那位顾客笑笑说：“那家超市的价格也不高啊，你们很多商品价格差不多，而那家新开的超市还有不少商品比你店里的明显便宜很多，又提供批量购买的折扣，当然，大家都愿意去那家店买东西了啊。”
陈法明听了，愈加犯愁了。
其实，留心那家新开的超市便不难发现，该超市赔本买卖的商品总是最大众的几类。这些几乎对每一位顾客都具有诱惑力的大众商品打出了吸引人的价格，顾客看到这种心动价格便会走进超市，这正好中了该超市的“价格诡计”，虽然这些商品卖得越多超市赔得越多，但可以预计的是，一般顾客走进超市，除了购买特价的商品之外，还会顺便购买其他商品，表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。
新开的超市老板看似“赔本赚吃喝”，实际上却是棋高一着，充分运用了市场营销学上的“晕轮效应”定价法。晕轮效应定价法的原理在于：卖家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客对该店商品产生价格低的好感。
基于晕轮效应的定价原理，不少卖家在遇到激烈的商业竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超低价格吸引进超市，同时也会顺带购买其他商品。虽然商店在这种商品上可能会不赚钱，有时甚至还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，因此总体来说，利润还是增加的。
报价之前，找到顾客价格上的心思
卖家在进行第一次报价的时候需要格外谨慎，虽然报价往往高于自己的最优价格，但是也不可狮子大开口，这样会让彼此之间心生间隙，对方很有可能会一走了之，他们也会想“连缓和的余地都没有，还有什么可谈的”。所以，卖家在报价的时候一定要让顾客感觉到这个价格是可以商榷的，当顾客领悟到“砍价机会”的时候便能够用一种期待的心态来进行交谈，卖家便可以趁机摸清顾客的价格意图。
比如说，卖家可以与顾客进行这样的沟通：“刚才听了您的具体需要，我认为在价格上还是可以为您做出一定调整的，当然，这需要根据您要求的订购数量、包装质量、售后服务等具体情况来定。”对方听到这样的话便会感觉到其中还有商量的余地，通常会将价格往最低处压。卖家可以给出一个具体的心理底线，比如说：“虽然我们可以在价格上进行商议，但是我们所能够接受的最低价格是……”这个虽然是名义上的“最低价格”，但是或许在顾客心中还是会想：“这个价格太高了，但是这是让步后的价格，或许还有更大的让步机会，我可以再多花些时间同他进行交流，尽可能将价格压到最低。”
卖家可能出现这样的问题：为了避免高报价遭到顾客的回绝而甘心让自己的报价低于对方所能接受的价格上限，这样的哑巴亏往往发生在多次碰壁之后。
所以说，卖家要善于积极思考，在报价的时候尽可能高于最优价格，因为你不知道对方的接受底线到底是多少，或许当你提出自己的价格（对第一次报价进行让步但仍高于最优价格）后对方便会欣然接受，这个世界上下一刻将要发生的事情就是如此变化莫测。或许顾客就会想：“这个固执的老板，我同他费了半天劲才将价格降下来这些，看来价格确实是不能再往下降了。”如此一来，卖家便能够获得他想要的价位了。
此外，卖家开出高于自己预期的价格还有另外一个原因：提升产品在顾客心中的价值地位。价格和价值之间是有一定联系的，往往越是价格贵的产品其价值也会越高，产品质量与服务也会更优。所以，当卖家将自己的价格表递给顾客的那一刻，产品或服务在顾客心中的价值便得到了一个初步的判断。或许你会觉得价格表仅仅对那些缺乏采购经验的新手产生作用，实际上，即便对一位资历深厚的专业采购人员来说，卖家的报价也会对他的判断产生一定的影响力。
我们不妨以牛仔服饰的销售为例，我们都知道，牛仔服的面料即为牛仔布，名牌牛仔服饰与在商场摆放的牛仔服饰并没有什么本质的区别。
如果说一条名牌牛仔裤定价为200元，而普通的牛仔裤定价只有100元的话，你会购买哪个？通常情况下，人们考虑到价格优势会选择价低的普通牛仔裤。
但是如果销售人员说：“名牌牛仔裤折扣大优惠，仅售150元。”这时，人们或许便会在心中揣度犹豫起来。纵然是知道这两种产品在材质上并没有本质区别，但在价格上却有了50元的高低之别，然而如果这时候再让顾客做选择，很多人便会考虑名牌牛仔裤了。
“会考虑”便是“会购买”的前奏，这时候如果卖家再添一把火，或许时机就会很成熟了。比如说，卖家给顾客讲解名牌牛仔裤更贵的原因，告诉他们产品的生产线、质量把关等的严格性，再加上一些主观的言辞修饰，比如说，“我认为”、“如果是我来选择”、“我建议您”等，这样顾客便会在卖家的引导下更进一步地接受高价格。
通过以上案例，我们可以了解到为什么卖家在进行产品报价时要开出较高的价格，归纳来说主要原因有：给双方价格迁回的空间，挑战对方接受限度的机会，让产品通过价格实现价值升值。
根据产品质量来定价，顾客注重物有所值
许多卖家都会提出这样的问题：“顾客在什么情况下就会降低对产品价格的敏感度？”有这样的情况吗？答案是肯定的。实际上，当卖家的产品和服务足够好，同时能够符合顾客的心理需求，那么它的价值便在无形中得到提升，这时候即使提出的价格较高，对方也没有太多的抵触情绪。反之，如果产品质量和服务较差，即使开出的价格较低，顾客往往也会感到不满。
所以说，只有卖家对自己产品的质量充满信心，才可以酌情开出较高的价位，在与其他产品价位进行比较的时候，也能够起到货比三家的作用，另外再利用价格的让步让顾客感到自己是物超所值，从而用高低并举的手段达到交易的目的。
越是独一无二的产品，越能够彰显其价值的独特，在价格上也能够占据一定的优势。首先是稀有，正所谓“物以稀为贵”，顾客对于款式特别的产品总能产生强烈的好感；另外，市场上缺乏相应的产品进行比较，所以在价格上卖家更占据了主动性。一般情况下，卖家可以选择特高价法，也就是说将产品的价格制定到最高，在其被投放到市场后在尽可能短的时间内收回成本，卖家在短期获得赢利后，便能够根据市场形势的特点来对产品的价格进行适当的调整。
比如说，某服装超市新进了一小批中高档女外套，进价为500元一件。但是经过市场调研发现在当地还没有出现与之类似的服饰，另外此外套用料和做工手艺都十分精良。于是经理便将此外套定价为1300元，如此高价反而引来了不少消费者前来参观，在考虑其独特品质之后很多人便选定它，这批货很快就销售一空。
如果厂家推出的产品质量上乘，市场上绝无仅有，那么便可以为之定出较高的价格。然而，这种高价位的走势不会一直持续下去，凡是畅销的产品，同行卖家也往往群起而仿之，所以在一段时间后畅销品便会成为普及品，人人都来参与最终使得产品的价格出现下跌。所以说，卖家要想使自己的产品能够保持一种高价出售的状态，则不可将产品的独特性忽略掉。
自古便有“便宜无好货，好货不便宜”的说法，千百年的经验之谈虽然并非完全准确，但是也有它一定的道理。卖家在给顾客介绍产品的时候一定要处理好产品价值和价格的关系。因为如果为了凸显产品价值而制定一个太高的价格，顾客可能会避而远之，但是如果只是为了凸显出产品的价格优势，顾客反而会对产品的质量心生怀疑。那么，卖家如何来调整价格和价值之间的关系呢？
在与顾客商谈之时，卖家可以尝试着将产品的价格说得不要过高，在对方所能够接受的心理范围中，那么就为产品在市场上获得领先地位奠定了牢固的基础。毕竟万事开头难，用价格优势来开头能够将竞争对手有效地排除在外，让自己的产品在一段时间内能够占领市场。从眼前来看可能会显得利润过低，但是从长远来看却是为产品打开了畅销大门。当然，这种方法也不是任何产品都适用的，它更适用于资金雄厚的大卖家推出的产品，让价格战打得更为持久些。
对于卖家来说，为产品制定一个较低的价格将销路打开只是第一步，这样不仅是一种缓兵之计，而且能够为卖家争取到扩大再生产的机会，虽然单个商品的利润较少，但是因为销售额提升，从整体来看，卖家所获得的利润还是不会降低的。另外，在使用低价格的时候一定要因时因人而异，比如说高档商品和追求高消费的消费者则不宜使用此策略。
