销售人员说：“这种奶粉的价格确实高了一点儿，但它是雀巢公司生产的名牌奶粉，含有大量蛋白质、维生素和矿物质，每包奶粉含量相当于4公斤全脂鲜奶。这种奶粉质地优良，包装上乘，是其他品牌奶粉比不上的，现在一般家庭主妇都喜欢这种牌子，价格虽高，但是都能承受。你可以先买包试试，感觉不错的话，欢迎再来购买。”
2迂回转化
是指销售人员把顾客的异议转化为促成购买商品的原因，当顾客异议是错误时，这样做更有效。
例如，顾客说：“我不需要自动报警装置，我们整栋楼也没见有谁用这种东西。”
销售人员可以回答：“那您就更应该采用，成为第一家使用的，这样可以最大限度地确保您家的安全。”
又如，一位家庭主妇欲买厨房用具，销售人员帮她选择了一种盘子。
顾客拿着盘子，说：“这种盘子太轻了。”
销售人员可以这么说：“这种盘子就是根据女士力气小的特点设计的，所以深受女士们的喜爱。”
3感觉处理
有些异议是顾客凭感觉提出来的，此时销售人员可以告诉他们，其他潜在顾客开始时也有同样的感觉，但使用了商品和配套服务之后，就改变了这种想法。
例如，顾客说：“我觉得我不需要带存储器和显示屏的电子打字机。”
销售人员可以说：“我明白您的想法。某某公司的张经理开始也这样想，但他买了一台以后，发现工作效率提高了20%，出错率也大大降低了，我觉得您也可以试一试。”
销售人员使用这种方法时，要特别注意谈话中提到的使用者的名字，最好是比较有名气的，这样会让顾客感觉是真实的。
4资料吸引
是指将顾客的注意力吸引到资料及其他销售工具方面，也就是以资料来吸引顾客的视线并加以说明。
顾客：“从外表上看，感觉用不了多长时间就会损坏。”
营销人员：“这个您不用担心，您先看看这份资料……”
5重复
即将顾客说过的话完全重复一次，提出疑问。颇具经验和年纪较大的销售人员经常使用这种方法。
例如，顾客：“因为您说的话不可靠。”
销售人员：“哈，你所谓的‘说的话不可靠’是什么意思呢？”
又如，顾客：“我不喜欢二流的产品。”
销售人员：“您说‘不喜欢二流的产品’我不太明白，你能解释一下吗？”
6当场否定
即对顾客的异议当场予以否定。如“没有这回事”，“开玩笑”！使用这种方法时要谨慎，如果用错了，会使顾客感到不愉快。
例如，顾客：“没钱，买不起呀！”
销售人员：“哪能呢？嘴说没有钱的人，才是有钱的。”
7巧妙提问
即针对顾客提出的异议，向顾客问一个问题，把所提异议又返回给潜在顾客。当问潜在顾客为什么后，他就被迫去进一步考虑所提的异议并能给销售人员提供更多的信息，有助于销售人员着手下一步工作。
没有经验的销售人员为了找到顾客异议的中心所在，通常会向顾客提出一大堆问题，但这样做有时会适得其反，因为过多的问题会吓走潜在顾客；相反，较为明智的做法是，适时提出问题，让潜在顾客感觉到销售人员努力解决问题的诚意。
例如，顾客：“你的商品利用率不如我现有商品的利用率那么高。”
销售人员：“如果我向你保证，我们的商品比你现有的商品利用率还要高，你会考虑买吗？”
当销售人员得到的是肯定答复时，说明商品成交有很大的可能性，这时销售人员需要对商品做深层次的分析、说明，让顾客对商品有一个全面的了解，最终采取购买行动。
如果顾客回答“不买”，销售人员就应该分析顾客最终的异议点是什么，只有这样才能抓住问题的实质，找出对策。
8充耳不闻
即对顾客所讲的话并不怎样介意，装作没听见或以一句话捎带过去。当顾客提出的是一些与销售无关，甚至有些荒谬的异议时，销售人员可采用这种方法。
如一位家用电器店铺的销售人员在向顾客推介吸尘器。
顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，而不叫兰花牌？”
销售人员：“您看，这种吸尘器有两挡调速，用途广泛。”或者说：“噢，荷兰和兰花都很漂亮。您看，这种吸尘器最大的特点是可以任意调挡……”
9提前准备
异议解决的时机可分为两类：一是推迟对异议做出回答，二是提前提出有关问题。在购买过程中如果有异议出现，而销售人员当时没有能力加以回答，这时最好是推迟解决。
例如，顾客：“你的商品大多数是黑色包装，我不喜欢。”
销售人员：“黑色包装有许多优点。如果不介意占用您一点时间，我提出有关问题会对这点作一个详细的介绍。”
提前提出有关问题则是销售人员预计顾客会对商品某些方面感到不如意，而在顾客还没提出这方面异议时，提前将问题挑明，并予以解释。
如上例，销售人员可以说：“您不久就会认识到，我们的商品全是与众不同的黑色包装，我们之所以选择黑色包装主要是考虑到了这些方面的原因……”
10直接反驳
是指销售人员根据有关事实与理由直接对顾客异议予以否定。从理论上说，处理顾客异议时，应尽量避免直接与顾客发生冲突，避免针锋相对的反驳，但当顾客的异议没有可靠的事实根据，或当顾客由于无知、偏见或由于道听途说，提出的异议涉及销售人员及所在店铺和经营的商品的声誉时，销售人员可通过自己掌握的材料(前提是材料必须真实可靠)进行直接反驳。
例如，一位顾客对销售人员说：“你们店里的商品据说有许多是假冒伪劣品。”这是一种店铺声誉异议，根源在于顾客的偏见。如果销售人员不明确反驳顾客异议，就会使顾客由本能的抵制发展为理智的抵制，直接拒绝销售人员和所推介的商品。销售人员面对这种情况，就应该直接而明确地予以反驳。
四、最后的成交
销售人员在商品推介中会花上很大的力气，其最终目的便是让商品成交。所谓成交，是指顾客接受销售人员的商品建议及其商品演示，并且立即购买推介商品的行动过程，也就是顾客与销售人员就推介商品的买卖商定具体交易。只有成功地达成交易，才是一次真正的商品销售。
成交是商品推介的终点，但并非每一次推介都以成交来结束。在推介过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个推介工作的最终目标，而其他的推介阶段只是达到推介目标的手段。成交是整个推介工作的核心，其他各项工作都是围绕着这一核心进行的，只有到了成交阶段，顾客才决定是否购买推介的商品。因此，成交是推介过程中最关键的阶段之一。销售人员不管付出多大的努力，如果不能使商品成交，也只能算做了无用功，因此，销售人员要想取得成功必须想方设法促使商品成交。
(一)抓住成交信号
成交信号是指顾客在接受销售的过程中有意无意流露出来的各种成交意向。当商品推介进行到某一阶段时，顾客可能会产生浓厚的需求欲望，并逐步下定购买决心，购买意向也会或明或暗地通过语言信息或非语言信息表露出来。这时，销售人员要善于捕捉这些成交信号，抓住时机，促成交易。一般来说，成交信号可理解为一种成交暗示。成交信号的表现形式复杂多样，销售人员可以从以下几个方面把握：
1语言信号
语言信号是在销售人员与顾客的交谈过程中，从顾客的某些语言流露出来的成交信号。
顾客在购买商品过程中总会有许多询问，那么，到底哪些询问是购买的前兆呢？销售人员应当清楚，顾客要购买的是商品，因此顾客有关商品的一切询问都可能是购买的信号。主要包括以下几方面：
(1)对商品的使用方法、效果的明显程度及售后服务的完备程度提出一系列问题。
(2)顾客可能提及这种商品的广告效果，比如，他们从报纸上、电视上、广播中或其他任何一种媒介中看到或听到的。
(3)对以前提的重要问题又问了一遍，以求彻底放心。
(4)对商品价格进行讨价还价，以求物美价廉，或是要求销售人员再拿一些商品出来以供挑选。
(5)进一步询问别人使用后的效果和感想、人们对这种产品的评价，以及与其他同类产品比较时的优缺点。
碰到顾客询问这类问题，销售人员应精神大振，以做好销售活动的最后冲刺。
2行为信号
行为信号是在销售人员向顾客的推介过程中，通过顾客的某些行为而发现的成交信号。通常表现在下列方面：
(1)对销售人员的态度明显好转，表现出较高的热情，这说明顾客已经信任销售人员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客是否愿意购买了。
(2)不寻常的小动作。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，销售人员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常行为。比如，忽然变换一种站姿；下意识地拿起商品仔细琢磨，或摆弄衣服纽扣、手表等；眼睛盯着商品的说明书、样品或者长时间沉默不语；身体靠近销售人员；询问旁人的意见，等等。
(3)主动与销售人员提及有关这类商品的信息。这说明顾客潜意识中已经接受了这种商品，已经和销售人员分享这种产品，此时可以让对方试用，他一定不会拒绝。当顾客提出的一些问题不符合实际情况时，销售人员可通过商品进行现场解释、说明。
3表情信号
是指销售人员在向顾客的推介过程中，从顾客的面部表情和体态中发现的一种成交信号。
(1)在销售人员对商品的有关细节以及各种交易条件进行说明时，顾客显示出认真的神情，并不断考虑销售人员提出的交易条件与竞争对手的条件有哪些区别，销售人员就可以询问他的购买意向了。
(2)顾客突然有些出神、发呆，视线保持在某一点，或者顾客的视线忽然转移到其他地方，比如商品或商品说明书，也可能是销售人员身上，这种表情，一般是顾客在考虑是不是进行购买。
(3)在听完销售人员的介绍后顾客态度发生明显的变化，可能是神情有些紧张，或是神情变得温和，也可能是忽然开始与销售人员进行热烈的谈话，并有可能与销售人员进行友好的接触。这时，销售人员也可向顾客询问购买意愿。
另外，顾客的身体前倾、声音的忽大忽小也可作为顾客想要购买的信号。
(二)把握成交方法
在销售人员发现成交信号，把握住成交时机后，为了使顾客轻松地做出购买决定，还必须灵活运用好适时成交的一些基本方法。
1直接请求法
是指销售人员在推介过程的适当时机直接向顾客提出购买商品的请求，这是一种最简单、最基本的成交方法。
当销售人员处于适当的时机时，可对顾客直接提出：“你现在就购买，行吗？”就能促使顾客产生购买销售人员推介的商品的动机。可见这种方法可有效促使顾客做出购买反应，可提高销售工作效率，有效促成交易。以下几种情况特别适用这种方法：
(1)顾客作为销售人员的老顾客，与销售人员建立了相互信任关系。
(2)在推介过程中，销售人员已通过顾客的某些语言或身体语言发现了某种成交信号。
(3)顾客在听完销售人员的推介后，就陷入了一种思考状态。
(4)顾客对商品有明显好感，已有购买意向，但等着销售人员首先提出成交请求。
(5)顾客的重大异议得到圆满解决后。
这种方法的缺点是，一方面，由于直接请求这种语言过于激烈，易引起顾客反感，拒绝商品成交；另一方面，如果销售人员主观判断失误，也会导致成交失败。
2优惠法
即通过给予一定的优惠来达到商品成交，一般是不得已而为之的方法。最为通俗的一种方式是这样说的：“先生，如果你真有诚意购买，我可以给你一个特别优待，再给你降价3%。”这种方式等于给商品成交开了一个很坏的头，即表示商品是可以讨价还价的，顾客会在此基础上，不断向销售人员提出更低价格的要求。
但对于一般顾客运用这种方法往往能起到较好的效果。因为顾客会因一定的优惠而产生极大的购买热情，促使商品迅速成交。
3假设法
即假设所接待的每一位顾客都要购买商品，并以此为基础开展商品推介工作。这种方法的实质是将销售看成是一件肯定的事，人为提高商品推介的起点。这是一种既简单又有效的成交法。
当推介进行得十分顺利时，销售人员可抓住时机提出：“您需要送货上门吗？”若顾客没有异议，可进一步试探性询问：“你想要大包装，还是小包装？”采用这种方法时，要尽量将顾客放在主要位置上，避免让顾客觉得是销售人员在替自己拿主意。
