）追随核心定价法。这种方法假定市场上有起核心作用或主导地位的酒店，其他酒店则跟随这个核心制定大致相仿的价格，并随它的价格变化而调整。
以上三种方法是以竞争为中心的定价方法，由于它没有以酒店投资结构、利润目标或经营成本等作为定价依据，而是仅考虑市场竞争，因此不利于酒店经营管理人员的开拓和创新。
4.酒店定价技巧
酒店为了让宾客在心理上感觉酒店产品的价格制定合理，常采用以下几种定价技巧。
（1）尾数定价。如某菜肴价格为9元，而非10元，标准间房价为195元而非200元。差别不大，但给客人的感觉是宾馆酒店定价准确：
（2）招徕定价。为迎合宾客求廉心理，酒店将少数产品特价销售，以招徕生意，从而整体上收益。如特价菜肴，每例仅仅售1元；下午4：00~6：00咖啡厅饮品3折等。
（3）分级定价。酒店在制定房价时常用此技巧。一般按客房等级采用低价越低，高价越高的原则定价。如同种类客房，经济等118元，标准等148元，豪华等198元即是一例。
（4）吉祥数定价。如宴会每桌888元，标准房668元，豪华套房1688元等。
5.酒店价格的执行
酒店制定产品的价格后，在施行过程中，一方面要明码标价，另一方面要有相应的价格执行政策，这种政策供酒店内部掌握使用，一般包括有不同折扣权限的批准人职别、不同类型宾客的折扣幅度以及打折所需的手续等。
三、酒店销售渠道策略
销售渠道是酒店市场营销组合的第三个因素。其作用在于能使酒店的产品更方便地让宾客得到，为宾客提供时间效用和地点效用。
销售渠道是指用来让宾客更容易购买酒店产品而在酒店与宾客之间建立起的由组织或个人所组成的一种“桥梁”结构。
1.酒店销售渠道的种类
酒店销售渠道可分成直接渠道和间接渠道两大类。所谓直接渠道是指客人直接顶订或直接进入酒店住宿或进行其他消费。间接渠道指通过某种媒介的推荐住入或预订酒店客房的，换句话说，酒店产品是经过中间商的转移而达到宾客手中的。酒店间接渠道中常存在的中间商有旅行社、航空公司、各事业单位、酒店销售代理机构、独立的酒店预订介绍组织及其预订系统等。
2.酒店销售渠道策略
由于酒店销售渠道有直接和间接之分，各酒店又因其经营性质、规模、地理位置及日标市场等方面存在差异，所以在设计销售渠道时，尤其要注意销售渠道的搭配合理化，每一种销售渠道既能有利于宾馆酒店市场营销目标的实现，又能与酒店中间商保持良好的长期合作和交往。一般地说，酒店确定销售渠道策略应考虑如下几个要点：
（1）根据客源市场的类型选择合适的中间商，形成不同的销售途径。
（2）注意各销售渠道的销售量和销售能力。酒店要定期分析总结各销售渠道为酒店提供的客源数量、层次、质量以及为酒店带来的经济效益和利润，同时还应考察各销售渠道组织客源能力的强弱、销售网络是否处于客源较丰富的地区等。合理的销售渠道结构及其经销的百分比才能为酒店带来真正的经济效益。
（3）注意销售中间商档次的控制。销售渠道大致上可分为豪华、中档及经济等三大类。酒店应分析和了解各种销售渠道所属档次、其组织及接待客源的层次。
（4）注意销售渠道的信誉。在选择中间商并与之建立联系时，酒店要分析该中间商债务偿还能力，查明其是否有过拖债赖账的现象。酒店应选择信誉良好的中间商作为合作伙伴，才有可能减少不必要的损失。
（5）注意销售渠道的佣金制度。酒店在选择中间商时，还应考虑中间商要求的报酬或佣金的多少、价格折扣率的高低及付款方式。
四、酒店促销策略
酒店促销是指酒店将有关信息通过各种促销方式相互配合传递给宾客，促进其了解、信任并购买本酒店的产品，最终达到扩大销售而进行的一系列活动。酒店促销方式通常包括广告宣传、人员推销、营业推广和公共关系等。我们把由这些促销方式组合成的结合体称为酒店促销组合。
1.酒店促销的目的
酒店进行促销依次要达到以下目的：
（1）让宾客知晓你的酒店。
（2）让宾客喜爱你的酒店。
（3）让宾客偏爱你的酒店。
（4）让宾客信服你的酒店。
（5）促使宾客光临你的酒店。
（6）让宾客宣传你的酒店。
2.酒店促销策略
酒店促销策略也就是酒店促销组合策略，它的制定是对各种促销手段的选择以及在组合中侧重使用某种促销手段的确定。酒店使用的促销策略一般有两种类型：
（1）“推”的策略。“推”的策略是酒店通过中间商渠道来推销自己的产品。具体说，就是酒店推销员将产品推销给批发商，批发商将它推销给零售商。零售商再把产品销售给宾客。
一般说来，当酒店刚进入某一客源地区，在客源规模小而不确定的情况下，宜采用“推”的策略，即采用给中间商较高的佣金、联合做广告、举办针对中间商的预订交易会和给宾客以奖励优惠等办法来进行推销。这显然要比无的放矢地大范围做广告节约得多，而且代理商的佣金是“变动成本”，即只有当中间商为酒店代销了产品，他们才能获得佣金。
（2）“拉”的策略。“拉”的策略是指酒店花费大量的资金做广告，直接对宾客进行促销，诱发宾客的需求。以“包价旅游”为例，如果这一策略有效的话，宾客从旅行零售商那里求购酒店产品，而旅行零售商会向批发商求购酒店产品，旅行批发商再向酒店求购宾馆酒店产品。
一般说来，如果酒店在一个地区的客源规模大，就可以采取“拉”的策略。可直接对宾客做广告，也可以在当地设立销售机构，直接销售，更好地树立自己产品的市场形象。
一般而言，“推”的策略和“拉”的策略必须结合起来使用。在选择时，关键看哪一种策略更能以较低成本获得客源，同时有利于树立酒店长期的市场形象，以保证长期的客源：
3.酒店促销方式
酒店常采用的促销方式有：广告宣传、人员推销、公共关系、营业推广。以下分别加以介绍。
（1）广告宣传。广告宣传是指通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向酒店日标宾客或公众进行宣传的一种手段。一般来说，广告具有公众性、渗透面广、表现力强及非人格化等主要特点。它既可用来为酒店及其产品树立形象，又可用来刺激潜在消费者产生购买动机和行为。与其他促销方式相比，广告可用较低的成本费用来有效地向分布较广的潜在客人传递营销信息。
