9.走出心理误区，还销售一片广阔天地
也许你还没有发现，你头脑中的一些印象正阻碍着你事业的成功。下面介绍一些销售中常见的心理误区，以帮助大家走出自己的思维定式，还销售一片更加广阔的天地。
误区一：没有话术和技巧就做不好销售
刚开始做销售，常常都觉得技巧很重要。于是就拼命学技巧，学人家的手势和语气。可是却发现越学越累，越学越没信心。也有些经理要求销售员背话术，照着他们给的说辞去背，可是你会不会总感觉背到最后说出来的话都不像是自己的，学到最后，甚至都不敢开口讲话了。
其实，有时候技巧没有那么重要，并且适合别人的技巧也不一定适合你。据说阿里巴巴有位销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人都只是配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名，因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候，他或许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。
而且，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以取得不错的销售业绩。因为不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧。
误区二：说的越多越好
当你在说话的时候，你就是在传达信息。当你问顾客他们需要什么的时候，你就是在销售，你在了解他们到底想要什么。只有这样，你才能推荐给他们合适的产品和服务。记得前面讲过的“二八法则”吗？推销的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话，用20%的嘴巴去说服顾客。俗话说：“言多必失。”有时候并不是说的越多越好，而在于是否说到了点子上。
误区三：只有找高层，才能做成生意
有人认为，联系到的客户级别越高，就能取得越好的销售成果。那为什么还要浪费时间慢慢接近客户呢？事实上，推销工作刚开始就直接联络客户高层是致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性和客户的需求，纯粹是浪费时间，且一下子就会被彻底拒绝。
尽管在销售中提倡找决策人，找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右签单的结果。
所以，有时候签单进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。
曾经有一笔单，是一位销售新人做的。新人就职于一家刚成立的小公司，一天他去一家销售额几十亿元的公司做拜访。一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力地作演示。并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等。
后来这个文员调回总部了，还把他推荐给了另一位业务经理。这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他的产品。
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里。后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子就给了这个新人。
可能有人会觉得这样做周期太长，但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层，他们也会把事情推到分管部门，而且一旦决策层拒绝了你，你的机会就变得非常渺茫，其实在这笔单子中新人去拜访的次数并不多，只不过这件事的发展需要一个过程，这个过程是正常的。
误区四：销售就是“卖”
如果有人问你：“销售以客户为中心还是产品为中心？”“当然是客户！”很多同行一定可以不假思索地回答，并暗想这样的问题未免太过陈旧。可当他们在客户面前落座，便迫不及待地介绍起自己的产品，力图取代竞争对手，客户就成为了听众和配角。同样是“卖”，但可以有不同。我们发现在成功的销售访谈中，往往买方说得更多，卖方提问较多，并且卖方一般会在访谈后期提供产品和解决方案。
曾经在美国的一本杂志上看到过这样一个著名的销售风格模型：以“对成交关心程度”为横轴（即销售的意识和技能），“对客户关心程度”为纵轴（即对客户需求的了解和把握），根据两者的高低组合，销售者大体可分为四种类型：事不关己型，顾客导向型，强力推销型，解决问题型。研究显示，在“成交”和“客户”两个方面都倾注全力的解决问题型销售代表，其业绩要比只关注产品和“成交”的强力推销型销售者高出75倍。
这里，我们不妨给每一种销售风格和角色作一下“素描”：
事不关己型：“要买就买，不买拉到”。销售者无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对客户实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
顾客导向型：定位客户的朋友，处处顺着对方，把建立和保持良好的关系作为自己推销工作的首要目标，却忽视了销售和利润的实现。
强力推销型：反复、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。
解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。
销售确实是“卖”，但“卖”中却蕴涵着高深的学问。
误区五：永远不要谈及竞争对手
许多企业认为：销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手。但研究表明：客户一定会让你提及竞争对手的。比如他会问该产品与竞争对手的有何区别？销售高手一定不会避而不答，关键在于如何评论竞争对手。最好的方法是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。比如小型公司相对于大公司的优势之一就是：小公司能够对客户的需求有更多的关注，因为对大公司而言，客户可能是1/2000家，而对于小公司来说则可能是1/20。
误区六：客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。
其实不然，因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。比如有些客户就喜欢与人唱反调，你越说产品好他越说你产品不好。这时你突然帮着他说，你说得对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。这时他反过来开始安慰你了，说你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？有的人喜欢你与开玩笑或以朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。
所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好就用哪种，切不可认为每个问题都是固定的唯一的答案。
误区七：销售电话量决定订单量
企业通常认为销售人员要尽量多地打电话，如果销售电话增加一倍，销售额就可能有一定的增长。然而，研究发现：这种方法只适用于销售成本较低的产品，而销售高端产品的则刚好相反。成功的关键在于拨打出色的销售电话，这需要销售人员事前精心准备，采取适当的策略。而为了拨打更多的电话，营销人员常疏于计划和准备，反而降低了每个销售电话的成功率。
误区八：用词越专业越好
有的销售员往往认为销售用词越专业越好，其实不然。销售用词的选用要根据客户的类型来定。如果客户是内行人，专业的用词会给客户留下你很有学问的印象。但如果对于外行人，太过专业的术语，只会把客户吓跑。
另外，因为不同的词语会在我们的脑中留下不同的印象，有些词尤其是跟销售有着固定关联的词在销售中也要尽量少用。比如，在销售中最好避免使用“合同”这个词，因为这个词往往是与大宗销售相联系的。我们都知道合同是具有法律约束力的，需要相关的法律程序才能取消终止。如果可能的话，把你的合同称作为“协定”、“表格”或“文书”。这些词不会让人们有被威胁的感觉。仔细想想你所使用的词汇，把那些给人们带来负面印象的词换成一些更加温和积极的词语吧。
误区九：重点关注大客户
最大的客户往往能够带来最多的利润，对其关注越多便能获得越多的利润这是大多数销售员的想法。但老规则已经不再适用，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言，因为他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间。然而，中等规模的客户所面临的竞争没有那么激烈，其销售的产品则具有较高的利润空间，也能给你带来更多的潜在利润。
误区十：多赞美客户就能多签单
在销售中，你有可能在喝酒的时候和客户一起拍桌子叫骂而成交，而这一招在所有的教科书中都没有。你甚至可能因为围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐而成交一笔单，还有可能和客户为一件事拍案而起，日后再打电话联系时，他竟然会说如果你方便，今天过来签一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能发生。人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得订单，那你就错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。毕竟互相尊重是做生意的前提。
有位销售员和某老板约好了，坐了三个小时的车去谈生意，老板却很意外地不愿见他，插着门，门是木制的。他就一脚踹开了，老板很生气，站起来吼说你怎么这样？他也很生气地瞪着客户，说你明明在这里，却硬说不在，我坐了三个小时的车来和你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？
客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，难得！立刻变得友好起来。两个人开始坐下促膝长谈，谈了一上午，合同和支票就写好了。
总之一句话：在销售中，没有放之四海皆准的一套原理，毕竟销售是人与人之间的活动，人是瞬息万变的动物，所以一定要灵活，灵活！
10.看心理法则如何造就卓越销售员
博恩·崔西曾说过，人的头脑是由躯体所包围，主要运用头脑来决定发生在你身上的事情。如果你改变了思考的品质，你就会改变生活的品质。因此，他创造了运用心理法则改变销售人生的方法。
其中最有影响力的心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具有巨大的影响力，所以往往又称之为人类命运的“铁律”。它几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。
简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用这些原因在其他的事情上。
