运用进门槛效应，步步登入他人心
心理学中有一个“进门槛效应”，指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。
一位社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验：
社会心理学们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。
首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，于是大部分家庭主妇合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自家院子的草坪上。这是个又大又难看的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们同意在自家院子里竖一块粗重难看的招牌。
这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。
为什么会发生“进门槛效应”呢？
当你对别人提出一个貌似微不足道的要求时，对方往往很难拒绝，否则，将会显得不近人情。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这些人容易顺理成章地接受。在这种情况下，比一上来就提出比较高的要求，更容易被人接受。
日常生活中有许多利用进门槛效应的例子。比如一个推销员，当他敲开门，跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢？因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，他会有较大可能性接受进一步的要求。男孩在追求自己心仪的女孩时，也并不是一步到位提出要与对方共度一生的，而是逐步通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。
这个心理效应给我们的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较大的要求时，不要直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。
第三节 让彼此摆脱尴尬的公关战术
遭遇尴尬，用小幽默巧脱身
尴尬是生活中遇到处境窘困、不易处理的场面，使人张口结舌、面红耳赤的一种心理紧张状态。陷入这种境地，幽默是很好的脱身妙招。
日常生活中，甚至正式场合下，我们都难免会遭遇一些尴尬场面，这往往给大家带来不快。如果你想从窘境中快速脱身，不妨试试幽默的方式。
有一次，英国上院议员基尔在进行演讲，听众都很认真地看着他，侧耳倾听，就在演讲即将结束时，突然有一个人的椅子腿断了，那个人跌倒在地上。基尔的演讲被打断了，听众们都将自己移向了那个人。聪明的基尔马上说：“各位现在一定可以相信，我提出的理由足以压倒别人。”就这样，他立刻重新吸引了听众的注意力，而那个跌倒的人也在别人善意的笑声中，找到了一个新座位。一个玩笑使双方都从窘迫的境地中脱身而出了。
1972年，在美苏最高级会谈前的一次记者招待会上，有人向基辛格提出了一个所谓的“程序性问题”：“到时，你是打算点点滴滴地宣布呢，还是倾盆大雨、成批地发表声明呢？”
基辛格沉着地回答：“你们看，他要我们在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个，无论我们怎么办，都是坏透了。”
他略为停顿了一下，接着说：“我们打算点点滴滴地发表成批的声明。”
在一片轻松的笑声之中，基辛格解答了这个棘手的问题。
此外，面对他人的嘲笑时，要想取得论辩的成功，不但要敢辩，还要巧辩，在这里加一点诙谐的语言，会让自己更有气度，同时也易令对方陷入窘境。
1988年，美国第41届总统竞选。民意测验表明：8月份前，民主党总统候选人杜卡基斯，尚比共和党总统候选人布什多出十多个百分点。当布什与杜卡基斯进行最后一次电视辩论时，布什的策略是，抓住对方的弱点，揭其要害，戳在痛处，从而让对方陷入窘境。杜卡基斯嘲笑布什不过是里根的影子。嘲弄式的发问“布什在哪里”。
布什诙谐、轻松地回答了他的发问：“噢，布什在家里，同夫人巴巴拉在一起，这有什么错吗？”
平淡一句，却语意双关，既表现了布什的道德品质，又讥讽了杜卡基斯的风流癖好，置杜卡基斯于尴尬的境地。
可见，对于他人的嘲笑，不一定要采取以牙还牙的方法，还可以通过幽默的语言化解尴尬气氛，走出窘境。
机智转弯，摆脱话题危机
在语言交际中，我们经常会遇到一些令人尴尬的问话，比如涉及国家、组织的秘密，涉及个人收入、个人生活、人际关系等问题。对于这样一些提问，如果我们用“不能告诉你”来回答，那会使你显得粗俗无礼，如果套用外交用语“无可奉告”来作答，那又会给提问者造成心理上的失望与不快。总之，对待这样一些棘手的问题，我们答得不好，就有可能给自己套上难解的绳索，使自己陷入十分难堪的泥沼而不能自拔，最终大失脸面。
处于这样的尴尬场合时，就需要具备“顾左右而言他”的语言艺术，从而能使你在尴尬中峰回路转，取得柳暗花明的效果。
那么在遇到话不投机，或者其他尴尬场合时，我们该怎样机智地转移话题呢？下面就为你介绍几种方法：
第一种情况，是某种言谈举止使人为难，那就要及时转换话题，调整气氛。两个青年去拜访老师，在谈话中提到：
“老师，听说您的夫人是教英语的，我们想请她指教，行吗？”
老师为难地沉默了片刻，说：“那是我以前的爱人，前不久分手了。”
“哦？对不起，老师……”
“没什么，喝点水吧。”
“老师，您的书什么时候出版？快了吧……”
这样转换话题，特别是提出对方很愿意谈的话题，就会使谈话很快恢复正常，使气氛活跃起来。
第二种情况，是双方意见对立谈不拢，但问题还要解决，不能回避。这种话不投机的情况就需要绕路引导。
在找对象的问题上，母子有矛盾。儿子不愿也不能和母亲闹僵，只好等待时机再说。这天吃饭时，母亲又唠叨起来：“你这孩子，怎么就不听妈的话呢？人家是局长的女儿，人长得不错，又有现成的房子，你为什么不和人家谈，偏要……”“妈，快吃饭吧，菜凉了不好吃……”儿子先回避话题，意在绕路引导。
推销员在销售过程中，也可能遇到话不投机，陷入僵局的情况。只要还有余地，就可提出新的话题，绕弯引导。如甲方推销音乐手机，而乙只想要个普通的音乐播放器。这时，甲方若硬着头皮争执，只会越谈越僵，不欢而散；如能转移话题，绕弯引导，从音乐手机的性质，音乐播放质量，以及价位比上进行说服，或许能“柳暗花明又一村”，开辟新的途径。
第三种情况，是在说话过程中，当对方有意无意地触到我们心中的隐痛、忌讳或者自己不愿回答的问题时，如果一时没有好办法应答，那么，就干脆避而不答；或者沉默不语，表示无声的抗议；或者转移话题，使在场者的注意力从自己身上挪开。问话者见我方对其问题不予理睬，在尴尬的同时会很快意识到自己的鲁莽和无礼，从而不再追问。
话不投机的情况有的是由他人造成的，有的是自己造成的，但无论起因于谁，你都应该主动转移话题，使自己快速从尴尬中摆脱出来。
佯装糊涂，给自己一个摆脱窘境台阶
当遇到窘境的时候，不一定要采取一些很复杂的摆脱方式，你只需要佯装糊涂，就能轻松下“台阶”了。
实习期间，一位实习老师在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：
“老师的字比我们李老师的字好看！”
真是语惊四座，稚幼的学生哪能想到：此时在后座听课的班主任李老师该多么尴尬！这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：
“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗！”
此语一出，后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了，尴尬局面也随之消除。
这里的实习老师巧妙地运用了“装作不知道”的技巧，避实就虚，避开“称赞”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚体，既巧妙地告诉那位班主任“我根本没有听到”，又敲打了那位学生的称赞兴致，避免了学生误认为老师没有听见可能再称赞几句，从而再次造成尴尬的局面。
“装作不知道”就是指对别人的话装作没有听到，以便避实就虚、猛然出击处理问题。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击转移对方的说辩兴致，使之无法继续制造窘迫局面，能够寓辩于其中。
在人际交往中，有许多场合都可以使用“装作不知道”的办法，躲开别人说话的锋芒，然后避实就虚、猛然出击。其技巧关键在于躲闪避让的机智，虽是“装作”，正如实施“苦肉计”一样，却一定要表演得自然。
装糊涂还有一种情况是装作不理解对方尴尬举动的真实含义，故意给对方找一个善意的行为动机，给对方一个台阶下。
