举例来讲，谈判对手向你询问有关公司产品的事情：“你能介绍一下IMAX产品吗？型号A100和B120的差别在哪呢？B120的这一数据要比A100的高，反映到产品中，具体效果会有什么提高吗？”
你不是工程师，对这款产品的技术性问题不是很熟
悉。这时，如果你不懂装懂，贸然回答：“在价格方面会有差异，并且使用起来B120更加方便……”那就露出了马脚。对方会觉得你对专业知识一知半解。
遇到这种情况，你应该直截了当地告诉他们：“真的很抱歉，具体情况我也不是很清楚。但我可以告诉你的是，这款产品在3个月之前就上市了，市场反应很好。关于你刚才提出的问题，我会向具体负责该产品的工程师咨询，下午给你答复。你还有其他的问题吗？”
如果你这样回答，对方就会觉得你是一个值得信赖的人，会对你产生好印象。如果你真的能够在下午给对方答复的话，那么他们多半会下订单。
化整为零，步步推进
如果最初就向对方狮子大开口，那么多数情况下，对方都会回答“NO”。当自己的要求很大，很难让对方说“YES”的时候，不妨将要求分解，化整为零，步步推进，也许会收到良好的效果。
故事发生在印度的班加罗尔，我曾在那里帮朋友贝贝克进行过一场谈判。
贝贝克从公司辞职之后，想自己创业。他希望让印度一家IT企业C公司给他提供5000万日元的投资，但是和对方的谈判一直没有进展，万般无奈之下他打算放弃。
我所在的公司和贝贝克原先就职的那家公司有生意往来，他之前帮过我不少忙。当他告诉我这些情况后，我决定帮他和C公司进行谈判。
C公司负责这一项目的赛特拉姆部长是一位通达世故人情、非常有绅士风度的男士。
“贝贝克先生，即使您把日本朋友带来助阵，我也没有办法答应你的要求。您的创意确实很好，但是我们看不到利润，所以不能出资。”
贝贝克再次详细介绍了自己的创意，并强调了它的创新性和未来性，还说准备到美国申请专利，并且指出5000万日元的投资对于像C公司这种规模的公司根本不会成为负担。但是，赛特拉姆没有丝毫要改变初衷的意思，谈判没有取得任何进展。
我们只好先离开C公司，继续商讨“作战”策略。
当时的天气非常热，我们来到一家餐厅，点了两杯奶茶驱赶暑气，干渴难耐的嗓子顿时舒服了许多。我重新看了一下贝贝克的企划书，印刷得非常精美，而且内容也很全面。
“你做这个，花了不少时间吧？”“嗯，我已经被赛特拉姆拒绝了4次，每被拒绝一次，我就修改一次，现在企划书已经变得很精练了！”“那可真够你受的！”我笑着对他说。
虽然贝贝克每次被拒绝后，都会修改企划书，但是他的“作战”策略却基本没变，难怪每次都会被拒绝。
我和贝贝克重新确定了一个计划。几天之后，我们又来到C公司。
“赛特拉姆先生，出资500万日元，您看怎么样？”
听到我们将提案中的数字突然降为原来的1/10，赛特拉姆显得非常惊讶。这个数字对他们非常有利，他们没理由不答应。
我继续说：“为了防止给贵公司造成损失，贝贝克先生同意将他的地产作为抵押。”
贝贝克原本打算用这块地盖办公楼，地虽然不大，但是靠近步兵路商业街，地段非常好，既可以作为商店，也可以作为办公楼。
听我们这样说，赛特拉姆的表情立刻缓和了许多。
“这样的话，对我们倒是没什么损失，可以考虑一下……”
虽然赛特拉姆还在端架子，不过很快就同意了我们的提案。
在接下来的谈判中，我们马上又提出了第二个提案。“上次我们达成的500万日元的投资，大约只占贝贝克先生土地价格的1/3。为了以防万一，免得出事后土地被分割，我觉得最好将所有土地都抵押给您，这样您也可以安心。赛特拉姆先生，你投资1500万日元，土地全部抵押给您，您看合适吗？”
在对方看来，如果土地抵押给多家，万一以后出现问题，会出现很多的麻烦，他们自己也不愿意这样。
这一“作战”策略成功地消除了对方的不安，对方觉得1500万日元的投资对他们也有好处，所以最终同意了我们的条件。
先提出一些对对方来说风险小的要求，然后步步推进，最后对方就可能会答应你原本希望的大要求。
让对方降低价格条件的技巧
有一年，我被派驻荷兰，恰巧一位东京的朋友来荷兰旅游。
我们在阿姆斯特丹一家沿运河的餐厅吃过饭之后，决定去大街上溜达溜达。朋友在一家古董店的橱窗前停了下来，原来他看到里面陈列着一只深蓝色的壶，那是他一直梦寐以求的东西。大家可能都知道，在欧洲有很多的古董爱好者，阿姆斯特丹的运河沿岸，古董店更是俯拾即是。
那只壶没有价签，即使我对古董没有兴趣，也被壶身精美的工艺吸引。
于是我和朋友进到店内。店不大，有点狭窄，摆满了银烛台和埃米尔·加莱的琉璃台灯等装饰物。我和朋友环视了一圈之后，朋友才用英语询问摆放在橱窗内的那只壶的价格。
当客人询问价格时，通常有两种情况：一种是出于好奇，一种是真的想买。欧洲的古董商都是谈判专家，他们不仅识货还识人。对某些人来说一文不值的古董，但在其他人眼里可能就是不惜任何代价都想得到的宝物。而花多少钱买入，又用多少钱卖出，则全凭古董商的本事。
“如果100欧元以下，还可以……”
还没等店主回答，朋友就低声对我说。我不知道店主是不是在听我们的交谈，不过也没关系，反正他也不懂日语。店主慢吞吞的站起来，从橱窗里取出那只壶。
接下来就要看店主的水平了，他应该会根据对我们的判断来确定价格。这只壶的售价包括进价和古董店的利润，而利润这一块则完全由店主来把握。
“300欧元。”
听完店主的报价，我真的是由衷的佩服，真不愧是谈判的高手。他从我朋友的穿着打扮就可以判断出对方舍得花多少钱去买。那只壶当然不值300欧元，但他却故意给出这个高价位。
虽然店主给出的报价有点高，但也不至于让买家打退堂鼓。如果他漫天要价，直接开出1000欧元，朋友肯定无法接受，说不定转头就走。这一点所有店主都明白，如果一开始报价太高，客人肯定会被吓跑。
朋友笑着说：“300欧元太高了！”
店主则露出精明的笑容，回答说：“下个月，我们会用法国古董重新布置橱窗。到时候，这只壶会打半价。怎么样，要不您再等半个月？如果到时候还没有卖出去，我就半价卖给您。”
我始终保持微笑站在一旁观看他们的交谈。300欧元打半价就是150欧元，和自己最初设想的100欧元已经相差不多，很多人这时候就会觉得自己赚了，会立刻答应对方的条件。但是如果这时直接问老板：“你现在就半价卖给我如何”，对方肯定会答应。
实际上，对方给出的“下个月半价”其实就是说今天也可以这个价格卖给你。
我把朋友拉到一边，笑着来到店主面前，说：“那真是太遗憾了！别说下个月，他这周就要回东京了。那段时间我正好也要去法兰克福出差，也没法帮他买了。你这店开了多久了呢？”
我尽可能岔开话题，把谈话从“半价”上面引开。不出我所料，店主果然让步了。
“那样啊，原来他是来旅游的！那我就特别给您优惠，今天就可以半价卖给他！”
对方主动降价，我已经胜了第一回合。如果这时候说OK，那我就不能算是“谈判达人”。当对方同意半价之后，谈判才正式开始。如果我一开始就要求他半价，这时就不可能再讨价还价，只能以150欧元成交。
对方先给出一个较高的价格，就是希望即使自己做出让步，也可以确保最终价格对自己有利。当对方做出让步之后，一定不要停止谈判，要继续讨价还价。
之后，在我的周旋下，最终以95欧元成交。
既让对方说“YES”，又让对方满意的技巧
在价格谈判中，要想占先机，一开始就要抛出一个让对方难以接受的价格，在被拒绝之后，再给出一个比较实际的价格。但是，最初的报价在设定时一定要拿捏得很巧妙，既让你无法接受，也不会立即消减对它的兴趣。
其实，这是利用了人的一种心理：拒绝了一次之后，不好意思再去拒绝别人第二次。
