132.声东击西，掩饰真目的
◎一语道破
声东击西，顾此而言他。在成全他人之中实现自己的目的，是一种高明的谈判策略。
◎故事溯源
韩国雍氏因为遭到楚国攻打便向西周求兵求粮。周王得到消息后，召集大臣们共同商议应该如何答复韩国。看到君王发愁，苏代便说：“臣不但可以使西周不用借粮给韩国，还可以使君王得到韩国的高都。所以，君王大可不必为此事烦恼。”
苏代既然如此说，君王就决定把此事交给苏代去办。苏代随后就前往韩国拜见相国公仲侈，对他说道：“我听说当初起兵时，楚将昭应曾对楚王说：‘我要乘韩国饥荒，率兵夺取韩国的雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。因为韩国常年处于兵祸，粮库空无，根本没有能力守住城池了。’如今已经5个月了，昭应还不能攻克，说明已经处境困窘，楚王必然已经开始准备放弃进攻了。但是在这个时候您一旦向西周征兵征粮，不是明摆着把韩国已经精疲力竭了告诉楚国吗？昭应一旦知道后，必定请求楚王增兵，攻下雍氏。”苏代接着又往下继续说道：“您为何不把高都之地送给西周呢？”“我凭什么要把高都送给西周？”公仲侈一听马上恼怒地答道。
见公仲侈生气，苏代紧接着说道：“您如果能把高都送给西周，西周会再次跟韩国交好。西周不与其他国家，而只和韩国联盟，楚王知道以后，必然极为震怒，但同时也必定会忌惮三分。这样一来，你不就用一个破烂的高都，换得一个完整的西周的支持，这样何乐而不为呢？”
公仲侈听苏代这么一说，仔细考虑后，最终放弃向西周求兵求粮，并且果然把高都送给了西周。最后没能攻下雍氏，楚军只好撤去。
战争中的心理战同样十分重要，特别是实力相当的两方。韩国看似失去了一个粮草来源，放弃向西周借粮，但同时却避免了把自己缺少粮草的状态暴露给楚国的风险，使同样困窘的楚军失去了占领雍氏之城的信心和希望。看似失去了一个城池，把高都之地送给西周，但同时却得到了一个坚定的盟友。苏代所描述的韩国的形势发展就是这样的，表面看来似乎是完全在为韩国考虑，背后却隐藏着为西周争取最大利益的目的。
◎行动指南
从这个故事中可以看出，苏代在谈判中审时度势，声东击西，有意识地将会谈的议题引到对自己并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，从而达到自己的目的。这种有意隐藏自己的真实目的，通过事物表面现象洞察其根本利益所在，在揭示对方利益的条件下说服对方，向对方揭示出其中有利于我方的一条发展路径，从而达成共赢的结局。而自己的最大利益也得以实现。这种谈判策略确实高明。
133.总统也就范
◎一语道破
每个人都有他的弱点。避其锋芒、攻其不备，往往可以迅速取得谈判的胜利。
◎故事溯源
亚当斯是美国的第六任总统，关于他的许多故事被广为流传。他最大的个性特点就是不愿轻易表露自己的观点。报社的记者就常常因为这一点总是失望而归。
曾经有一位女记者名叫安妮·罗亚尔，总统对于银行问题的看法是她一直以来很想了解的。虽然几次采访都失败了，但是她仍不甘心。后来她了解到总统喜欢在黎明前一两个小时起床，然后散步、去河边游泳或骑马，而且这已经成了他的一个习惯。安妮·罗亚尔由此心生一计。
有一天早上，女记者悄悄地跟着总统来到河边，等到总统亚当斯下水以后，女记者便坐在他的衣服上喊道：“总统，快游过来。”见此情景，亚当斯满脸通红地问道：“你要干什么，你是什么人？”
她回答道：“总统先生，这几个月来我一直想见您，我是记者，想对您作一次采访关于国家银行的问题。但是我多次到白宫，门卫始终不允许我进去。所以今天早上我才悄悄地尾随您从白宫一直到这里。如果您还是不让我采访，现在我坐在了您的衣服上，您就别想拿回它。您是在水里一直这样待着，还是回答我的问题，请您选择吧。”
为了摆脱这位女记者，亚当斯就对她说：“我就保证让你采访。但是现在请你到树丛后面去，让我穿上衣服。”
“不，绝对不行，”女记者坚决地说，“那边有三个钓鱼的人。如果你敢上岸来抢衣服，我就会大喊。”亚当斯无计可施，最后只好待在水里回答了女记者的所有问题。
◎行动指南
在谈判中可以利用人性的某些弱点，以此达到谈判成功的目的。不过，前提是必须要把握好机会和尺度，拿捏到位，才能达到最好的效果。
134.一张百万支票
◎一语道破
谈判归根到底是人与人之间的心理较量。准确掌握对方的心理，搔到痒处就有可能成功。
◎故事溯源
由于资金短缺，一时很难找到投资人，想建一幢新的大楼的哈伯博士整天苦思冥想：100万美元如何才能筹到呢？
为了首先研究向谁筹募这笔捐款，哈伯博士拿出了一份芝加哥百万富翁的名单。经过百般斟酌思考，最后其中的两位百万富翁被他选中了，而且这两位富翁还是仇恨很深的敌人。芝加哥市区电车公司的总裁是其中之一。考虑到在中午时分，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了。于是哈伯博士特意在这个时候去见这位总裁。然后，在一天的中午时分，哈伯悠闲地走人总裁办公室，总裁对他的突然出现大吃一惊。哈伯博士马上自我介绍道：“您好，我叫哈伯。外面办公室没有人，于是我只好自己走了进来。所以，请原谅我的贸然而唐突的来访。”
哈伯顿了顿，接着说道：“我知道，您已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你在这方面已经赚了很多的钱。但是我曾多次想到你，以及你的市区电车公司。每每这个时候，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。遗憾的是，在你走后，其他人将接管你的金钱，而金钱一旦易手，人们很快就会忘记它原来的主人是谁。如此成功的您竟然未在这个世界上留下任何纪念物。”
那位总裁听着哈伯的话，慢慢陷入了沉思。“我常想给您提供一个能够让你的姓名永垂不朽的机会。”哈伯博士继续往下说，“所以我可以允许您在我们的大学兴建一所新的并且以你的姓名命名的大楼。但是，学校董事会的一位董事先生希望给×先生（市区电车公司总裁的敌人）留下这个无限光荣的机会。然而，我个人一向都很欣赏您，所以到现在我还是支持您，如果能得到您的许可，我愿意想一切办法去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持您。”此时，笑意渐渐在总裁的脸上舒展开来。
见状，哈伯博士趁热打铁，哈伯博士继续说道：“今天我只不过是刚好经过这儿，就顺便坐一下，和您见见面，谈一谈。而并不是来要求您你作任何的决定的。只不过是我刚好经过这儿，想顺便坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以考虑一下这件事，如果您你希望和我再谈谈这件事，就麻烦您你有空给我拨个电话给我。”在总裁刚想开口说话的时候，哈伯博士就已经迅速站起来起身说：“再见，先生！我很高兴能有机会和您你聊一聊。那么，不打扰了。再见，先生！”哈伯博士说完这些，哈伯博士低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司总裁表示意见的机会。
事实上，由始至终都是哈伯先生一个人在说话，这位电车公司总裁根本没有任何说话的机会。其实，这都是哈伯博士事先计划好的。
哈伯刚回到大学办公室，那位电车公司的总裁就打来了电话。要求和哈伯博士约个时间见面。电车公司老板第二天早上就来到哈伯博士办公室，一个小时后，哈伯博士就拿到了一张百万美元的支票。
◎行动指南
说服别人捐款就好比是空手套白狼，当然不是一件容易的事情。但是，只要充分了解了对方的情况，并且准确地抓住了对方的短处或痛处，以此来触动对方敏感的神经，还是有可能成功的。
135.中规中矩的“推销员”
◎一语道破
到达金字塔的只有老鹰和蜗牛。营销人员必须具备蜗牛一样的耐力和韧性，才能一步步达成营销的目的。
◎故事溯源
有一次，在一家机动系统公司做销售代表的艾弗森，到一家速递公司去拜访安德鲁。安德鲁所在的一家小公司是专门为律师和当事人等投送法律文件的。
来到安德鲁的办公室，艾弗森面带微笑地对安德鲁说：“你好，安德鲁。我是艾弗森，机动系统公司的推销员。”
“很高兴见到你，艾弗森。”安德鲁说。
打完招呼后，艾弗森把一本小册子递给安德鲁，并说道：“这就是戴纳摩990，我之前在电话里和您提到的。它是集复印机、传真机和移动电话系统为一体的新型设备。有了它，每辆车都像有了一个流动的办公室，所以你们车队的每辆车都会需要它。”
安德鲁：“它的体积不大，看上去很不错。”
艾弗森：“这是很难得的，它具备了许多功能，但只有窗式空调那么大的体积。”
安德鲁：“但是除非把我们的车前面的乘客座位拆掉一个，否则很可能装不进去。因为我们的车大部分都是日产森特拉。”
艾弗森：“安德鲁，这个办法很不错啊。请您看一下册子的第3页。你们公司只要花3599美元，就能买到一台戴纳摩990。”
安德鲁：“3599美元？天呐！它的价格足以抵得上那辆车价钱的一半了。”
艾弗森：“是啊，但是它绝对不会像轮胎一样，会出现漏气的现象。而且使用者永远不用给戴纳摩加油。”
安德鲁：“这样高的价格，恐怕我们现在还不能接受您的产品。”
听后艾弗森马上拿出了一个计算器，然后说：“它究竟能做些什么，让我们来计算一下吧。你们每个车队有几辆车？安德鲁。”
安德鲁：“5辆。”
在计算器上输入一些数字，并加以计算后，艾弗森说：“今天如果您能签约买5台设备，每台可降低到3299美元。虽然我的老板不喜欢这样做，但我不得不作出牺牲。”
安德鲁：“咱们才刚刚开始谈这笔生意，艾弗森。我们目前还没有这笔钱。”
艾弗森：“安德鲁，作为谈判对手，您真的很难对付。您给我出个价格吧。我不得不对您再次作出让步。3000美元一台，可以吗？”
安德鲁：“艾弗森，3000美元也好，300万美元也好，结果都是一样的。这不是钱的问题。我们的交易当下是做不成的。”
艾弗森：“我们的产品确实不能再降价了，安德鲁。您现在的车队配的是什么设备？如果还有同类的产品比这个价格更低的？我们一定把它们都比下去。”
安德鲁：“目前我们的车队没有配任何设备，艾弗森。”
艾弗森：“连移动电话、对讲机、寻呼机之类都没有吗？安德鲁。”
安德鲁：“一样也没有。”
艾弗森：“安德鲁，那您怎么办呢？早上出车的时候，让他们每人带上一袋25美分的硬币吗？”
安德鲁：“当然不是，在取件或投递的时候我们公司让他们打电话回来。”
艾弗森：“这么做难道就不需要花钱吗？”
安德鲁：“除非遇到特殊情况，否则不用。比如他们去吃午饭的时候，他们就打投币电话。每人每天只有两三次这样的情况。”
艾弗森：“但在外面的时候，如果他们每个人手边有一台传真机和复印机不是更好吗？”
安德鲁：“很抱歉，因为我们递送的法律文件都是原件，所以事实上我们根本没有必要装备你们公司的产品。”
艾弗森：“只要您的车队装上了复印机和传真机，您将收到一份惊人的喜悦。您就会感慨，当初在那些没有安装的日子里，你们是怎么过的。这种感觉就像是突然没有了微波炉一样。”
安德鲁：“那你说像什么？”
艾弗森：“微波炉。您家用过微波炉吗？”
安德鲁：“当然。”
艾弗森：“但如果有一天，您家里一下子没有微波炉了，您会有什么反应？”
安德鲁：“在家里是我妻子做饭，这我不好说。”
艾弗森：“安德鲁，那就让我来告诉您吧，您就一定会喜欢上它们的，只要您尝试一下。”
安德鲁：“我还不能体会这个。我还要好好考虑一下。”
艾弗森：“我们的产品是同类产品中质量最好的，价格也是最公道的。您还要想一想？还有什么值得您去想的呢？但是如果到了明天，恐怕我就不能给您这个价格了。您还能为今天不买想出一些理由吗？”
安德鲁：“我只是不想今天作决定而已，艾弗森。”
艾弗森：“这个没有问题，安德鲁。这样吧，这个报价我会为您保留到星期一，到时候我会打电话给您的。您觉得怎么样？”
安德鲁：“星期一最好。”
艾弗森：“那好吧，我们星期一再谈。希望您轻轻松松地过个周末，安德鲁。”
◎行动指南
营销人员必须具备十足的耐心和韧性。在营销的过程中，必须懂得要一点一点地帮助顾客分析，一点一点地对客户进行诱导。只有这样，才能让客户从各个方面更好地了解产品，帮助他们解决心中所有的疑惑。从而为达成交易铺平道路。
136.说话要会随机应变
◎一语道破
营销谈判过程中，准确掌握客户的心理和态度，然后随机应变地运用好语言艺术，往往才能取得成功。
◎故事溯源
从前，有位小徒弟。经过几个月的学艺生活之后，跟着铁匠师傅学艺的他，终于可以独当一面了。小徒弟在学成后的第一个月，打造了四把斧头，虽然自己感到十分满意，但是顾客却不满意。
一位中年农夫是小徒弟的第一位顾客，他抱怨这把斧头使用起来不方便，因为太沉重了。小徒弟对此无话可说。师傅就对那位农夫说：“您的身体如此强壮，只有这把足够大的斧头，才配得上您啊！”农夫听完后，于是兴高采烈地付钱走了。
