和日本企业有过交易的企业对它们都会有很高的评价。日本企业在支付方面的麻烦很少，这就是“顾客就是上帝”的信条带来的很自然的结果。在日本制造业中，“让顾客有钱赚”是大家都要坚持的原则。下级企业对上级企业是这样，上级企业如果赚不到钱，自己也就没有了订单；而上级企业对下级企业也是一样，如果下级企业赚不到钱就不可能有技术进步的余地，这样到最后上级企业也无法开发更加优秀的产品。如果下级企业倒闭或者被迫离开这个企业系列去另找上级企业，也就留下了一个不容易弥补的空缺。即使寻找到了新的合作伙伴，相互的了解和磨合也需要时间，所以日本企业很少改变合作伙伴，和日本企业一旦建立起了合作关系，一般总可以维持较长的时间。
正因为“顾客就是上帝”这句话最后反映的是自身的利益，所以除了一般的保证产品质量、保证交货期等基本的责任外，日本企业的客户服务范围还经常扩展到直接的商业行为之外去。制造业的基本定位是使用加工设备来加工材料生产产品，而日本的材料加工行业除了提供客户所需要的材料和加工设备之外，还经常会通过产品发布会、直接访问终端用户、举办技术训练班的形式加强和客户的联系和交流。
因此，中国企业在销售过程中要学会与客户融洽相处。有人说“客户是上帝也是自己”，这句话说得非常好。因为企业的成长过程，也是客户相陪伴的过程。如果企业没有顾客这片“肥沃的土壤”，该如何成长呢？
贯彻“客户是上帝”的营销理念需要做到以下几个方面：
一、诚信经营。不卖假货，不卖劣质、残次的商品伤害消费者。
二、延伸服务。顾客购买产品的时候，他们想要的还是增值服务。这个很好理解，你把商品卖出去了，如果商品出了问题怎么办？就需要售后服务了。提供售后增值服务的时候，要按照购买商品的“合同”条款，及时解决存在的问题，不能推三阻四，拖延时间，糊弄消费者。我曾遇到过不少商家就是这样公然挑战“合同契约”的。这样出尔反尔，更会加深客户的厌恶程度。客户的忠诚度，有时候不只是来自于商家宣传的片面之词，客户也会从其他客户那里获取一些信息，自己进行鉴别。
三、延伸产品。信息化时代，一种产品的寿命长不长，不只是这种产品在市场上的销售表现，还与是否有产品升级、新的产品研发跟进等都有很大的关系。这样客户会从你那里得到更多的产品和服务。
总而言之，“顾客是上帝”，不只是说说而已的噱头。
阿尔巴德定理：做顾客的影子
自由市场制度可以使一个国家富裕。市场经济的根本特征是买方经济，也就是说消费者说了算。同样一群目标顾客，有无数，有很多。只有把产品卖出去，这个企业才能生存。
——王建国（北大光华管理学院营销学、管理经济学教授）
北大的经济课从不同角度、不同视野，对市场行为和消费者的消费习惯进行分析，得出一个结论，有时你给顾客提供的产品，消费者并不买账，这成为诸多企业每每谈起都会摇头无奈的事情。那么，北大的经济课又会给出什么合理建议呢？
先解释一个名词：阿尔巴德定理。什么是阿尔巴德定理？这是从西方经济学中传过来的，这个理论是由匈牙利全面质量管理国际有限公司的顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。阿尔巴德定理，是指一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。因此，了解客户的需求，知道客户想要什么，你才能真正使销售出现奇迹。
客户对一项产品服务的需求，大概表现在以下方面：
一、消费者对这种产品受欢迎程度的判断。我们常看到产品宣传推广，其目的就是使消费者认可这种产品和服务，因为其他消费者进行消费的示范性作用，会带动其他潜在客户消费的冲动。
二、消费对产品的售后服务需求的及时性。我们知道消费者最怕那些售后服务不及时，而且总是找托词和借口的厂家。本来产品本身的性能不错，但由于售后服务存在很多问题，消费者就会失去耐心，进而对该产品给出负面的评价，这会使产品的形象大打折扣。俗话说的“口碑”，口碑的作用要与广告宣传画等号。
三、消费者对产品的感觉舒适程度的需求。这里涉及产品的设计理念、创新等。
四、消费者在要求服务时是否有序的需求。这是客户个人方面的个性化要求，因人而异。
五、消费者对于被理解的需求。这里包含很多，你是否理解客户自身存在的一些问题。比如客户没有耐心，或者很唆。
六、消费者对于被帮助的需求。不同的消费者也有不同的处事方法、做人原则，有的人在困难时，希望得到帮助；有的人则不喜欢别人在耳边喋喋不休。比如一位顾客去一家商店购买产品和服务，他不太喜欢销售人员没完没了地推荐，喜欢自己寻找。如果这时一个销售员跟在他身边，会使消费者感到手足无措，甚至在选择商品的时候，会感觉像做“贼”似的。这样的销售就是败笔。
七、消费者对于受重视的需求。这个问题也很重要。
八、消费者对于被称赞的需求。比如销售女性用品的商家，顾客多为女性，有的女性喜欢被赞美为漂亮，有的则喜欢被称赞有气质，不一而足。说白了就是消费者喜欢听恭维的话。
九、消费者对于被识别或记住的需求。
十、消费者对于被尊重的需求。
十一、消费者对于被信任的需求。
十二、消费者对于安全及隐私方面的需求。现代人对安全隐私的理念越来越高，有时候他们消费产品和服务时不想被人打扰。
在销售没有产品和服务的时候，其实就是与人打交道。真正为顾客着想的企业就应该知道消费者到底需要什么。最好的办法就是做顾客的影子。
当年从生产轴承起家的通用汽车公司的老板斯隆就非常明智地看到，企业的领导者都应该具有独特的市场眼光。当他刚加入通用电气时，另一家汽车厂商福特的一款汽车占据了美国汽车市场的半壁江山。当然，通用公司要想在汽车市场上分得一杯羹，它最大的竞争对手就是福特。
福特的经营理念是这样的，沉迷于一款车型，于是停止研发，多年来没有更新的车型推向市场。斯隆此时发现有机可乘，他进行了充分的市场调研，并在此基础上针对不同的需求种类，研制出真正适合市场需求的车型。这就是真正地了解市场的需求。
现在市场上有一种“定制服务”，这种服务完全满足了不同消费者的不同需求。真正的商家应该像歌手一样，消费者点什么歌，你就要会唱什么歌。比如电脑市场上，有的厂家会根据客户的需求，从款式、配置等方面设计出不同种类和用途的电脑，充分地满足了客户选择的权利。
企业的目的就是赚取利润，而赚取利润的本质就是要把你的产品服务销售出去。而如何销售，也不是想销售就能销售的，因此，做顾客的影子，这是大势所趋。日本全面质量管理（TQM）专家司马正曾提出一个“鱼缸理论”。鱼缸理论的意思是，想知道鱼缸里的鱼要什么吗？最好的办法就是，你也要跳进鱼缸里和鱼一起生活，你才能知道它想要什么？企业想赚取利润，也需要跳进鱼缸里和鱼一起生活。
布里特定理：营销中的广告效应
打火机本来是用的人和打火机制造商两方的事，现在加一个广告，整合了一个商家进来，它的价格就可以大大降低。一个打火机的销售价格是1元，其间消费者、广告商家共同埋单，同时由于广告商家的介入，需要大批量的数量从而使制造商降低了成本，制造商、经销商获利不减，但最终消费者以最低的价格甚至零价格获得了打火机的消费，消费者在消费时为广告商家消费了广告，广告商家也以较低的投入获得了较好的产出。
——王建国（北大光华管理学院营销学、管理经济学教授）
中国校友会网大学评价课题组，对1999～2008年中国富豪榜上榜的1500多名亿万富豪的毕业院校展开调查统计。调查结果显示，北京大学毕业的亿万富豪校友最多，有35人，以绝对优势问鼎“中国造富大学排行榜”榜首。这本身就是一种营销效应。
布里特定理是由英国广告学专家S·布里特提出的，就是说商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子眉目传情，只有她自己知道。这是与中国传统的“酒香不怕巷子深”，认为“真金不怕火炼”的理念相对应的。要推而广之，先广而告之。
对企业来说，生产产品的目的是变成商品，并且供人们消费，这才是商业行为，否则便不是商业行为，属于私人收藏和爱好。商业行为的目的就是让顾客购买产品和服务。可口可乐公司的主打产品可口可乐就是从广告中受益的。
1884年，可口可乐被混淆成“药品”，在亚特兰大一家药房，第一次开始向顾客售卖。当年可口可乐仅卖出400瓶，约50美元的营业额，而广告就花费了46美元。1901年，可口可乐的营业额约12万美元，其广告费就花掉了10万美元。可口可乐因为广告也创造了不少流行语，比如“只有可口可乐，才是可口可乐，永远只买最好的”、“美国生活方式的世界性标志——可口可乐”、“俯瞰美国，看我们得到什么”、“挡不住的感觉”、“激情在此燃烧”等。仅看可口可乐在中国的形象代言人，都是体育界、演艺界的明星，就知道其花费的广告费用之巨大，但是可口可乐也的确因为广告而家喻户晓。这就是营销中的广告效应。
消费者有时候并不知道市场上有什么产品，你不做广告就不会有人知道。营销中的广告手段，对经济改革开放才不过30年的中国来说，中国的商品广告虽然也做得风生水起，但是广告营销方式并非是一种成熟的方式。中国的商业广告鱼龙混杂、泥沙俱下，可谓好的坏的全盘托出。这也促使很多消费者对广告产品有一种抵触意识。
如何能在“得与失，利与弊”并存的情况下出奇制胜呢？走好广告营销这条道路，也是一件极需智慧的事情。因此，寻找广告制作商、广告策划方式、宣传手段等，这些都关系到一个产品的成败。
我们知道一些商家进行降价促销时，也在借助媒体大肆宣传、广而告之，其目的是让更多的潜在消费群体知道这件事，那样才能吸引潜在的消费者。反之，即使商品的降价幅度再大、再实惠，但因为没人知道，就会像那位站在黑暗角落里向小伙子抛“媚眼”、送“秋波”的年轻姑娘一样劳而无功。
事实上，广告手段在传递产品信息、性能、理念等方面，具有不可替代的作用，广告具有有效、迅速、传播面大等优点。一个新产品、好产品，借助广告手段，其在销售中的作用远远大于人工促销。更重要的是，广告手段不只是卖产品，产生巨大的利润，也是一种树立品牌意识、宣传企业形象的最好载体。二者之间是一个互相依存、互相推进、互相转变为经济效益的过程。
反哺效应：诱惑性销售
那时，我在新加坡国立大学教书，我发现，在日常生活中，总能得到很多免费赠品，如打火机、食品袋、方便面、机票、旅游等。我和我的爱人就有疑问了，为什么会免费或者超低价格提供给我们？进行这样的思考，我发现这类免费和超低价得到物品的现象已经相当普遍。
——王建国（北大光华管理学院营销学、管理经济学教授）
王建国教授所提的问题就是“反哺效应”，也可以说“诱惑性效应”。北大的经济课中有一门课程设置，其第一章中就提到了“经济学与稀缺性”的概念，显然稀缺性是对“诱惑性销售”起至关重要作用的。诱惑性销售也是牢牢吸引固定客户群的必要手段。
先从“反哺”说起。“反哺”本是生物学上的名词，动物学家给予的解释是，某些自然界的动物在长大之后，当它拥有捕获食物的能力后，把寻觅到的食物给予曾经哺育自己的父母的行为。后来，有人又把“反哺”一词用到其他领域，称为“反哺效应”，意思就是你给别人带去很多好处和利益，那么这个得到好处的人将来会反过来给你带去更多的好处和利益，而受益最大的就是那个懂得“反哺效应”的人。
在现代社会中，反哺无处不在，比如今天城市经济发展起来了，但多年前城市刚起步的时候，离不开农村的贡献和牺牲，如今城市经济好了，城市就应该反哺农村经济。否则，农村经济过于落后，就会带来很多的负面问题。比如没有人愿意从事粮食和农作物的生产，农村人的生活贫困，也容易造成社会的不安定，最终会产生波及和影响城市经济的平稳运行等一系列问题。
在商业行为中一样需要“反哺”，有的商家只知道“索取”，客户只是他的一味索取利益的对象。如果客户不能得到利益，客户就不会与之合作下去。
而“反哺效应”用经济学术语说，有点过于直白，即“利诱性销售”或“诱惑性销售”。利诱性销售是指生产产品服务的商家在给客户、经营者或终端消费者以产品价值或利润以外特定的利益，诱使客户或消费者优先选择购买你所提供的产品和服务。诱惑性销售，也是在诸多销售类型中最常见的营销方式之一。从心理学角度讲，人都有从一种商品中得到商品以外的利益的秉性。假如你给客户或消费者提供具备“诱惑性”的筹码，那么客户和消费者也会优先选择购买这种产品和服务。
