儒雅有余，干劲不足
作为善于经商的浙人中的一员，杭州商人是比较另类的。千年西湖在他们身上养育了充裕的灵气，因此，杭州商人善于用智慧来指导自己创业，这使得他们在复杂多变的商场上，善于应变，善于适时调整自己。但聪明的杭州商人却缺少宁波商人的“大气”和温州商人的“精气”。如果杭州商人能吸众家之长，应当能成为一个有作为的商业群体。
1．缺乏闯劲，少有大商人
在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。
杭州人不愿外出，凡在外地谋生的杭州人会被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了，何必要出去，杭州人是宁愿当清洁工，也不愿背乡离井，和上海人的“恋沪癖”相似，杭州人有很深的“恋杭癖”。上海人自视甚高，“阿拉上海”充满了自信与自豪，但一遇到杭州人，谁也不会服了谁。谁都认为“对方不如自己”。杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人从来不会提出这样的问题：“哪个地方最好？”因为答案对他们是不言自明的。
杭州人每逢出远门的时候，左邻右舍七亲八舍的朋友纷纷赶来敦敦告诫，外面挺受苦的，挺不住了，就早点回来。很多时候，在杭州人眼里，外地人总生活在水深火热之中，富庶江南，杭州人生活过得有滋有味。现实中也确实是这样，在杭州以外的很多地方，比如北京、西安等大城市，碰到杭州人的机会并不太多，杭州人很在乎自己的本土化身份，走千走万，不如西子湖畔，既然守着杭州西湖山美水美的地方，这个养人的地方，黄山归来还有山可看吗？
杭州人，就像他们所在的城市——杭州一样，注定做不了大的省会城市，就像杭州城里的西湖一样，虽比武汉东湖多了几分妩媚，却没有东湖水面的浩浩荡荡和大气。小家碧玉的西湖只能属于江南人的杭州，而不是属于天下人的西湖。
观察杭州人生活，倒是发现杭州人的三个面向。三个面向很简单，面向西湖、面向自己、面向家庭。第一个面向是杭州人天生的自豪感，发自内心的一种类似于爱国主义的真挚情感。如果有外地人对杭州人说几句对西湖不恭敬的话，杭州人就受不了，与你争吵，跟你怄气，诅咒你不得好死。在杭州人眼里，西湖、杭州、杭州人是三位一体，缺一不可，谁看不顺眼，谁就悄悄地走开，省得伤了自家的面子，吃不了兜着走。
第二个是面向自己，就是杭州人的私心在起作用，就是“私”有化，由着自己折腾新的活法。
杭州人喜欢自娱自乐，时刻不忘记满足自己。他们在玩的时候更是疯狂，天下最闲适、愉快的当属于杭州人也。双休日，杭州人去玩的地方有九溪、曲院风荷什么的，几家人乘着凉风打双扣，扣来扣去，无外乎多钻一回桌子，多在脸上贴一张纸条，可是他们乐在其中，其乐无穷，一整天也不厌倦。你要问他们这样到底有什么意义，他们是不会告诉你有什么目的，也不去争什么理不理的，而是离你远些，你走你的阳关道，他偏走他的独木桥。
第三个就是面向家庭，杭州人秉承老夫子时代的“父母在，不远游”的传统，爱你就等于爱自己，哪怕自己外出也不会携家带小打天下，所以外出都是临时的，即使是上海这样的距离杭州仪有两个小时车程的地方。杭州人并不怎么热衷，也没有什么羡慕上海人的心态。
坐吃西湖山不空，没有什么大花头——但这些残酷现实并未让杭州人觉得是什么罪过，人活着就是追逐快乐与享受，何必累着自己。在杭州人眼里，杭州是世界上最好的城市，一家老小，亲朋好友，每天守着西湖这颗大明珠，吃香喝辣，被前来旅游落户的人羡慕着，岂不快哉。
杭州人贪图享受，赫赫有名，杭州人做事业，不曾下大功夫努力，也是赫赫有名，但杭州人很会安慰自己，说这是自古而然，蔚然成风，乃顺应时代发展需要。于是，杭州人为玩乐而玩乐，消磨着别人和自家意志，拿西湖媚天下人，被天下人所宠，杭州这个女性化的城市就更加名副其实了。此地乐，无所思，真是一方水土养一方人，杭州人生为享受人，死为享受鬼，这般活着，值得，值得。
杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。长此以往，杭州人盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年复一年地陶醉于一潭死水之中，杭州人逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大，和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域的人，恋家的杭州人少有成为大商人的。
杭州人做生意，少有跑到外面的。多是外地人到杭州来赚杭州人的钱，若深谙杭州人的心态，赚起钱来就容易。在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，因为太爱面子，有不少有碍面子的事。他们不去做，就把这些挣钱的机会留给了外地人。他们做生意多是些体面的行当，开厂办公司会干，如果去摆个地摊之类，就是打死也不会去。
所以杭州人做生意，绝不会赤裸裸地大谈其钱，尽管其心里多么渴望金钱。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像他们并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。不过，但其内心深处，他们是渴望金钱的。
儒雅的杭州人，鄙视粗野，讲道理，更讲论理道德，杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人，他们总是心平气和，如果有问题，尽可能大事化小，小事化了，绝不会“小人动手”。杭州人“世风温和”，是文明之邦。
这也是为什么杭州商界在全国事先提出“十点利”经营法。所谓“十点利”指商品零售价定价时按进价加10％确定，商品价格卡上标着商品进价和零售价，增大价格透明度，让顾客购买时放心，这样与顾客的纠纷大为减少。只不过“十点利”利润太低，难以持续较长时间，“十点利”热闹过一阵后收了场。
心平气和的杭州人经商时多不太狠，不怎么“斩”客，为了经营的稳妥，多先虑后动，以求与各方和气生财。
2．从本土出发，挖掘财富
杭州商人中少有大商人，但一旦出现也是十分厉害的。真所谓“不鸣则已，一鸣惊人”
在前面我们已经谈到，杭州人具有强烈的“恋杭癖”，他们不像宁波商人那样四海为家，也不像温州商人那样走四方，因此，他们就把杭州作为自己的大本营，立足本土市场，走本土化路线。杭州娃哈哈集团的崛起就很说明这个问题。
创业是艰难的，没有钱是苦；在前进的历史上，碰到的困难也是苦；产品的不正当竞争，市场受损失了，工人没活干也是苦。
娃哈哈的起步正是在面临众多困难纠缠的时候。娃哈哈创业时是小学校办企业，那个时候是没人看得起的。国家也不管，所以应该说娃哈哈实际上是“没有娘的儿子”。因为是“没有娘的儿子”，所以就早当家了。自己要活命，自己要找生路，当时娃哈哈的创始人宗庆后借了14万块钱，实际上，是他们小学老师小半年的工资。
1991年，娃哈哈兼并了杭州罐头厂，一个一百多人的小学校办企业兼并了两千多人的一个国营大厂。由于当时人们的观念跟现在不一样，舆论宣传认为娃哈哈是搞资本主义复辟，瓦解公有经济。
同时，走兼并这条路还面临一个很大的负担，就是娃哈哈作为一个小的校办工厂它兼并这个杭州国营罐头厂，就必须在支付自己职工工资的条件下，额外要再多付2000多人包括600名退休职工的薪水，这对于当时小娃哈哈来说是一个考验。
其实兼并是优势互补，没有把握的话，宗庆后是不会做的。结果证明他的路是走对了。不仅为国家解决了一些问题，还把闲置的资产给用起来了。娃哈哈走出了第一步，迈了个台阶，第二年，产值马上翻一番，利润翻一番，为后面的发展奠定了一个基础。
如果说娃哈哈的第一步是小鱼吃大鱼，是娃哈哈起步的一个基石，或者说是里程碑。那么娃哈哈发展最关键的第二步是引进外资，卖艺不卖身。
引进外资，用人家的资金和技术发展自己的品牌。娃哈哈兼并了罐头厂以后，发展到销售收入10个亿，利润将近两个亿，但当时的日子也很难过，要再跨一个台阶。靠自己的实力，不行。只有形成规模经营，才能够在市场上有优势，所以要引进外资。很多人把娃哈哈集团跟其他公司的合资非常形象地比喻为“卖艺不卖身”。
当年引进外资时，娃哈哈对外方就要求两条必须要的说明！
宗庆后说：“第一条，品牌要是我们自己的，要打‘娃哈哈’的牌子。第一二条，我坚持要由我们自己管理。对方当时也要派外国人来，但是外国人派过来一年要一两百万的工资，还要每年的休假，还要给他解决住房。我说可以的，我的中层干部跟你一样的待遇，你吃得消，你就进来。后来他也不敢进来，因为中国人和外国人一样的，你不能高于我这个总经理的待遇。所以他没话可说。”
中国很多企业在合资的时候，丧失了自己的品牌，而娃哈哈在合资的时候，把娃哈哈这块牌子保住了，令国人非常敬佩。
同时，及时推出可乐型的碳酸饮料应该是娃哈哈成功之路的又一步。
在1995和1996年，当时不管是上海的正广和还是北京的北冰洋，一共七家基本上被百事可乐和可口可乐两个巨头吞掉。而且全部是控股。后来，那些厂子大多数品牌全部消失了。所以娃哈哈作为中国最大的饮料厂，要承担这个责任，要把中国的可乐做出来。
这是明知山有虎，偏向虎山行。
宗庆后说：“两大可乐主要做的足大城市的市场。农村的市场，它们搞的是再销，我搞的是网络营销，所以在农村的品牌我比它更好。什么道理，我一直在做电视广告，中央电视台、省级电视台、地级电视台，农村都看到了，我的品牌在农村比它更响亮，接受程度更高。所以我采取‘农村包围城市’的办法，花了一年多时间，占了碳酸饮料市场134％的份额。今年我的产量又翻了番，估计可以占到20％的份额。这样一步步蚕食，到最后再打城市的攻坚战。”
娃哈哈对于中国人来说，已经家喻户晓，但相对于可口可乐和百事可乐，娃哈哈是年轻的，“年轻没有失败”。很多人说品牌是富人的游戏，因为品牌需要很多的广告投入，还有人力财力。应该说有很多企业本身不是很大，也想做品牌，现在我们来看看娃哈哈是怎样做品牌的。
时下“中国人的可乐”已经流传到每一个角落，“娃哈哈，带劲！”娃哈哈打的是中国牌，这是娃哈哈刻意为非常可乐定造的一个广告推广策略，为的是要焕发焕发我们中国的民族精神，因为我们跟外国人打交道多了，也感觉我们中华民族是一个优秀的民族，比较聪明比较勤奋。
现在企业的经营，都在实行两化：企业品牌化，品牌全球化，作为国内最大的软饮料企业娃哈哈，为什么在啃国内市场这个蛋糕，而不向国际市场进军呢？
宗庆后有自己的说法：因为咱中国是13亿人口的大市场，我的产品主要跟人口有关系，老百姓要喝，中国大市场我都没有做出来，我为什么要亏了本去做国外的市场？作为饮料来讲，出几它必须在国外建厂，不可能把产品送出去，运费就把你的利润耗掉了。我们以前做的是罐头，每年出口美国1万吨罐头，最多出口到5万吨罐头，做了亏本。我为什么要把钱亏给美国人，我做它干什么？当然，到一定时候，我想我们也要打向国际市场。
