张志：“方主任真是在商言商啊，您这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。如果只投入而不产出；谁也不会愿意做那样的事。不知方主任您研究过没有，他们为什么会失败呢？”
方主任：“B产品系统也好，A产品系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己的公司使用，不失败才怪呢！”
张志：“您的话真是太精辟了！其实就是这样，超前半步就是成功，谁要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是，话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高许多倍的，您说是不是？”张志再一次强调B系统的好处，为下面推销做好铺垫后，话锋一转，说道：“方主任，其实费用问题，您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样行不行，您定一个时间，把几个部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家讲解一下相关知识。这样您也可以了解一下你的属下都在想什么，做一个摸底，您看怎样？”
方主任：“嗯，这样也好。那就这么定了，明天上午9点半，让你们的工程师过来一趟吧！”
虽然再次拜访方主任的目的还是销售他的B产品系统，但是张志从效益这一话题开始谈起，一开始就吸引了方主任的注意力。在谈话进行的过程当中，张志不断地对方主任的见解表示肯定，让方主任对他产生好感。谈话进行到这里，我们可以肯定地说，张志已经拿到了通行证，这张订单收归囊中只是时间问题了。
由此可见，电话营销人员在和左脑型的客户谈判时，一定要先从产品怎样帮助他们，对他们有什么具体好处谈起，尽快引起他们的兴趣。但是，在刚开始的时候，也不宜将产品的全部好处都说出来；在谈判中针对左脑型客户逻辑性与判断力强的优点，不断对其进行肯定，拿到订单并不是什么困难的事情。
对待不满型客户要忍受牢骚，尽力化解
有些人总是难以满足，他们看什么烦什么，见什么怨什么。这种时刻都在抱怨、对什么都心存不满的客户，我们称之为不满型客户。
不满型客户总是有各种抱怨。他们不是在抱怨产品、服务、公司，就是在抱怨其他事情。电话营销人员在面对这类客户的时候，一定要学会如何面对他们的抱怨和指责。
电话营销员：“喂，您好，请问是李总吗？我是鼎成公司的小马。”
不满型客户：“跟你说过多少次了！叫你不要打我的电话你怎么还打！”
电话营销员：“李总，上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品，其实我们这套新软件很适合你们公司的……”
不满型客户：“是我了解我的公司，还是你了解我的公司？你以为自己是谁呀！”
电话营销员：“李总，我不是那个意思。我是说我们这套软件，主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个JM3.0版是老JM软件的升级版本。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，就是能和最新的通信程序一起运行，这样就减少了很多中间环节，提高了销售信息的反馈速度……”
不满型客户：“行了行了，你们这些生产软件的，除了能添乱还能干什么。月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，所有企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式的产品！”
当然，在工作过程中，除去这种对产品不满的，也会遇到很多对服务不满的，电话营销人员一定要做到礼貌对待。
不满型客户：“你的服务态度太差了吧！”
电话营销员：“抱歉，实在很对不起，让您遇到这样的服务……今后我一定会改进的。”
不满型客户：“你们竟然把我订购的产品弄错了，真是太不像话了！”
电话营销员：“真是对不起，我们这就给您更换。”
不满型客户：“不要把所有人都当傻瓜！”
电话营销员：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
不满型客户：“你说话不能再客气一点吗？”
电话营销员：“啊，冒犯您了，真是对不起。”
不满型客户：“你懂不懂礼貌？”
电话营销员：“真对不起，以后我会注意的。”
不满型的客户通常脾气很大，好胜心强，不允许说话的主动权落到对方手里。电话营销人员要想拿下这种类型的客户，就要先接受他们的指责，不但要避免和对方产生口舌之争，而且还要避免使用过于鲜明的词汇修饰自己的产品。同时减少发问频率——因为发问意味着与客户争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，要赞美的不留痕迹。最重要的是，你得一直保持诚恳中性的语气与对方说话。同时继续提出方案，不让谈话偏离主题。
特别提醒大家一下，电话营销人员与不满型客户谈话时，要尽量设法避免对产品的特性、功能、品质、效能做过多的修饰。
对右脑型客户要趁热打铁
在销售过程中，相信很多电话营销人员都碰到过这种右脑型的客户。他们做事很情绪化，即便是早先答应好的事，可能过不了多久就又变卦，因此右脑型客户又被称为反复无常型客户。
那么，电话营销人员在遇到这种类型的客户时，应当如何应对呢？不妨来看一则案例。
“何经理，您好！我是新华公司的王军，上次我们谈过关于安装机器的事，我今天就派安装人员过去，您安排一下时间吧？”
“哦，这个事呀，我说的是在今天吗？小王啊，我今天特别忙。你过两天再打电话来，我们再确定时间吧。”
“何经理，这事我们都已经定过两次了，您对这个机器也满意，根据天气预报，天气要变冷了，尽快安上可以避免很多麻烦，您说是吧？”
“是，那是……”
“何经理，您上午开会从几点到几点？”
“我估计从10点半到11点半吧。”
“那就下午去——您下午没别的安排吧？”
“下午我还得和一个客户见面。”
“何经理，要不这样吧，我们的人现在就过去，只需20分钟的时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉就可以了，您还去见您的客户，没问题吧？”
“好吧，你派人过来吧。”
电话营销人员在面对何经理这种反复无常型的客户时，着急于事无补，关键是要有足够的耐心。
王军已经第三次和何经理接洽安装事宜了，虽然每次何经理都很爽快地答应，但等到王军催单的时候，他却三番五次地反悔。这时销售人员就要想办法，让客户悔无可悔才行。在上述案例中，王军通过分析确认何经理属于反复无常型客户后，就很有针对性地设计了上面的说辞，巧妙地让客户跟着自己的思路走。
从这段对话中，我们能够得知何经理在上一次电话里答应得非常爽快，但等到王军说要派人去安装的时候，他又很快改变了主意。王军看对方又在玩“太极”，马上就强调天冷，如果不赶紧安装，以后就会变得很麻烦；何经理只能用“是，那是”作答，从而为自己争取时间考虑该如何再次脱身。为了不让何经理再拖，王军就需要从他的时间安排里找到空隙。这样，就不会给何经理再次“拖”的机会与借口。很显然，如果再约一个时间的话，问题同样无法得到解决。因此，最后王军紧追不舍，不给何经理再次反悔的机会，让其早点拍板，并最终如愿。
电话营销人员在对待何经理这种右脑型客户时，就应该像王军那样，不给客户一点拖延的机会。一旦找到空隙，就要见缝插针，趁热打铁，紧追不舍；否则，即便看上去成功在望，实则是遥遥无期，甚至最后被迫放弃。
此外，还有些右脑型客户，在接到电话营销人员的电话后，并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至还会对对方进行恶言攻击。在遇到客户的攻击时，电话营销人员一定要保持平和的心态，千万不能对客户不敬。这不仅是销售的需要，更体现了一名合格的电话营销人员所必须具备的修养和素质。
对全脑型客户要设法让客户自己说服自己
全脑型客户非常精明，他们兼具左脑型客户与右脑型客户的优点，对购买产品表现出比较慎重的态度。通常而言，全脑型客户大都思维缜密，决定迟缓，极为注意细节，性格沉稳，不急不躁，很难对付。这种全脑型的客户也有一些共同之处，例如：
1.他们关心、爱惜自己的时间。他们不会轻易地被你在电话里所介绍的产品所打动。
2.他们直言不讳。他们提意见时显得粗暴无礼。
3.他们非常固执，过于固执已见。
4.他们属于控制型的人。他们用一大堆问题或者辞吓退对方。
碰到这种全脑型的客户，无论电话营销人员怎样想方设法去说服他，如果不能让其自己说服自己，他们就不会做出购买的决定。不过，电话营销人员一旦取得了他们的信任，他们就会表现得非常忠诚。
电话营销人员应该怎样和这种类型的客户沟通呢？以下两点必须遵循。
首先，电话营销人员必须配合他们的步调：语速要和他们保持同步；在观点上要和他们保持一致；在情绪方面也要和他们保持一致。
电话营销人员：“不知道您是否已经清楚地了解我向您推荐的这种产品的特征？因为我是第一次向您推荐，所以我怕自己说得不够清楚。”
客户：“我还得再考虑是否要买。”
电话营销人员：“嗯，好的，我也是这样想的，您最好经过深思熟虑之后再做决定。还有，我帮您搜集了一些资料，但愿对您有用。”
客户：“什么资料？”
电话营销人员：“是50家上市公司3年内事务用品经费的统计数字。”
客户：“50家上市公司3年内的统计数字？”
电话营销人员：“是的，我认为这是一份很珍贵的资料。这个统计虽然来自民间调查，但还是可以信赖的。”
客户：“什么时候给我？”
电话营销人员：“我马上就发给您。这是我特地为您做的调查，希望能够对您有所帮助。”
特别提醒一下，由于这种全脑型的客户通常个性都很稳重，因此商谈过程大体上都是平稳的。如果电话营销人员的性格比较急躁，可能会有点焦虑，不过无论如何，都要努力去配合对方。
其次，要设法让对方自己说服自己。
电话营销人员千万不要自作主张地为这种类型的客户做决定，你只能为他们提供做决定的依据。再则，即便你为他们做决定，他们也不会因此而购买你的产品。
最好的方法，就是让这种类型的客户自己去说服自己，自己做购买决定。比如：“这套化妆品最大的特点，是能够快速地让皮肤变得更加滋润，而且不会对皮肤有伤害。要不我抽时间先送给您一些试用品，您先试试再说？如果觉得好，到时您再买，您看可以吗？”
总而言之，在和全脑型客户谈判时，电话营销人员一定要小心谨慎，在遵循上面的两个关键原则的前提下，灵活地与他们沟通。
