如果希望所有的谈判对手都对你说“YES”，那么在谈判时就不要故弄玄虚。尤其是在海外进行谈判时，“单刀直入”是赢得谈判的最佳策略之一。
很多日本人喜欢将自己的真正主张放到谈判最后去阐释。日本人吃东西时，喜欢将最喜欢的食物放到最后吃。
在剑道比赛中，主将也是最后一个出场。水户黄门也总是在危难之时才会拿出他的致命王牌——印笼（一种小型盒式漆器，江户时代成为武士系在腰上不离身的装饰品，代替没有口袋的日本传统和服的袋子。水户黄门的印笼上面有德川家的家徽，在危机时刻，只要一亮出印笼，所有的地痞流氓、贪官污吏都俯首称臣）。
日本人喜欢这种“逆转大胜利”的方式，但非常遗憾的是，用这种方式和外国人谈判，只会输的一塌糊涂。
当然在谈判中，“擅于倾听”对自己有利，因为可以通过倾听对方的意见，摸清对方的本意。但是，没有必要将可能影响谈判方向的主张一直留到最后才说。在对方看来，最后说出自己的主张是一项非常失礼的举动。
如果你保持沉默，对方会以为你赞同他的观点，会继续自己的话题。如果你到最后提出完全反对的意见，他们会觉得之前的谈判变得毫无意义，会感到愤慨。
我现在举个谈判以外的例子，可能更有助于大家理解。你和恋人正在商量周末去哪里玩儿。
对方想去环球影城，乘坐现在最受欢迎的娱乐设施“ET历险”。
你随声附和：“这个主意听起来不错。”之后你们的话题自然会围绕环球影城展开。恋人接着说：“那我们从网上买票吧！”
这时，你却突然说：“我这周工作很繁杂，挺累的，我们还是去六甲山郊游吧！那边风景很不错。”
你觉得结果会怎么样？
对方当时满脑子想的都是环球影城，而你却突然说想去六甲山，恋人的热情，就这样被你给打消了。更重要的是，她会觉得自己相信你的附和简直就是傻瓜。
结果可想而知，双方可能会大吵一架，甚至不欢而散。尽管“谈判目标”是两人一起愉快度周末，但由于你最后才说出自己的意见，结果却不得不取消约会。
所有的谈判都必须向小学生进行课外活动时一样，要有主题。
正确设立谈判主题的方法有两个：
1.双方要开诚布公地说出自己的想法，然后从中找到彼此的共同点在刚才的例子中，恋人想去环球影城，而你想去六甲山。如果在一开始就彼此明确主张，经过协商之后，可能就不会不欢而散。
2.掌握谈判的主导权
拿刚才的例子来讲，如果一开始你就明确提出自己的主张：“这周末比较累，想去郊游放松一下，你有没有想去的地方？”
这样一来，你就掌握了谈判的主导权。一旦谈判围绕着自己的主题展开，就不会偏离方向，同时也是让对方说“YES”的绝佳战术。
相反，如果以对方的“环球影城”为主题来进行谈判，谈话进行的越深入，就越难以表达自己的意见。如果在一开始不能把握谈话的主动权，就要尽可能早的表明自己的主张。
在这里，我再多说几句。在日语语法中，谓语都会被放到最后，而在其他语言中，则很少这样。
我们来看这样一个句子：“私は明日、上司と一緒に御社に伺います。”（明天，我和上司到贵公司拜访。）谓语“伺う”位于句子的末尾。但是，在英语和欧洲各国的语言中，谓语则是位于前面，如这句话用英语来说是：“Iwillvisityourcompanywithmybosstomorrow。”谓语“visit”就位于前面。
语言体系会对思维体系造成一定的影响。日本人在用英语表达意见时，要尽可能克服自己的思维习惯，千万不要把谓语放到最后。
尽管各种语言体系不存在孰优孰劣，但是在海外谈判时，直接点明谈判重点对自己非常有利。
即使决裂也在所不惜，果断起身离去
这是发生在阿拉伯联合酋长国迪拜的一件往事。
我谈判的对手是阿尔哈桑公司的阿尔哈桑总裁。他是白手起家的创业者，非常年轻，事业发展的也很好。谈判地点选在对方公司，下午4点谈判准时开始。
阿尔哈桑有意成为我们公司产品的代理商。我这次来迪拜，就是为协商这件事。谈判进行得很顺利，我们基本确定了下一年度的进货数量，并且付款方面也不存在问题。我看了一下手表，已经下午6点了，希望谈判很快就可以结束。
但是在最后商定价格的阶段却出现了问题，我们始终无法达成共识。在无休止的唇枪舌战中，我一天的疲劳感也一股脑涌来。
更糟糕的是，谈判的这段时间正好遇到伊斯兰的斋月，从日出到日落禁止一切饮食。我一般都会入乡随俗，严守当地的规矩，所以当天中午没有吃午饭，现在肚子饿得一塌糊涂。
这次谈判其实很顺利，我们仅用了两个小时就达成了很多协议，我本来已经打算同意对方最初提出的价格方案，可在最后时刻，阿尔哈桑却反悔了，提出了另外一套完全不同的方案。
如果最初的价格方案是我提出的，他唱反调我可以理解。但现在他推翻了自己制定的价格，让人觉得不可思议。如果这样下去，可能所有已经达成同意的协议，都需要重新进行讨论。
这是一笔大生意，考虑到公司的利益，我不得不尽量克制自己，继续谈判。可是我们就价格问题一直讨论到晚上8点也没有结果。我的忍耐已经到了极限，“嘭”，我用力合上我的笔记本。
“今天，我们已经谈了很多，再这样谈下去，也不会有什么结果。我们的谈判到此为止吧！”
“……”“非常感谢，也许我们今后还会有见面的机会。”
合上笔记本是“终止谈判”的一种暗示，同时也是将所有谈判归零的表示，不到谈判决裂的时候，一般不会使用。在这里我要提醒一下大家，全部归零并不是谈判的本意，要尽可能避免这种情况的发生。
我的这一举动把阿尔哈桑惊得目瞪口呆，他慢吞吞地从座位上站起来，和我握手，然后走出办公室。我也离开了阿尔哈桑公司，打车回到酒店。
坐到车里的那一瞬间，不安涌上心头，这次失败的谈判该怎么善后呢？公司对这次谈判的期望很大，但再这样下去是不会有结果的，我这也是无奈之举，我安慰自己。
出租车驶入迪拜的繁华街道，再过10分钟就可以到达酒店了。这时，我的手机响了。
“我是穆罕默德，阿尔哈桑总裁的秘书。总裁希望您能再来公司一趟，他有些东西想交给您，您看可以吗？”
出租车就要到酒店了，况且，如果对方叫我回去只是为了继续刚才的话题，那我真的要疯了。
“非常遗憾，我方很难和贵公司进行合作，只好选择退出！我想说的在刚才的谈判中都说过了，再回去没必要。我到酒店了，对不起，再见！”
我非常礼貌，并且非常决绝地挂断了电话。
此后，因为对方又数次打来电话，我就直接将电话放在房间，出去找餐厅用餐了。迪拜是阿拉伯国家中少有的几个可以喝酒的国家。我大致看了一下菜单，简单地点了啤酒和面食。填饱肚子之后，人也变得冷静下来，觉得当时真的应该回去一趟。但是，现在后悔也没有用了。
回到酒店，已是深夜，但是酒店大厅里还是熙熙攘攘。我发现在酒店电梯间，站着一位高个子的阿拉伯男人。
竟然是阿尔哈桑总裁，他没带秘书，拎着一个手提袋孤零零地站在那里。
“您特意从日本赶来，真的非常感激。我准备了一点土特产，不过刚才忘了给您，所以就送了过来。”
阿尔哈桑社长显得很难为情，从脸上的表情可以看出，这是一位很害羞的年轻人。
“我刚才差不多喝了两个小时的酒，你不会一直等在这里吧？”
“没有没有。马克先生，你看这样好不好？我同意您在下午提出的所有条件，价格还按我们最初的商议，并且我还会将订货量在原有基础上提高20%，你考虑一下我们能不能重新合作？”
谈判结果当然非常圆满，我和阿尔哈桑总裁也成了朋友。阿尔哈桑总裁为什么在最后商定价格阶段出尔反尔，至今我也不知道原因。但是，我知道我的胜利是因为遵循了“灵活进退的两原则”：
第一，失去才觉得可惜原则
当一件摆在自己眼前、眼看就要到手的东西突然失去时，所有人都想夺回来，这就是人的本性。
第二，以退为进原则
我最初一直请求他“再考虑一下价格”，后来却突然终止谈判。对方知道我要退出谈判，慌了。最终，他不仅同意了所有条件，还答应将进货量在原有基础上提高20%，谈判结果远远超出了我的预期。
这两条原则并不是在所有的情况下都适用，我也有惨败的经历。
当觉得谈判无法继续进行的时候，要有勇气放弃谈判。一旦你拥有了放弃的勇气，就会感觉心情异常的放松。并且当你决定放弃时，对方还有可能作出让步，回过头来答应你提出的条件。
不要立即给答复
不要觉得让对方等你的答复是难为情的事情。虽然有时候当场作答是“自己能力”的一种证明，但是为了让谈判对自己更加有利，最好不要在现场立即给出答复。
当你在谈判中被逼得走投无路，必须当场做出答复的时候，你要考虑一下是不是中了对方的圈套，是不是对方在引诱你说“YES”。
我就曾碰到过这样情况，感觉自己已经被逼得走投无路了，觉得谈判到了生死攸关的紧要关头。
对方是一家葡萄牙公司，我们姑且称它是B公司，总裁叫理查德。它是我们在葡萄牙的代理商，业绩一直不理想，我这次谈判的任务就是终止和他们的合作。
但是对B公司来说，如果终止合作，就等于给他们公司判了死刑。由于事关对方公司的生死，所以他们一直要求延长合约，继续合作。谈判进行得异常艰难。
“马克先生，你不要那么无情，公司明年的业绩一定会让你们满意的！”
谈判在里斯本B公司的会议室内进行。一直低着头，和我恳切商谈的理查德，突然性情大变。他在背后红木书架的抽屉里摸索了半天之后，竟然从里面取出一把手枪，“啪”的一声，拍在了我面前的桌子上。
那可是一把如假包换的手枪，我没摸过手枪，所以也没法辨别当时手枪是否装了子弹。不仅理查德眼睛直勾勾地看着我，旁边站着的副总裁也死死地盯着我。我顿时感觉毛骨悚然。
“马克先生，请你同意延长合约！”
对方一边用手摸着手枪，一边向我下“最后通牒”。我当时以为对方是在威胁我，如果我说错话，他就会打死我（后来我得知，其实他并不是想打死我，而是如果我不同意延长合约，他就打算自杀）。但是奇怪的是，那一瞬间，我特别镇定。
事实上，无论是否受到胁迫，总公司都没有和B公司延长合约的计划。而且他的要求超出了我的权限，我不可能在当场同意对方的要求。
“我知道了，我们会考虑您的要求，但是您的要求超出了我的权限，我必须回酒店和总公司商量后，再给您答复。今天的谈判就先到这里吧！”
我硬着头皮说完这番话后，站起来往外走。理查德有家有业，我料定他不会对我开枪，无非是想吓唬一下我而已。不过，等我坐上车后，才觉得后怕，禁不住浑身发抖。
我回到酒店之后，立即和总公司联络。
在谈判中有这样一条理论：“当谈判不能顺利进行时，那就应该换一个地方。”我的常识也告诉我：“无论是谁在众目睽睽之下是不会拔枪的”。所以当再次谈判时，我将地点选在了酒店的餐厅或者酒店大厅等有其他人的地方，决不敢再踏进B公司半步。
理查德的例子是非常极端的个案，但是我们却可以从中学到一条经验：无论被对方逼到何种境地，都不要立即做出答复。
我们可以告诉对方：“我需要向上级请示，然后再给你答复”。这一技巧在谈判陷入困境时非常管用。
通过向公司或者上司请示，或者自己通过深思熟虑之后再作出答复，可以避免在事后后悔。如果当场含含糊糊地做出答复，很多时候会让自己的信用受损。
其实这一技巧并不仅仅适用于谈判，对工作同样适用。在公司内，当上司问你问题，你准备不足时，不要立即答复，你可以告诉他：“我回去了解一下最新情况，然后再告诉您。”
这样问题就解决了，不仅可以向上司传达最新的信息，还可以让自己的答复更加出彩，上司自然会非常满意。
不立即给出答复还有一个好处，可以把对方搞得焦躁不安，从而控制对方的情绪。在谈判时，如果能够控制对方情绪，灵活驾驭时间，那么就可以增加胜算。
如果你是中级管理层，可以告诉对方：“我没有决定权，等我和上司商讨之后，再给你答复。”
如果你是部长或者经理级别的人，可以借口：“由于这件事攸关公司的前途，请允许我回去和其他部门商量一下，董事会讨论之后，再给你答复。”这样一来，不仅可以避免当场作出答复，还可以表现出你对谈判的重视。
如果你是握有决定权的CEO，可以用“这是公司同仁共同努力的结果，所以我想再听听他们的意见，然后给你答复”作为借口全身而退。
和理查德的谈判持续了大约半年才达成协议。他最终同意了我们的要求，双方终止合作。其实谈判本可以在他掏出手枪之后就结束的，但是觉得对方将枪都用上了，如果再没个圆满结局，很没面子，或许这正是我固执的表现。
不要不懂装懂，一味逞强
谈判中最忌讳的就是把从他人那里听到的一点皮毛当作自己的亲身经验，到处夸夸其谈。即便是自己擅长的领域，也不要飘飘然，多问问自己：“我真的是这个领域的专家吗”“当我侃侃而谈的时候，对方是不是知道的比我还多呢”。
一般来说，谈判大多在同一业界内进行，谈判对手和你的兴趣往往相同，并且关注的领域也一样，所以你的对手可能是打过上百场胜仗的老手。有时候，对方保持沉默是为了试探你的深浅。因此在谈判时，最好提醒自己“对方知道的可能比我还多”，不要太轻敌。
为了不让对手有机可乘，最好让他先开口。当一个人在谈论自己擅长的话题时，他会在最短的时间内将自己知道的所有内容都表达出来，所以通过对方的发言可以判断对方到底是不是真的有两把刷子。
如果发觉自己比对方更博学，那么等对方将所有的信息都说出来、得意洋洋的时候，自己补充一个更高层次的见解，浇灭他的气焰。
也就是说，你要针对对方的观点给出更加详尽和精辟的论点，让对方感觉自己稍逊一筹。
一旦对方有了这种自知之明，在以后的谈判中，你的观点就会变得更具有说服力和影响力。你会在对方的精神层面占据有利位置，可以轻而易举地让他说“YES”。
其实，大部分人都不明白自己到底擅长哪一领域，不擅长哪一领域。那些你觉得很擅长的部分，在实际中却并非如此，而一些你自己觉得不擅长的地方，却很意外的可以得到很多人的赞扬。
在日常生活中，不要凭感觉来判断自己，朋友和同事对你的客观评价也许更准确。所以要善于倾听他人的意见，因为这是你了解自己的最好机会。
大部分日本人会把自己的“无知”视为耻辱，所以他们通常会不懂装懂，我以前也这样。
