马克思曾形象地说过：“商品销售是惊险的跳跃，如果不能实现这个惊险的跳跃，被摔坏的不是商品，而是商品的所有者。”因此，中外商品生产者和推销者无不重视商品销售。而商品销售的关键又在于能否掌握一些说服技巧。
1.告诉你一个有关销售说服技巧的秘密
在告诉你销售说服技巧的秘密之前，我们先来了解销售的定义。什么是销售？对于销售，我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的价值，以满足客户特定需求的过程。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷功能是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，了解销售的定义对我们进行说服工作而言是非常重要的。也就是说，要能够找出商品所能提供的特殊价值，来满足客户的特殊需求。
明白什么是销售以后，销售的误区也要区分清楚。销售不是一般性的解说商品的功能。因为你根本不知道客户的需求是什么。销售不是向客户辩论、说赢客户。客户是说不过你，但他可以不买你的房子。销售不是“我的商品最便宜，不买就可惜”。若是商品因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是有效控制成本的功劳，而不是销售的努力。如果你没有便宜的商品能卖的时候呢，又该怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的购房需求？销售不是只销售商品，因为客户只有对你好感，才会信任你所说的话。
从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟林·T克拉克，标榜自己的面包是“最新鲜的食品”。为了取信于消费者，她在面包上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放过3天的面包。
起初，这个规定曾给她带来了巨大的麻烦，因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦，虽然过期面包由凯瑟林回收，但他们不愿意天天检查，换来调去，而宁愿把过期的面包留在店里卖。有的人还拼命抱怨凯瑟林未免太认真，一个面包放了3天也坏不了，非要3天换一次不可？甚至连为她负责推销的大女儿也大发牢骚，说给经销商增添的麻烦太多。但凯瑟林坚持认为：如果也像别人一样，面包放一个星期再卖也没关系，这怎么能标榜自己的面包是“最新鲜的”呢？吃的东西，新鲜度是最重要的条件。只要在消费者心理树立起良好的信誉，才算成功了一半。经销商方面的矛盾可以作为管理问题来慢慢研究改善，但“超过3天不卖”绝不能动摇。
凯瑟林果真实践了这一原则，她抱定一个宗旨，“只赚应该赚的钱”。她精确地计算每个面包的成本，加上合理的利润，订出公平的价格。为了防止经销商乱涨价，她干脆在面包纸上标明每个面包的成本、利润和价格。这样，经销商们就无能为力了。
凯瑟林反复告诫她的女儿：“有一个基本信念一定要牢牢树立，我们做生意的人，要迎合消费者的口味和爱好，而不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜的，不管别人怎么说，我们要把自己认为正确的做法坚持到底。”
正是基于这一原则，从1943～1960年，凯瑟林只用了短短十几年工夫，就把一个家庭式的小面包店完全变为现代化企业，每年的营业额从最初的2300美元猛增到400万美元，跻身于世界经济强人之林。
所以，我们说销售的过程其实就是说服的过程。那么，销售说服的秘密到底是什么呢？其实，在讲销售的定义时，谜底就已经出来了。那就是：将焦点放在你可以给买主提供什么价值，来满足他们的需求。因为，当你满足他们的需求时，你的销售目的也就达到了。
2.神奇的语言魅力
语言的表达可以看出一个人的心态。就拿两名卖鞋子的推销员来说，同时来到一座没有人穿鞋子的城市，通过他们的语言，却可以反映出不同的心态。其中一个说：“天哪！没人穿鞋子的城市，怎能做销售，去哪里找市场？”另一个人说：“非常好！没人穿鞋子，我能开拓新市场了。”可见，同样的环境，销售同样的商品，不一样的语言，就显露了不一样的心态。在销售行业里，销售人员与顾客交流的语言不仅要具有专业性，还要具有艺术性。
语言的艺术，要求我们在做销售的时候应注意对不同的交谈对象应该有不同的语言速度、语音长短、口语、书面语的区别等。恰当的语言，能给我们带来意外的收获。
一家药店里来了一位身材略胖但不太高的先生。店经理用一贯的笑脸和标准的接待语向他问好：“您好，请问需要帮助吗？”
那位先生回答道：“我嘴里有个地方好痛。”
店经理亲切地说：“让我看一下，最近有没有吃上火的东西？”
先生说：“吃了，好像吃了些。”
店经理专业地说：“用易可贴吧，效果不错，直接将白面贴上就可以，同时吃点去火的清火片。”经理顺手将清火片递了过去。
“好，口服加外用，好得快。”
在走向收银台的时候，经理边走边说：“平常可以喝些凉茶清热除湿。”
先生好奇了：“哪种好呢？”
经理迅速递给顾客一包清热去湿荼。
先生信任地说：“拿两袋。”
看着那位先生大汗淋漓的样子，经理亲切地说：“瞧您热的。”
先生无奈：“胖没办法，有什么解暑的吗？”
经理专业地说：“有，喝些金银花露吧，不苦的良药。”
先生完全被经理征服了：“拿一箱吧。”
后来，那位先生高兴地买了单，临别时还道了声谢谢。
……
就这样经理几句简单却充满智慧的话赢来了销售机会，原来其中大有奥妙：“做销售工作时，在通过语言交谈熟悉顾客的同时，思考一下他真正的需要，慢慢地和他沟通，结合他的实际，想他所想的。这样，我们就会有意外的收获。”
是呀，多一句话，就多一些收获。销售离不开语言，巧妙用语可以帮助我们把销售做得更好！
在某美容院举办的产品宣传会上，几位年轻的销售人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍该美容院所用产品的原料、配方、性能、使用方法等，她们在回答消费者提出的各种问题时反应迅速，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣，给人留下了非常精通业务的印象。
消费者：“你们的产品真像广告上说的那样好吗？”一位销售人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得更好。”结果这次宣传会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，产品品牌知名度以及美容院的美誉度更是大大提高。
在美容院召开的总结会上，店长特别强调销售人员语言训练有素促成了这次展销的成功。她要求美容院其他美容师都应该像那几位销售人员那样在“说话”上狠下一番功夫。
语言是一种交际工具，人们正是通过语言进行感情和思想的交流，才保持了和谐的关系。对于销售人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先必须通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断取得进展，最终达到销售目的。语言交流这个头开得好不好，直接关系到销售的成败。一般来说，话说得恰到好处，就会拉近与客户的距离，生意就可能做成。
3.用柔性的态度突破他的心理防线
销售商品前先销售自己。自信是任何从事销售人员的必备素质，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往无法迅速打开客户的心理防线。与其直奔主题直接说明商品，不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，有时先让客户喜欢自己比喜欢产品更重要，甚至关系着产品销售的成败。因此，接近客户并成功说服他的重点是，让客户对销售人员产生好感。
比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买收银机的需求，同时也发现超市负责人刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。之后又选择老板和老板娘都在的时候走进超市，对他们的经营大加褒奖。
销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售人员留下名片和产品资料后，买了些日用品就离开了。更好的柔性服务态度比强行推销要有效果，第二天，老板娘的电话追踪而至。
还有一个策略是换种方式，给对方出道选择题，引起他的注意，并让他觉得你足够重视他，然后再进行说服工作。
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃尽了苦头。因为那位铅管商是一位喜欢让人感到窘迫的人。每次他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”
有一天，安塞尔先生尝试了另一种方式，因此和铅管商建立了生意上的关系，并成为了朋友，得到了可观的订单。
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一家新的公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”那位铅管商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事？快点说。”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对那里的看法。是好还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位铅管商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么还不清楚，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。
“请坐请坐，”他说，同时拉了一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从讲述一个批发铅管公司如何去展开业务，因此而得到了一种重要人物的感觉开始，再扩展到私人方面事情，他变得非常友善，甚至连家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了奠定了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他有一种重要人物的感觉。”
销售过程中的说服技巧是灵活多变的，你可在实践中不断总结，寻找出一种最恰当地说服客户的方法。
4.激发买主的购买欲
有这样一句推销名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，这会使他想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。”这里，“滋滋”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。
在销售的时候，我们也应该明白，仅仅用事实或逻辑是无法打动客户的。我们要为客户营造一种良好的氛围，以激发其购买欲。
那么，什么样的氛围才能更好地激发买主的购买欲呢？那就是明确地告诉他你的产品所能带来的利益。
比如，一位吸尘器推销员对顾客说：“您想想，使用吸尘器，您可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，您就可以有更多的时间和精力去关心孩子的学习和生活，辅导他的作业，带他出去散步，和家人一同享受生活的乐趣。”
你也可以这样说：“使用我们的这种设备，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的一致好评，订货量与日俱增。”
为激发买主的购买欲，你也可以向他略施小惠，满足他的自尊和虚荣心等。下面小陈的推销就是因为满足了客户的自尊心而成功的。
