如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出包含着某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措词不同，投长老之所好，他被允许了。
再者，问题要有针对性。
也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方与自己成交。例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”买方答：“完全可以决定。”这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。
结论：
提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和对问题保持持久的兴趣。此外，经常地借着问题，你的对手会被导向你所期望的结论。
真诚聆听的艺术
课前提示：
为了实现顺利的沟通，谈判者之间必须相互交换信息。谈判中有一半是己方要提出的论点，必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把该信息传递给对手。要达到这个目的，就必须聆听。只有聆听，才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。第二，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
为了提高聆听技巧，下列各点是值得参考的：
（1）尽量少讲话，因为自己讲话时，就不可能聆听到对方的妙语良言，致使坐失良机。
（2）建立和谐的关系。试着了解对手，试着根据他的观点观察事情。
（3）要对对方的话充满兴趣。让对手相信自己在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些观点。
（4）简要说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时最好避免对对手的论点评头论足。
（5）端详对方的脸、嘴和眼睛。不时地向对方送个眼神儿，点点头，或微笑什么的，表示你正在注意听。
（6）对准焦点。试着将注意力集中于对方谈话的要点，确定对方谈话的本质。注意对方非语言表达出的信号，例如，他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对自己所说的没有什么把握的信号。如果你总是走神儿，那么有很多重要的问题就可能被漏听了。
（7）抑制争论念头。学会控制自己，抑制自己争论的冲动；不以威胁的口吻提出问题，力图使你的口气保持中性，而不是怀疑对方所说的话。
（8）不要臆测。臆测几乎总是会引导自己远离真正的目标，所以，要尽力避免对对手做出不符合实际的臆测。尽管有时候臆测的结果可能是正确的，但最好尽可能避免这种行为，因为臆测常是沟通的障碍。
（9）做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你也会受宠若惊吧？同时，听到相反观点时，记下要点以备接下来讨论之用，也是一种理智的选择。
（10）使用自己的话语查证于对方。要避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。
（11）不要打断对方。人们常犯的错误、就是一旦发现别人话里有矛盾，就一下跳起来抓住，殊不知，打断对方的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。
（12）要有耐心。当你的对手难于说明某一问题时，忍着点儿，千万别急着去帮他的忙。因为，首先你的帮忙可能会引起人家反感。而且，你永远也不会知道能有什么有价值的东西，会被他一时疏忽而脱口说了出来。
（13）要表现出有同情心。表现出对与你相反的观点的尊重，有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点，变得更容易一些。
（14）对于未听懂的任何东西，都要求对方讲清楚。当对方说完了的时候，总结一下他的话；对于他未提到的那些应当提及的内容，可以提出问题，因为他未提及的东西，可能与他所提及的东西同样重要。
注意：
尽管注意听别人讲，是很好的谈判规则，但是也有例外，如在谈判过程中，有时你确有必要让对方知道他所讲的是毫无意义的，这时，你可以装着查阅文件或者朝窗外看，来表示这一信息。
一些特殊的口头语
课前提示：
在典型的谈判会议中，一些特别的口头线索常常被提到，不得不引起谈判者的重视。
本文具体阐述谈判中常用的口头语：
“顺便说说”：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
“坦白地说”：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其它论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。
“在我忘记之前……”此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。
“不过……”也是经常被使用的一种说话技巧。有一位着名的电视节目主持人在访问某位特邀佳宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过”，等于一种警告，警告特别来宾虽然你不喜欢，不过我还是要……。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此巧妙地一问，特邀佳宾即使不想回答，也难以拒绝了。
“如果……那么……”策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。
以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。
应答的技巧
课前提示：
有问必有答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使本方陷于被动。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。在谈判桌上，发问者的提问动机是十分复杂的，而答复者的回答同样需要十分谨慎。它不同于日常生活中的一般问答，也不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之，而是基于谈判效果的需要，要准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。因此谈判者要十分讲求谈判中答复的原则与技巧。虽然我们不能肯定地说学会了答复就等于学会了谈判，但是可以肯定地说，不会回答，就等于不会谈判。在某种程度上，答比问更为重要。
在谈判中，人们应该遵循的答话原则有：
第一，回答问题之前，要给自己留有思考时间。
