“每个企业几乎都有自己的企业文化，而这所老房子对于您的企业而言，几乎也可以算得上一种文化了对吗？”安娜继续问道。
卡里思考片刻，点头答道：“你说的没错，这是我们的发祥地啊！我们差不多可以说就在这里诞生的、成长的，如此看来，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方！”
于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
总是一味的表达自己，这种做法会使双方的交流停滞，产生摩擦，甚至导致矛盾。相反，善于换位思考的人，常常能从客户的角度审视自己的方法，从多个角度综合考虑问题。只有设身处地的为客户着想，理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，才能为客户提供金牌服务，这也是我们常说的换位思考。
安娜戴尔的成功，完全是因为她站在卡里的立场上感觉到在卡里心中潜伏着一种矛盾的心理：一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；另一方面，又非常依恋这所房子。安娜正是凭借对这种心理的察觉，研究出卡里的真实意图，使卡里最终同意了自己的建议。
可见，换位思考不仅能有效避免走进“死胡同”，还助于我们从众多方法中选择到最高效的捷径，如果我们在和客户打交道的过程中能够做到自觉地、不间断地进行换位思考，那么我们就能为自己的说服创造更多有利的条件，从而达到目的。
《红楼梦》中有一句至理名言：“世事洞察皆学问，人情练达即文章。”虽然，人与人之间的交流深藏诸多玄机，谁都不敢保证能够吃透对方的心理。但是，不必担心，客户的心思自然是为了自己的利益着想，只要抓住了这一点，尽量站在对方的立场去说话办事，就一定能够得到信任和支持，财富也就自然而然地随之而来了。
把推销改成建议，让客户主动购买
俗话说：“上赶着不是买卖。”生活经验也无数次地告诉我们，只要是对方上赶着硬塞给你的东西，通常都不是什么好东西。而我们也有这样的感受：对于自己亲自发现的思想，会比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有意义。
对于推销来讲也是一样，假如一个人三番五次地上门推销，那你一定会觉得很反感，并且会对他的商品印象大打折扣。同样，如果把自己的推销的产品强行硬塞给别人，只能加重对方的排斥心理。但是，如果能把推销改成建议，效果就要好的多了。
一对苏格兰夫妇想买一辆二手汽车，汽车商向他们先后介绍了好几辆车子，他们都觉得不太合心。不是嫌这里不合适，那里不好用，就是嫌价格太高。
于是，他打算换个方式。当又有一辆二手车需要销售时，汽车商给那位苏格兰人打了个电话：“我觉得能似乎对车子很有研究，您今天能否过来一下，我这里有一辆车，想请您给一点建议。”
那对苏格兰夫妇来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，懂得车子的价格。能不能请您试试它的性能，然后帮我估算一下，这辆车子该出多少钱才合算？”
一听有人向自己请教，苏格兰人非常高兴，脸上露出了得意的笑容。之后，他开着车子逛了一大圈之后，告诉向汽车商建议道：“如果能以4000元买下这部车子，那你肯定值了。”
“那如果能以这个价钱把它买下，您是否愿意？”汽车商问道。
“那当然！”
就这样，汽车商成功地为这辆二手汽车找到了买主。
人之所以容易接受建议而不愿接受推销，是由于人的主动性心理造成的。如果你把想法硬塞给对方，即使你的产品再好，他也不见得有兴趣了解，甚至加重防备心理，对你产生反感的情绪。但假如你能让他亲自参与到产品的设计或者估量上，他自然会因受到重视变得兴趣十足。这位汽车商之所以能够成功地做成这单生意，就是因为让对方感受到这是他的主意，他的估价，是他自己的主意买下了车子。
现在在销售界所流行的“顾问式销售”模式，就是采用的这种提建议的方法。传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，只是给顾客提建议，而非一味的以推销为主。
很多销售人员在与客户交谈的过程中，都无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上占了上风，但争完之后，一笔业务就这么告吹了。然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，习惯主动征求客户的意见和想法，然后给出比较中肯的建议，让对方自己去判断。这样，客户在整个交易的过程中就会变的更加主动起来。
一次，詹姆斯计划到一个城市旅行。于是，他写信给旅游局，向他们索取资料。接着，他便接到了很多露营区老板和向导打来的电话，他们不停地向詹姆斯介绍着各自的优点和长处。
面对这么多的商家，詹姆斯一时没了主意，不知道选哪一个好。这时，他又接到了一个旅游区的主人打来的电话：“您好！先生，听说您有到我们这里旅行的计划……”“已经有太多的人给我打过电话，我已经听够了。”詹姆斯不耐烦地说。
“噢，不，先生，您误会了，我打电话来不是向您介绍任何服务项目。只是我这里有一些像您一样热爱出游的人，他们曾经也向您一样做过到这里来旅行的计划。为了使您本次出行更加顺利愉快，我可以将他们的电话提供给您，您可以打电话询问一下相关的事情。”
詹姆斯觉得这个建议不错，而且，在那些联系人的信息中，他还意外地发现其中有一个竟然是他的朋友。詹姆斯立即给他打了电话，询问他的看法，在他的建议下，詹姆斯毫不犹豫地选择了那家营区。
没有人不喜欢被人认可和肯定，没有人不喜欢把自己的想法变成现实，抓住了人性的这个特点，顺着对方的思路说话，买卖自然很容易成功。这就是为什么其他人想向詹姆斯热情推销却没有成功，而这家营区仅凭一个小小的建议，就取得了成功的原因。
所以，如果你想让他人接受你的产品，与其费尽心思去推销，不如将推销改成建议，让客户自己去权衡利弊，感觉到之所以想要购买完全是出于他自己的主意。
顺水推舟，激发购买兴趣
“怎么样能够招揽客人并激发起他们的购买兴趣”几乎是所有销售员都在思考的问题。甚至有些销售者为了研究这个问题还专门花高价报一些专门的销售技术学习班，最后也没能理出个所以然来。
其实，只是去学习那些介绍产品的方式根本没有太大的用途，我们一看到有客人就拉着他们喋喋不休开始推销自己的产品如何物美价廉，如何经济适用，这样赤裸裸的推销会让对方感到厌烦和抗拒。与其这样，不如找一个能够引起顾客注意的话题作为“引子”，进而再层层递进，顺水推舟，吸引顾客来购买。
乔·格兰德尔是美国一位著名的推销员，他在拜访客户时，通常会把一个三分钟的蛋形沙漏放在顾客的桌上，然后对客户说：“请您给我三分钟，刚好是沙漏从一端漏向另一端的时间。三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不再想听我继续说下去，我就立即离开”。
一般来讲，对方都会觉得这个销售员非常有趣，想要知道他到底会说些什么。这样他就获得了介绍自己产品的机会。
一次，当他再次利用这样的方式赢得了介绍的机会后，他想对方说道：“太太，您可知道世界上最懒的东西是什么？”
顾客摇摇头，表示不知道。
“那就是您存放起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天……”就这样，他顺利地将自己的产品引了出来，最终拿下了订单。
我们之所以会去购买一样东西，首先要对它产生兴趣，这是每个购买者都有的感受，因此，作为一个销售人员，你的话能否勾起客户的兴趣，就成了决定一桩生意成败的关键。
下面，我们就来为您介绍几种巧妙的吸引客户兴趣的交谈方式：
1、先给客户喂块糖：
人们都喜欢听甜言蜜语，你的客户也一样，开口介绍你的产品之前，不妨先给他块糖吃，将他捧起来，让他愿意去接受你以及你所推销的东西。
销售员：“您好，上帝！”
客户：“上帝，这个称呼真独特。”
销售员：“呵呵，是啊，客户都是我们的上帝，您是我们的客户，自然也就是上帝了。我特意来拜访上帝的，不知您能否给我个为您服务的机会。”
客户笑了：“既然这样，那就说说你此行的目的吧！”
销售员：“就是想知道您是怎么看待保险的，您能说说您的看法吗？”
客户：“哦，我觉得……”
就这样，一番谈话就能够轻松地进行下去了。
2、从客户的兴趣点出发。
销售员在接近顾客时，如果讲些容易被顾客接受的话题，尤其是一些对方感兴趣的话题，就很容易与对方攀谈起来，并将商品适时销售出去，这也是推销成功的一种屡试不爽的好方法。
“这只小狗真可爱。是只泰迪吧？”
顾客一听对方在夸赞自己的小狗，心中很高兴，于是回答说：“是的”。
销售员接着又说：“这狗毛色真好，您一定经常都给它洗澡吧？”
顾客笑嘻嘻地答道：“是啊，几乎每天都洗。”
销售员：“那您一定很累吧？”
顾客：“的确是，不过一想到它给我增添的快乐也就不觉得累了。”
销售员：“确实，有这么个可爱的小东西来调节生活的确很不错，但是您其实完全可以尽情享受快乐，不用这么累的……”
接着，销售人员便巧妙地推销去了自己的清洁产品。
这样亲切的对话，首先让顾客觉得心里很舒服，这样情况下的销售，成功的概率也就大的多了。
3、激发客户的好奇心：
客户大都对直白的介绍感到了厌烦，而销售人员如果能从侧面入手，先激发起客户的好奇心，让客户产生听自己说话的欲望，推销就会变得水到渠成。上文一开始的案例中提到的
乔·格兰德尔所采用的方式就是这一种。
4、用利益引诱客户去听你的话：
销售员：“您好！我今天来拜访您，主要是来给您送钱的。”
“给我送钱？”客户感到很是惊奇。
销售员：“对啊。提高公司的营业额就等于给您送钱了，不是吗？”
客户：“那当然了。”
销售员：“那提高营业额的有效方式就是做好营销对不对？”
客户：“没错啊，这谁都知道。”
销售员：“那我今天要给您介绍的这几种营销服务项目，将非常有利于实现您的目标。”
客户：“哦？说来听听。”
……
就像你推销的目的是为了赢得利益一样，客户最关心的问题也一样是利益，钱在一个购买者眼中，永远是相当敏感的字眼。所以，要吸引对方的兴趣，就要把帮助他赚钱或者省钱的意思尽早的表达出来。所以，用为其制造利益来吸引客户，是十分有效的方式。
实施一点“高压政策”
对生活留心观察的人大概都不难发现，在求人办事或者让别人接受你的意见时，有时候越是顺从许诺越是难以达到目的，好像对方在有意跟你抗争一样，你越是退让，他就离你的本意越来越远。
遇到这样的人时，我们就不必再一再做出妥协，不妨反其道而行之，开口提出要求之前，先适当地给对方制造一点绝望感。
邓嫣大学刚毕业就想开一家书店，还没有任何社会经验，却很想开一家旧书店，她的母亲担心没有任何社会经验的她遭受失败的打击，一直不同意。
