{11}总之每个推销员都应尽量使所做的事与众不同，或者可以在竞争中脱颖而出，给准客户一个深刻印象，以便在商展结束后进行后续追踪时，更加顺利。
综上所述，行动计划应大致如下：不管你是展览会的参展者或是参观者，首先要确认资格；使用精心策划、经过演练、简短的介绍词来介绍自己和自己的行业，以及你之所以比别人强的原因，好感必须在1~2分钟的时间内建立；试着去证实他们的需求，并向准客户确认一定会有回信或回电。之后，立即在他们的名片背面写下你需要的所有资料，如果会场挤满了人，你只能给每个人1~3分钟的时间。
此时，推销员可以看到一大堆同行及大批的客户和准客户，这是分秒必争的场合，如何高效利用，切记以下20个重要因素。它可以告诉你如何规划下一次的参展，并让你获得最大的利益。这些成功法则与经验，会帮助你在商展中从事行销公关活动，并体会其中的影响力：
（1）需要做好一切准备工作包括展览品、宣传品人员都要准备妥当；你的展览说明、资料都要完全在掌握之中。印制令人印象深刻的传单或广告单，以便在后续追踪时，应对准客户提起的东西。
（2）计划好你的行动计划制订目标，包括你想得到多少准客户、你想拜访多少位客户、你想做到多少笔业务，以及你打算如何完成这些任务。这不仅能坚定你的信心，还能更好地实施计划。
（3）提早一天抵达你不仅可以得到充分休息，知悉重要事情的最新消息，而且还能与许多商展的参展者与参观者同行，增进了解。
（4）在布展期间开始活动。如果你不是参展者，想办法进入会场。早些在会场走动，你就占到了上风，因为此时许多公司总裁喜欢在布置摊位的时候在场，你可以从容不迫地与这些总裁交谈。
（5）选定与十位目标客户联络，建立关系，请他们吃晚餐，巩固你的卖主地位。
（6）选定与十位目标准客户联络，为稍后的推销建立好感；确定你的准客户和客户最有可能去的场合，你也去。
（7）每天都要第一个抵达会场，最后一个离去。多一两个钟头可能意味着额外的100次接触。
（8）参加研讨会与讲习课程，与你的准客户及客户交流。在研讨会中坐在正确对象的旁边可能会给你带来很多机会和潜力，或者挑选一个准客户或客户可能有兴趣参加的题目发表演说或主持研讨会，展现你的专业才能，可赢得他们更进一步好感与信任。
（9）到处推销没有地方是禁区。嘴巴说、眼睛看（但切记非礼勿视），什么时候会碰见一位准客户谁也说不准（或者与他擦肩而过，如果你没有注意到的话）。
（10）如果你想和每个人打招呼，动作快点，平均一个人你只有7.5秒钟的打招呼时间。你最好可以很快判断出资格，为你的目标识别证提高警觉。不过（我强调不过），当有人看起来像是位好准客户时，多花一点儿时间为后续追踪阶段建立好感。不要浪费任何时间在与业绩不相干的事情上。
{11}不要对任何人存有成见。因为老板有可能决定穿着休闲服，或藏起识别证，以避免不必要的骚扰。
{12}话语要简短、扼要、热情、幽默，握手要适中有力。
{13}证明购买者的需求。
用试探的方式取得你想得知的资讯，但不要一下子讲太多。提出你的威力问题以及后续追踪问题来搜集资讯、建立兴趣、决定需求，并能让你用有意义的方式传递出自己的资料。提出最好的问题，把你最简明扼要的讯息准备妥当，以便在时机成熟时可以随时传递出去。在你展示自己解决问题的能力以前，先要对你的准客户有足够的认识，如此你的资料才会对他有强烈的影响。知道什么时候该说些什么话。
{14}展示你解决问题的方法。展示你有些什么东西是准客户需要的，并对他给予帮助的。
{15}判断兴趣浓度。如果他们需要你推销的商品，你要判断出其购买兴趣浓不浓厚。在他们的名片上注明这些信息，以确定后续追踪的力度。
{16}让准客户承诺下次的联系。不要还没有确定下一步，就让一位理想的准客户离开。
{17}立刻在名片背面摘记重点。如果你和很多人接触，你不可能每件事都记得一清二楚。利用说话或对方转身离开时，立刻在名片背面写下重点摘要，主要包括对方的个人资料——高尔夫、小孩、运动、戏剧，这样在做后续追踪时才有参考资料可用。
{18}及时结束。当你传达完信息，作完接触，并确定下次会面或行动以后，迅速转移目标继续进行下一个接触。
{19}在晚上开小组聚会，为次日拟订或重订计划。在会场里很多事都发生得很快，你会遇见新朋友，随时都有商机，而在你行业里的一些举足轻重的人物，也不再遥不可及。你要达到最大利益，就一定要有一份书面的行动计划，并随着活动的进行作弹性的调整。
{20}自始至终保持清醒及愉快的心情！不要逼别人，也不要有压力，这从你的脸上都看得出来。商展就像人生：你的态度愈好，就会愈成功。
国际会场也能向客户传达信息，布置会场要遵守以下准则。
{1}不要使用鱼缸，除非想以抽奖活动来寻找推销线索。
{2}亲自分发广告传单，不要将它们放在一边等人取阅。
{3}全程站着服务。
{4}如果公司不止一人参加展示，分工合作以期获得最高利益。
{5}立刻关注客户的举动。
{6}展示摊位任何时间都要有人看管。
{7}用一个开放式问句，很快地求证出准客户的资格。
{8}使用求证资格四步骤去取得线索并完成业务：
建立好感，证实需求/求证资格，引起兴趣，确认下一步行动（信件、电话、约谈）。
{9}如果你需要名片以外的资料，准备一些问卷单张和钉书机。
{10}查明你有没有与准客户共同认识的朋友或客户。
{11}立即在名片或纸张上记下摘要。
总之，在通过展览会，进行推销产品时，要做好自己的行动计划，做好充分的准备，这样当机会到来时，才能迅速抓住；同时也能创造出机会。
在联谊会中结识更多准客户及相关注意事项
“智者无所不知，精明者无不识之人。”联谊会是推销员结识大量客户的大好时机，如何把握这一时机呢？
首先，应该明确参加联谊会的重要性。通过它建立人脉网络，推销变得更轻松。
何为人脉网络呢？
人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。
——是创造冲往事业与成功生涯的推动力。
——是与商业友人聚在一起，将他们转变成客户、朋友。
——是建立并培养长期关系。
——是建立一个人力资源库。
你可以运用它协助你自己建立事业，只要你一个星期花几个小时来从事联谊活动，去结识一些新朋友。因为这里充满了机会，作为一名推销员，你将从人脉网络中得到年年增加的利息和股息，另外，拥有积极正面的态度，联谊才会起作用。
有效的人脉网络技巧与一个五年的人脉网络参与计划结合在一起，能使你获得：更多商业朋友，更多业务，更多商业教育，更多社区参与。
但想在联谊方面成功，推销员必须拟订计划，并付诸实行。
这是一份能够帮助推销员制订一套行动计划的调查问卷，应妥善加以利用：
{1}目前我在何处从事联谊活动？
{2}我该去哪儿从事联谊活动？
{3}我最好的客户在哪儿从事联谊活动？
{4}有哪三个组织是我应该去调查，或者说应该加入的？
{5}一个星期里我花几个小时从事联谊活动？
{6}我最想会见的五个人是谁？
{7}我第一年从事联谊活动的目标是什么？
{8}我有没有联谊工具？
{9}有谁对联谊很内行，是我可以打电话去寻求协助的人？
回答这些问题，确定并执行自己的行动计划。
其次，应该明确，联谊已经成为一个决定性的商业工具。它有效率，有业绩（几个小时内你可以接触到二三十个人），而且社交意味较浓（以社交方式谈生意比较容易，而且有趣）。
如果你对联谊的价值心存怀疑，不妨这么想：如果在一个房间里有100个人，而你有两个钟头的时间去联谊，你至少可以跟50%的人讲话，大概可以交50个朋友。而在其他环境下，要做50次商业拜访需要多少时间？可能是一星期。
很多人前去参加联谊活动，但很少有人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人，就要使用一些技巧与工具。但如何使用呢，它们又是什么呢？
在联谊活动里，每个人都想推销！有时推销员得扮演买方的角色，有时又要成为卖方，因此必须要能够随时扮演两种角色。只有学习了联谊的技巧，推销员才有机会成为二者之一，并完全掌控局面。
推销员必须注意以下几点：
{1}事先设法知道有谁会参加，需要带什么去，你的目标是什么，以及公司里有没有同事会参加。
备妥做接触时所需的东西，如名片、行事历、记事簿等都是建立信心的必备工具。
{2}提早抵达活动场所并一直待到活动结束，如果可能的话，站在入口处，一开始你可以看到每个人并锁定目标，结束时则可以把握到曾错过的人。
当你进入会场后，一定要先吃些东西，既要吃又要和人交际是有点困难。一抵达就先喂饱肚子，这样在余下的时间里才有空和人握手，说话时也不会把食物喷出来，同时可以更有效地达到交际的目的。
{3}至少绕人群走两回，熟悉房间与房里的人，知道准客户在哪儿，你就去哪儿设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。一般是在你现有客户里一位或数位参加的某团体。加入聊天行列之后，不要坐着等成功从天上掉下来，要积极主动地与客户交谈。联谊所做的接触不一定都得与业务有关，通常，一笔业务会衍生出另一笔业务。因此，只要结识优秀的人，并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。
{4}一旦人们开始了解你，见到你的表现，他们会乐意与你做生意。所以呢，花75%的时间在那些你不认识的人身上和同事或朋友厮混在一起很有趣，但是却不能把任何准客户的名片放进口袋里，这样可能失去其他珍贵的接触机会；花25%的时间去巩固现存的关系和客户谈天，你对他们认识愈深，他们对你与你们公司的忠诚度便会随之提高。成熟的关系可衍生业务，如果你与某人建立起稳固的关系，他们会特意为你找业务。只要结识有地位的人并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。
