免费还是收费：腾讯赢利模式探寻之路
“在中国互联网发展的早期，对大多数网民来说，据我们了解接触，很多是浏览器都不知道，电子邮件也不知道，就知道上QQ就是上网。”
“2002～2003年我们感觉不对了，网吧里网游越来越多，宽带也开始了。很多QQ是挂在网游边上，我们就感觉有危机感了，MSN也是势头开始起来了，我们危机感很强。就是等死还是找死的问题。”
——马化腾
1998年腾讯正式进入互联网市场，随着2000年的网络破灭，全球互联网产业进入了“严冬”，市场一片萧条。然而QQ的发展仍保持着自己独特的节奏，仿佛是“两耳不闻窗外事，一心只做自己事”。不过，他们也切实感受到这段时间挣钱比以前困难了。如何赢利，成了腾讯经营者不得不考虑的问题。
正因如此，马化腾选择QQ注册收费的道路。马化腾在后来的相关场合谈到，这个也是无奈之举。他说看到了许多IT巨头正在对他的领域虎视眈眈，但是QQ在中国即时通讯市场的绝对垄断地位是毋庸置疑的，他不相信这些竞争者能给QQ带来真正的威胁。对于用户来说，一两元钱的注册费完全无关痛痒。再加上腾讯一直对逐步限制免费注册讳莫如深，因此也没引起用户的太大反弹。
QQ通过注册收费获得了多少收入，人们无从知晓，但获利丰厚这点却不容置疑。到2002年，QQ已经基本停止了免费注册，但事实上QQ网站公布的注册用户数量仍在增长。
不过收费从来都是一个双刃剑，“鱼和熊掌，不可兼得”。QQ在限制注册收取金钱的时候，也失去了大批用户，给竞争对手创造了良好的市场机会。
就在QQ大力推广每月月租2元的QQ行号码的时候，当年以向用户提供免费聊天产品和服务成就霸业的QQ猛然发现，对手们已经纷至沓来，使出各自的法宝，抢夺QQ的蛋糕了， MSN、雅虎通依靠门户的便利重拳出击。
同是IDG投资，与QQ有着亲属关系的UC，依靠领先的娱乐通信平台概念、时尚个性的功能更是异军突起。屡试不爽的免费法宝，更加细分的人群定位，同样志在必得。QQ这一回受到了真正的强有力的挑战。虽然QQ的垄断依然，但是绝对已经不那么绝对了。与以前那些只有几千人在线的对手相比，这个新对手，更强大，更有生命力，发展速度更快，更具威胁力。QQ面临的是一场更激烈的QQ大战，而在壮大的同时，也确实伤害了广大用户感情的QQ已经不容有失了。
“MSN不是一天两天可以打死的，所以目前其矛头对准的是UC，Pony发誓要让UC消失，这也是腾讯最近恢复免费放号的焦点所在。”
Pony，了解QQ的人都知道这是QQ号码为10001的马化腾的英文昵称，显然他已经嗅到危险的气息。马化腾说：“下一步QQ要强化休闲娱乐功能，同时坚持免费放号。”
于是，2003年6月腾讯公司在庆祝移动QQ三周岁生日的时候，宣布新开通移动QQ的用户，可以获得免费长期使用QQ号码，并且不需要支付任何包月的费用。就这样，腾讯再次打开了长期使用号码的发放之门。紧接着，2003年8月，腾讯向外界宣布重新开放免费注册，但规定连续7天不登陆的话会被收回。一周后，政策又得到调整，改为一个月不登陆再收回号码。
和两年前悄然限制禁止免费注册相比，这次腾讯高层开始主动联络媒体，大肆笼络人心。但是他们的热切并没有得到同样的反应。和两年前的群情激奋相比，这一次网民除了对免费条款条件苛刻表示不满，反响平静，这其中的变化很值得人们玩味。可以看出，QQ对于广大用户来说，似乎变得不那么重要了，显然是因为市场和用户都变得成熟了。
在取消QQ注册收费之后，马化腾心里又开始为QQ的更好出路和大发展而苦苦思索。如何将腾讯的未来发展准确定位，才是他应该思考的重中之重。
历经一系列的市场角逐，此时的“小马哥”终于觉醒：QQ本身并不能成为“摇钱树”，它充其量只不过是用来种植“摇钱树”的土壤而已。在明白了QQ不是金银宝矿，而是充满商机的“聚宝盆”后，马化腾对如何让这片沃土产生出真正的财富，有了新的思路。
当时在无线增值领域，免费短信成为各大门户拓展市场赢利能力的又一法宝。不过腾讯早已意识到这一市场正在日益萎缩。于是腾讯对包月收费短信业务开始进行调整。2004年新年期间，在网易泡泡宣布泡泡收费的同时，腾讯在QQ网站上对外宣布：“在这节日的喜庆里，地址还开展免费短信活动，让您不用花一分钱就可轻松发短信！另外还特地准备了精彩的节日短信内容，同样全部免费发送！让你轻轻松松地为你的亲朋好友带来节日的温馨祝福！（2月29日前免费发送）腾讯TM和移动QQ同样免费，TM更将免费发送自写短信延期至2004年3月1日。”
在腾讯的这个新版本中，贺卡、交友等增值业务成为其中的重头戏。而之前与中国移动合作无线QQ的动作更是马化腾为QQ发展所做出的大手笔。它换来的中国移动动感地带手机卡中的内置移动QQ业务，无疑给了QQ先发制人的强劲动力。与中国移动在手机下载、游戏等方面的全面合作，宣告马化腾所率领的腾讯重新扬起了战斗的号角。
【复制成功：不要一味强调赢利】
追求利润是企业都不能忽视的目标，但企业不能一味强调利润，领导者管理企业就必然要平衡各种需要和目标，利润只是一种比较重要的目标，企业为了战略需要、长远发展，不应把利润作为第一目标。过度强调利润，就会使管理者重视短期利益，为了今天的利润，不惜牺牲明天的生路。一个不择手段的企业很难建立信誉，一个只重视眼前利益的管理者也很难取得大的成就。所以，德鲁克把一味强调赢利看成是管理中最愚蠢和糟糕的办法。
然而，环顾现实生活中的管理者，一味强调赢利者大有人在。很多企业为了利益不惜损害企业的信誉和形象，甚至铤而走险，肆意践踏法律、道德。前两年频繁出现的毒奶粉、毒大米，各类的假烟假酒，以及黑煤窑、黑砖窑，等等，这些现象都充分说明，任何企业的管理者都不能把利润作为第一目标，都不能只重眼前利益，犯短视的毛病。
尤其在互联网行业，得用户者得天下，几乎所有的企业都是先做规模，再做市场。过早地把赢利当做企业的目标，往往会导致好的创意半途而废。
把握需求：拥有用户更要懂得客户
“初期运气占得比较重，至少70%。但是01年之后主要还是靠自己。我也没有什么特别幸运的事，不幸的东西也挺多的，就是自己要去扛、自己想办法，后期要靠自己。”
“拥有庞大用户群的平台很多，比如游戏、邮箱、门户，但为什么进行扩张成功的却不多呢？”
——马化腾
马化腾，人称“小马哥”。他面如冠玉、谈吐斯文，看上去比他的实际年龄更小，就如一介书生，甚至有点内向、文弱。假如不是那只戴着红领巾的小企鹅动静闹得太大，你很难将扑腾着杀气的商界里的他和生活中的他联系起来。
有些人把QQ的胜利归结于偶然。他们认为仅仅是在当时的那个时间点上这样一个产品能够风靡，没有马化腾，还会有杨化腾出现。如果是这样，那么事情就简单得多了，但事实上并非如此。关于经营，马化腾总会追问自己三个问题：新的领域我们是否擅长？如果我们不做，用户会蒙受什么样的损失？如果做了，我们新的领域中到底具备怎样的竞争优势？
马化腾一直认为很多网络公司出于尽快收回投资的需要，对利润、资本过于关心，却未必能够把握住用户的真正需求。从最初腾讯聊天室的外挂，到腾讯社区的建立，其目的很明显，就是为了培养一定数量的具有忠诚度的用户。这种操作上的理念，是马化腾成功的最大秘密之一。
互联网市场可谓一日多变，很短的时间内可能就会冒出很多新鲜事物，时刻把握判断热点的能力是非常不简单的“武功”。这意味着他要比别人站得高，看得远。唯有如此才能真正做一个市场的领航者。
随着腾讯这只小企鹅一天天地长大，对于一个日益庞大的互联网公司的成长而言，任重而道远。
在中国目前的上市公司中，腾讯市值超过美国上市的新浪、搜狐、盛大和TOM公司的总和。从把QQ100万人民币卖给别人没人要，到成为市值最高的互联网公司，偏安一隅于深圳的腾讯赚钱的速度比当初深圳创造的两天盖一层楼的速度更让人惊奇。
很多人在研究腾讯的核心竞争力，无论大家怎么研究来研究去，总会发现腾讯在每个方面都算不上全球最好，除了用户数量以及用户数据之外。那么腾讯的竞争力是用户数吗？除了用户数之外，大家似乎发现不了其他更好地说明腾讯竞争力的数据了。
实际上，对于腾讯，真正赖以发展的基础是通过社会关系网络扭结在一起的强势用户关系。只有这群用户相互之间不断交流，形成一种相互依赖的关系，腾讯才真正拥有竞争力。如果问新浪的用户有多少和QQ的用户有多少，这种数字上的比较是没有什么意义的。腾讯可以凭借这些用户，然后围绕用户的人际关系处理这个核心做更多文章，但新浪不可以，因为新浪的用户不是关系用户，相互之间没有依赖关系。
由于社会分工的不断发展，人越来越不能通过自己的劳动来满足自己的需要了，这时候沟通就变得越来越重要。可以说，现代社会无一不是以沟通为基础的，各种管理学所研究的无一不是以沟通为基础，以达到更为高效和有效的协作为核心目标。社会分工的极大发展，造成了沟通的无处不在。在这种情况下，互联网的诞生，电子邮件的诞生，IM的诞生，为沟通的更加顺畅准备了外部条件。
随着社会的发展，以及互联网技术的进步，远程的协助或者部分工作的电子化网络化，人们寻求分工和协作的范围扩展到整个网络。这样极大地刺激了对沟通的需求，这种沟通的需求越来越明显。与此同时，人们为了寻找可以分工和协作的对象，也为了方便为其他人提供分工或协作，便逐步开始了网络的社会化，逐步建立网络上的社会关系，并将这种社会关系演化成为现实中的关系，逐渐演变成为社会化网络。
这其实就是用户最迫切和最实际的生活需求：在快速处理事物与快速接受信息之间，构建彼此畅通的桥梁。腾讯之所以是腾讯，是因为这家优秀的公司在马化腾的带领下，时刻倾听用户需求，以用户需要什么腾讯就满足什么的理念来绝对占有市场。这个战略无疑是明智的，它省略了很多层级的限制，将产品直接送达用户面前。这么多年的摸爬滚打让马化腾领悟了一个深刻的道理：需求就是市场。
【复制成功：自我变革，直面市场】
谭鱼头火锅店1997年成立，它的第一家火锅店开业后，因为做工精细、味道鲜美，所以餐厅门庭若市，天天爆满，门口经常有几十个人排队等位置。
一天，有个客人等了两个小时，还没有排到。他很生气，当时就叫来了谭鱼头的老板谭长安。不管谭长安怎么解释，怎么表示抱歉，那个客人还是怒火中烧，气急之下，抬手就给了谭长安一拳头。
然而，谭长安却能忍人所不能忍，那一拳头不但没有让他恼羞成怒，反而让他开始了深刻的反省。他想，为什么那个客人会那么愤怒呢？是因为等了太长的时间。而导致客人等待时间长的主要原因是上菜速度慢。餐厅都是采用手工写菜单传菜，效率很低。
想到这一层，谭长安萌生了求变的念头，常言道，“变则通，通则久”，要想由餐饮业的小虾米转变为鲸鱼，必须首先提高效率。于是经过一番研究，谭长安在自己的各个连锁店开始建设IT系统。
这样一来，从前台点菜到厨房准备，再到给顾客上菜的时间都可以用系统记录下来。哪些菜必须在几分钟内提交给顾客，谭长安根据难易程度提具体要求。如果执行不到位，服务员、店堂经理就要受罚。
谭长安说：“从传统管理到数码管理的转变原因是因为企业需要，企业长大了，管理也必须随之变化。不是我们想要这么做，是市场要求我们这么做。”谭长安正是直面现实后，谋求变革并获得了成功。
