这时一位怀孕的女顾客来到电暖器具区，让销售人员给她推荐一款电暖被。销售人员找出好几款电暖被，拿出其中的一款对顾客说：“您看这个蓝色的电暖被合适吗？”
那位顾客看着面前摆放着的各种各样的电暖被，脸上流露出犹豫的神色，嘀咕说：“我也不知道该选哪一款样式的好。”
销售人员笑着说：“这款粉红色的比较温馨，冬季的孕妇用刚好，而且今年也比较流行粉红色，您觉得怎样？”
顾客看了看，没有吱声，又随手拿起一款红色的端详。销售人员又耐心地询问：“您卧室的颜色是什么样的？您平日喜欢什么颜色的呢？”
顾客说：“我卧室颜色比较温暖，都是鲜明的暖色。”。
销售人员拿出一款红色的电暖被，说：“这款红色的电暖被是不是更好一些？”边说边拿起红色和粉红色的电暖被放在一起让顾客比较。然后又说：“您要不要先贴在身上感受一下，看哪一款更好一些？您是有孕在身，福气在身边围绕啊，红色是喜庆的颜色，相信您一定生一个健康快乐的小宝宝！”
顾客听完笑了笑，便拿起红色的试了一下，销售人员在一边耐心地询问：“怎么样？感觉还合适吗？这种颜色应该和您卧室的配色比较一致吧？” 顾客觉得很满意，便点了点头。
“就这款吗？那好，我帮您包起来吧。”
销售人员边说边动作麻利地把电暖被装好，开好销售小票，双手递到顾客手中，指着前面礼貌地说：“麻烦您到前面那个收银台付款好吗？谢谢！” 顾客拿着小票愉快地走向了收银台。
【专家建议】
善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是快速成交的关键。
用专业的顾客体验展示相似产品的细微差别
【场景】
顾客：“哦！你给我介绍了好几款产品啦！我都犯晕了，这几款产品都是吸尘器，都是打扫卫生用的，它们之间有什么区别吗？”
销售人员：“怎么会没有区别呢？区别可大了！ 这两款产品区别可大了，只是您还没有看出来而已。”
【点评分析】
这个例子暗示出这位顾客是一个吸尘器的外行，对吸尘器的详细细节和功能差异了解很少，顾客就是打算买一个具有吸尘功能的就行了。但是面对销售人员的喋喋不休和令人眼花缭乱的产品型号，顾客肯定耐不下心来。造成这种情况的最主要原因就是销售人员没有给顾客讲清楚不同型号之间的差别，而只是一味地推销产品。
【方式和策略】
实际上，很多顾客并不知道自己需要哪些品牌的什么款式的产品，而只是知道需要购买的家电能满足自己的需求即可，一般的顾客对家电的专业知识肯定没有销售人员丰富，因此当顾客看到几款外表长得很像而功能又差不多的产品时，往往就会提出这些产品没什么区别的异议，这些都是极其正常的情况。销售人员这时不仅不能笑话顾客是外行，更应该及时抓住这个时机，展示自己的专业知识，只要销售人员能清楚明白地引导顾客解除这些基本疑虑，就能很快赢得顾客的信任。
因此，作为一名细心的追求上进的销售人员，要在日常的工作中不断总结和提升自己的专业知识，对于顾客经常提出的问题做好一份周全并人性化十足的答案。再一点，顾客都相信“百闻不如一见”，在进行产品解说和释疑的过程中一定要加上产品演示，让顾客切切实实体会到产品的优点和价值所在。
销售人员可以按照以下模板灵活应对团队顾客：
1、销售人员：“先生您问得好！大部分前来购买电视机的顾客都会对等离子电视和液晶电视之间的区别感到很模糊，等离子和液晶都是当代电视机的主流技术，代表了两种不同的发展方向。两种平板电视都各有优缺点，等离子彩电具有图像无闪烁、厚度薄、重量轻、色彩鲜艳、图像逼真等特点，而且在屏幕大型化方面相对容易，因此比较适合家庭中的客厅等大型场所，其缺点是耗电大、寿命有限、容易老化。液晶电视机也具有图像无闪烁、厚度薄、重量轻等特点，且液晶屏已被广泛应用于PC领域，但在大屏幕化方面液晶技术落后于等离子，大屏幕的液晶彩电成本较高，观看易受视角影响，因此比较适合卧室等小型场所。请问您将要购买的电视机是要放在卧室还是放在客厅呢？
2、销售人员：“先生您问的好！这个并非名牌的吸尘器和那个名牌吸尘器虽然功能基本一样，但是价格确实差了不少，这是因为好的品牌往往拥有更低的次品率和更好的做工以及产品稳定性，有着更良好的服务，这个名牌的吸尘器主要部件就可以质保三年，而且售后服务点非常多，而那个一般的吸尘器质保其实就两年，而且每次坏了都要由我们卖场邮寄到厂家去维修，这些差价就体现在这些地方了，不过先生放心，这两款产品的质量都没有什么问题，都能用的住，根据您的预算，你打算要那个质量更可靠的名牌吸尘器呢，还是这个性价比更高的普通吸尘器呢？”
【专家建议】
用你的专业知识为顾客解惑，用你的样机“道具”为顾客展示，从而引导顾客认识到家电之间不同的差异。
让顾客感受到切实的品质，让顾客分辨到底哪家产品好
【场景】
有一位顾客到A家电专卖店想购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。
顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”
A销售人员：“那个较大的是1500元，另外一个是2300元。”
顾客：“啊？那个小的为什么比较贵，我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”
A销售人员：“那个小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。”
顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
顾客又走到隔壁的Ｂ家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。
顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”
B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”
顾客依着他的话，听起了一手经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。
B销售人员看顾客的试听感受后，接着告诉顾客：“1500元的这套组合音响声音稍微高一些，而2300元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀就生锈折掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影也不会使耳朵难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套1500元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有这套2300元的高。”
顾客听了B销售人员的说明后，心里想：还好只贵800元，为了保护我的听力并获得更高的听觉感受，就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。
【点评分析】
对于同样的产品同样的价格，A销售人员和B销售人员使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果。对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促进成交，而顾客体验的神奇功效就在于此。
【方式和策略】
在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个案例就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。
在这个案例中，A家电专卖店的A销售人员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。
当顾客来到B家电专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B销售人员采取了截然不同的销售方法，他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识。在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地销售了一套2300元的组合音响。
成功的销售人员都应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理，使用恰当的顾客体验和产品解说，并且灵活运用产品的技术优势，以实现销售的目的。
【专家建议】
增加顾客的产品体验，让顾客感受到切实的品质，配以专业的技术解说，让产品质量去说服顾客。
顾客体验是打消顾客疑虑最直接有效的方法
【场景】
顾客：“你这台笔记本散热行么？我听说笔记本散热性能都不是很好，因为我经常在家炒股票、看电影、听歌和亲人聊天，所以基本天天开着电脑。”
销售人员：“这个是联想Thinkpad X200系列的笔记本，散热性能当然好啦，它采用了最新的低电压版酷睿2双核处理器，集成了最新的X4500 HD显卡……”
顾客：“您说了这么多专业术语，我不太懂啊！我就在家炒炒股票而已，对计算机是个小白……”
销售人员：“……”
【点评分析】
当你去北京的中关村，或者是深圳的华强北，这种场面相信你一点都不陌生，很多销售人员在回答顾客的种种详细问题的时候，往往总是以背好的技术指标来应酬顾客，这样显得极其生硬，顾客自然会很反感。其实正确的做法应该是：让顾客亲身去感受一下，摸一摸、听一听、闻一闻、看一看，这款产品到底热不热，噪音到底大不大，显示效果到底好不好，正所谓“百闻不如一见”。
【方式和策略】
家电产品的散热功能既会影响到用户使用产品的舒适性，又会影响到产品的稳定性、使用寿命与安全，尤其是那些常年开启的饮水机、电冰箱和家用电脑。所以顾客在家电卖场看机、试机的过程中，基本都会问到产品的散热性能。
针对这个问题，销售人员最好不要上来就讲解产品所使用的散热技术如何先进等理论知识，而是让顾客亲自摸一下产品样机，销售人员可以让顾客触摸样机的表面、底部、散热孔，机身等部分（当然，千万别摸插座等容易漏电的部分）。因为样机每天都是从卖场开门就打开的，会一直处在工作状态，比较具有参考性。让顾客亲自感受机身的确切温度，顾客对这些温度有了切身感受之后，销售人员再详细解释产品所使用的优秀散热技术，以及能够达到的效果，等到解决完顾客对产品散热性能的疑虑之后，销售人员再协助顾客进行初步的产品型号选择。
销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：
顾客：“一般的笔记本电脑要么配置低机子小，要么配置高机身大，你这款Thinkpad X200机子机身那么小，性能还那么高，散热行不行啊？”
销售人员：“先生你看看这款X200样机，咱们卖场的所有样机都是在每天上午9点开门的时候统一打开的，现在是下午3点，已经开了有6个小时了，您摸摸这个机子的键盘、显示器、翻过来机子的机身底部、散热孔等部分，热么？”
顾客：“不热啊，看来散热挺好的。”
