所有这些问题和更多的问题，都是由在饮水机周围流传的故事提出来并解答的。你很可能听过其中的大部分，也许自己还讲过一些。你认为，你们只不过是在吹牛，还是意识到了你们正在讨论的公司现实的本质？
下次仔细倾听吧。与现实本身相比，人们对现实的感知对其行为的影响更大。
生存场景34 不是规则的规则
你父亲常常说，任何愿意努力工作的人都会获得成功。回家又晚了，在你驱使自己为了微薄的工资而干到精疲力竭一事无成之后，你很疑惑：“他到底在想什么？”
如果你相信，只要努力工作就能取得成功，也许你正在遵循那些实际上不是规则的规则。仅仅努力工作并没有多大价值。你倾注于工作的百分百的努力，也许在天堂会得到承认，但是在尘世，你获得奖励的真正决定因素，不是你工作多么努力，而是你在做什么。
努力工作本身不被赏识的一个原因，在于所有的观念都很主观，以至毫无意义。我们中的大多数人都认为，自己干工作比其他大多数人都努力。但是，我们怎么就这样确定无疑？不存在任何单一的标准。哪个更努力：是挖一条沟，管理一家挖沟公司，还是做十页微积分题？人们不承认你的努力工作，是因为他们认为你不承认他们的努力工作。
甚至在我们自己的内心里，也有某种困惑。所谓的努力工作，有时可能是由很多接二连三的简单任务堆积而成的。如果这些任务是有氧运动，也许会使你身体健康，但它们并不要求你离开自己熟悉的领域，也不需要你付出很多，只须有机会就一遍遍地去做。
生存对策34 如何让你的努力获得回报
你怎样为自己的付出获得某种回报？首先，你必须知道，你的工作和生活提供了两种完全不同类型的奖励——外在奖励和内在奖励：
如何获得外在奖励？如果你想得到外在奖励，如晋升和高薪，那么，你就必须在你为之效力的人认为有价值的事情上努力工作。在大多数公司里，带来新业务，推行积极的成本控制措施，通常都会获得比单纯的生产率大得多的经济回报。在官僚机构中，在电脑里生成的文件和文字就足以让人满意。在大多数地方，与完成任何工作的特定能力相比，良好的社交技巧和政治技巧通常都会获得更大的回报。如果你想要金钱和晋升，你就必须知道你公司为什么事情付工资——而你就该去做那种事。试图让那些已经做了能获得提升之事的人们相信你做的事也同样重要，在本质上都是徒劳无功的。
即使你在做你的公司认为很重要的事，如果没有人知道，那就没有什么价值。为了获得外在奖励，你就必须宣传你的成就。
给你的老板发送事实性的电邮提到你的成就，或者在交谈中含蓄地提及你的成就，都是不错地选择。更多关于如何推广你自己、又不至于听起来像个自大狂的建议，可以参见场景90。
如何获得内在奖励？工作也会提供内在奖励，诸如成就感、可信赖感，以及个人的成长。这些都是你必须给予自己的奖励。
得到赏识固然很好，但如果你需要赏识是为了让人知道自己做了一项出色的工作，那么，你总会对自己产生怀疑。另外，你也会把自己的大部分时间花费在怨恨你那麻木不仁的老板和同事身上。
当你离自己得心应手的领域越远，你获得的内在奖励就会越多。最大的激情来自于你完成了一开始认为自己绝不可能完成的任务。不要因为没有人注意到你的成绩或者没有因此而给你加薪而恼怒，从而毁了那种激情。
努力工作很好，但有效率会更好。按照你希望发生的事来安排你要做的事。如果你想让自己的工作获得奖励，那么，就做可以得到奖励的事吧。
生存场景35 怎样做才会被允许去做自己的本职工作无论你去哪里，在你的办公室或其他任何地方，都一个样：
你是被雇来干某项工作的，但有些无关紧要的事情总会来碍手碍脚。
查利相信，干一天活儿，就得到一天的报酬。他不与人往来，只干他的活儿。他总是干分配给他的活儿，通常干得大大超出他的份额。对他的评价一直都不错，但晋升的机会似乎更青睐那些无能的家伙，他们花在工作上的时间少，而花在社交活动和阿谀奉承上的时间更多。
凯西是一位信息系统技术管理的专家。她在商学院学习，并且确实熟悉自己的行当。三个月前，她受聘编写程序，但她甚至到现在都还没有开工。所有经理的思想都非常老套，他们在让她获得所需信息方面拖沓得让人难以置信。
安很富于创造精神。在她进入一家广告公司时，她期望把自己所有的聪明才智都投入到某些真正的挑战中，但看来他们需要的一切就是希望她走出去，为寻觅新客户而奔走于人行道上。你会认为，她是一名普通的销售代表。
埃伦是一位兽医助理。她接受过这种工作的培训，因为她想和动物们一起工作。这就是她喜欢的工作，也是她所擅长的。然而，为什么她不得不花如此多的时间，在前台和电话上应付那些宠物的主人们呢？这太不公平！
贾马尔拥有一流销售代表的素质。他对产品了如指掌，并且与客户关系融洽。但他们为什么一直让他处理大量报告和其他一些愚蠢的文书？那些事情挪后一点又能怎么样？他是被聘来销售产品的，不是处理文书的。
卡拉是一名经理、她已经取得了商业管理硕士学位，她的职务头衔便是明证。做决策，制订战略计划，重要的买卖，这些都是雇她来做的事。她也会做的，只要她的时间没有被到她这里来解决日常问题的人们占满的话。
加里不搞小动作。他是专业人士，而且很优秀。但他的理念的特性似乎没有多大价值，因为他总是看到别人不好的一面。假如他想成为一名政客的话，他有可能早就竞选公职去了。
在职场上的每一天，人们都在使自己变得狂躁，他们想弄明白，要怎么样才能让他们去做受聘来做的那份工作。也许，你也是他们中的一员。
生存对策35 接受你工作中的非正式方面
每种工作都有正式的和非正式的方面，而且两者都同样重要。
正式的方面在你的工作说明书里。非正式的方面就是你不得不去做的那些日常事务，然后你才被允许去做你受聘来做的本职工作。每种工作都有其非正式的方面，如果你对抗它们，你就会失败。以下是一些替代的办法：
自我夸耀。查利很强，是默默干活儿的人，而凯西是专家，他们都需要认识到，努力工作和不错的主意本身并没有多大价值。你必须能推销自己，推销你的主意，否则没有人会太在意。
此外，可以参见场景90中关于如何把事情做得巧妙和有格调的建议。
使你的客户高兴。安是有创造性的艺术家，而埃伦是动物爱好者，她们似乎都没有意识到，一切企业的首要任务不是干活儿，而是寻找客户和为客户服务。如果没有客户，就没有工作可做，如果客户不满意，她们的公司就维持不了多久。你的客户不仅是进门来的人，也是每个与你共事的人，尤其是你的老板。如果他们不开心，你也开心不起来。
要做文书工作。贾马尔是销售代表，他从来就没有透彻理解到，除非完成了文书工作，否则就不可能完成其他工作。如果他的业绩足够突出，那么，管理层也许会另眼相看。在那之前，他不得不面对现实。
把打扰看成是工作的一部分。卡拉在读管理学硕士时可能从来就没有学到过，管理者的日常事务就是帮助人们解决他们的问题。做出高水准决策、制订高水平战略计划的一个重要信息资源，就是人们每天遇到的问题。要处理它。
培养政治技巧。你不可能不玩政治，你只可能把政治玩得很糟。加里讨厌所有的政治玩意儿，他没有意识到，人际关系不起作用的唯一地方，就是在远离世界的荒岛上。
你工作中最重要的部分也许不在工作说明书中。它们涉及推销：包括推销自己和自己的想法，涉及要做你的文书工作，最重要的是，涉及与他人相处。如果你没有掌握这些基本技巧，你的事业就很容易让你一次又一次地失望。
生存场景36 支配，冲突的永恒根源你在开部门会议。来自营销部的某个家伙分发的电子数据表有一处明显错误，这个错误显然推翻了他的所有计算结果。你举手问道：“第八行，那个数字应该是五万还是五十万？”
没有人回答，营销家伙瞪着你说：“也许你该戴上眼镜，这样你就能亲眼看见。”
职场上的大多数冲突确实与支配有关。内容并不重要，一切都由约定俗成的规则决定，那些规则被逐字编入了我们的大脑程序中。每个人都知道它们，不是作为单词存在于大脑里，而是作为感觉存在于直觉中——按下按钮，就激活了自动攻击程序。如果你没有意识到，没有避开那些按钮，冲突就永无止息之日。要在职场上保持理智，你就必须理解这些支配法则。
支配与等级制有关。规则很简单：排在第一位的人获得所有东西中的较大份额，而且他们可以打击你，你却不能还击。如果还击，那就成了你试图取而代之的明显迹象。为了维护他们的地位，他们必须把你打倒在一个明显低于他们的地位上。一言以蔽之，这就是职场上大多数人际冲突的模式。
一般来说，维持支配的手段比实施打击更微妙。它们可以如此不露痕迹，事实上，经常是在看似不经意间便完成了。我说看似，是因为我们所有人都具有相同的编程。即使它只存在于我们的思想中，但我们所有人都会对挑战我们在等级秩序中的地位的挑衅做出回应。
有些等级制是清晰的和规范的，但大多数却不是这样。无论何时，当两个或更多的人聚在一起时，总会有谁支配谁的问题。
我们靠彬彬有礼来避免不必要的争斗。这就是彬彬有礼的目的。
最常见的支配争夺战，出现在某人取得了优势地位之时，由此确立了他人无法容忍的一种等级秩序。有时，这是偶然发生的，或者说至少没有自觉的意图。有无意图，结果都一样。
生存对策36 要学会支配法则——那是命令
我们所有人都会情绪化地回应支配规则，哪怕我们无法直接说明它们。以下有一些你在职场中极有可能遇到的规则：
支配者下令；顺从者服从。这个规则简单并且直接，至少在表面上看来如此。老板发号施令，下属便遵从。在表面之下，还有更多内容。被告知做什么，实际上就是一种贬低。我们不喜欢这样，即使命令来自有权发号施令的人。我们绝对不会容忍来自对我们没有任何正式权力的同类或同事的命令。
当有人叫我们做什么，尤其是在我们并不认为那人有权这样做的时候，我们总会被激怒。有那么几年，作为青少年，我们拒绝承认任何人都有支配权。当这种状况到20岁以后还在持续，那就是众所周知的存在权威方面的心理问题。
实际上，即使我们中最温顺的人，也有权威方面的心理问题。没有任何人会喜欢被告知做什么。这就是只有最没有经验、最麻木不仁的老板才依赖直接命令的原因。
支配者说话；顺从者倾听。我们不得不听上司的话，但他们却不必听我们说话。这可以解释几乎普遍不喜欢长篇大论的原因，也可以解释我们说话时人们看手表或玩黑莓手机会使我们恼怒的原因。
支配者提问；顺从者回答。正如我们最初在场景16中看到的那样，提问的人是想坚持对回答他们问题的人的支配。当我们多数人被提问时，我们会习惯性地回答，不管问题使我们感到有多么恼火。这就是要坚持对我们的支配，无论我们是否意识到了。
在大多数争论中，提问者马上就会占据上风。这就是你母亲在与你的很多争论中何以获胜的原因。这也是你说了所有那些使人恼怒的话之后，你的三岁孩子会习惯性地问你“为什么”的原因。
这也是你最后总会回答“我说是什么就是什么”的原因，尽管你发誓你绝不愿意这样。
这也是心理学家会以提问来回答问题的道理。
在职场上询问信息的规则可能非常微妙。当你的老板结束讲话并问是否有问题时，一定要小心。下属可以请求他阐述得更清楚，但不能要求他说明理由。要确保你知道两者的差异。
支配者开玩笑；顺从者要笑。在职场上，因玩笑而笑，更多地与讲笑话的人有关，而不是笑话多么有趣。要时刻记住弗洛伊德关于幽默的说明：幽默是争强好胜的伪装。
支配者是对的；顺从者是错的。对与错既意味着正确与不正确，也意味着善与恶，这绝非偶然。这些观念根深蒂固，因为支配就是支配，不管我们偶尔会对等级制说些什么。这就是以下情况的原因：在大多数公司里，如果你和老板发生争执，高层管理者会支持老板，无论从客观上说谁是对的。
如果你与级别上和你近似的某人打交道，争谁对谁错是得不偿失。如果你赢了，你遭受的痛苦几乎与你失败了一样多。你每对一次，错的人就会等待下一个机会来扳回比分。这场一直进行的斗争会毁掉工作关系、友谊和婚姻。
证明谁对的斗争会采取无限多的形式。维护支配权的一种普遍方式就是对人做出评判。这就是在被别人说成在辩解的时候，人们更加变得那么爱辩解的原因。
支配者强辩到底；顺从者悄然离开。这条规则说明了为什么那么多人临分手时会说出选择不当的最后狠话，也说明了不能用任何其他方式取胜的人会怒气冲冲地中断争论的原因。
有效应对职场上的困境的秘诀在于，要知道你实际上要应对的是怎样的情景。如果你没有意识到冲突背后争夺支配权的斗争的话，那么，你多半会不断遇到它们，直到你理解它们为止。
