下面来看一下卡耐基曾给人们讲过的一个故事：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里，她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也是华氏一百二十五度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她太难过了，就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：
“两个人从牢中的铁窗望出去，
一个看到泥土，一个却看到星星。”
塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。于是塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的常识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳。慢慢地此处难以忍受的环境变成了令她兴奋、流连忘返的奇景。
是什么使这位女士内心有了这么大的转变？
很明显，周围沙漠依旧是老样子，只是她的心态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。
从这则故事中，可以看出：成功来自于积极的心态。
充满工作热情
一家汽车公司要招聘一名推销员。
前来报名的应试者中，许多人不仅外貌英俊，气质高雅，而且学历又高。
但其中有一位身穿朴素粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的小个子年轻人，他叫小钱。他的外貌和经历都看不出他能做好推销工作。因此，他开始就处于劣势。
但是一个个相貌、仪表、学历等方面都占上风的人却都未被录用，而貌不惊人、涉世不深的小钱反而接到了被录用的电话通知。
小钱听到通知时傻愣了半天，半晌才告诉通知者，他与其他人一起参加应试，只不过想试试而已。
那么，是不是“考官们”搞错了呢？
绝对不是！“考官们”决定录用小钱，是因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷说：“说真的，我从心里想把这汽车卖出去！”
是他的热情打动了考官。
日本电器商老板松下幸之助常常对处在各个岗位上的负责人这样讲：“在你的部门，有种类繁多的工作。即使你是部长，你也不是神仙，不可能什么都会做。甚至有时候就某一项工作来说，你的部下更有才能；在别的什么方面，他比你更了不起。所以，你作为负责人、领导者，不是在每个方面或专业技术上都能指导的。然而，由于你处在领导的地位上，你还必须领导，必须管理。在这种情况下，什么是重要的？那就是对你所在部门的经营要比谁都更有热心，不能低于任何人。知识、才能不及别人是可以的。因为优秀的人才很多，不及人家是常有的事，但是，做好几项工作的热情你应该是最高的。身为领导者，只要你带头做，这样大家就会行动起来。如果不具备这一点，做部长就不合格了。”
大胆进行尝试
谁也没有把握用一种方法就能把某事做得至臻于完美，直销员的工作亦是如此。也就是说，自己到底需要什么，是自己摸索而来的。当你用积极的心态去挑战成功时，你就会不断地努力，去寻找自己的优势，通过这种不断寻求，以得到更多的东西。
但是也许有的人一旦遇到挫折与困难，就放弃寻找更多的可行的方法，终于由于自身的原因，而导致失败。
消极的心态是造成失败的主凶。你可能了解一些事实、普遍的定律和力量。你可能懂得其中的许多东西，但是未能把它们应用于特殊的需要。你可能不懂得如何能利用、控制或协调已知和未知的力量。
著名的心理学家威廉·詹姆斯指出，要使一个人真正努力确实很困难。通常人经过短暂的努力之后会感到很疲倦，然后我们会想半途而废。但是，只要多努力一点点，就可以获取更大的能力，只要我们多督促自己一些。便会发现自己潜藏着无限精力。真正去推动自己，必会得到惊人的效果。
成功其实没有什么万能的秘诀，只是需要你在做某事时全身心地投入。实际上，我们每个人很少能发挥出所有的精神潜力。同时，我们每个人也必须承认，可能有时候我们很少能全力以赴地去解决问题。除非出现重大困难才会如此。如果不管什么情况，你都能试着用全部心力去应付，也许你会惊讶于自身潜在的精神力量。
如果你真的敢于尝试并不断尝试，你就一定会成功。这项法则适用于各种情况。
“在学习和探索中前进”这就是尝试的含义。这意味着，一直坚持下去，直到问题解决为止。找到问题，努力尝试，再找出问题；坚持不懈，最终能战胜挫折。
你自己努力过吗？你愿意发挥你的能力吗？对于你所遭遇的挫折，你愿意努力去尝试，而且不止一次地尝试吗？只试一次是绝对不够的，需要多次尝试。那样你才会发现自己心中蕴藏着巨大的能量。许多人之所以遭受挫折只是因为未能竭尽所能去尝试，而这些努力正是成功的必备条件。直销员遭到的拒绝和挫折相对于其他行业来说是较多的，只要你竭尽所能地尝试着改变方法，那一定会是另一番天地。
保持积极的心态
许多直销员开始工作时就没有端正自己的态度，他们总抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养忠实的顾客？
这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。一个成功的直销员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供金牌服务。
有一次，一个邮电部门想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的王明轩经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。
许多人都说王明轩太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点提成也就高呀！
但王明轩没这么想，他想的是：如果自己不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不对，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是你坑了他，因为你是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。
王明轩站在客户的立场，为客户着想，赢得了客户的信任。此后，这个邮电公司又介绍了好几个客户给王明轩，王明轩的销售业绩也大幅度提高了。
积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。
所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极。
一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
当你真正为客户着想时，也许会损失你的眼前利益。这时你该怎么办呢？最明智的办法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。
有一位客户对原一平说：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜！”
“如果您觉得必要，”原一平接着说，“我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。”
原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确要再投保一些，他会坦白地告诉对方，并替他计划一个最合适的方案。如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一块钱了：“您不需要再买保险啦！我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”
由于这种真诚服务客户的正确销售心态，使原一平成了日本保险业当之无愧的“推销之神”。
直销箴言：
直销员每天要面对许多次打击，这时必须要靠积极的思想来武装你的头脑才行。长期受多种消极个性影响的人，几乎像得了癌症一样，从里到外，都表现出“我不能”、“我不行”、“我不要”等无能的癌症症状。当积极的思想占据你的头脑的时候，你就能发掘潜力，克服困难，从一个成功走向另一个成功。
直销员需要乐观向上的性格
乐观向上的心态
无论做什么事情，都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切视为自然，把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终战胜它。
有这样一个故事：父子三人相依为命。父亲得了急性肝炎，因治疗不及时而逝世。两个儿子便惊慌地到医院做检查，检查结果是老大正常，老二被传染了肝炎。但这是医师的一个错误，由于他疏忽而将兄弟二人搞混了。回去后，老二终日坐立不安，忧心忡忡，而老大轻松愉快，乐观心安。结果呢，老二倒真的病了，老大却不治而愈。可见，一个人的情绪和精神状态对一个人的生活、工作、健康等影响相当大。
作为一名直销员在创业之初难免会遇到挫折。当你向别人介绍产品时，别人可能会拒绝你；当你介绍别人加入时，别人可能认为你是另有所图而不理解你。这时你需要有乐观的精神来支持自己。当然，积极乐观的心态不是每个人生来就有的。当你发现自己缺乏乐观心态时也不要失望，你完全可以通过心理训练有目的地培养自己的乐观心态。其中最有效的办法之一就是经常有意识地与积极乐观的人在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感召，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓“近朱者赤，近墨者黑”。
无论如何，你都要以乐观向上的精神支持你的事业，千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。天塌下来有人顶着，逆境过后是顺境，冬天过后是春天。拥有乐观的心态，你就能一步步接近成功。
用乐观面对挫折
在希腊，有一位哲学家，叫苏格拉底。他娶了一位悍妇，非常泼辣。有一天，来了一位朋友，和苏格拉底谈得十分投机，不料，他妻子暴跳如雷，苏格拉底没理睬。他妻子就用一盆水，往苏格拉底头上泼过来。苏格拉底成了落汤鸡，可碍于朋友的面子，又赶紧风趣地说：“我早就知道，打雷之后，就一定要下雨！”
什么是乐观的人？苏格拉底就是一个乐观的人。乐观的人，就好比是一把水壶，壶底烧得通红，可嘴巴还在大吹口哨。
