“我善于谈判，在谈判中可以做到得心应手、应对自如，并且对自己的表现非常满意！”
我猜在所有读者中，很少会有人这么自信。也许你没接触过谈判，现在正因为某些原因想学习谈判技巧，或者你已经进行过多次谈判，为了提高自己，还想学习更多的谈判技巧。其实无论你现在处于那个阶段，都需要认清自己。如果你觉得自己“不擅长谈判”，那么就必须找出病因，这样才能在现有的水平上有所提升。
其实影响谈判的“病因”大致上可以分为以下5类。你应该考虑一下自己属于哪一类型，然后彻底根治这些病因，否则很难有所提高。
1.因为自己不擅长谈判，所以能逃避就逃避
2.如果遇到非谈不可的情况，迅速妥协
3.因为担心谈判会伤了和气，所以总是惶恐不安
4.不考虑对方立场，一味坚持自己的主张，导致谈判失败5.讨厌讨价还价
谈判就是将两种不同主张，经过彼此的协商和妥协，最终达成合作协议的过程。
有些日本人属于第一种类型，他们不习惯明确表示和对方具有不同观点，不擅于表达自己的不同意见。在他们的潜意识中，认定了自己不擅长谈判，总想逃避。
还有一些人属于第二种类型，他们不到迫不得已不进行谈判，即使举行谈判，也有顾及，仍然不想“招致对方的讨厌”，不敢明确提出自己的主张。这种人在发言之前会担心，“这么直截了当的说话，不会失礼吧”，他们在谈判中一般会迅速妥协，或者直接向对方说“YES”。
属于第三种类型的人则老是担心如果自己坚持主张，会影响双方的关系，所以在谈判时，战战兢兢、神色胆怯。
属于第四种类型的人，太强势，“无论如何也要将自己的主张强加给对方”，反而会导致谈判的失败。在谈判中，如果一方强烈坚持自己的主张，毫不妥协，那么就不再是谈判，而是通牒，当然也不会取得成功。
在谈判时，还有必要去探悉对方的内心世界。但是，一些人不愿意这样去做，觉得这是非常卑鄙的事情。
属于第五种类型的人大多比较豪爽，快人快语，绝不藏着掖着。但是，谈判不是宣扬自己豪爽性格的场所而是需要彼此朝着一个既定目标，达到双赢的商业活动。
“因为不符合自己的性格，所以讨厌讨价还价”和“因为自己比较随性，所以讨厌9点之前去上班”一样，都是非常幼稚的想法。
此外，讨价还价并不是丢面子的事情，也不是负面的举动。同样，探悉对方的内心世界也不是卑鄙的事情，而是谈判中的有利武器，如果运用得当，反而会成为体贴关心对方的一种表现。
那些刻意逃避谈判的人不会积累到谈判经验，会变得越发不善于谈判，变得越来越讨厌谈判。
谈判是只有人类才具有的高级行为。只有找出自己的病因，去除那些附着在“谈判”上的错误观念，才可能把谈判变为有趣的游戏，充分体验到其中的乐趣。
控制对方说“YES”的技巧
所有在谈判桌上不轻易说“YES”的人，给出的理由无非是以下3点：
1.最初不能爽快地说“YES”
2.担心说了“YES”之后，被对方轻视
3.要给我一个说“YES”的理由接下来，请听我一一说明。“马克先生，虽然初次见面，但我完全同意您的提案。”我曾和一万多人进行过谈判，但是在我的职业生涯中，还从未有人在一开始就对我说这样的话。
其实在谈判中，对方提出的条件与自己设定的条件不谋而合的情况也是有的。我就遇到过这种情况，谈判刚开始，我就想：“反正大家的条件不谋而合，直接签协议算了，不要再进行其他的说明了。”但是，即便是这样，我也没有爽快地说“YES”。
这种情况正符合第一条理由——最初不能爽快地说
“YES”。
如果从一开始就对对方的条件不满意，大多数人都会直接说“NO”。所以你没有必要因为对方的否定而气馁。“把对方一开始的‘NO’当作他们的问候好了”，如果你没有这份淡定，就很难和欧美的对手进行谈判。
漠视对方最开始的“NO”，然后继续谈判，如果对方依然不说“YES”，那么就要考虑第二条理由了。任何人都有自尊，谁也不愿意那么轻易地就接受对方的条件，当然更不愿意被对方轻视。
如果发现对方因为不愿意被轻视而拒绝说“YES”，那你就要给足他面子。让他畅所欲言，然后一起谈论一些双方都熟悉、无障碍的话题，并且还要做个热情的听众。即使他说的你都知道，你也要夸张地随声附和，让他看到你的钦佩。这样做的目的只有一个，那就是满足对方的自尊，让他说“YES”。
但是，并非所有的谈判对手都这么容易对付，他们不轻易说“YES”都是因为第三条——找不到说“YES”的理由。“我们不能接受这种条件，所以不能说‘YES’”“这和我们的要求不符，所以不能说‘YES’”，诸如此类的情况在谈判中可以经常遇见。
谈判是追求双赢为目的的一个过程，为了达到目的，必须做出必要的妥协，这一点谈判双方都明白。换句话说，该在哪里做出妥协，该什么时候说“YES”，谈判双方都了然于胸。
重要的是，该如何让对方妥协？自己该给出什么理由，才会让对方说“YES”？
关于这方面的技巧，迈尔先生以及世界各国的谈判专家都让我受益匪浅，并且在具体谈判中我将之融会贯通，取得了不错的效果。
接下来，我将会在本章中，把一些谈判技巧和自己的体会介绍给各位读者。
在谈判30分钟前做好准备
如果你在谈判之前做足充分的准备，就可以非常容易地让对方按照你的谈判节奏进行谈判，从而提高对方说“YES”的概率。
上课时，如果课前做了充分的预习，那么很容易就可以听懂老师讲的内容，提升学习效率。通过事先预习，我们可以知道哪些内容是自己已经掌握了的，哪些内容是自己还不能够理解的。在听课时，就会有针对性。相反，如果事先不做预习，可能很难进入状态，跟上老师的节奏。
这个道理同样适用于谈判。
在谈判时，一旦你坐到谈判桌上，就要边听对方的发言，边猜测对方的意图，找到双方可能达成的共同点，然后把自己事先准备好的内容用语言表达出来，藉此求共识。
也就是说，在谈判中，事前的准备占8成，谈判桌上的表现占2成，这就是“80-20”法则。只有事前充分准备，才可能充满自信去谈判。
在做事前准备时要给自己确定一个主题，用迈尔先生笔记本中的话说，就是“谈判目的和最终目标”以及“绝对不能让步的地方”。
这里所说的事前准备，还包括把自己调整到最佳状态。如果在谈判将近之际，你还在修改文件，一定会搞得自己很狼狈，也不会有充足的精神去进行谈判。如果真是这样，你让对方说“YES”的准备工作就会付之东流。
准备要尽可能早进行，至少要在谈判30分钟前就做好所有的准备。剩下的时间，你可以检查一下文件，也可以什么都不做，完全放松自己，这样对谈判更有利。
其实不只是在谈判中，无论做任何事，我都要求自己要有充裕的时间，所以我的手表永远比标准时间快10分钟。
有一次，我去美国出差，在芝加哥待了一段时间后启程前往纽约。
由于疏忽大意，我忘了这两个城市存在一个小时的时差，没有调手表。当第二天早上，我按计划的时间7点起床时，实际上在纽约已经是8点了。谈判预定在9点开始，地点设在位于曼哈顿下城华尔街附近的对方公司，而我当时则住在曼哈顿上城的中央公园附近。
若说曼哈顿最有名的东西，既不是音乐剧，也不是热狗，而是黄色出租车的大堵车。越到上班高峰，出租车越堵。所以坐出租车去，别指望按时到达，肯定会迟到。
在细长的街道上挤来挤去的公交车就更不能考虑了，比较可靠的还是地铁。但是，如果把走路的时间也算在内，从我住的酒店到对方公司至少也要30分钟。
我已经意识到自己肯定会迟到，慌慌张张从酒店跑出来，冲向地铁站。美国地铁的舒适度和日本完全没法比。结果，到达对方公司时，迟到了大约10分钟。
美国人很守时，我到达之后，就立即进入了谈判，连喘气的机会没有。
虽然之前为了这次谈判我做了充分的准备，而且今天的谈判难度也不大，但是由于自己慌慌张张地赶到地点进入谈判主题，没有办法集中注意力，所以那天的谈判不尽人意。
由此可见，在谈判之前，充裕的时间和放松的心情非常重要。
如果我提前30分钟到达，就可以混在金融人士的人潮中，在华尔街上散散步，也可以眺望一下周边的高楼大厦，回忆一下自己准备的谈判内容，还可以在路边的售货亭买一杯咖啡，休息一会儿。然后，提前10分钟进入对方公司。
谈判能否成功，谈判之前的准备占80%，谈判时的表现仅占20%。但是如果临场发挥的20%没有表现好的话，那准备的80%也会失去作用。
如果确定自己肯定会迟到，就一定要通知对方。如果估计自己会迟到15分钟，那么就要告诉对方自己会在30分钟后到达。一定要把自己估计的迟到时间翻倍之后，再告诉对方。
这样一来，即使你在路上再遇见其他事故，也没有必要再给对方打电话，以免给对方留下更坏的印象。重新确定时间之后，即使真的迟到15分钟，你也还会有部分时间去准备，从而把自己调整到最佳状态。
列出谈判目的和具体目标
任何谈判都有目的和具体目标。
谈判目的有很多，如确定合作关系、设定价格、向对方推销产品。谈判包括的范围也很广，就连大阪的大妈砍价：“便宜我100日元吧”，也可以看作是谈判，“少付100日元”就是她的目的。
但非常奇怪的是，有时候人们在谈判中往往会忘记自己的目的。
谈判时，如果对方的理由很有说服力，自己就会认同，这时即使对方给出的条件和自己的目的不符，也会妥协接受。
我们现在来做个假设。假设你是一家日本公司海外销售部的一员，你所负责的D产品在芬兰市场上的销售额没有增长，而且所占的市场份额也远远低于其他北欧国家。作为D产品的负责人，你来到当地，要求芬兰的总代理商A公司增加销量，同时扩大D产品的市场份额。
这次谈判的具体目标是：让A公司提高D产品的销量，同时扩大D产品在芬兰的市场份额；目的是：和A公司协商如何扩大销量的策略，商定合同条款，让A公司增加进货量。
你来到A公司，你的老相识芬兰地区的负责人瓦里奥满面笑容迎了出来。
“在芬兰，很多顾客都喜欢当地B公司的产品。虽然芬兰和瑞典同处北欧，但两国的情况完全不同。如果顾客的意识不发生改变，D产品在芬兰的销量和市场份额就很难获得提高。”
瓦里奥强调他们在销售方面存在的困难，并且递给你一些B公司的数据。你被对方的诚恳态度所感染，同时又看到B公司的数据，不由得连连点头。
这时候，瓦里奥又接着说：“您好不容易来一趟芬兰，为了补偿您的辛苦付出，我们还是决定将进货量提高5%，这已经是我们能够尽到的最大努力了！”
对方在那么艰难的处境下，为了照顾你，依然主动提出将进货量增加5%。你看到这一切，非常感动，禁不住对他们产生同情，打算放弃自己原先的计划。
你在心里对自己说：“以前合作过的芬兰公司，即使再努力，也没能提高产品的市场份额。这次瓦里奥却顶着那么多的困难，依然表示增加5%的进货量，我同意无可厚非。”
然后，你对瓦里奥说：“你们的情况我了解了，我不会难为你们的！”
听到你的话后，瓦里奥脸上露出笑容。你很满意，觉得瓦里奥肯定会在心里感激你，并且还会把你看作是一位善解人意的合作伙伴。
“好吧，我同意你的协议，希望这是你们迈向市场龙头的第一步。”
你站起来，和瓦里奥握手，丝毫没感觉到这是为自己找借口。
以上只是我做的一个假设，接下来我们看一下上面这个例子中有哪些不妥当的地方。
谈判的具体目标“提高D产品的销量”虽然达成了，可是也仅仅提高了5%，与成为当地龙头的目标相差甚远。
按照事先确定的谈判目的，在这场谈判中本来需要讨论如何提高销量，可是在上面的例子中，这一点没有提及。通过瓦里奥的介绍，你在了解到芬兰的特殊情况之后，就放弃了最初的谈判目的。
在上面的例子中，你被对方的话语和营造出的气氛所迷惑，放弃了自己最初的谈判目的和具体目标。
人的内心随时都在变化，虽然有时候也会在谈判中起到一定的作用，但终究不是一件好事。
在第二章中已经介绍过，我从迈尔先生那里学到：在谈判之前，要将谈判目的和具体目标列在笔记本上。而且要在谈判中确认一下当初写下的目的和目标，提醒自己此行的目的。
只要自己在谈判中保持冷静，无论对方使用什么感情技巧，无论争论多么激烈，都不会迷失方向。
我强烈建议各位读者在谈判前，要将自己的谈判目的和具体目标简单明了地列在笔记本上。如果有些内容需要通过数值来表示，那么就要设定具体的数值目标，最好还要标明达成目标的具体日期。
在谈判之前，需要在纸上列出的事项
谈判目的和具体目标具体数值
不能做出让步的具体事项
明确设定让步的底线
对方不可能轻而易举接受对你有利的条件。当然，你也不可能轻易去答应对对方有利的条件。
实现双方利益的最大化，使最终结果尽可能接近双方的要求，这才是谈判的真谛。
如果双方在谈判时都不做让步，一味坚持自己的主张，那么谈判就不可能成功，当然也无法达成协议。
真正的谈判是指找出双方都能接受的中间点，实现双赢，所以要求谈判人员要有良好的“柔韧性”，能进能退。
但是，这并不是说所有问题都可以协商，需要坚持的地方，绝对不可以让步。
在谈判之前，根据不同情况，你一定要清楚哪些地方可以让步，哪些地方不可以让步。同样的道理，也一定要清楚，在对方的提案中哪些事项是可以接受的，哪些事项是必须断然拒绝的。否则，对方就不可能对你说“YES”。事先没有分清哪些条件可以让步，哪些条件不可让步的谈判不可能获得成功。
那些久经沙场的谈判专家，往往都能言善辩，他们会用巧妙的说辞在不知不觉中将你迷惑，让你在谈判中做出让步。
所以在谈判之前，最好在笔记本上列出“谈判的底线”以及“可以做出让步的事项”。
在谈判中，特别避讳自己的意志摇摆不定，因此谈判也被称作是“自我战争”。一旦自己被对方的花言巧语所迷惑，就会自己说服自己“接受对方给出这样的条件好像也不错”，从而迷失原来的方向，被对方一举击破。
这时，如果看一看自己列出的“绝对不能让步的事项”，就可以从对方的“催眠术中”解脱出来。
如果你是年轻的商业人士，很多时候必须按照上司的指示去进行谈判，那么在谈判之前，最好问一下你的上司，让他告诉你让步的底线，弄清哪些事项绝对不可以让步。
切忌后场逆转，要直接点明谈判重点
