事实表明，在推销建筑材料时，要说服对方购买自己的产品，其前提在于卖家必须具备丰富的商品知识，在开展工作之前应适当地进行这方面的训练。
此外，卖家还应培养这样一种思想意识：即自身工作成绩的好坏都会影响到公司的盛衰，新产品的开发与销售也都受此影响，因而卖家必须看到本职工作的重要价值。与此同时，需要仔细留意各个建材批发、零售商店在经营商品范围上的不同，如果遇到对方需要一整套的建材商品时，如用于装饰室内的门窗、地板材料、室壁涂料等，卖家可向顾问详细介绍产品的使用性能，以及价格上的差异。这样有助于将零碎的建材知识以行之有效的方式传授给顾客，并使对方对自己的产品产生浓厚的兴趣。当然，介绍产品时的言辞一定要富于条理化，并且做到心中有数。
有时我们也会遇到对建材知识一无所知的顾客，此时，卖家更应该耐心说服对方，万不可因对方的困惑而显出不耐烦的样子，否则若触伤了对方的自尊心，其损失是无法挽回的。
最明智的做法应该是卖家把自己当成顾客的专业顾问，对其在产品了解上的疑点进行耐心地说明，并且设身处地地为顾客着想，从顾客的实际情况出发，分析使用产品后的效果以及注意正确使用材料的方法。
这样，推销工作就不会觉得有多大压力了，相反，它会给卖家带来轻松的感觉。不过为防止各种意想不到的事情发生，卖家还应有充分的思想准备。例如，碰到自己完全不了解的新型建材，若对方正需要这种材料，作为卖家，你不能脱口而出：“真对不起，我不知道这种建材。”而应该换一种回答方式：“请您放心，我即刻就帮你查询，我们公司里有这种材料，请您稍等。”
因此，卖家永远不能说“不知道”、“没有此类商品”之类的话，而应想尽办法替顾客排忧解难。这么做的同时，也要正确估测自己的实际能力，不能向顾客开“口头支票”，只说不做。
此外，介绍产品时的语言顺序和谈话的重点也应有所不同。我们向某室内装饰公司推销新近生产的室内用多种涂料，卖家可以使用这种推销方式。见到部门经理“请问贵公司目前正使用的是什么类型的涂料？你认为这种涂料都有哪些优缺点？”
我们可以预想到经理的回答可能会多以涂料的缺点为重点，因为目前许多室内用涂料在使用上虽然效果理想，但追求完美的建筑部门总是能从中找出产品的缺点来。哪一种产品的优点盖过了另一种产品，他们就会决定使用那种产品。
此时，卖家要十分留意对方所谈到涂料的各种优、缺点，并记住对方对产品的不满意之处，做好回答对方的准备。轮到卖家开始说话了：
“××主管，你所谈到这些涂料存在一定的缺点，我们厂对此已做过分析调查，针对其中存在的缺陷，经我们长期研究，现已开发出新型室内用涂料，它不仅避免了老产品中常有的毛病，而且自身具备许多的优点。”
如果此时见对方对此表示感兴趣，可以继续介绍下去：
“您不妨试试，将这种涂料涂抹在墙壁上，它不会因温度的骤升或骤降而改变性能，同时它对室内的灯光和阳光的反射率很低，避免了因屋内光线太亮而造成晃眼现象。与此同时，这种涂料还是一种良好的保温隔音材料，不仅在长时期内不发生变质，而且还对墙壁内层的材料起到保护作用，因而使用起来就显得十分方便。如果你感兴趣，可以试用。请放心，我们提供的样品是免费的。”
就如上面所述，只有当卖家以事实说服对方时，方能使产品深入每一位顾客的心中，才能突出产品的各种优点。所以，一位成功的建材卖家要具备的条件，首要的是对建筑行业以及建筑材料方面的知识有深入的了解，要能面对顾客将你的这些知识结合到你的产品中讲给你的顾客，让顾客从你的谈话中真正感觉到你的产品是非常棒的，是他们施工中所需要的。当然，在具体讲解的过程中还要配以灵活多变的推销方法，包括一定的演示效果，只有这样才会达推销的目的，也才能感受到推销给你带来的快乐。
卖耐用品：以顾客的实际需要为出发点
耐用消费品是与日常消耗品相对而言的，它主要是指那些使用寿命较长、不宜损坏的产品，例如汽车、电视机、电冰箱、家具等，除此之外，还有一些技术精密度较高的产品，如电脑、录像机、复印机等等。
由于耐用消费品一旦购买到，在短时间内或者较长时间内不会轻易更换，所以顾客在大部分耐用消费品的选购过程中，选购的经验不是很丰富，而且一般要求产品的质量、性能都需要经久耐用。
对耐用消费品，顾客的选购过程是比较复杂的，一般需要征求全家成员的意见或者使用过此种产品的同事或朋友。在选购过程中，一再询问产品各方面的性能，并且与其他同类产品反复比较，直到自己觉得完全满意了，才会决定购买。
因此，顾客在选购这类商品时有着自己的特点和选择方式，往往显得很挑剔。所以卖家的耐心和专业知识是做好耐用消费品销售工作的前提和保证。
部分顾客对商品的了解是从商品展览会、商店橱窗里获得的，除了这些途径外，还有各种形式的商品宣传广告，这都影响着顾客的商品观念，影响着他们的购物行为。除此之外，那些不愿上街的顾客，常常是卖家的拜访对象，当然这类顾客只占顾客比例的一小部分。
有关耐用消费品市场调查人员的研究结果表明，顾客最看重的是产品的质量和使用寿命，这两条因素往往影响着顾客的购买欲望，对于产品的品牌和外形则要求不是很高。让我们看看下面这个实例：
有一次，某家运输服务公司想购买两辆小货运车，装载量是4.5吨。
汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为卖两辆装载量4.5吨的小型货运车，不如卖一辆装载量为8吨的卡车对生产厂家更有利。
于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方。当然，话中提到这样做的目的只是为运输公司的利益着想。运输公司得知这一消息后，百思不得其解，虽然他们在购买运货车的条件上，并无特殊的要求，只是为了解决业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买一辆8吨卡车的原因。
下面就是该家汽车生产厂家的推销员精辟的陈述：
“尊敬的顾客，我们首先是充分考虑到您的最初想法，您的意思是说，两辆小型货车在运输工作中显得轻巧方便。的确，两辆载货量为4.5吨的小货车比一辆8吨的大卡车的载货量要多1吨。但是您再想想，使用两辆车，必须聘请两位司机来驾驶，不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、养路费等也随之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加两倍。您觉得这样合算吗？如果假设您要运送7～8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时用两部车。那么，您觉得购买哪类车对你们更为有利呢？”
汽车生产厂家的推销员使用这种摆事实的方法，让顾客从自身的实际情况去考虑，而且考虑得十分周到详实，逻辑性强，非常受顾客的喜欢，也达到了公司自己的要求。
所以在推销耐用性消费品时，卖家要围绕顾客的要求，以顾客的实际需要作为出发点，特别强调产品的可靠质量和优良性能，以及与其他同类产品相比的优点，以产品的质量和性能博得顾客的信任。
