出色地运用语言艺术，往往是总经理谈判成功的重要手段。谈判中一定要做到有的放矢，语言的针对性要强。懂得有针对性地使用语言十分重要，不同的谈判对手、谈判内容、谈判场合要使用不同的语言。同时，谈判对手的习惯、文化、性格、情绪以及需求状况的差异都是要充分考虑到的。
127.一个橙子的价值
◎一语道破
大家好才是真的好。通盘考虑，寻找到双方利益共同点的销售谈判才能实现双赢。
◎故事溯源
妈妈有一天把买回来的一个橙子，给了自己的两个孩子。接过妈妈给的橙子后，两兄弟就开始商量如何吃掉它。弟弟希望把橙子用来做蛋糕，因为他喜欢吃橙子味的蛋糕；而哥哥则希望把橙子榨成果汁来喝，因为他更喜欢喝橙汁。兄弟俩的喜好不一样，于是他们俩争来争去，谁也不肯相让。最后为了满足双方的不同喜好，他们决定一人一半，然后个人用自己的那一半橙子来做自己想吃的东西。于是，哥哥负责监督，弟弟则负责切橙子。
半个橙子拿到手之后，哥哥马上把皮剥掉，用果肉做成了果汁，而果皮则被他直接扔进了垃圾桶。相反，弟弟把剥下来的橙子皮磨碎，拌在面粉里烤成了橙味的蛋糕。
却把果肉随手扔进了垃圾桶。父亲看到两个儿子的做法，然后问他们：“为什么你们不把整个橙子的果皮用来做蛋糕，然后把整个果肉用来榨汁呢？”听了父亲的话，兄弟俩好像突然意识到了什么。过了几天，父亲又买了一个橙子给两个孩子。想考验一下自己对他们的教育效果。
哥哥这天却想要整个橙子，既想用橙子皮做蛋糕，又想把果肉榨成橙汁。因为这一天他正好想与自己的同学开个派对。于是，哥哥就悄悄地对弟弟说：“你上次欠我的棒棒糖不用还了，只要你这次答应把整个橙子都给我。”这时的弟弟并不知道，其实哥哥的牙齿已被蛀得不能再吃糖了。
思考了一会儿，弟弟觉得这样对自己来说还挺划算的，就答应了哥哥的条件。而他因为准备买棒棒糖还给哥哥，刚刚从母亲那儿要来了5块钱。这样一来，他就可以用这5块钱去玩游戏了。对他来说，橙子汁当然跟玩游戏的乐趣是不能相提并论的。
第一次分橙子的时候，两个孩子虽然看似公平地各拿到了一半橙子，但是他们也都因此没能充分利用各自得到的东西。由于在事先的沟通中，两个孩子没有相互申明各自的利益所在，导致了双方盲目追求形式上的公平却造成了立场上的不公平。所以，双方各自的利益并没有在谈判的过程中实现最大化。
后来，为了让两个孩子能够充分地交流并得到各自所需，父亲所提出了将橙子皮和果肉分开，一个拿果肉去榨汁，另一个拿皮去做蛋糕的好方案。但是利益的变化才是真正的促导诱因。
在第二个橙子的分配中，哥哥为了得到整个橙子，用自己并不需要的糖作为交易的条件。而弟弟为了解决打游戏缺少资金的问题，就答应了哥哥提出的交易。最后，二人都得到了各自的利益。这很好地体现了利益不同所带来的价值，也就是将其他利益综合到一块儿来商议，这样就提升了双方的利益。
◎行动指南
利益始终是公司在营销过程中的第一需求与第一目的。所以，为了公司长久稳定的发展，应该努力寻找与合作伙伴的利益共同点，实现各自利益的最大化。
128.老妇人的黄金狗
◎一语道破
心智的成熟是眼光睿智的基础。营销谈判中一定要三思而后行，逐渐培养出较强的逻辑推理和判断能力。
◎故事溯源
出色的营销谈判人员必须具备较强的理解能力和判断能力这样的素质。
英国有一位逻辑学家和一位工程师，两人是无话不谈的好朋友。两人有一次赴印度参观泰姬陵。一天，逻辑学家待在饭店里写旅行日记。工程师就独自到街头去散步，“卖狗啊，卖狗啊！”工程师忽然听到一位老妇人的叫卖声。一看，老妇人身旁原来放着一只，标价300美元的黑色玩具狗。老妇人解释说，因孙子病重，为了凑齐住院治疗费，她才不得已出卖这只玩具狗。这只玩具狗可是祖传宝物。
工程师用手掂量了一下，觉得狗身很重，好像是黑铁铸造的。但是，玩具狗的眼睛则是珍珠。“我给你100美元，只买下两个狗眼，怎么样？”工程师考虑后对那位老妇人说。经过一番讨价还价，最终以150美元成交。
回到饭店，工程师高兴地对逻辑学家说：“我买了两颗硕大的珍珠，只花了150美元！”看完两个珍珠，逻辑学家发现至少也值上千美元，于是就急忙问朋友是怎么一回事。逻辑学家听完工程师的故事经过，急忙又问：“那妇人是否还在原处？”“她还坐在那里，想卖掉那只没有眼珠的黑铁狗！”工程师得意地回答。
听说后，逻辑学家急忙跑到街上，用了100美元，把老妇人那只没有眼珠的狗买了回来。回到饭店后，工程师用嘲笑的口吻对他说：“你怎么花100美元买了个没眼珠的铁狗呢！”只见逻辑学家不声不响地坐下来摆弄这只铁狗，然后他用小刀开始刮铁狗的腿，黑漆脱落后，露出的竟然是一道黄灿灿的金色的印迹，“正如我所想，这狗是纯金的！”逻辑学家高兴地大叫道。然后，逻辑学家转过来对工程师说：“你虽然知识渊博，可是却缺乏成熟的逻辑思维，分析和判断事情都不够深入！”
原来，怕金身暴露，当年铸造这只金狗的主人，故意将狗身用黑漆漆过，看起来的确像是一只铁狗。
◎行动指南
身为一名营销人员，在营销谈判的活动中，必须审时度势，选择恰当的时机，把握最佳的机会。不仅要有像工程师一样的眼光，而且应该有逻辑学家的理解力和判断力。
129.让顾客谈下去
◎一语道破
知己知彼，方可百战不殆。销售谈判中一定要充分了解对方的心理和需求，然后通过双方让步促成交易。
◎故事溯源
作为惠普公司的销售代表，约翰在惠普工作时，惠普公司才刚刚涉足信息领域。而当时的信息领域里，几乎所有的客户只知道AB公司。
约翰有一次准备去一家公司推销惠普的电子设备。约翰刚刚表明自己的身份，那家公司的经理莱文森先生就马上告诉约翰：“我们公司一直以来都与AB公司保持着良好的合作。你没必要在这里浪费时间了。因为我们合作得非常好，并且还会继续合作下去的。我们对其他任何公司的产品都不相信除了AB公司。”
即使面对这样的拒绝，约翰依然毫不沮丧。只见他仍然微笑着对莱文森先生说：“莱文森先生，我很想知道，为什么您觉得AB公司的产品就一定值得信赖呢？”
“那是当然的，这还用解释吗？”莱文森先生语气不屑地回答说。
约翰继续说道：“AB公司的产品最令您感到满意的地方有哪些？您能不能说一说呢？”
莱文森先生马上来了兴趣，就说道：“这就太多了。首先，大家有目共睹的是，AB公司的产品质量始终都是一流的。其次，恐怕全球也没有几家公司可以比得上AB公司产品的研究技术。此外，更重要的是，AB公司几乎就是权威的标志，它有非常好的信誉。仅仅这些，我想就很值得我们公司与其继续合作了。”
“您的理想产品不应该仅仅只具有这些特征吧？”约翰接着说，“您希望AB公司能在哪些地方进行改进呢？如果他们能够做得更好的话。”
莱文森先生想了想回答道：“我们公司的员工有时会埋怨一些操作不够简便，所以我希望能让某些技术上的细节更加完善。但是我并不知道现在有没有办法来解决这些问题。当然了，我还希望它的产品价格能够再低一点，如果AB公司愿意的话。因为我们公司的需求量相当大，每年在这方面的费用一直居高不下。”
此时约翰十分自信地说道：“那么我有一个好消息要告诉您，莱文森先生。我们完全可以满足您的这两个要求。首先，您完全不用担心我们产品的技术和质量水平，因为我们公司同样拥有世界一流的技术人才。与此同时，我们公司的技术部门完全可以按照您的要求来为您公司订购的产品量身定做。因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。而且我们的价格要比AB公司低得多，因为我们的目的就是希望赢得像您这样的一些大客户的支持，从而打开市场。”
既然惠普基本都能满足自己提出的条件，莱文森先生当即表示可以先购进一小批产品试用。
◎行动指南
营销谈判要想获得成功，就是要不断地迎合对方的心理，捕捉对方的需求，然后尽可能地加以利用，满足对方的需求。通过双方在利益的争执上都能作出合理的让步，从而进一步促成交易。
130.日本公司的“磨”功夫
◎一语道破
商场如战场，兵不厌诈。商业谈判中有时就是靠着变幻莫测的兵法计谋而达到克敌制胜的目的。
◎故事溯源
商场如战场，免不了虚虚实实。所以商业谈判中，有时也要用到“兵法”来“克敌制胜”。日本某公司与美国某公司曾经进行了一次技术协作的谈判。但是两公司采取的方式却是截然不同的。
在谈判刚刚开始的时候，日本公司代表却一言不发，只是一边仔细地听着，一边埋头记录着什么。与此同时，美国首席代表拿出了各种谈判项目、技术数据、开销费用等一大堆的材料，并滔滔不绝地发表着本公司的计划和意见。
结果用了几个小时的时间讲完后，美方向日本公司代表征求意见。此刻的日本公司代表却显得十分迷茫，并不断重复说：“我们不明白”、“我们还没做好准备”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样稀里糊涂地结束了。
第二轮谈判在几个月之后终于开始了。以上次的谈判团不胜任为由，日本公司将上次的谈判代表团撤换了，另派了新代表团到美国谈判。结果，一切就如上次谈判一样，新代表团全然不知上次谈判的结果。日本人明显在这个谈判项目中所做的准备不足，日本公司最终还是以研究为名，匆匆结束了第二次谈判。
第三次谈判在几个月之后又展开了，但结果还是和前两次一样。美国公司的老板对此大为恼火，他认为在这个项目上日本人根本就没有诚意，简直就是轻视本公司的技术和能力。美国公司于是下了最后通牒：日本公司如果在半年后谈判之时仍然如此，两个公司的协定将被取消。美国公司随后便将所有的技术资料封存，解散了谈判团，耐心等待半年之后的最后一次谈判。
没想到的是，几天后，由前几批日本公司谈判团首要人物组成的庞大的谈判团从日本飞抵美国。此时的美国公司只好将原来的谈判团成员匆忙召集起来，仓促上阵。此次谈判会上，日本人一反常态，他们带来了大量的可靠数据，对合作技术、人员、分配等所有有关事项都作了精细的策划和分析，并且交给了美方代表协议书的拟稿，希望其签字。美国对此感到十分纳闷，最后勉强签了字。但美国人由于仓促应战，不得不作出让步，协议中所规定的一些条款明显有利于日方。
此次谈判过程中，日本人在了解了美方的意图后才详细制定了方案。然后趁美国人放松警惕，对其突然出击从而取得谈判的胜利。
◎行动指南
商场就是战场，总是虚虚实实，兵不厌诈。日本公司在商业谈判中，接连使出了他们的招数。先是欲擒故纵，迷惑美国公司，让其大为恼火，直至掉以轻心。最后又趁虚而入、攻其不备。使美国公司难以招架，在谈判中败下阵来。
131.敢于说“不”
◎一语道破
困难像弹簧，你弱它就强。营销谈判中要敢于说“不”，不是为了逞强，只是不示弱。
◎故事溯源
在营销谈判场合，不要为了别人的情面，更不要为了自己的面子而羞于说“不”。我们需要做的是根据自己的实力表明自己的态度。学会有技巧地说“不”，是很重要的。使用这种方法，不仅不会刺伤对方，还会有助于营销成功。这种表面上的看似妥协和放弃，实际上是变相的进攻和争取。
有位商人要出租一幢大楼，有两家实力雄厚的大公司得知这一消息后，都想租到这幢环境优美、地段良好、装潢考究的大楼。
两家公司的老板在接下来的日子里，先后都跟这位商人进行了初步沟通，表示愿意租下这幢大楼。其中甲公司不仅表示愿意租下全部的12层，而且价格要比乙公司高出1/4多。想了想之后，商人对他的助理说：“帮我打电话告诉这两家公司，就说我们只能下次合作了……”
“为什么不租给甲公司呢？他出的价钱可是最高的了。”助理好奇地问道。
商人笑了笑说：“你照我说的话去做就是了。具体原因暂时先保密。”
得到通知后，两位公司的老板都急了，并强烈要求见到商人。三人于是又坐到了一起，在屋子里闷坐了几个小时，为了达成一致，两位公司的老板只能相互妥协，最后他们各自以甲公司原来的价格租下房子的一半。这样一来，商人净赚的钱一下子就比原来多一倍。
“天啊！太不可思议了！您是怎么说服这两个人的！他们只租到一半的房子！但是出的价竟然还是高价。”助理在事成之后很小心地问商人。商人只是笑着说：“我什么都没有做，我只是跟他们说：‘我感到很为难，所以不能把房子租给你们中的任何一个’接下来就是他们在谈判了。”助理这时才恍然大悟最开始商人为什么让他那么做。
◎行动指南
有的营销者从来不敢对客户说半个“不”字，因为他们认为“客户永远是对的”。可是实际情况是，客户对于你的让步和“客气”，不仅不会心存感激，反而会得寸进尺。所以，在营销谈判时面对客户要敢于说“不”。每个人都有说“不”的权利。
