销售产品的过程其实也是向客户展示自己的人格魅力的过程。在电影《英雄》里，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑；主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。
电话销售也是这样。就是说三流的销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。
自信是营销成功的主宰
信心和气魄是每个人都需要的，尤其是从事电话营销工作的人，因为在销售过程中你会面对无数次的拒绝和失败，如果你没有信心，结果只能是失败。
如果你不够自信，那么就会让你的客户退缩，因为连你自己都没有信心进行交易，客户的信心又从哪儿来呢？所以，在销售过程中，要让自信充满内心，才能感染你的客户，当你推销时，你发现客户甚至毫无感觉，这是多么可悲的事，在这种情况下，只有信心才能帮你把客户留住。
有一个人得了心脏病，需要开刀治疗，正躺在手术台上准备做手术。这时医生拿着手术刀走过来，对病人说了一句话，病人听了，马上从手术台下来，怎么也不肯做手术了。因为医生很谦虚地对他说：“对不起，我医术一般。如果手术做得不好，请见谅。”
虽然谦虚是一种美德，但也要用在恰当的地方，医生说了这样的话，病人是不可能见谅的。当然，对于电话营销也是一样，因为你的“谦虚”会让客户对你失去信任。
比如，当你的客户问道：
“你的电脑内存是多大的？”
你回答说：
“大概是512的吧。”
可想而知，这时你的客户是怎样在心里感叹：“连自己的产品都说得含糊其辞的人，产品怎么会靠得住？”对自己的产品都没有清楚的认知的话就意味着销售的失败。对于刚刚从事电话营销的人来说，没有自信是最大的障碍，因为他们会由于经验不足而紧张，说话时也会不由自的发抖，当不自信时，这种情况就会更严重，而这种声音对于客户来说意味着什么呢？
客户可能会想这个销售员在说假话，所以怀疑自己的时间是不是消耗在了无谓的事情上，因为当一个人对某件事不能确定的时候，虽然讲出来了，但是心里却还是很犹豫的，而这种犹豫和心虚就会给人以对方在说谎的感觉，客户因为不相信营销人员而不相信产品了。
并且，大多数客户在购买产品时是不理性的。虽然他们会经过认真考察和对比才下定决心，可是这在很大程度上都是凭感觉，认为这个产品不错、这个销售人员也不错，可以说最终的决定往往取决于销售人员的个人表现。而双方在进行交易的博弈过程中，支持销售人员的也是自己的信念。所以，一个习惯“自谦和妥协”的销售人员很少有成功的机会。
当然，一个优秀的电话营销员是不允许自己被质疑的，因为那将使他失去信心，而一个优秀的业务员也会因为自己的信心创造奇迹。曾经有人对销售业务员做出这样的评价：一般业务员只会卖产品；中级业务员既会卖产品也能回收贷款；高级业务员销售的是产品的价值，回收的是客户的口碑，还可以驾驭市场；而优秀的业务员推销的是个人信心，创造的是市场，回收的是整个世界！
那么怎样才能让自己成为一个满怀自信心的电话营销员呢？
1．相信自己是正确的
做电话营销，开始可能只是因为充满好奇，此时你可能“初生牛犊不怕虎”，于是即使跌倒了也仍会爬起来继续往前走。能不能成功是一个问题，而相信不相信成功是另外一个问题。而让你爬起来的关键就是：相信自己能成功。
如果有—天，你和客户交往时，言谈举止表现出充分的自信，那么你的客户会因为你的自信而对你信任有加；而当你的客户对你说“不”时，你也会表现出充分的自信，微笑着告诉自己：“这次的失败没什么，下次再来，拒绝是成功的开始。”那时，你会为自己的信心而自豪。
2．从产品上寻找信心
对产品的信心当然首先来自对产品的了解，只有认真学习掌握产品知识，充分了解产品的相关知识，才能在客户提问时做到准确快速的回答，而这种回答对于提升客户的购买信心和你的营销信心都是十分有好处的，如果你对产品只是一知半解，客户多问一句你就不知道怎么回答了，那么客户对产品的信心就会被动摇，购买欲望也就降低了。
所以当你没有充分了解产品时不要急于给客户打电话，要先熟悉产品，想清楚怎样给客户介绍，当你觉得自己可以回答所有问题时，自信心也会变得充盈，就可以给客户打电话了。
由于客户在购买产品时十分强调产品的质量，所以你也一定要建立自己的产品是有质量有保证的信念。你可以说自己的产品处于同行业的领先水平，这样客户就会认为你比较专业，也很难抓住你的把柄。在销售过程中，介绍自己的产品要少用绝对词，比如：最好，绝无仅有，没问题等等。这样，当你的客户贬低你的产品时，你才能有一个正确的心态。
记住：无论你销售的是哪一种产品，只要你在心里坚定地认为，你所销售的东西是适合客户的，值得他们购买，那么你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
3．从公司里寻找信心
实践证明，一个销售人员只有对公司有信心才会对产品有信心；只有对产品有信心，才会对工作有信心。如果你进入这家公司不是被人所迫，而是自己慎重的选择，那么你就不能心猿意马，而要一心一意地去做，因为任何怀疑、动摇都会阻碍你的销售之路，影响你走向成功。
自信绝不可以只停留在想象上。若想要成为一个自信的人，就要像自信者一样去工作和生活。自信地讲话和做事，我们的自信就会从一点一滴中逐渐建立起来。面对社会环境，我们每一个自信的表情、自信的手势、自信的寒暄都能在心里培养起我们的自信。
勇气让你无坚不摧
让别人心甘情愿的出钱买自己的产品，几乎是全世界最难的事情之一了。我们可以看到，几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子，上面写着“谢绝推销”，而很多销售者不愿意走进门里进行推销，害怕的就是这几个字。电话营销者和其他销售者一样，都会在客户的“门”外徘徊。
站在“门外”的你，感觉很复杂，手一直不敢抬起来，不知道敲过门之后会发生什么。我们可以设想这样几种结果：
其一：被拒之门外。
其二：虽然进去了，但是受到排斥，最后被一股强大而冷漠的力量推出来，一无所获。
其三：被微笑着请进去，但是并不像自己想象的那样得到成功。
其四：踏人这扇门，一宗大订单遥遥在望。不久，你觉得自己站在了成功的位置上……
这样算来，成功的概率似乎只有25％。但是，所有去敲门的人都把25％的成功化为100％的勇气，即使一无所获，也要去探索里面的世界。而你却总是拿不出敲门的勇气来，一直在门外观望和徘徊。对你来说，没有去敲门就没有任何意义，甚至是失败的意义。你可以大方地说，我把25％的成功机会给了别人。可是你心里知道，自己多么渴望成功，哪怕是1％！你放弃了敲门的勇气，心甘情愿地让生命在时光的河流中被洗刷、被磨损。
国外一个研究员做过这样一个实验：
研究员把一只跳蚤放进一个玻璃杯里，跳蚤立刻轻松地跳了出来。重复了几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右，所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。
接下来研究员再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次他立即在杯上加了一个玻璃盖。“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤非常纳闷，但是它不会停下来，因为它的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤渐渐变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。又过了一阵子，研究员发现这只跳蚤再也没有撞到盖子了，而是在盖子下面非常自由地跳动。一天后，研究员开始把盖子轻轻拿掉，跳蚤不知道盖子已经去掉了，它还是在原来的那个高度继续跳着。
三天以后，研究员发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在玻璃杯里不停地跳——其实它已经无法跳出这个玻璃杯了，从一个跳蚤变成了一个可悲的“爬蚤”！
现实生活中，是否有许多人也在过着这样的“跳蚤人生”？几次失败以后，“玻璃盖”虽然已被取掉，但他们早已经被撞怕了，不敢再跳；或者已习惯了，不想再跳，于是把自己的心理高度限制在玻璃杯的高度，以后无须尝试，也就没有碰壁的危险。
是的，这是一种生活方式，有的人也会“乐在其中”，可是我们知道这是多么失败的人生！
对于从事电话营销的人来说，“玻璃盖”似乎比其他人经历得更多，虽然不用真正去面对“谢绝推销”这几个字，但是当电话拨通的时候，听到对方冷漠的口气，还是会感受到“谢绝推销”的“玻璃盖”。因为自己是卖东西的，大多数人又都对推销员反感，被拒绝多了，害怕也就多了，就再没有胆量尝试了。当一个人的勇气被拒绝和失败销蚀得荡然无存的时候，那么，除了失败还有什么？
事实上，没有哪个销售者是经历了100次被拒绝，而第101次他还能坚持不放弃的。大多数坚持下来的人都是经历了10次被拒绝之后，第11次就遇到了一个好的客户。很多优秀的销售者都是从拒绝中成长起来的。刚刚开始做这一行的时候，就是要承认拒绝、考验自己，然后拿出勇气，对拒绝说“不”！无论客户怎样拒绝，我们都要正确分析被拒绝的原因，最终让客户说“是的”。
那么，怎么才能培养出电话营销人员的勇气呢？
1．实践出真知
还记得那个跳蚤的故事吗？问问自己要不要跳？能不能跳过这个高度？我能不能成功？能有多大的成功？这一切问题都取决于行动！
每个电话营销者的前面都有一个个隐形玻璃盖，跳出这个隐形玻璃盖，唯一的办法就是用力跳，最好脸皮厚点，努力向前冲！把负面的情绪调整为正面、积极的认知，感激所有使你更坚强的人。把冒险当作是对自己的奖励，现在就开始，只要记住：勇者无敌！
不要对任何事情说不可能，可能与否只有在你去做之后才能具有发言权。彼得·德鲁克曾经说过：“管理是一种实践，它的本质不在于知，而在于行！”对于销售来说，这种管理就是自我的管理，要证明自己就要有勇气站出来，去用行动对不可能说“不”，行动就是勇气的开始，也是成功的证明。
2．多做几次总会成功
一个缺乏锻炼的人想让自己的肌肉变得结实有力，他的方法只有一个，就是去锻炼。当然，锻炼的方式有很多种，可以去健身俱乐部，利用跑步机和哑铃进行锻炼，还可以在林间小路上跑步和踢腿。如果缺少勇气，那么，不是花钱去买“勇气增长药”，而是去做！你可以做大事，也可以做小事，只要做就可以。
（1）把自己害怕的事情列出来，然后去解决。记住，一次是不够的，起码也要三次，不要放弃。
（2）让自己积极主动起来。初次与客户电话接触时，记住，不要等别人问你然后你再去回答，而要把自己当做主导，第一句话应该由你来说。记住：多次尝试，直到熟练了，并且习以为常。
（3）俗话说：“初生牛犊不怕虎。”小男孩黑夜里走过一条无人的小胡同时，愉快而大声地唱起了歌。销售对于你也是如此。如果你还没有成为销售老手，就不要询问过多的失败应该如何面对。不要想困难是什么，只要积极地准备面对困难就可以了。过度的思考，不如不去思考。
（4）不要自己吓自己。奥玛布莱将军有名言：勇敢是即使吓得半死时仍能表现得宜。商场中的战士也应如此。如果你不弄清楚什么原因就拉警铃，并把自己吓得手足无措，那么可想而知你是多么可笑。所以，在你打电话之前，不要根据自己的一知半解就断定已经到了山穷水尽的地步。
（5）艺高人胆大。如果你是一名新销售员，你可能总是想自己的经验有多么少、产品知识有多么浅薄。经验，需要你去和客户交流来积累，而产品知识需要你去努力熟悉，与其在怯懦中惶惶不可终日，倒不如用知识和经验充实自己。当你觉得自己有“分量”的时候，勇气自然也就出来了。
不管你觉得多么紧张、多么害怕、多么没有胆量，该做的事情就立即去做，一点也不要拖延，这样就会把胆量找回，把害怕和紧张驱除。
做个诚实的电话营销员
“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”这是三国时期诸葛亮的战争谋略。商场如战场，攻心对于销售来说仍是最重要也是最有效的方式。因为客户第一次购买你的产品时，60％是相信销售人员这个人，30％是相信这个机会，10％是相信这个产品，那么，怎样才能让客户信任你这个人呢？
显然，靠销售技巧和夸夸其谈是不能够得到客户信任的，因为你的技巧和辞令在客户那里都会是你的销售“工具”，除了强化客户的“无奸不商”的心理外，对增加信任几乎是毫无效果的。所以，一个销售者如果强化了客户的这个心理，那么他的销售一定是失败的。其实，这也是为什么许多企业在寻找销售代表时不喜欢挑选看起来太过精明的人的缘故。企业更愿意寻找那些看起来有点“傻”的人，因为他们被认为更为诚实一些，能与客户更为亲近一些，因而也更容易赢得客户的信任。
