电脑推销员小陈，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种机器，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，小陈一看着急了，“煮熟的鸭子居然又飞了？”于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂？”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。
小陈垂头丧气，一位推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢？”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。
“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须于无形之中伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
于是，小陈重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，非常礼貌地说：“陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些方面比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应该如何与同行竞争才能生存下去？希望能听听老师您的高见。”小陈说话时非常诚恳。
陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：“年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，陈教授讲了一大通，“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导，小陈洗耳倾听。
这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮助最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小陈的公司能提供更好的服务。最后，总经理采纳了陈顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。
5.怎样说服愤怒买主
当你要说服一个愤怒的买主时，对方的无理反应常常会打乱你的所有计划，最终导致你无法掌握说服的过程与结果。因此，要想说服一个人，只有在他平静的时候才可以圆满完成任务。而要想让他平静下来，你首先要做的，就是千万不要让状况恶化。因为，怒目相对，只能产生对双方都不利的后果。在这种情况下，你必须做出一定的让步，以避免剑拔弩张地和对方起正面冲突。
相反，说服过程中，一点点的宽容、忍耐，可以让一些棘手的问题迎刃而解。
历史上有一位美国总统进行组阁的时候，任命某人做联邦税务局局长。当时有很多政客反对此人，他们搞了一些动作，打算把此人搞掉。
他们推举的代表是一位议员，这位议员脾气暴躁，说话粗俗。当他进入白宫总统办公室，讲到这项任命的时候，议员把总统大骂一顿。
总统一声不吭地听着，直到议员发泄完，他才说：“你讲完了？怒火该平息了吧？照例你是没有权利这样做的，但是，既然已经这样，我也愿意详细解释……”
就是这几句话，让那位议员感到非常羞愧。总统不等对方道歉，又说：“其实，你有疑问也是情有可原的。任何不明真相的人，都会发怒。”接着，总统就把任命的理由解释了一下。
不等总统解释，议员心里对他的风度已经大为折服，更为自己的不当行为感到羞愧。所以，当他回去向同伴们汇报的时候，他说：“总统的具体解释我已经记不得了，但是，我敢肯定，他是对的。”
最终，总统在这件事上，就获得了一位强有力的支持者。
下面还有一则成功说服愤怒对象的例子。
马丁是美国一家杂志社的杂志发行人，他总揽杂志的发行、公关与广告事务。
1982年，他是杂志公司在新英格兰地区的唯一一位业务员。有一天，快要下班的时候，他接到一位广告代理商杰克的电话，这个人是马丁最大的客户——富达投资公司的代理人。
杰克在电话里大发雷霆，因为马丁把一张重要发票上的某一个重要项目填错了。
“很抱歉，我听不清你说了些什么？”马丁说，“让我查一下，明天早上给你答复好吗？”
这样的解释根本就没有用。杰克还是在不停地咒骂。富达是马丁最大的客户，马丁只能忍着气说：“如果你想骂我，当面不是更解气吗？我离这不远，我现在就过去好吗？”
“算了，我很忙。”说完，杰克就挂掉了电话。
当天晚上，马丁就把相关的资料完全查阅了一遍，做好了一切准备。
虽然客户没有同意马丁过去面谈，但马丁还是决定不请自去，与杰克面谈，以表示主动解决问题的诚意。
结果，当马丁找到杰克时，他有一些意外。很快地，他便调整了心态，开始与马丁研究解决问题的办法。
最终，他们竟成了无话不谈的朋友。
所以，当你遇到愤怒的客户时，如果你迅速采取有效行动，客户的意见往往能成为双方“不打不相识”的机会。
6.赞扬就是推销
每个人都期望得到别人的赞美和肯定。对于被赞美者来说，他得到的不仅仅是一句夸赞，还得到了尊重，脸上光彩，心中也愉快。
清末，有一个名叫蔡乃煌的官员小有才气，最擅长“诗钟”。诗钟是一种中国古代的文艺活动，即在规定的很短时间内，做出一副七言对联，要求在每一句话的规定位置用抽签决定要用的字眼。
蔡乃煌犯了错误，被免除了职务，但他一直在活动，想官复原职。就托朋友，想搭上袁世凯、张之洞的线。
那时，袁世凯、张之洞刚刚用计除掉了政敌翟鸿机，正是大权在握，春风得意的时候。
有一天，听朋友说袁世凯他们在某饭店玩诗钟游戏，蔡乃煌就赶了过去。
那一天，抽出的字眼是“蛟”、“断”二字。活动主持人决定把这两个字眼用在每一句的第四字位置上。
当众人还在构思的时候，只听有人吟诵道：“斩虎除蛟三害去；房谋杜断两心同。”
大家齐声说好。上联用周处的典故，隐喻除掉翟鸿机等几大政敌。袁世凯听了，觉得是在颂扬自己。下联用唐初两大贤相的典故，称颂袁世凯和张之洞。张之洞听了也很得意。
就这样，蔡乃煌赢得了当权势力派人物的欢心，不久之后，就官复原职。
赞扬是一种高效的销售说服技巧。之所以说它高效，是因为它在客户接受说服者发出的信息同时，也收到了说服者对客户得体、适度的赞扬信息，从而满足了客户内心潜在的受尊重需求，对说服者产生了“自己人”的认同感和信任感，这样一来，客户对说服者发出的信息自然就容易接受了。
日本有一位佐藤经理，开的汽车已经很老很破了。他创业年代艰苦奋斗习惯了，现在成功了，怎么也舍不得换新车。
像这样的人，是各汽车销售公司最好的潜在客户，但是，很长时间以来，都没有人能成功地向他推销出一辆汽车。
原来，这些业务员总会说：“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”“您这破车三天两头就要修理，修理费用得要多少呀……”等等一类的话。而这些话让任何人听了肯定都不会高兴，果然，佐藤心里不痛快了。
最后，又来了一位业务员，他却成功了。他是怎样进行说服的呢？他这样说：“您的车子还可以再用几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行使12万英里，您开车的技术可真是高超！”
这话真是说到佐藤心里去了，他的话匣子也打开了……
最终，他给自己换了辆新车。
这个业务员的水平够高吧？他竟在无法赞美的事情上发现值得赞美的点。就是这些赞美的话，让他成功地说服了对方。下面的这个化妆品推销员的水平也很高。
一天，化妆品推销高手玫琳·凯与朋友一起到成衣店里去逛，听到了旁边有一对女孩子在说话。两位女孩一位金发一位黑发。金发女孩买了一件新衣服，穿起来很好看，黑发女孩赞她：“刚才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金发女孩突然有点生气：“那是什么破衣服，扣子难看死了，看看这个。”
这时，玫琳·凯和朋友走了过去。玫琳·凯面带笑容对金发女孩说：“这件衣服的领子很漂亮，衬得你的脖子像高贵的公主一样有气质，要是再配上一条项链，那就简直完美极了。”金发女孩很高兴，因为她也是这么想的。她说黑发女孩没有欣赏眼光，黑发女孩不服气：“我也是这么觉得的，只不过没说出来罢了。”
玫琳·凯对黑发女孩说：“其实你可以试一下这件，它特别能衬托出你优美的身材。”黑发女孩也高兴起来了。“当然，要是你们的脸上肤色再稍为护理一下，会显得气质更加优雅。”三人就开始聊起了美容化妆的话题，这是玫琳·凯最擅长和最希望的。
后来，两人都成了她的忠实顾客。
有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正这时候，谁都喜欢得体的赞美。
继续欣赏一下，化妆品推销高手，后来的美国化妆品大王玫琳·凯是如何把握住每一个闪光点，恰如其分地赞美对方的。
她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
恰当的赞美之辞，对你成功说服客户，提高销售量功不可没。
7.巧妙地化解顾客异议
推销员要善于间接否定顾客异议，用肯定与否定法，你就可以做到。具体做法是：先肯定、赞同顾客的看法，然后用一转折词，将顾客的异议予以否定。
采用该法，由于是先同意顾客异议的合理性，然后在重复顾客异议的过程中，巧妙地转移话题来阐明自己的观点，因而能较容易地与顾客沟通感情，避免顾客产生失望情绪和抵触心理，消除顾客的疑问，营造和谐的气氛。
齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量之后才能做决定。
这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确实有理由不买，是真要想和丈夫商量，还是想打发他走。于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？”主妇拖延着不置可否。于是，齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你的丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思？他根本不带食品回来。”齐德勒问道：“那谁买呢？”她说：“当然我买。”齐德勒问：“你经常买吗？”她说：“当然。”齐德勒紧接着问：“食品很贵吧？一星期的食品将花费你20元或25元，是吗？”她说：“什么20元或25元！应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧？”齐德勒说：“是的，让我作个保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗？”她说：“可以。”
接着，齐德勒拿出一个笔记本，对她说：“夫人，你每星期花费50元买食品，一年如果以每个星期算，那将花费2500元。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元，这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧？”她听完后笑了。齐德勒说：“夫人，你丈夫既然信任你用50000元买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更节省地烹调下一个50000元的食品吧？”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。
当然，这种想方设法地加以化解的技巧是建立在正确判断顾客异议，掌握顾客真正想法的基础上的。
8.精诚所至，金石为开
在销售员说服客户的过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地拜访顾客，但又一次接一次地被顾客拒绝。只有那些忍住客户的拒绝后仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有可能最终获得成功。
经朋友介绍，重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的推销员，我叫……”
