选择怎样的营销渠道直接制约和影响营销的基本策略。因为营销渠道在营销战略中占有极为重要的地位。所以总经理应该不断提高对各渠道的控制能力，掌握各种渠道结构，建立起更加完善的营销渠道，努力减少对分销商的依赖性。只有这样，才能掌握营销的主动权。
111.哥哥和弟弟
◎一语道破
授人以鱼不如授人以渔。营销渠道的四通八达才是财源滚滚来的必要条件。
◎故事溯源
在很久以前，意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟，村里人交给他们一项任务，就是让他们把附近河里的水运到村广场的水缸里。村里的长辈会按每桶一分钱的价格付给他们劳务费。于是，两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上来回奔波。常常需要忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。
不同于哥哥的安于现状，弟弟对眼前的生活很不满足。于是，他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就不用整天累死累活地去挑水了。为了满足村里人的用水需求，同时也出于维持生计的要求，在白天，弟弟仍然提桶运水、来回奔波。只是到了晚上的时候他就开始建造管道。在坚硬的地上挖一条管道是非常困难的，而且要修成管道至少也需要一两年的时间，但是他却坚持着。
渐渐地，其他人开始发现弟弟的“壮举”。哥哥和村里人都开始嘲笑弟弟，并把他称为“修管道的傻子”。时间慢慢过去了，哥哥买了一头驴，配了一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。因为他运水赚到的钱比弟弟多一倍。
终于，弟弟在夜以继日地忙碌中走过了两年的光景去。管道终于在某一天最后完工了！从此，村子随时都有新鲜水供应了。村民们簇拥在一起看着水从管道中流入水槽，一个个如沐甘霖，欣喜若狂。
管道修完后，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了弟弟的口袋。弟弟很快就成了富翁，而哥哥则因为不用再提水而失业了。
◎行动指南
作为推销产品的业务员，真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”。只是忙于推销产品，最终只能获得温饱的生活。但是，只要你建立起了自己的管道，很快就可以迅速提升业绩。
112.渠道精耕策略
◎一语道破
与其对外扩张，不如对内调整。实施“渠道精耕”是顺应集约化经济发展趋势的必然要求。
◎故事溯源
作为“康师傅”系列方便面的生产商，顶益公司在产品市场中所取得的成就是大家有目共睹的。然而，随着市场竞争的加剧，顶益公司也开始面临一些新的问题，这些问题主要表现在货流控制不力、难以控制市场价格、新产品不易推广等方面。顶益公司认为，渠道层次过多，销售渠道效率较低以及经销商、批发商较为落后的经营方式等是出现这些问题的主要原因。
渠道过长，致使经销商中转的次数太多，因此延误了消费者将产品拿到手中的时间，流通费用的提高也使得公司的产品价格上升。与此同时，由于经销商缺乏对市场开拓的主动性，因此严重影响到市场占有率的进一步提升。
顶益公司决定采取“渠道精耕”，以此来解决这一系列的问题。在此之前，顶益公司对经销商并没有划分区域的要求，只是在销量上对经销商提出了要求。但是，市场价格由于区域间和层次间产生的不良竞争而造成了混乱，致使渠道利润相对较低。然而，推动商品流动最重要的力量就是渠道利润，所以，一旦价格混乱就会使市场失去控制。因此，只有实现利润在渠道中的合理分配，才能解决这个问题。那么，为此，渠道层次必须做到协调、简洁，这同时也是竞争发展中的必然要求。顶益公司认为，企业必须时刻关注渠道的演化。要把握渠道的变化，就必须进行前瞻性的市场研究，因为中国内地的渠道通常是跳跃式而不是阶段式成长的。与此同时，“谁拥有了渠道，谁就会拥有未来”。作为一个国际性的大舞台，中国内地市场除了产品竞争之外，渠道竞争也是市场竞争的重要组成部分。鉴于当前产品同质化越来越严重的情况，渠道便相对成为市场竞争力最重要的决定性因素。因此，为了适应市场竞争的需求，必须对渠道进行重整。
从生产厂家到消费者手中，产品的流通需要一个过程。行销过程的层次越少就越能确保两个结果：一是时间，二是利益。首先，行销过程的层次越少，产品从生产出来到消费者手中所用的时间就越短，与此同时也越能保证消费者得到的产品的品质。其次，渠道利益中还包括消费者利益。渠道的层次减少，渠道中每一位经销商的相对利润就会相对提高（渠道总利润保持一样），消费者的利益也会相应提高。这就是“渠道精耕”策略的出发点。至于，“渠道精耕”的目的就是要通过渠道层次的减少，进一步提高渠道和消费者各自的利益，缩短行销时间以增加品质保证。这也是“渠道精耕”的最高指导原则。
原则上来说，顶益公司的目的并不是全面控制渠道，而是想和渠道培养很好的关系，进一步让公司与渠道成为“命运共同体”。而且大家都能够因此而得到利益，从而实现双赢。在以前，如果有经销商做不好，顶益公司就会把他换掉。现在，顶益公司考虑更多的是如何能让经销商做好渠道，让双方建立起相互忠诚的合作关系。
不可避免的是，公司在实施“渠道精耕”的过程中必然会触动原有渠道的一些利益。为了做好这方面的协调，顶益公司与经销商进行了大量的沟通与协调。积极寻求经销商的合作、配合，细心认真地说明“精耕”给双方带来的好处，力求将经销商纳人新的渠道体系。
除了以上的努力，顶益公司还积极地通过人员监控、编码管理、片区管理等方式了解货物的流向。对像倒货、平抛等不配合者的反弹行为坚决给予劝止、警告，甚至停货。这些都很好地表明了顶益公司实施“渠道精耕”的决心，许多经销商从而改变了最初的观望态度。
凭借着渠道管理与片区管理，来积极实施“渠道精耕”。从而使每个经销商都得到了应得的利润。并且让经销商通过消除区域价差、压缩倒货空间等措施，渐渐明白了赚钱的方法不是向外竞争，而是向内竞争，通过不断提高片区内的占有率来提高自己的利润。
客户也是可以不断发展壮大的，一是会不断提高在辖区内的占有率；二是通过做好服务、客情等工作，可以使原本不属于顶益公司的商圈向其靠拢，从而使自己的商圈不断扩大。与此同时，在特殊条件下顶益公司也不排除区域调整的可能。仅在2000年上半年，顶益公司的销量就比前一年同期平均增长了约20%，其市场占有率也得到了不断提高。
◎行动指南
“渠道精耕”的实施可谓一举多得。首先，通过“渠道精耕”，避免了产品流通中的一些弊病。其次，经销商以此获得了更可观的利益。其次，保护了消费者的利益。最后，“渠道精耕”为自己公司的产品开拓了更广泛的生存和发展空间。
113.进不去大门
◎一语道破
滴水也能穿石。销售人员一定要具有锲而不舍、迎难而上的推销精神。
◎故事溯源
通过自己的调查，有一位销售球磨机的销售人员发现，水泥厂集中的某市对球磨机肯定有很大的需求。而且不久之前他还发现有一家外资企业在此地刚刚开办。经过思考盘算，销售人员想着如果能和这家外资企业建立购销关系，那么该地区的其他小厂肯定会纷纷效仿。于是，这位销售人员在做好充分的准备后便前往该厂登门拜访。
没想到的是，刚到工厂门口，这位销售人员就被门卫客气地挡在了外面。他当然很不甘心，自己千里迢迢上门拜访，结果竟然连厂门也进不去。可是门卫就是不愿意放他进去，任凭这位销售人员怎么说。门卫说：“我是不会让你进去的！我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！你要搞清楚，这是外资企业”。
这位销售人员出于无奈只能跟门卫闲聊起来。开始时对他爱答不理的门卫，后来见他还算真诚，也就随声附和他几句。谁知道，渐渐地，两人竟然聊得很投机。“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千公里的路来到这儿，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能就保不住了。但我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天就回去了，以后咱们常联系啊！”销售人员对门卫如此说道。结果这个门卫被销售人员的一席话打动了。然后就悄悄地告诉他：“如果你有本事，就拦住我们厂总经理的车。他每天早上8点准时进厂。另外，记住，他乘坐的是一辆蓝色的宝马车。我只能帮你这么多了。”
销售人员对这个消息感到万分喜悦。第二天一大早，他就在厂外等候，终于皇天不负有心人，他见到了总经理。并且在经过了一番艰苦的谈判之后，这家企业订了一大批货。在被门卫拒绝后，这位销售人员并没有气馁，而是通过闲话家常，慢慢地得到了对方的好感，并最终获得了帮助。他的精神值得学习。
◎行动指南
遭到拒绝对于推销员来说，简直就是家常便饭。一旦遭到拒绝，切忌灰心丧气，要想尽一切办法与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，他们说不定能给你提供一些关键信息，从而使障碍变为桥梁。
114.网络集团的网络渠道
◎一语道破
没有做不到的，只有想不到的。网络技术的迅猛发展已经深深影响了销售渠道的发展。
◎故事溯源
作为指导客户自动服务所需的技巧的联邦快递公司估计，每年平均训练5万名用户使用自动威力舰系统。这套系统不仅装设在个人计算机上使用，还要装置在联邦快递自己的机器上。使用者大多数都不是最终消费者，这些公司多是借联邦快递为自己的客户服务。
当时，联邦快递的信息部长是丹尼斯·琼斯。他起初开始职业生涯的时候是检定合作会计师，后来加入快递服务后，曾担任业务企划和销售业务，然后主管公司信息系统管理督导工作。为了证明联邦快递对计算机的依赖，丹尼斯把属下的250位信息技术人员都并人了联邦快递的销售团队。
联邦快递把近10万台本公司的个人计算机都装在了客户终端上。他们也把软件版的自助程序“威力舰”安装在超过35万名客户的个人计算机上。并在必要时把那个机器转化成“威力舰”。因此，在安装的硬件与软件中，使用该公司专属的销售点终端机基础设备的计算机超过45万台。
琼斯说：“我们的用意是，赋予你们的客户一套相当丰富的能力，以提供给他们的客户更好的服务。”所以，公司的目的事实上是向大家提供自助消费服务。因为公司的客户都不是最终消费者，他们为其他人服务。推测过去10年来，经过这家公司训练的网络人数，比世界上任何一家公司大概都多。他们每年平均为每艘“威力舰”训练6名使用者。如果单在硬件方面就装置10万部计算机，相当于每年训练上网的使用者高达50万人以上。琼斯说：“我们之所以能办得到，部分原因是因为安排了250位直接由我指挥的信息技术人员，与业务员一起实地为客户服务。”他还补充说：“我们发现，这么做是十分受客户欢迎的，而且他们不断提供给我们新的方法，以改善我们所赋予他们的能力。现在，我们从事这种服务已近10年了。为适应使用者的要求而实施的改善工作，累积起来大概比5年或10年前多。”
下面我们来总结一下联邦快递的具体做法，首先，联邦快递公司认真倾听销售人员和信息技术支持人员的话。他们训练本公司的客户，而且整合公司系统和客户系统。他们从事训练时，或在安装软硬件后所得的经验和意见反馈，公司都十分认真的听取。其次，每天接听数千次电话的公司的询问台不只是用来解决问题，而且能当做意见反馈的渠道。最后，正式的客户满意度调查公司每季都会按时举行。而且他们每次都能取回厚厚的一摞报告。由于他们经常听取客户的意见，才能不断改进公司的服务。
公司的电子邮件功能系统是关于公司内部管理的最重要的系统，它甚至比包裹追踪和账单系统还要重要许多。世界上210个国家和地区都有公司的机构分布，12万名全体员工之中，大约9万名员工都名列在公司的电子邮件系统中。琼斯部长说：“一年中，因为用万维网和电子邮件，我计算不出自己到底打了多少个电话。”
◎行动指南
毋庸置疑的是，人们如今的办事方式很多都已经被互联网所改变。然而这些改变会以什么形式出现，似乎很少有人发现。网络常常鼓励人们更坦白更迅速地表达意见。但是，相比以前通过传统方式开会讨论的小组，网络密布的公司能产生更多的行动和意见。
115.分销渠道
◎一语道破
分工的不断细化至今依然是商品市场经济发展的现状和趋势。分销渠道的管理也因此在市场竞争中占据着重要的位置。
◎故事溯源
LG电子公司自1994年开始进军中国的家电业市场，目前其产品包括空调、彩电、洗衣机、显示器、微波炉等种类。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道，LG公司终于建立了一个低成本、高效率的销售系统，并因此使公司产品的市场占有率、知名度和竞争力都获得了大幅度的提高。
