与客户打交道，通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在推销过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧，比如：“我听同事老张说，您是个热心人，求您办这件事肯定错不了……”等等。但要当心，这种话不是说说而已的，也不能太离谱，一定要事先做些调查研究。
点石成金：
在借用第三者影响力推销的时候，第三者提供的情况是很重要的，尤其是与客户的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能尽信，还要根据需要有所取舍，结合自己的临场观察、切身体验灵活应用。
使他感觉占了便宜，掏钱就会快
任何顾客都希望花最少的钱，买到最心仪的东西。如果你能利用好对方想占便宜的心理，你的推销就容易多了。
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在客户的心目中，卖家总是占便宜的，作为客户当然希望少花钱、多办事。反过来，如果你能利用人人都想占便宜的心理，你也就能取得主动权，获取利润。
某兄弟俩开了一家服装店，哥哥当老板，弟弟当伙计。弟弟把一个个客户揽进店里，介绍优点，让客户试衣服。试上一阵子，客户往往会随口问：“这件衣服多少钱？”这时，弟弟就把手放在耳朵旁装聋，并大声反问一句：“你说什么？”
“这衣服多少钱？”客户又高声重复一遍。
“噢，价格吗，待我问问老板。对不起，我的耳朵不大好。”
他转身向坐在柜台前的哥哥大声叫道：“老板，这件全毛服装定价是多少？”
老板抬起头，看了客户一眼，答道：“那套吗？七十二元！”
“多少？”
“七——十——二——元！”老板一板一眼地喊道。
于是，弟弟回过身来，微笑着对客户说：“先生，四十二元！”
客户以为那“聋伙计”弄错了，自己走了运，赶紧掏钱买了就溜之大吉。
其实，那件衣服并不值四十二元。
人们在消费时总是存在心理上的不平衡，总是认为自己是吃亏的。在某些商场中摆放同样的物品，仅仅一方标注的是处理品，一方是正品，价格有变化，消费者往往容易购买处理商品，尽管有些并不是自己必需的。实际上，商家走的是薄利多销的路子。这也是利用客户贪小便宜的心理。
布鲁斯·艾里斯是美国内华达州房地产专家，认为有时候自我贬低的果断的说法往往出奇制胜。
在房地产业务中，经常需要用你的车带客户去看房子，不要斤斤计较，为省汽油而乘客户的车去。在他们的车里你没有主动权，他们能够决定什么时候结束参观，因为他们时刻都保持着主动权。
在去看房子的路上，不要选择沿途破败不堪的路走，要选择景色优美的路线。不要把有限的时间用在闲谈上，而要否定地消极地去谈这幢房子：“它确实价值不菲，还需要内外喷漆、刷浆。”
如果你不在去的路上向他提出，客户就会在到达后向你提出，要把“弹药”从他们身边拿走。
如果那房子不好，把它说得更糟——墙已变得这样，地毯还需要那样，草坪上的草有这么高，真的需要大费周折，条件真是坏透了，不过我可以告诉你，价钱要比普通市价低12，000美元。
当他们到达时，他们会为这个价格感到兴奋，当看到房子时更会抑制不住地说：“你知道，它并不是那么糟糕。”
如果你事先没有告诉他们，他们会在接下来的15分钟向你唠叨不停、怨声载道——他们不得不为维修付一大笔钱。
当客户看房子时，让客户随时随地告诉你任何他们不喜欢的地方。去感觉他们最满意的部分——优雅的书房、可爱的厨房、就餐室，看完所有的部分后再返回去找最吸引他们的地方，要使他们最后的记忆变得美好。
你知道厨房有一个微波炉，但你并不指出来，说：“嗨，这房子具备你们所想要的所有特点——可爱的书房，完全现代化的厨房，几乎应有尽有，等一下，我不记得是否有个微波炉，你注意到了吗？”
如果他没有发现，让他返回到厨房，然后对你说：“嘿！这儿有个微波炉，它竟然还带着个微波炉！”
让客户自己发觉占了便宜，他就会快速决定花钱购买，这样，你的目的也就达到了。
点石成金：
让顾客觉得自己占了便宜，还要学会塑造产品以外的价值。比如，你卖的是吃的东西，吃到肚子里对健康是有影响的。东西虽然不贵，但健康却是无价的。虽然产品的价格在那里摆着，但它以外的价值就看你如何去塑造。
消除反对，要让他逐渐站不住脚
在推销过程中，客户经常会提出反对意见。面对这种情况，你千万不可硬碰硬，要用点技巧，让对方自己一点一点地站不住脚。
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在与客户每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素存在，双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你与客户谈判的成功与否。
戴尔先生曾和一位珠宝商交涉，戴尔先生妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行，可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表，但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，这块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎贵了一些。
戴尔先生告诉珠宝商，这块表200元太贵了。
珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。
戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”
珠宝商回答：“喔！经过7年时间，她应该戴只名贵的手表了。”
议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。
珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”
最后，他们以150元成交。
处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。要运用削弱客户立场的方法来掌控客户。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：
点石成金：
在说服顾客的过程中要善于捕捉信息，见缝插针。而信息是繁杂的，你必须学会对信息的识别与处理，根据自己的产品特点，收集有价值的信息，对这样的信息，要紧紧抓住，决不放过。
《如何读懂和掌控。。。》
适时给客户扣顶“高帽子”
无论面对什么样的客户，千万别吝惜你的赞美。适时给对方扣一顶“高帽子”，常会给你的推销来带意想不到的成功。
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世上没有人会拒绝被别人抬高，推销员在推销过程中最好怀揣若干“高帽子”，适当的时候就给对方扣上一顶，事情会比你想像的要好办得多。
本杰克是一家电力公司的推销员，一天，他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主切尔太太从门内探出头来。当她得知本杰克是电气公司的销售代表后，便猛地把门关上了。
虽然出师不利，本杰克却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他再次敲开门，门只开了一个缝，他大声地说：“切尔太太，很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，切尔太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。本杰克接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，切尔太太奇怪地问本杰克：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”本杰克知道自己的话已经打动了切尔太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道切尔太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好得多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红褐色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
切尔太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。本杰克则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现切尔一家拥有整套的酸奶设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比切尔先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了切尔太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，她的丈夫都不承认这件事，切尔太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处得十分融洽，几乎无话不谈。
最后，切尔太太戴着本杰克送给她的“高帽子”，主动向他请教用电的好处，本杰克给她做了详尽的回答。两周后，本杰克在公司收到切尔太太交来的用电申请书，后来，本杰克便源源不断地收到这个村落的用电订单。
“高帽子”就是对客户的能力和品格进行美化，这是销售成功必备的细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的语言呢？谁又不认同美化自己的人呢？找到客户身上的闪光点，将它在合理的范围内合理放大，相信你总会受欢迎的。
好听的话令人感到开心和快乐，而对于说话的人也没有任何损失，何乐而不为呢？如果你出门多带一些“高帽子”，你几乎会比别人少遇到一半的麻烦，它们会给你带来大量的生意。
很多时候，推销员说话并不在多，关键看你有没有触到对方那根心弦，而客户的自尊和优越感就是那根弦。
点石成金：
具体怎样给客户送一顶“高帽子”，一方面你可以对客户自身的能力和品格进行美化，并在合理的范围内进行合理地放大；另一方面你可以对客户的某个产品大赞一番。
《把话说到点子上》
