虽然赞美的话人人爱听，可并不是人人会说赞美的话。说不到点子上的赞美，会让对方感觉你是在敷衍他，戏弄他，甚至嘲讽他，会对赞美者产生强烈的反感。因此，运用赞美的语言技巧一定要遵循以下几点原则：
第一，赞美要独到。在赞美他人时，要找出他与众不同的值得称赞的优点与长处，而不一定是众所周知的东西。
每个人都有自己的优点和长处，如果赞美一些众所周知、显而易见的东西，很难打动对方。如果能够找出那些不为人知，但他本人却很有信心的部分加以肯定和赞美，对方一定会喜在心头。
他人与众不同的值得赞美的优点和长处，并不一定必须是那些令人瞩目的成就。有时，一个人有些毫不起眼的优秀品质，也许他自己也觉得“不足为道”，或者连他自己都还没有意识到，如果你能挖掘出来，并对他说明，往往会令对方更为高兴，很容易把你引为知己。所以，永远不要因为对方的长处太微不足道而不敢夸奖。
凯末尔将军英勇善战，一次他带兵出征，又大获全胜，凯旋归国。人们争相赞美他：“您真是伟大杰出的军事家！”这种话听得多了，他根本无动于衷。有一位低级官员却与众不同，他只对将军轻轻地说了一句：“啊！好美啊，将军，您的胡子好美啊！”凯末尔大为高兴，立刻把这个人提为幕僚。
可以说，那些世人皆知的优点和长处，由于被赞扬了很多次，已经成为公式化、定型化的东西，根本不可能引起被赞美者的喜悦。而出其不意被人点出自己浑然不觉的长处，那种喜悦才是新鲜的会产生效力的。
第二，赞美要真心。在赞美他人时，要出于诚意，发自内心地称赞，而不可矫揉造作，言不由衷。
发自内心，出于诚意，这是赞美与奉承、诌媚的根本区别。如果对方在某方面表现并不突出，却一味违背事实地夸赞，那只能让人觉得肉麻。虽然我们把赞美他人当作谈判的一种策略，使得这种赞美有了功利性，但是在运用这种语言技巧时一定不可以虚情假意，勉强做作，应该诚恳地、认真地、发自内心地热情称赞。只要是真心的，那么即使你的赞美有些不妥或言不及意，也会产生不错的效果。
第三，赞美要具体。在赞美他人时，要具体指出值得你赞美的证据，而不可笼统概括。
笼统地赞美他人，会使你的赞美大打折扣，“你这人真好”，“你是一个出色的领导”或“你工作得不错”之类的话，由于没有讲出证据而缺乏令人信服的因素，别人听了可能会窘迫甚至反感。如果你能用具体的语言去赞美对方，就证明你非常了解对方，敬重他的长处。这样，你的赞扬也显得很真切，很实在，而对方也会因此而接受你的赞美。
第四，赞美要明确。在赞美他人时，不可吞吞吐吐、欲言又止，要爽快、大方。
很多人受我们民族传统思想的影响，不习惯当面对别人进行称赞。他们认为当面赞美人就是拍马屁，所以他们即使是出自真心地想称赞别人，话出口也总是很害羞的样子，吞吞吐吐，欲言又止，影响了赞美的效果。其实，赞美和拍马屁是完全不同的两回事，拍马屁是寡廉鲜耻之徒为达一己之私利和其他卑劣目的而诌媚他人，以博青睐的手段。
真正的赞美不是违心的，是发自内心的对他人某种长处的肯定。每个人在生活和工作中都有其各自不同的成就，有其引以为自豪的东西，有值得我们学习和敬重的地方。真诚的赞美就是把我们对一个人的长处的敬重之情如实地表达出来。这丝毫不会违背我们的良心，降低我们的人格。相反，我们的心灵还会因此得到美的陶冶。如果在赞美别人时不好意思，吞吞吐吐，会让对方觉得你在捉弄他，这样的赞美还是不说为妙。
沉默的艺术
课前提示：
鲁迅先生曾经说过：“沉默是最有力的回答。”在谈判中对有些问题不便回答，就可以采取沉默这种特殊的回答方式。像得体的语言一样，恰到好处的沉默同样可以取得奇妙的效果。沉默往往给人一种无形的压力，对方为了打破沉默，有时不是中止自己的要求，便是提出新的方案，或是自己转移开话题，这便是沉默的力量。
美国科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他的妻子主张该多卖些钱，要卖到两万元。此后不久，美国西部一位商人要买爱迪生的发报机制造技术。在洽谈时，商人问到价钱，爱迪生总自认为原想谈的价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出两万元的价格。最后，商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样？”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。
在这场交易中，爱迪生并非有意地以沉默应对，却获得了出乎意料的收获。
1945年7月，苏、美、英三国首脑在波茨坦举行会谈。会谈休息时，美国总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，邱吉尔在一旁两眼死盯着斯大林的面孔，观察反应。斯大林像没听见一样，以至于许多人回忆说：“斯大林好像有点耳聋，没听清楚。”其实，斯大林不仅听清了这句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这个时候，任何方式的语言，都不如沉默应对的效果。
另外在谈判中遇到以下情况时，也可以使用沉默的艺术。
表露你的不满意
沉默，也可以成为表示你没得到满意的一种有力武器。如果你对对方的某个提议不满，你可以沉默地摇头，这表示的意思可就多了。如果你还将这个令人困惑不解的沉默延续那么几秒钟，你的对手很可能将被迫想办法来填补这个空白。
强调你将要讲出的东西
当你即将道出一个重要论点时，先沉默一会儿，可能对强调你所要讲的东西有所帮助。例如，假设你要拒绝一个报价。你可以这么做：“我真不知道怎么说好（稍稍停顿一下），但是你们的价格未免高得不合情理了！”你在讲这句话时中间停了那么一下，这就引起了对方对你下面要讲的话的注意。那个停顿还可以表明，你希望你已经说出去的并不是你愿意说的。这表明你是有同情心的，这将鼓舞对方继续跟你谈下去，以寻求达成协议。
结论：
沉默不仅可以回避对己不利的答复，又可以使对方产生一种己方虚实莫测的感觉，因而用沉默做工具有助于你谈判，使你取得出乎意料的成功。但是，采用沉默的方式时一定要慎重。你必须把每次谈判的环境和态势这个因素考虑在内。因为如果谈判双方关系友好，这样做就显得不太礼貌，会给对方造成反感。而当对方提出的问题充满恶意，甚至损害了国家、团体和个人的尊严时，沉默会给人软弱可欺之感。而且，在谈判处于紧张、激烈的过程时，双方都力争主动，尽可能地掌握发言权，这时如果一味采取沉默方式应答，实际上就意味着放弃发言权，很难在谈判中处于优势。因此，使用时是需要多加斟酌的。
谈判人员的交流技巧
课前提示：
有效地与对方进行交流的能力，是使谈判取得成功所具备的一个基本技能。只是具有说服人的能力还不够，你还得学会在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标，并抵制你的对手的大力推销之辞，因为他也在想方设法达到他的目的。
总之，知道在谈判中应当怎样进行交流，能大大提高你在讨价还价方面的技巧。
有效问答
问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。
下面是你不该做的原则：
（1）不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。
（2）不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。
（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。
（4）在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。
（5）不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。
这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。
以下是一些你应该遵守的原则：
（1）预先准备好你的问题。
（2）由己方的人先举行一次“脑力激荡会”，你将会有一些意外的收获。
（3）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
（4）你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个较好的答案。
（5）要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。
（6）提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。
基于不同的目的，所提出的问题也不相同；同一个问题，可以用各种不同的方法提出来。以下是几种问题与回答的方式，希望能起到抛砖引玉的作用。
问题1：例如买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，卖主应该问些什么问题？
回答：当买主不感兴趣，不关心或者犹豫不决，问些引导性的问题最合适。
举例来说，例如你问一位顾客，他喜欢红色的或者蓝色的？他必须回答：红色的、蓝色的或者都不喜欢。假如他说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在。等到他解释后，再针对他的反对意见来说服他。
问题2：哪些是非引导性的问题？应在何时使用呢？
回答：非引导性的问题大部分是属于一般性的问题，它们允许对方随自己的意思来回答。当对方想表现自己时，非引导性的问题最适用。麻烦的是，当你运用这种非引导性的问题时，无法预测或控制对方的答复。
非引导性的问题往往可以诱导出更完整的回答，也许是因为人们回答非引导性的问题时要比回答引导性的问题更自在。
以下都是非引导性的问题：
（1）你如何决定那些价格？
（2）我们的信用不是一向都很好吗？
（3）你想要购买那些质量好的产品吗？
（4）你觉得这个比较便宜的开关怎么样？
问题3：哪一类的问题可以提供资料呢？
回答：下面的问题都可以追问出更多的资料。
（1）你有没有看过我们的最新产品？
（2）你的意见是这样的……对不对？
（3）你知不知道，我们曾从六个不同的方面检验产品的每个部分？
（4）我们的价格如此低廉，你不感到惊奇吗？
（5）你是否调查过本公司的信用？你尽可以去调查。
（6）我知道了，你是不是耽心我们所卖的裤子会缩水？
问题4：怎样的问题才会刺激思考？
回答：下面这些问题易于刺激对方的思考。
（1）请你考虑签订一份三年的合同好吗？
（2）你怎么想到这个观念的？
（3）你有足够的把握吗？
（4）你有没有想过增加生产？
（5）你能想象自已正在驾驶一辆奔驰汽车的情形吗
问题5：怎样的问题才能促使对方作决定呢？
回答：具有结束性的问题将会引导对方作决定，这类问题如下：
（1）接受这个价格，不然就算了。
（2）你想要哪一种，蓝的或者红色的？
（3）你要订多少货？
（4）你对于这种样式有没有兴趣？为什么没有兴趣呢？
（5）这个建议你认为怎样？
问题6：怎样的问题才算不客气的问题？
回答：一个不客气的问题，往往包含了使听者厌恶的语气或问者对听者抱有的偏见。
以下是一些不客气的问题。
（1）你的会计制度是否仍旧不行？
（2）你那位令人不满的经理，最近怎么样了？
（3）这么一团糟的情况，谁该负责呢？
假如有人问你这种不客气的问题，最好先置之一笑，然后把对方的意思弄清楚，再慢慢向对方解释。
问题7：怎样才算是一个含糊不清的问题呢？
回答：一个语意含糊不清的问题也就是一个可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想要套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
下列是些含糊不清的问题：
（1）你能够做的比这个更好，不是吗？
（2）那样看起来好象不对，不是吗？
（3）成本看来似乎很高，不是吗？
假如有人问你类似的问题，在未了解问题之前，千万不要轻易作答。
问题8：怎样才算是反诘呢？
回答：反诘乃是用来加重语气的，并不是真正的问句，本身并不期待任何回答。
反诘的例子如下：
（1）你真的希望我相信吗？
（2）你永远都准备得这么充分？或者只是我们太幸运了？
（3）请你让我一个人静一静好吗？
（4）你相不相信，我刚好把这份资料带来了？
（5）这不是一个巧合吗？
问题9：何时该以反诘来回答一个问题呢？
回答：只要你不了解问题，或者希望有更多思考的时间，便可用反诘来回答问题。有一个经典的小故事：一个年轻的丈夫向他的妻子说：“我爱你，但是你为什么永远都以反诘来回答我的问题呢？”她眨了一下眼睛说：“真的吗？”
问题10：怎样才算是坦白的问题？
回答：坦白的问题乃是指含有某种意见或能制造出某种和谐气氛的问题。坦白的问题包括：
（1）告诉我，你至少要买多少个？
（3）你能不能信任我呢？
（4）你能告诉我真相吗？
问题11：怎样才是具有结束性的问题？
回答：具有结束性的问题乃是一个结论或是一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论，这种问题往往能够迫使对方决定达成协议或者促使谈判破裂。
具有结束性的问题，举例如下：
（1）你看不出来吗？这对你当然是有利的。
（2）不要说了，你难道看不出来已经说得够清楚了？
（3）相信我，事情就是这样的。
（4）你知不知道，我已提供给你一个很好的交易？
提问的技巧
在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用，另外，提问还是谈判应对的一个手段。
不同的谈判过程，获取信息的提问方式不同。一般提问有以下几种方式：
一是一般性提问，如“你认为如何？”等；
二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”等；
三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”等；
四是探询性的提问，如“是不是？”“你认为？”等；
五是选择性提问，如“是这样，不是那样？”等；
六是假设性提问，如“假如……怎么？”等。
这六种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。
首先，提问题要恰当。
