于是他决定买下这三幅画。美国人问那印度人：“先生，我觉得你带来的画还不错，假如我全部买下，需要多少钱？”
这个印度人也不是傻子，他当然知道自己的画价值不菲。并且他早就了解到，美国人喜欢收古董、藏字画。而且他们一旦看上，宁肯出高价买下，也决不肯轻易放弃。然后这位印度人又仔细地看了看这个美国人的神情，当他确认无疑对方不得到这三幅画不肯罢休时，心里就更加有了底。
于是，印度人装作很随意地回答：“先生，如果你真心实意地要买，我就收你250万美元吧，够便宜的了！”
一美元也不想多出的美国画商也不是商场上的庸手，他马上就讨价还价起来，大大地往下杀价。结果，双方谁也不肯让步，谈判终于陷入了僵局。
印度人突然灵机一动，装作大怒的样子，拿起一幅画就往外走，到了外面，二话不说就点火把那幅画烧成了灰烬。
美国画商还从来没有遇到过这样的对手，感到十分吃惊。他的心里又是惋惜又是疼痛，只能眼睁睁地看着那幅珍贵的画化为灰烬。然后他不得不小心翼翼地询问那个印度人：“那么，剩下的两幅画，你觉得多少钱可以卖给我呢？”
“还是250万美元，少一分钱我都不卖！”想不到烧掉了一幅画的印度人口气比刚才还要强硬。
美国画商觉得有些不可思议，他强忍着怒气说道：“仅仅是两幅画，我最多给你200万美元。”谁知道，那个印度商人根本不理这些，又怒气冲冲地烧掉了另一幅画。
这一回大惊失色美国画商，只好赶紧乞求印度人千万不要把最后一幅画也烧掉，紧接着又问：“你这最后一幅画卖多少钱呢？”“250万美元，少一分我都不卖。”
“一幅画怎么能与三幅画是一样的价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”美国画商实在听不下去了。简直要急得抓耳挠腮了。
印度人作势欲走，美国商人把他一把拉住，生怕他把最后一幅画也付之一炬。
印度人见势终于开口了：“这三幅画都是出自名家之手，而且它们的作者已经故世了。所以相对于原来还有三幅的时候，如今绝无仅有的最后一幅，可以称得上是无价之宝了”然后他顿了一顿，“所以，这幅画250万美元我不卖了，如果你真想买的话，最低500万美元。”听他完后，美国画商一脸苦相。但是没有办法，这幅画最后以500万美元成交。
这位印度商人确实是一个买卖精，他走了一着险棋，通过烧掉两幅，逼美国画商高价接受第三幅。因为，他已经料准了那位美国画商想买这三幅画。与此同时不同于其他能够在工厂大批量生产的新产品，名画是不可重复的，而且是已故名画家的画。
◎行动指南
众所周知，顾客在识别产品、判断质量的同时，对体现商品价值的价格非常敏感。因此，在提供精益的产品、优质服务的同时，正确把握顾客的这一心理，做好价格定位同样相当重要。
108.最后一件商品照样原价
◎一语道破
只要合理消除掉人们“不愿要别人挑剩的商品”这一消费心理。最后一件商品就照样不用降价销售。
◎故事溯源
北京某商场有一台质量完好的“美的”牌排气扇（厨房用），由于是最后一台，商场又不再经销该种产品，故准备削价处理。但是，作为这家商场的家电销售员，王君建议销售总监先别急着降价，他想到一个好不法，不仅能卖掉这台排气扇，而且还能卖个好价钱。
两天之后，有一位50来岁的先生来逛商场。最后他停在排气扇的一旁，不时地看看又摸摸。王君意识到机会来了。他走过去，笑着轻声问：“您想买厨房用品？”
王君明知对方想买排气扇，但是为了留给客户一个较大的回话空间，却说“厨房用品”。这样一来，王君既可以让顾客自己说想买排气扇，从而在无意中就强化了其购买意图，另一方面又轻松了气氛。
那位先生也微笑着点点头，嗯了一声。等了一下又问道：“这种排气扇怎么样？”“还可以。”王君接着又欲擒故纵地说：“您要不要看一看抽油烟机？好像现在大家更喜欢抽油烟机。”当顾客有意于一种商品而故意推荐另一种，会造成其轻微的逆反心理而强化其购买意图。但是这招如果处理不当，会使顾客出现严重的心理对抗而不愿购买任何商品。顾客一边继续看一边说：“哦，我知道。”
当发现顾客确实对其他商品没兴趣，王君紧跟着说：“我们帮您试一下这台排气扇。”王君虽然一脸悦色，但却丝毫没动。王君很明白，此时确实需要诱导顾客，但最好不要让其感到压力。千万不能再此时由于过度热情而吓跑了顾客。
“不用。”那位先生摇摇头，过了一下又问：“还会进货来吗？”顾客这句话一出，王君立马明白了，不愿接受别人挑剩的东西，这才是顾客心理障碍所在。当然，这其实也是全人类普遍的心理。
到这个时候，王君不得不改为针锋相对了。他说：“我们现在正销售抽油烟机，这种产品今后一般不再经销。不过，您可以试试，绝对没有问题。”一方面说商场因转销更高档产品，所以不会再进货，这一台只能是最后一台，使其断绝再等待的念头；另一方面又强调质量没问题，无须担心。因为，王君明白此时遮遮掩掩只会适得其反。
那位先生盯着排气扇没有动，但有些犹豫地说：“啊，我知道，只是……”。显然，顾客正在作最后的考虑。王君心里很清楚。此时顾客需要听到一些决定性的语言，否则，这桩生意很可能就黄了。于是，王君微笑着面对对那位先生，语气却很随便地说：“排气扇结构都很简单、耐用，很少听说出毛病。何况‘美的’还是名牌呢。”需要注意的是，王君始终坚持强调排气扇质量没问题，而不是这一件没问题，以弱化顾客对“这一件”的关心。
那位先生听了王君的话后，点点头，又犹豫了一下之后终于说：“试一试，没问题就开张发票。”
◎行动指南
人们常常以为，要削价处理最后的商品是合情合理、顺理成章的。然而优秀的销售员并不这样认为。相反，他们觉得正因为是最后一件，进而商机也就出现了。所以只要语言运用得当，让顾客按原价购买是不成问题的。
109.自动降价的艺术
◎一语道破
当技巧成为一门艺术的时候，它就接近了经典。自动降价的长期营销策略的确堪称是营销界的一门艺术与经典。
◎故事溯源
在美国波士顿城市的中心区，有一个以独特的定价方法和经营方式而闻名遐迩的法林自动降价商店。
这个自动降价商店里的商品虽然并非处理品、低劣货，但也没有什么非常高档的商品。商品摆设与其他商店也没有什么分别。架子上挂着一排排各式各样、各种花色的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五花八门应有尽有。
有趣的是，这家商店的商品不仅全都标有价格，而且还标着首次陈列的日期。更加与众不同的是这里的商品价格随着陈列日期的延续而自动降价。商品开始陈列的头12天，按标价出售，如果这种商品没有卖出去的话，从第13天开始就自动降价25%。再过6天如果仍然没有卖出去，那么从第19天开始就要自动降价50%。不幸又过了6天商品还是买有卖出去，那么从第25天开始就自动降价75%。也就是说价格100元的商品，这个时候只要花25元你就可以买走了。再经过6天，仍然留在货架上的商品就要被送到慈善机关处理掉了。
这种自动降价的方法受到美国人及外国旅游者的欢迎。很多人慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这家商店，波士顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波士顿其他任何商店都多。现在，自动降价商店在美国已有20多家分店。
下面我们来分析一下法林自动降价商店取得成功的几方面的原因：
首先，从心理学角度来分析，消费者最关心的是降价幅度。降价具有艺术性。虽然与其他商店一样，法林自动降价商店也是在一定幅度内降价，但它更具艺术性，更具吸引力。因为一般商店的降价幅度都在30%以内，这样的降价未免太落俗套，未必能引起消费者的注意。法林自动降价商店以时间长短来降价，可以说是独具匠心。一个月降价三次直至免费送到慈善机关为止。而且三次降价幅度相同，成等差数列，足以证明其诚意和原则性。此外，降价时间前长后短也符合时令商品的经营规律。
其次，法林自动降价商店用处理价格销售商品，但它并非处理品商店，它也出售名牌产品，只是价格也比其他店低一些。这样做成功地增强了顾客的购买信心。如果全是出卖处理品，那么不仅名人不会光顾，就是一般的顾客也觉得进店购贷掉价，脸上无光。
最后，法林自动降价商店这样做等于给它自身施加压力，进而变压力为动力，使该店所进商品能适销对路。该店的降价方法，大大增加了职工压力，迫使他们进好货，销好货，服务周到，变压力为动力。因为，如果进货不合理，那么必然购者寥寥，难以为继。
◎行动指南
常规的降价措施只能在短期内促使其销售量有所回升，只能短时间内提高市场占有率，却无法令消费者产生一定的品牌忠诚度。而一旦大品牌不再举行折扣促销时，一些对价格比较敏感的消费者，则宁可把目光转向名不见经传却有优惠政策的小品牌。所以，法林商店的自动降价措施的确称得上是一门艺术了。
110.最后的价格
◎一语道破
举一反三才能超越平凡。对产品科学的定价要全方位地考虑到与产品紧密先关的其他因素。
◎故事溯源
奔驰汽车公司到1986年的时候，就已经成立了1130周年了。奔驰汽车100年来始终以“创造第一流的产品”为经营宗旨，对产品质量作精益求精的探索。奔驰汽车公司从上到下形成了一个质量控制监督系统，以此来保证产品质量，从而真正做到不合格的零部件坚决不用，不合格的产品坚决不出厂。
行驶安全、坚固耐用、乘坐舒适、操作方便、外形美观等是奔驰公司对汽车要求的主要表现方面。20世纪50年代在这一目标的激励下，奔驰公司研制出了世界上第一个安全车身。为了紧急刹车时不致因路面复杂而翻车，60年代又研制出了人ABS刹车系统。70年代末又研制出转弯灵活，既快又稳，而且在高速急转和较大倾斜角度操作时不会翻车的“190”型小轿车，受到用户的热烈欢迎。
确实，奔驰汽车的质量是用户所公认的，唯独价格比其他汽车要贵得多。
曾经有位到奔驰汽车公司采访的记者，问公司的销售经理：“奔驰汽车的高售价会不会不利于竞争？”但是这位经理很有自信地回答道：“奔驰车的售价确实比别的汽车要贵些。但在市场竞争中，我们有最后价格作保证！这是我们的优势。”记者表示不理解他所说的最后价格。于是，这位经理就继续解释说：“所谓最后价格，是对最初价格而言。从最初价格看，别的汽车的价格确实要比奔驰低。说奔驰汽车的售价贵，指的是它的最初价格。但最初价格不是用户选买汽车时唯一考虑的标准。一般想买汽车的顾客都会考虑：新买的汽车在使用一段时间后再转卖出去，那时还能卖多少钱？这就是我们所说的最后价格的含义。”
然后，这位经理把各种牌子的汽车同奔驰汽车的使用寿命作对比，并列举了各种数据。他最后的结论是：“奔驰汽车跑满了30万公里以后，它的部件还是基本完好的。此时，如果车主想让给别人。一般还可回收原价的60%，而一般汽车的使用寿命以行驶10万公里为限期。”最后，这位经理信心十足地宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后价格的王牌来与同业竞争，至少到目前为止，我们还未遇到挑战……”
◎行动指南
奔驰车定价的成功再次证明，只有经过科学定价，才能不仅达到销售产品、获得利润的目的，甚至还能因此带动其他商品的销售，为树立品牌奠定基础。
