在这位老人走后不久，又进来一位顾客，他好奇地问川子本田：“这位老先生来这里干什么？”川子本田回答说：“他想买自行车。”那位顾客笑道：“不可能，他能买自行车？你知道他是谁吗？他是著名政府官员××的父亲，他的几个儿女都是大款，钱多得不知道怎么花了，来这里买自行车，哈哈……”
顾客的这番话听得川子本田直发愣，不知道说什么好了。但是，他又一想，说不定这次还真是个机会。
于是，川子本田就在当天晚上打电话到总公司，真巧，由于这几年自行车生意不再红火，公司的仓库里积压了许多各种旧款的自行车。并且每一款型大概都有一二十辆。这些东西成了公司这几年最头疼的事情，销毁吧又太可惜，卖又卖不出去，近期，公司为了清理库存曾想把它们捐给福利院。
川子本田知道仓库里还存有这些车，立刻激动地拔通了老人的电话，老人听了，半天没有说话，最后一连说了几个谢谢……第二天一大早，老人就赶到了自行车销售店决定将仓库里所有这种类型的自行车全部买下来，一共有25辆。当天他们就签下了合约，老人先预付了一半的定金，货物一到，即付余款。
川子本田利用老人的怀旧情结将公司内积压的那种型号的自行车全部销售了出去。可见，利用顾客的怀旧情结来打动他们的心，是一种不错的销售技巧。
怀旧是一种情结，喜爱怀旧的顾客大都感情细腻，这就需要你把握住他们的心理与他们进行合作。从总体上来说，这种人喜欢趣味相投的人，他们很讨厌那些喜新厌旧的人。一般而言，这类人群有多年的社会经验，对某些旧事物产生了依赖心理。飞速发展的社会把他们的一切希望都扼杀在摇篮里，这会使他们非常失望。你不妨利用这一点对他们进行那些老产品的推销，牵动他们内心的怀旧情怀，这样让他们接受你的产品就容易得多了。
当你正在推销产品时，不妨多从侧面了解一下，对方是否具有怀旧情结。你可以细心地观察你的顾客，当他们看到老商品时是否眼前一亮，或者是走了之后又回过头来，表现出一副依依不舍的样子。如果是这样，你就应该抓住时机推销自己的产品，比如可以对老产品的一些优势做一些简单介绍，你可以试问，“小姐，这种商品您是不是曾经有过？”“您是否想知道它从哪里来的？”“您真有眼光，懂得这种东西价值的人并不多，看来您是一个很有品位的人”。用这些话就能探知对方是否真对这种商品感兴趣以及喜爱的理由。
买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理
从前有一个卖衣服和布的商铺，商铺里面有一件非常珍贵的貂皮大衣，但是由于价钱非常高，所以一直没有卖出去。后来这个商铺里新来了一位伙计，他说他有办法能够在一天的时间里把这件貂皮大衣卖出去。老板有点不相信他的话，因为这件衣服在店里挂了很长时间了都没有卖出去，有些人也只是随便问问价钱然后就走了，要想在一天的时间里把这件貂皮大衣卖出去似乎是不可能的事情。
这位新来的伙计要求老板必须要配合他的安排，无论是谁来问这件貂皮大衣的价格的时候，都一致说是500两银子，但是它的实际价格却只有300两银子。
二人经过商量之后，伙计在前面招呼客人，掌柜的在柜前算账。眼看一上午就快过去了，但是一个人都没有来。就在这时来了一位妇人，在店里面转了一圈后看上了那件貂皮大衣，然后就问那位伙计：“这件大衣多少钱？”
伙计故意装作没有听到，那个妇人扯大了了嗓门问道：“这件衣服多少钱？”
伙计对妇人说：“真的不好意思，我是刚来的耳朵不是太好使。请你稍等下，我去帮你问一下老板这件衣服多少钱。”
说完就冲着后面大喊：“老板，这件貂皮大衣多少钱啊？”
只听老板回答说：“500两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“500两！”
声音很大。妇人听得清清楚楚，觉得太贵了所以心里也不打算买。
这时伙计很严肃地对那位妇人说：“掌柜的说300两！”
妇人一听心里觉得非常高兴，认为这个伙计听错了，这样一来自己足足少花了200两银子就可以得到这件衣服，想到这里欣喜若狂。又怕老板知道这件事情后就不会卖给她了，于是付完钱就急急忙忙地离开了。
这样，伙计很轻松地就把这件很久没有卖出去的貂皮大衣按照原价卖了出去。
伙计之所以能够顺利地把衣服卖出去就是利用了妇人占便宜的心理。
销售人员在向客户推销自己产品的时候往往都是利用客户占便宜的心理，或者是使用价格悬殊的对比来促进销售。利用价格的悬殊对比已成为很多成功的销售人员用来俘获顾客的一种常用的方法。
顾客的这种占便宜的心理给了商家有机可乘的机会，例如一些女人在买衣服的时候，往往会等到价格降下来之后才购买或者是对方不降价自己就不买。于是有些销售人员就会告诉她们“我们已经是以最便宜的价格卖给你了”、“就快下班了，真的赚不了你多少钱”、“你是我今天的第一笔单，算是我图个吉利”。于是女人满意而归。像这样的情况随处可见，一些聪明的商家往往总能够让客户买完产品后觉得自己占了便宜。由此可见，大多数的客户都不怎么关注产品的真实价格，反而会买一些比较便宜的产品。
虽然每个顾客都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理。所以精明的销售人员都会将这两种心理充分地结合起来，在还未谈事情之前送客户一些礼物或者是请客户吃饭，以此来拉近与客户的距离，进一步提高双方合作的可能。
贪图便宜是我们在日常生活中经常会遇到的现象。例如，只要一听到某某超市打折、促销或者是甩卖这样的消息，人们都会争先恐后地向这些地方聚集，以便购买到他们认为很便宜的东西。
大多数顾客都会选择物美价廉的商品，相信很少有人会说“我就是愿意花双倍的钱买同样的产品”。用最少的钱买最好的东西这是所有人都希望的事情。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
超市的推销员：让价廉软化客户的心
费兰德是一家大型超市的推销员，他负责的是百货家用小电器区域，有一次来了一对老夫妇，他们在急切地寻找着什么，但在琳琅满目的货物区内找东西对他们来说还真费劲。
费兰德热情地走上前去主动打招呼，并关切地问道：“老人家，你们需要买点什么？我能帮助你们吗？”
那位老先生回答说：“我们想买一台微波炉。”
费兰德热情地将他们带到微波炉展示台前，给他们介绍各种不同型号的微波炉，但是，两位老人一直都在摇头。费兰德问：“难道两位老人家不满意？”
老太太说：“这不是我们要找的那一种款型。”
费兰德又问：“老人家你们要找的是什么牌子的，什么型号的呢？”
