“我们家里面以前有一台微波炉，是女儿从国外买来的，型号和品牌我们都不知道，因为上面写的全是英文，不过它特别好用，我们老两口都习惯用它了，无论它哪个地方稍有不佳，我们都能够自己解决。这么多年了，它的质量很好，也很少出毛病，可是不幸的是，就在前天，我们家小保姆在打扫卫生时，一不小心将它碰到地上，摔坏了。后来，我们就打听在哪儿能买到同款的微波炉。朋友介绍说，好像你们这个超市里有。但是，我们找半天了，也没有找到。”老太太说。
费兰德听完说：“那您不妨试试其他牌子的吧！”
“不，不，我们不敢随便乱用。”老先生说。
“可是，您说的产品是几年前的，现在所有电器都在不停地变化着，更新着，美国现在也不可能再生产和您家里一模一样的微波炉了。”费兰德真城地说。
“我们不想买新型的微波炉，这些高科技的玩意，我们恐怕一时半会很难适应。”
“老人家，没关系，我会帮你们挑选的。”
“这种东西，现在都这么先进，万一我们不会用怎么办，功能多了反而成了麻烦，我们怕不安全。”
“我教你们使用，很简单的，价格也便宜。”费兰德找出一款微波炉，对老人介绍说：“这个微波炉，也是前几年生产的，相对来说也算是老产品了，并且功能也很简单，它的设计和安装都是比较正规的，你们用这样的微波炉，恐怕是最合适的了。”
费兰德开始详细地操作和讲解使用方法。后来，两位老人问：“这得花多少钱呀？”
“不贵，在这么多的微波炉当中，它是比较便宜的，因为它的款型已经过时了，但是质量绝对有保证，最低价格是240元。”
“啊！这么便宜呀！”看来，这个价格出乎两位老人的意料。接着，他们又亲自体会了这台微波炉的使用方法。
费兰德说：“这种款式就剩这一台了。您如果不喜欢的话，我还会给您再介绍其他的，只是价格要比这稍高一些。”
“不用了，价格低点，实惠，坏了也不会太心疼。”两位老人把微波炉的门开了关上，关上再打开，好像它已经是自己家的了。
费兰德的成功是他不但能够及时抓住老人的心理变化，而且灵活地运用低价位来诱导他们。费兰德给老人第一次介绍老款的微波炉时，老人并没有多大兴趣。但是接触之后，费兰德及时抓住了老人对价格的敏感而及时报价，让老人动了心。
销售人员大概都有这样的体会：无论自己的产品价格是多少，总会有人说价格太高。顾客还可能会说，“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”，“我还是等价格跌落时再买吧”，“我还是希望您能够再便宜一点，毕竟它现在已经过时了”，等等。面对这样的顾客，如果你觉得不能再降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，它是厂家为了发展新产品才以低价出售的，从而让对方真正了解到确实是比以前便宜了许多。
酒店的不速之客：给对方一顶高帽子
住在某星级酒店“樱花”包房里的是一位很细心的客人，他点了龙虾，但是为了防止酒店服务员调包，他把龙虾的两根须茎掐断，作为“标记”。过了一会儿，两盘龙虾先后被端进“樱花”和另一个包房里。
“樱花”包房的那位客人一看，发现龙虾并非自己做了标记的那只，就生气地质问服务员说：“这只龙虾，肯定被你们用死的调包了。”他扬了一下刚才掐断的那根须茎：“这半条须茎在我手里，可是这只龙虾的须茎是完整的，你怎么解释？”服务员愣了一下说：“不会的，先生，我们这里从来不卖死虾。而且，凡是餐厅卖出的龙虾，我们都输入电脑的，如果您认为是错了，还可以在电脑上核实一下。”
客人非常固执。服务员顿了一下，然后，突然想起了什么：“先生，我知道是怎么回事了，刚才另外一个包房里的客人也点了一道龙虾，也是3斤足的重量。”
“那又能证明什么？”客人露出了不屑一顾的神情。
“很抱歉，肯定是上菜的时候，把断须的那只给了他们，并不是我们有意调包，请您相信我，我们的龙虾都是活的。”
但无论服务员怎么说都无法使客人接受这道菜，这时候，餐厅部经理来了。她耐心地听了顾客的投诉，然后歉意地对客人说：“先生，看来您是一位地道的‘美食家’，容我提个建议好吗？”
“你说吧。”听到经理这样抬举他，顾客缓和了许多。
“我觉得您肯定吃过各式各样的龙虾，您应该是个行家，只要您肯赏脸试吃一下，就可以分辨出是鲜活的还是死的，如果我没有猜错，您是很有经验的，先生，我说的对吗？”
“那当然。”客人自豪地说。
“先生，如果你试吃后，觉得还是死的，我们马上给您这位‘美食家’再做一道，如果觉得是活的，还可以接受，那就算验收合格。可以吗？”
经理诚恳地说。
顾客见经理这么通情达理，并且给了自己这么大的面子，气也消了一大半。他拿起筷子，夹了一块龙虾肉，放到嘴里慢慢嚼着，过了一阵，才说：“还可以吃。”
听到这话，经理的心才踏实下来。她马上对顾客说：“您真不亏是行家，谢谢您的合作！希望您这样的‘美食家’能够经常光顾这里。”
顾客也没有说什么，只是笑了笑。这场尴尬的局面，就这样平息下来了。
给足对方面子是一种自尊成交法，是指在成交之前，给客户戴一顶高帽，使对方觉得不买你的东西就没有面子，有伤他自己的尊严。这种方法的运用在销售时是很有效的。
这种客户大多喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前高谈阔论炫耀自己见多识广，不肯接受他人的劝告。对待这样的客户最重要的是，一定要从他本身所熟悉的事物寻找话题，适当利用请教的语气，在这种人面前，推销员最好当一个“忠实的听众”，且表现出一幅羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。这样一来，顾客就不好意思拒绝推销员的建议。
给足顾客面子，使对方有一种自我陶醉的满足感，成交的几率是很大的，任何人都希望得到别人的尊重，也很想得到别人的赞美和夸奖，但是销售人员的赞美和夸奖如果是为了讨好而不是从心里发出的，只是为了想成交和不得已使出的一招，就会让顾客反感，所以夸赞需要真诚。譬如，在销售一些高级服务时，加上一句这样的话：“像您这样有身份的人，一定要享用这种服务。”
另外，在了解顾客时，要学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节，懂得如何圆顾客的场。
我们都知道，如果要接近一个人的话，最好的方式是认同他、尊重他，对那些挑剔的顾客，这同样也是一把利器。坚持这一原则，可以平息顾客的怒气，甚至可以刺激顾客继续消费。
每一个人都有虚荣心，这可以成为推销员进行攻击的焦点。当对方的虚荣心得到满足后，即使没有多少钱，也可能硬着头皮答应买你的东西，或者许诺下次买你的东西，甚至介绍客人给你。当然，即使他的许诺并未实现，也不必介意，所谓“买卖不成仁义在”，有时候很随便的赞美也许就导致意料不到的好结果。对于那些好面子的人，你的一句“您戴上它好漂亮啊！”“您在这里消费最适合您的身份！”“您真有档次”，可以一下子拉近你与顾客之间的心理距离，促成交易。
