{5}自我推销时间应为30秒或更少，这要求必须把自我推销的步聚内容记得滚瓜烂熟。等准客户介绍过自己之后，推销员的下一个动作是要决定这是建立好感（找出共同兴趣）的时机或者是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机，不要浪费时间在无谓的行动上，如果对方不是准客户的好人选，不要浪费时间，但是离开时要非常客气。如果对方看起来像是个很好的准客户人选，你一定要和他建立公事以外的共同话题，找出你们两人知道或都喜欢的事物。因为推销员的目标是接触整个房间里的人，所以不要花太多时间在同一个人身上，否则就失去联谊的意义了。如果找到一个好门道或好线索，可以多花一点点时间在他身上，要懂得点到为止。要聪明到懂得订时间见面，激起对方的兴趣，然后继续下一个目标。但在继续下一个目标之前，要先试着和他们订时间见面并拿到准客户的名片。一般来说，你应该先把名片给他们，或者说出一个你需要他们名片的理由。（“给我一张名片，我好寄资料给你。”）如果准客户给名片给得有点勉强，以后要约谈他可能会比较困难。之后，当你获得客户的信息时，立刻在名片背面写下相关资料，在后续追踪时，你会需要这些做参考。当你联谊的时候，要参与该组织的活动。
最重要的是，玩得愉快，也做个喜欢玩的人，这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处，但不要喝酒，不要抽烟或浑身烟味。必须一直待到联谊会结束，因为待得愈久，认识的人就愈多。
总之，在整个联谊过程中，你必须要全心投入，并付诸行动。说话要彬彬有礼，使用“请”与“谢谢”，会给别人留下好的印象；要简短扼要地回答客户的问题，如果有人问你从事什么行业，迅速简洁地告诉他；不要喋喋不休，为了说话而说话，要言之有物；要明白你能够解决些什么问题，不要尽说些介绍商品或服务的无聊话，站在你能如何去解决问题的角度说话；不要抱怨或说某某人、某某公司的坏话，因为你根本不知道正在和你说话的准客户，是不是跟你正在臭骂的某某人、某某公司或某某商品有着某些关联。所以，使你的联谊活动成功的行之有效的方法如下：
（1）每天都采取联谊行动——一天做一点。
（2）一天至少要打电话给两个人（一年所做的接触就达500人以上）。
（3）一星期至少参加一次联谊活动。
（4）建立关系需要一段时间——六个月。
（5）在你无所求的时候结交朋友。
（6）把准客户与客户变成你的朋友。
如果你现在就行动起来，很快，就能看到它给你带来的好处了。
与客户联谊时常采用的方法
个人观察法
这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方、做什么事或和什么人谈话，推销员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个推销员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表示他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。
利用这种方法寻找客户，关键在于培养推销员个人自身的职业灵感，一个优秀的推销员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的推销员随时随地都可以找到自己的客户。下面列举几个推销员的成功实例，借以帮助大家加深对个人观察法的理解。
汽车推销员，整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准客户。
一位人寿保险代理很善于察言观色。有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准客户名单。
在我国各地，推销员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。
在利用个人观察法寻找客户时，推销员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，运用逻辑进行推理。例如有一位办公家具推销员，每天夜深人静时，在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开辟第二办公室。我国也有些地方的生意人，深夜走街串巷，发现有灯光的窗口，便大声吆喝，叫卖各种风味小吃。
从各种书报杂志的广播电视节目里，推销员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是推销员寻找客户的引子。
另外，有些引子并不这样明显，因而需要推销员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割的联系。
现代生产和消费需求本身之间的相互联系，给推销员提供了许多客户引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要推销员善于观察和思考，就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。
此法的具体优缺点如下：
（1）个人观察法的缺点
由于是个人观察所得，所以将受到推销员个人见闻的局限。
由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。
尽管个人观察法具有上述缺点，但它还是一种比较可行的办法。
（2）个人观察法的优点
通过推销员长期对周围事物和有关产品情况进行观察，故个人观察法有以下优点：
可以使推销员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰。
可以使推销员扩大视野，跳出原有推销区，发现新客户，创造新的推销业绩。
可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。
个人观察法是其他各种方法的基础，推销员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。
不同行业的推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理，然后才能有所发挥，各显神通。只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现客户无处不在。
地毯式访问法
地毯式访问法，也称“撞见访问法”。此法相信如果访问是彻底的，那么总会找出一些客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。当推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。这其实是一种相当传统的推销方式，已经有了一定的历史。自从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方还是在西方，无论在中国还是在外国，无论在城镇还是在乡村，几乎到处都可见到这种推销员的身影。
采用地毯式访问法寻找客户，首先推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，犹如大海捞针，则难得找到几位客户。如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用品，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能会找到更多的新客户。因此，在开始地毯式访问法前，推销员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。
接下来，我们来谈谈此法的优缺点。
（1）地毯式访问法的缺点
其一，由于地毯式的访问法秉承“遍地开花”的原则，最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
其二，主要是由于客户的自我保护意识引起的拒绝。大多数人都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前，推销员一般难以事先通知客户，因此访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的，客户往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。
其三，由于推销工作和“地毯式访问法”本身的有机联系和相互影响，推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。
（2）地毯式访问法的优点
可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。这是因为两者之间本来就互不认识，客户可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且由于接触面比较广，推销员可以听到各方面的观点。
有助于扩大推销商品的影响，使客户形成共同的商品印象。
可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说。
如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧使用得法，则可以收到意想不到的收获，争取更多的新客户。
这种方法是适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，例如推销各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找客户与坐等客户上门这两种经营方式各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。
总之，地毯式访问法是现代推销员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后针对客户适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。例如，推销员在进行地毯式访问之前，可以先向推销范围里的推销对象寄去推销信，或者先通过电话打一个招呼，以便让客户做好思想准备。如果推销员能够灵活运用，地毯式访问法就是推销成功的一大法宝，可把天下的客户都列在自己的客户名册上。
