登陆注册
3318400000032

第32章 商务从业人员的个人心理建设(3)

“二八法则”同样适用于我们的生活,如一个人应该选择在几件事上追求卓越,而不必强求在每件事上都有好的表现;锁定少数能完成的人生目标,而不必追求所有的机会。我们将其引申到推销领域,同样具有指导意义。

(1)在你刚刚成为一个推销新手的时候,一定要花出80%的时间和精力去向内行学习和请教。或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样,在你真正走向推销的时候,你就可以用20%的时间和精力来取得80%的业绩。如果你一开始只用20%的时间和精力去学习新东西,那么,你花了80%的时间和精力,也只能取得20%的业绩。

(2)在你推销的市场上,真正能够成为你的客户、接受你的推销的人,只有20%。但这些人却会影响其他80%的顾客。所以,你要花80%的精力来找到这20%的顾客。如果能够做到,意味着成功。因为80%的业绩,来自20%的老顾客。这20%的老顾客,才是最好的顾客。

(3)推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。第一印象80%来自仪表。所以,花20%的时间,修饰一番再出门是必要的。在顾客面前,你一定要花80%的努力去微笑。微笑,是友好的信号,她胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前,你只有20%的时间是微笑的,那么,会有80%的顾客认为你是严肃的,不易接近的。

(4)如果你对目标顾客能够了解80%,并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握,那么在你对他面对面推销的时候,就只需花20%的努力,成功的把握就可以达到80%。如果你对推销对象一点都不了解,尽管你在客户面前极尽80%之努力,也只有20%的成功希望。

(5)上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴,就是叫我们少说多听。推销的一个秘诀,就是使用80%的耳朵去倾听顾客的话,使用20%的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前,80%的时间你都在唠叨个不停,推销成功的希望将降到20%。顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解,从80%慢慢滑向20%。顾客的拒绝心理,将从20%慢慢爬到80%。

(6)在你去推销的时候,“勤奋”才是你的灵魂。唯有80%的勤奋和努力,才能有80%的成果。20%的付出,只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。所以,在你的推销生涯中,80%的时间是工作;20%的时间是休息。你可能花80%的精力,得来20%的业绩,但绝不可能花20%的精力,得来80%的辉煌。

所以,请将“二八法则”贯穿于你的销售过程中,用它来指导自己,不断提升自己吧!相信你必将获益无穷。

6.释放压力,轻装上阵

俗话说:“身无压力轻飘飘,压力太大吃不消。”压力并不是百无一利的,适当的压力不仅不会损害我们的健康,反而会刺激我们迎难而上,积极进取。面对压力就像是举重,适当的重量,我们可以将它举起,甚至有所超越,不仅强健了体格,还增强了应对的能力。但如果这个重量远远超过了力所能及的范围,那么无论你怎样努力,最终只能是失败。而且压力的积累会损害健康,压力是一种“无形的疾病”。压力对情绪的影响包括:容易激动、发怒,意志消沉,严重的可能会患上神经衰弱,智力功能降低,甚至有自杀行为等。压力对行为的影响包括:在工作中粗心大意,对批评过敏,难以集中精力,缺勤率高,工作态度恶劣,人际关系变坏等。

这时候,你需要的是减压,把心头的巨石撬开,还心灵一片轻松。而对于销售人员来说,释放压力显得尤为重要。因为销售行业的特殊性,有时候很难将工作与自己的生活分开。做久了,甚至容易产生疲劳感。其实,当销售员太专注于自己的销售,每天沉浸在自己的销售中的同时,往往忽略了太多的东西,有时似乎会觉得自己与社会脱节。销售的压力让销售员的工作没有了时间限制,无论是上班还是下班,走路还是吃饭,大脑中萦绕的都是谁会买我的产品、还有哪些客户没有拜访到、这个月的任务我完成了多少等等之类的问题。时间久了,营销员们开始对外界的其他事物缺乏兴趣,而对于有关销售的问题却异常敏感。原本生活中的一些有益活动如体育锻炼、和朋友聊天等都逐渐退出人生舞台,这会直接导致自己的交际面变窄。

所以,请销售朋友们放轻松些,不要把工作当成一切。多分出一些时间给家庭、朋友、嗜好等,适当的娱乐可以助你缓解压力。平常多跟身边的朋友、亲人沟通,多了解一些自己领域之外的信息。有压力或郁闷的时候,该发泄的时候应该找个地方,好好喝一杯。或者跟朋友一起出去走走。选择那些能使你精神振作的活动,经常参加这些活动,充分利用呼吸和放松的技巧来抵抗压力。提高睡眠质量,午夜之前的一个小时休息抵得上午夜之后的两个小时。如果你睡不着,尽量不要担心,即使躺在床上对你也是有益的。

曾经看过一个压力管理的小故事。讲师在课堂上拿起一杯水,然后问台下的听众:“各位认为这杯水有多重?”有人说是半斤,有人说是一斤,讲师则说:“这杯水的重量并不重要,重要的是你能拿多久?拿一分钟,谁都能够;拿一个小时,可能觉得手酸;拿一天,可能就得进医院了。其实这杯水的重量是一样的,但是你拿得越久,就越觉得沉重。这就像我们承担的压力一样,如果我们一直把压力放在身上,不管时间长短,到最后就觉得压力越来越沉重而无法承担了。”

有时候我们必须做的是放下这杯水,休息一下后再拿起这杯水,如此我们才能拿得更久。所以,我们应该将承担的压力于一段时间后适时地放下并好好地休息一下,然后再重新拿起来,如此才可承担更久。适时释放掉你的压力吧,下次你才能走得更远。

7.克服惰性,马上行动

有时候,一件事做久了,往往会产生懈怠心理。人本是惰性的动物,遭遇挫折以后,马上就会本能地条件反射出来,还不如不打电话,还不如不联系客户,反正都是拒绝。

其实处在这个阶段的销售人员,他们也知道如此下去没路可走,可是他们从来不会去深究下面的路该如何走?抑或是不敢面对真实的自己!一天完了,他们会想:好不容易又过一天了;刚来上班他们会想:又要这样过一天!其实这样一种怠慢的心理是很累人的,比起联系客户,走访客户要累得多!如果我们把这两者当做一种实物堆放起来,绝对会有很多人看到这个结果惊诧不已!我们为什么要让自己背得那么重呢?其实行动起来心理会轻松得多!

下面有一些解决的对策,如果你觉得不想再背这样沉重的包袱,不妨试试!或许可以让自己有一个解脱!

每天上班前不妨问问自己如下问题:

(1)我为什么还没采取行动!(给自己两分钟的时间,暂把懒散的心理推开一会,说出自己真实的想法。)

(2)不行动有什么好处?(是不是在每天看着时间一分钟一分钟地过,有些度日如年的感觉,好处是什么?有没有?一定想清楚。)

(3)持续不行动长期会有什么坏处,想想最差状况。(这也是很多人不愿意去想的事。长期下去大不了就走呗,这是大多数人给自己找的借口,既然是不想干了,何必在这里浪费青春?想必大家刚来到一个新的工作岗位还是对自己、对工作很有信心的。)

(4)假如现在就行动,长期会有什么好处?(其实如果我们现在就行动起来,心里所背负的压力会少了很多,即使这样的行动不能马上有效果,但是当我们忙完一天,会有一种轻松感——我们真实地走过了这一天,如果一直这样坚持下去,我们心里绝对会有一种强烈的能成功的欲望。)

(5)我什么时候要行动,怎么改善?(给自己一个具体的时间,不要让自己在一种假想的借口当中游离——我会有所行动的!行动有什么难的!果断地行动!当然前提是你要知道自己该如何改善。)

另外,作为销售人员要学着管理好自己,多为自己找一些营销的动力,制定销售计划作为自己行动的指南。还可以做做工作日记,有了完备的工作日记才能很好地检查工作的进程。

总之,要想有所成就,就需要摒除你的惰性,抛开一切借口,马上行动,这样才会有希望。

8.注意细节,为客户留下一个好印象

永远比客户迟放电话,会让客户觉得你很尊重他

销售员工作压力大、时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病,即与客户叽哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。其实,永远比客户晚放下电话这也是体现对客户的尊重。

与客户交谈中不接电话,会让客户觉得你很重视他。

在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里也会泛起这样的心理:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,绝对不要接电话,可以等会谈结束后再打过去。

掌握电话礼仪,会让客户觉得你很有修养

给客户打电话的时间:白天一般宜在上午8点以后,节假日应在上午9点以后,晚上应在22点以前。在无特殊情况下,不宜在中午休息时间和就餐时间打电话,这是对对方的生活习惯和家人尊重的表现。打电话前要先确认对方的电话号码,仅凭记忆容易拨错。一旦拨错应向接电话者表示歉意,说“对不起,我打错了”、“打扰您了”等等。

接通电话后先问对方是谁,然后说你要找的人。比如说:“您好!请问您是张经理吗?请您帮我找一下王经理。”如果对方问你姓名,一般应告诉对方,而不应说“你管我是谁!你是谁呀!”打电话时如果对方不在,一定要使用祈求敬语:“请(麻烦、劳驾)您帮我找一下……”而不能说:“喂!给我找王总接电话。”

另外,接听电话也有一些礼仪要求:电话铃响后,马上接听,不要超过5声。拿起电话的第一句话应是“您好,我是小王,请问您找哪位?”接听电话时要精力集中、暂停一切闲谈,停止吃东西和喝水。如果正在看电视或者听广播,应把音量放低。如果不是受话人,应该主动代为传话。如果所找的人在,则说“请您稍等一下,我去叫人来接电话。”如果所找人不在,则说“对不起,这个人不在,请您可让我替您转达吗?”对方如果愿意代为转达,要将电话号码、对方姓名、单位等做详细记录,然后重复一遍。如果对方不愿代为转达,不要勉强。

挂电话的人也有一定的礼仪要求:接电话的要等对方先挂断、要等上级或长辈先挂断,然后自己再轻轻放下话筒,以表示对对方的尊重。

挺直的坐姿,能给客户留下精明强干的印象

弯腰曲背的人,大多是害羞的,自我防卫心强的人,让人觉得很难与之相处,而脊背挺得笔直的人,会让人觉得富有活力,干劲儿十足。因此,在会谈、面试等社交场合,必须注意挺直你的脊背,让人觉得你“精明能干”。

及时记下客户的要求,会让客户觉得你办事很谨慎。

随身携带记事本,可在拜访的过程中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间等等。当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。

适时指出对方身上的微小变化,会让客户觉得你很关心他

每个人都渴求拥有他人的关心,对于关心自己的人也容易产生好感。所以作为销售人员需要积极地表示出自己对客户的关心。只要一发现对方的服饰或常用物品有所变化,可以立即告诉对方,绝对没有人会因此而感到不高兴。越是指出对方细微的,不容易被发现的变化,越能使对方高兴。让对方感受到你的细心和关怀,你们之间的关系就会变得比以前更为亲密。

写字字迹要清晰易辨,可以给人留下深刻的印象

清晰易辨的字迹可以使看的人心情愉快,认为你头脑清晰,反应快。相反,难以辨认的字迹读起来断断续续,让人觉得你是个不用脑筋的人。

用力握手能给客户留下好印象

和说100句话相比较,用力握手一次,更能一下子拉近彼此的亲密度。它可以发挥缩短与对手相隔距离的最大效果。因此,国外政治家在选举期间会大量外出与选民握手。比起聆听冗长寻常的演说,选民通常会将神圣的一票投给会和自己握手的候选人。这种借由亲肤关系的沟通方式,比起利用语言的沟通方式更具影响力。

握手时,记住尽量用力握住对方的手,这样会让对方觉得你很真诚。美国一项最新调查指出,握手力度能够对人的第一印象起决定作用。并且其研究人员指出,“握手得体有力”往往代表着“善于社交、合群、友善和支配能力强”。而“握手无力”则会给人留下“性格内向、害羞和神经质”的不好印象。

点菜时犹豫不决,会给人留下判断力不足的印象

就餐点菜时不要犹豫不决。有些人在与他人一起去餐厅时,常常无法决定自己要吃的东西。另外,有些人还会有好不容易决定了自己要吃的东西后,又要求取消而另外再更换其他东西的情况。此时,如果是女士,则会给人留下判断力不足的坏印象。如果是男士,则可能会被人瞧不起。

同类推荐
  • 新零售成交心理学:攻心式销售特训

    新零售成交心理学:攻心式销售特训

    是一本由70后作者尤军丽主笔的经管类图书,全书分为六章。作者在书中讲述了新零售概念提出的背景、当下零售产业的发展现状,从而提出了传统销售人员如何在“新零售”的概念下转变传统的销售思维,达到销售目的,完成销售任务。作者通过敏锐地观察,将马云提出的“新零售”概念与如何实践新的销售方法做出了详细、通俗易懂的论述,全书条理清晰,案例生动,紧跟时代潮流,开启未来零售业的新思维和新模式。本书读后,让人能明白何为“新零售”,如何应对“新零售”,完成自己的业绩,获得想要的人生。
  • 商业创意2:从全球视角看中国商业创意

    商业创意2:从全球视角看中国商业创意

    在上一本《商业创意》中,主要讲述商业创意背后的理论基石。而本册主要是从全球的视角讲述中国商业创意背后的品牌精神。商业创意简单地说是可以实现商业价值的创意。商业创意的诞生通常是由企业或者相关机构推动,通过内部孵化或者外部获取,最终用于实现商业价值。商业创意理论开创了一种全新的研究视角,它重新定义了可以产生商业价值的创意范畴,同时细化和编排了商业创意对于企业影响的各环节。它通过研究各环节之间的关联,以及它跟最终商业价值产生的效率之间的关系,指导企业在创意投入上,用有限的资源获得最大化的商业价值回报。
  • 金牌推销员的成功话术

    金牌推销员的成功话术

    “交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此,可以这样说,对于销售人员,哪里有声音,哪里就有了力量;哪里有口才,哪里也就吹晌了战斗的号角,进而也就有了成功的希望。所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程,而推销口才的好坏,也将会在每一个环节上,对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说,销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。
  • 精准管理

    精准管理

    要想做一个好的管理者,首先要学会带好自己的队伍,队伍带好了,困扰管理者的一切烦恼也就烟消云散了。想要带好自己的队伍,首先就是得到下属的人心。要想赢得下属的人心,管理者,就应该对下属进行精准管理。从日常工作中的一点一滴入手,让下属感受到你的关怀和对他们的尊重,从精准管理出发,由点及面,从而让公司的发展越来越好!
  • 大师的管理课

    大师的管理课

    本书主要汇集了一些畅销书作者、思想领袖和管理专家等人的领导思想和智慧,揭示了他们在自我修炼、管理组织和影响他人的一些经验以及他们在关键时刻如何突破困境,成功实现事业转折的秘诀。本书能够给当今管理者更多关于逆境时如何提升领导力的启示。本书主要分为领导者的自我成长之旅、领导者如何轻松影响他人和领导者如何突破困境三个部分,涉及领导力、自我认识、与人相处、学习和指导、转折与选择、应对挫折等管理要素,对领导者在管理过程中的各个方面都提供了较为详细的经验指导,是管理者和企业领导者必读的“管理圣经”。
热门推荐
  • 山舍南溪小桃花

    山舍南溪小桃花

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 情绪掌控,决定你的人生格局

    情绪掌控,决定你的人生格局

    你为什么还没有成功?就是因为掌控不了情绪。很多人都是这样,明明很努力、很勤奋,可就是在某一个时间点没控制好情绪,导致别人误解自己,认为你是一个“脾气大于本事的人”,让1%的情绪失控毁了99%的努力,把自己一次次拉向深渊。本书就是要告诉你如何从各个方面提升自己掌控情绪的能力。知名心理学者小宋老师,用他的专业知识、生动的案例,从沟通方式、思维模式、心理疏导方法等方面,教你掌控情绪,克服自己这一致命短板,开启快速的上升通道。
  • 凰医帝临七神

    凰医帝临七神

    (原名《焚尽七神:狂傲女帝》)前世,她贵为巅峰女帝,一夕之间局势逆转,沦为废材之质。魂灵双修,医毒无双,血脉觉醒,一御万兽。天现异象,凰命之女,自此归来,天下乱之。这一次,所有欺她辱她之人必杀之!他自上界而来,怀有目的,却因她动摇内心深处坚定的道义。“你曾说,你向仰我,你想像我一样,步入光明,是我对不起你,又让你重新回到黑暗。”“你都不在了,你让我一个人,怎么像向仰你?!”爱与不爱,从来都是我们自己的事,与他人无关。带走了所有的光明与信仰。
  • 时空神玉

    时空神玉

    主角获得时空神玉,穿越诸天万界,求逍遥,觅长生!《天下第一》得古三通传承、《天龙八部》力挫扫地僧、《风云》屠龙得长生、《斗破苍穹》战八方古族、《仙剑》看六界纷争、《遮天》踏碎禁区古路、《吞噬星空》塑造最强分身,《宝莲灯前传》掌控四海八荒……一步步走上逍遥长生!欢迎加入《时空神玉》书友群,群聊号码:151718445
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 缘来是尚夫人

    缘来是尚夫人

    她乃是尊贵的阴女,是冥界鬼神眼中的香饽饽,却被囚禁于九凤抬棺阵中百年。她以为终身不会再见到阳光,直至某年,两个身负诅咒的男孩出现在了她的面前......
  • 霸道皇帝别宠我

    霸道皇帝别宠我

    穿越成为大周第一侠女的夏青青,在行侠仗义的时候,一不小心救了一位伤残患者。本以为这只是一次普通的救人事件,却没想到他竟然跟她说,他是大周国的皇帝,并且还要执意带她入宫,封她为妃。
  • 二品嫡女

    二品嫡女

    她是堂堂国舅的一品妻,奈何--成婚三年,一无所出。婆婆慈和,相公恩爱,三年坚守当日求娶之诺,今生绝不纳妾。然,这妾终究还是要纳,还得她亲自帮他纳。但是--谁能料想,一个妾,竟能挑起那么多的是是非非,恩恩怨怨!当她以退为进,隐忍布局,终使真相大白时,良人不再是良人,所谓的夫妻之亲,结发之情只不过是他人的苦心筹谋。她到底还是输了,输在这以夫为纳,以男为尊的时代。面对亲人的泪,仇者的快,她浅笑安然。谁能知道,她本不是她!一场和离,只不过成全了她最初的梦……可是,为什么会突然蹦出个王孙,还说对她一见钟情,非她不娶?果断决定,逃!能逃多远,就逃多远!只是姑娘我嫁不嫁,嫁给谁,这是我的事,与你们这些闲人何干?竟然编排她是二品的嫡女?靠!姑娘我若是二品,这世间谁敢说是一品要抢要斗是吧?行!姑娘我就--不择手段、丧尽天量、神怒鬼怨的嫁给你们看!*****推荐自己的新文******《重生之高门奴妻》她嫁他三载却在一朝分娩时,胎死腹中,她亦被谋而死。重生回到当初,她将步步为营,借那倾世男子之势,为自己为他谋一个锦绣未来。
  • 宠妻有道:岑太太的造作之路

    宠妻有道:岑太太的造作之路

    梦到了和认识的帅哥在piapiapia该肿么破?见!一定要去见!翻山越岭在所不辞!见到男神级别的帅哥喜欢上了肿么破?追!一定要追到手!死皮赖脸誓不罢休!什么?都成了男主还和别的女人订婚?女主光环赐予不死金牌!玩命逼退婚!……缘分天注定,爱情靠打拼,我欲斗智斗勇,你却泰然自若,不行不行,看来造孽不够深,得继续造作……看女主如何造作成神砸碎男主这座大冰山,看男主如何步步为营降服女主这个小妖孽!————这是一个轻松慢热的暖爱故事,哦,这个定义只限于主CP。她,是A市三大家族其一席家的二小姐,席沐菲。无业女青年,宅的像个都市屌丝女。他,是B市首富,实至名归的富一代,岑宇博。传说中的冷面总裁,不近女色的工作狂。【女主&男主】简介:“热情如火&冷漠如冰”“一强迫者&被强迫者”“死皮赖脸&无可奈何”“造作套路&忍受套路”“……”↓唯一的真相↓“单纯的独占&变相的独宠”恩,简介太难写了,So,就这样。
  • 我只是想培养一个英雄而已

    我只是想培养一个英雄而已

    我是一个反派,在我与某个宇宙为敌之后,我过上了轻松写意的日子。不过我总觉得,我的生活少了一点什么。我想应该就是一个能与我为敌的超级大英雄了吧。但是整个宇宙都找不到这种大英雄,我该怎么办?那就自己培养一个好了。