一个产品乃至该企业能否在市场上获得成功的一个重要因素，就是能否正确、合理地给产品定价。产品的价格同时也是市场所关注的焦点。在市场竞争越来越激烈的情况下，必须要有适当的策略来给产品定价。以此来不断适应新形势下的市场环境因素。
90.“原子笔”的定价
◎一语道破
先下手为强，后下手遭殃。新产品往往能带来厚利畅销的效应。
◎故事溯源
第二次世界大战结束时，趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，美国雷诺公司给自己生产的一种笔（即现在的圆珠笔），取了个“原子笔”这个时兴的名字。并打算把这种笔作为圣诞礼物投入市场。其实，只是由于没有形成批量生产，早在1888年就已经问世的圆珠笔的原始设计，并不为世人所知。
然而，认为圆珠笔将有广阔市场前景的雷诺滋，马上回到国内，寻求愿意合作的人，并终于在一个多月的夜以继日地研究改进后，拿出了自己的样品。并取名为“原子笔”，迎合了当时人们原子热的情绪。这之后，雷诺滋立即来到纽约的金贝尔百货公司，并拿着仅有的一个样品向公司主管们展示这种原子时代的奇妙笔：“它不仅可以在水中写字，也可以再高海拔地区写字。”这些正是雷诺滋根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格制定的促销策略。这支奇妙的“原子笔”当场就打动了公司老板，他当即就订购了2500支，并且同意就用雷诺滋的促销口号作为这种笔的宣传促销广告。
雷诺滋认为，这种产品在美国是第一次出现，尚且还没有竞争者，果断将这种生产成本仅0.50美元的圆珠笔定价为12.50美元，零售商卖给消费者的价格是每支20多美元。雷诺滋认为，只有这样的价格才配得上“原子笔”的名称。事实证明雷诺滋是正确的，尽管价格如此高昂，这种在当时以新颖、奇特和高贵的形象出现的圆珠笔，在市场上十分畅销，可以说在一段时间里风靡美国。金贝尔百货公司更是出现几千人争购“奇妙笔”的壮观场面。雷诺滋的公司的订单纷至沓来。短短半年里，公司不仅收回了生产圆珠笔所投入的2.6万美元资本，还获得了155万美元的税后利润。后来，其他厂家蜂拥而上，产品成本下降到0.10美元一支，零售价也降到0.70美元。但雷诺滋已经是大大地捞了一把。
◎行动指南
美国雷诺公司利用了消费者的好奇和求新心理，当商品面市的初期，把价格定得高一些，及时牟取利润，等到竞争者出现或市场销路缩减时，再行降价。国外称这种定价方法为“撇油定价法”。其优点有三：一是可以提高商品身价；二是可以及时赚取利润；三是万一定价出现错误，调整价格比较容易。
91.如此报价
◎一语道破
真理都是相对的。市场中的产品定价同样没有绝对的标准。
◎故事溯源
经过艰辛的工作，索尼公司的技术人员终于研制出了一种微型收音机。公司派盛田昭夫到美国专门销售这种微型收音机，以此打开欧美市场。
很多人都认为，在当时的美国，收音机已经没有了市场，因为电视机已经走进了千家万户。盛田昭夫却分析，美国家庭人口多，房间也多，所以在写作业、做饭、洗衣服甚至是上厕所时人们可以随时听收音机。但没有多少人真正相信他的分析，虽然这听起来似乎很合理。
经过盛田昭夫的不懈努力，总算是有一家大型连锁超市愿愈上货了。接下来盛田昭夫又开始犯难了，因为他们开口就要10万台，然后要求盛田昭夫给个价。可是索尼当时的年生产能力大约是1万台。
假如给美国供货10万台的话，那么计算一下，现在的工厂要扩大近10倍，而且还要招聘很多工人。如果美国市场的实际销售不理想，那么索尼就必须裁减人员可是按照日本商业文化，企业根本不能这样随便裁人的。
盛田昭夫左右为难，苦思冥想，最后终于想出一个办法来处理这个棘手的问题。盛田昭夫给了对方这样的一份报价单：10000台，50美元/台；20000台，40美元/台；30000台，60美元/台；40000台，80美元/台。
客户根本没有想到，竟然会得到这样一份奇怪的报价单。以至于当他们看到这份报价单时，都以为是看错了。
经过盛田昭夫的详细解释，他们才明白究竟是怎么回事。于是出于自身的利益考虑，他们定了20000台。双方还约定，如果销量势头好，买方可以用最优惠的价格继续进货。
人们通常认为订货量越大价格就会越低，从上面的例子可以看出这样的认识并不是绝对的真理。无独有偶，下面的故事也说明了这个问题。
到一个印第安部落旅游的一个亚洲商人，在某地偶然发现一个能编织各种各样很好看的席子的老头。
商人觉得这是自己发财的好机会，马上打算大量购进这些席子，投放到亚洲市场，觉得一定可以大赚一笔。
“这种席子多少钱一张？”商人挑了一张款式很好的席子问编席子的老头。
“8元。”老头回答他。
感觉价格还很合理，商人就继续问：“那如果我要8000张，多少钱一张？”
“你要那么多干吗？”老头斜眼看了看亚洲商人。
商人爽利地说：“我喜欢。”
老头低头好好想了想，然后说：“你要8000张的话，那我一张就收你40元好了”。听他的口气，好像已经给了商人很大的优惠了。
“我买得越多，怎么反而越贵了？”商人不禁瞪大了眼睛。
“编那么多一模一样的席子，还要花很长时间，将是一件多么令人厌倦的事情啊！”老头如是说。
◎行动指南
这个世界上从来就没有绝对的真理，哪怕是在一个具体的领域里。营销人员也务必要明白这个道理。任何时候都不要绝对地站在自己的立场上，去主观地想像时方的立场。因为即使那些你认为不言自明，甚至天经地义的事情，对别人来说却未必如此。
92.价格让消费者来定
◎一语道破
只有参与者才有发言权。消费者作为商品经济市场的最主要的参与者，当然对商品的合理定价最有发言权。
◎故事溯源
有一年，作为一家非常有名的制鞋公司，美国的沃尔福森公司设计出了一款松软猪皮的便鞋。这种鞋穿在脚上特别舒适，特别适合中老年人穿。
负责销售的部门经理在鞋子设计完之后，召集所有的工作人员开会商议这款鞋子的价格。原来都是公司订好价格，销售部按照价格销售就可以了。所以，听到这个消息的销售部门的工作人员都感到十分诧异。
这样一来，一旦由于价格定的不合适的原因，影响鞋子的销量的话，那责任就在销售部门了。大家为此感到十分的头疼。“公司有这么一个初步的打算，就是打算让这款鞋在5美元上下销售，应该问题不大。”经理看着员工们的争论说道。
经理话未说完，底下的工作人员就开始了议论。“这个可不好说啊，经理，现在这种松软的便鞋，销售的价格2美元3美元10美元的都有。咱们定5美元就合适吗？”
“对啊，万一定了5美元，卖不出去怎么办啊？”
“再说，要是定成5美元之后，鞋子在市场上热销，那咱们不久赚少了吗？”
讨论很热烈，但到底怎么给这双鞋定价还是没有一个好主意可供参考。议论了将近一天了，也没有个好方案。最后销售经理不得不说：“好了，不要争论了。与其纸上谈兵不如行动起来。我们先拿100双鞋送给100个目标用户让他们去试穿。一周之后，我们去询问这些顾客，看他们是否愿意花5美元买这双鞋。这样我们就能知道这5美元的价格是否合适了。”所有人都不说话了，显然都觉得这是个好主意。
一周之后，销售部门所有的人员都出动了，回访这100个拿到免费试穿鞋的用户。最后，经理询问秘书销售的情况如何，秘书说：“经理，只有两位先生把鞋退回来了。我们一共卖出了98双鞋。”
听完汇报，经理觉得有98个人认为5美元的价格合理，那么就说明我们定的价格有点低了，最后对外销售的价格调整为7.5美元。公司就这么确定了这款松软的猪皮便鞋的定价。不久之后，这双鞋就风靡了整个美国。
◎行动指南
市场规律是市场经济的基本规律。所以商品的真正价格，应该由市场，由顾客来决定。
93.糊涂的鲁尔
◎一语道破
有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。处于动态中的消费心理往往与商品价格的成败有着内在的关联。
◎故事溯源
鲁尔是美国一个生产经营服装的老板，他门面不大的经销店，生意也不怎么兴隆。鲁尔于是就请来了高级设计师，为他精心设计出来了首次上市销售的世界最新流行款式的牛仔服。
鲁尔企盼一举改变自己经营不景气的状况，因此寄托了无限希望在这件产品身上。鲁尔投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为56美元，把每件定为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的了。基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略。鲁尔心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会成功打开销售市场的。
叫卖了半个月，鲁尔亲自出阵指挥，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔每件下降10元销售，购买者却仍不见多。鲁尔干脆铁下心来，又降低了10元钱。谁知道，这种接近跳楼价的销售状况依然不佳。最后，鲁尔也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，工本费都不要了，每件50元，实行赔本清仓。谁知除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客也没有了。
彻底绝望的鲁尔索性不再叫卖了，干脆认命倒霉，让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，接下来就直接听天由命了。有这么便宜的东西，在繁华的纽约大街上，也真是少见。只希望顾客们可怜一把了。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。鲁尔呆若木鸡地立在一旁。原来，由于店员一时粗心，竟在40后多加了个0，每件40美元的牛仔服瞬间就变成了400美元了。购买者反倒一拥而上，倒还真卖出了七八件。并且随后的销售状况也是“芝麻开花节节高”。一个月过去了，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空，生意空前的兴隆。真是没有想到，差点血本无归的鲁尔，转眼之间竟然发了横财。
为什么意外导致的高价反而让鲁尔发了横财，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢？而原来的低廉定价反而让鲁尔一筹莫展呢？这是消费者的购买心理在起作用。追求时尚的年轻人对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。所以他们的购买心理特点是讲究商品的高档次，高质量和时髦新颖。而鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象正是那些爱赶时髦的年轻人。所以，一开始鲁尔的牛仔服装虽然款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；而当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
◎行动指南
卖方在确定商品的价格时，必须要考虑到买方的消费心理。正是因为消费心理的不确定性，才导致在在实际销售活动中，如何实现“薄利多销”和“厚利少销”，并无严格的分界线，要根据产品的特性与所处的消费环境，具体情况具体对待。
94.世界上最昂贵的咖啡
◎一语道破
有落差才能触动人心。突破常规的价格差异往往可以成为成功宣传、招揽顾客的有效手段。
◎故事溯源
每个人都难免要大惊失色的时候，比如，当你听说一杯咖啡的价格是5000日元（约值人民币400多元）时。但是，更让人不可思议的是，这样的咖啡店竟然顾客络绎不绝。
森元二朗在日本东京经营者一家咖啡店，这个咖啡店创造了一个世界之最，即店内的一杯咖啡卖到5000日元。因此这可能是世界上最昂贵的咖啡店。这个令人惊讶的价格传出去时。很多人都没有办法相信这是真的。相信的人则认为这明摆着是咖啡店欺骗敲诈顾客。但是同样令人难以置信的是，尽管卖价如此昂贵，老板却根本赚不到钱，因为这杯咖啡的成本实在是太高了。首先，装咖啡的杯子一个就值4000日元。因为是法国制造的极其名贵的杯子。并且这个咖啡杯在顾客享受用完咖啡后将被包装好随送顾客。其次，每杯咖啡的用料独特、原料费用很高。而且每杯咖啡都是由薪酬很高的名师现场精心调制而成。最后，这个咖啡店装潢得如宫殿般豪华，服务员打扮成古代宫女模样侍候在旁。服务极尽勤快、周到。顾客自感飘飘然恍若万人之上的帝王，其意境不可言状。
好奇的顾客蜂拥而至，都想对这杯极昂贵的咖啡一饱眼福。而只要来过一次，这些好奇的顾客往往就难忘却店内奢华的气氛。所以不但自己还会再次光顾，还会极力向亲友推荐宣传，从而引来了更多的顾客。
人们不禁怀疑，经常去喝5000日元一杯咖啡，岂不是要喝成穷光蛋？其实，5000日元一杯的咖啡只不过是一个吸引人的幌子，店内还有许多普通价格的咖啡和其他饮料。这些才是该店真正的赚钱来源。所以，大多数顾客喝的都是普通的咖啡和饮料。如果他们都喝那杯世界之最的话，森元二朗也会变成穷光蛋——因为那杯咖啡并不赚钱。
