为了提高你在这方面的技巧，要把愤怒的情绪当作一种暗示，问问自己，对支配权的困惑是否是你痛苦的根本原因。在下一场景中，你会看到更多详情。
生存场景37 间接侮辱
你已经努力完成了你给部门会议的报告。它简洁、亲切、切中要害，还有很漂亮的图解。你的演讲无懈可击。
事情本该这样，因为你已经预演过50次了。人们边听边点头，他们在所有恰到好处的地方都笑了起来。你本该非常高兴，但有件事情使你很扫兴，而实际上是两件事：销售部的罗杰和克里斯（是的，同样出现在前面场景里的两个同事）。他们在会议室后面相互交谈。罗杰第二次瞥了一眼手表，克里斯一直在玩黑莓手机。你知道，这些家伙实在让人讨厌，但话说回来，他们的粗鲁行为看来比你认为的更加让你恼怒。你为什么就不能视而不见呢？
你不能视而不见，因为他们的行为很典型，是一种特别强烈的非语言的侮辱，让人难以忽视。他们的粗鲁无礼直接传达到了你大脑中的原始反应区域，它们告诉你说：他们认为，他们比你更优秀。
也许，我应该解释一下。
当人们想到非语言交流时，他们通常会将它同身体语言联系起来：这个人身体前倾了吗？他的双臂交叉起来了吗？他在和我眼神接触吗？诸如此类。实际上，身体语言产生的信息，远不如其他诸多非语言交流形式产生的信息那么可靠和重要。它只是更容易被注意和谈论罢了。
真正重要的非语言交流，与支配、领地，有时还有性别以及由大脑低层区域调节的我们的部分行为有关系。这些信息的发送和接收都在意识层面之下，但它们仍然会显示出强度和清晰度。
我们总是要发送和接收关于我们是谁、什么属于我们的信息。
在商界，最重要的非语言交流，是与相对地位有关的信号。
对我们心目中的上级、同级，或下级，我们会不自觉地区别对待。最常见的是，我们并非有意识地发出这些信息，我们只是以我们觉得适合于当时情景的方式去行事。
在接收这些关于相对地位的信息时，你要么通过其他人行事的方式来再度确认信息——但在这种情况下其实你根本就不会注意到他们行事的方式，要么你的烦乱不安会远远超过你认为的“小事一桩”。这就是罗杰和克里斯的粗鲁无礼使你非常尴尬的原因。当一个地位较高的人指出他认为自己远远高于我们时，这就是侮辱。
生存对策37 应对间接奚落
如果罗杰或任何其他高层管理者走过来对你说：“现在，看看这里，乡巴佬儿，我的价值远远超过你，这没什么好奇怪的。”你对此会做何感想？即使这种说法是真实的，但绝对不是美国人的表达方式。没有任何一个比路易十六的平等良知更发达的人，会想到像这样直言某事。
间接说出来却是另一回事。地位较高的人事实上很难用数百种非语言的方式来表达他们自认为比你更出色。一般来说，他们都无意这么做，他们的优越感是自然流露出来的。如果你直接指出这一点，或者小题大做，那么，你就会激怒这些人，因为你正试图越过他们的支配地位，而这正是他们无法容忍的。处理这些敏感问题更有效的方式是，通过提出一些经过很好选择的问题，把它们巧妙地带进冒犯者的意识里。以下是人们所熟知的那些身处高位的人所做的一些令人恼怒的事情，以及一些应对的方法：
他们让你等待。这里所包含的信息是，他们的时间比你的时间更宝贵。也许是这样，但指出这一点却是他们的粗鲁无礼。与所有关于地位的信息一样，你必须认识你自己的感受，了解它们的根源。他们对待你的方式也许会使你生气，但你不能以愤怒来回应。相反，在确定你们的下一次会见时间之前，说一些类似这样的话：“我知道您非常繁忙，有时您也会被耽搁。请问，在我假定您不会来之前，我应该等多久呢？”任何回答都有助于说明情况，增加对方的自我重要性的感觉，而且不会因为抱怨而给你带来麻烦。
他们打断你的话，或者不听你说话。当你遇到一个不配合的听众，你的回应可以是突然完全停下来，保持沉默，时间比吸一口气长两拍。其他人会注意到这种停顿，其效果比你可能说的任何话都更好——通常他们还会叫你继续说下去。你必须尝试一下这种方法，看看它到底有多大作用。
他们忘了对你说过的话，或者忘了告诉你需要知道的事情。
支配者不必记住他们对下属说过的话。他们认为这不是个人问题，但你却不能不感觉受了伤害。如果你是董事会主席，他们就会记住的。下属唯一能做的事情，就是下次提醒他们，或者询问那些必要的信息。就这种情况而言，电邮是最好的媒介。在他们和你说过之后，马上发送电邮。要小心使用主题句，因为他们完全可能只读主题句。要确保信息已经发送，要感谢他们做出说明，或请求他们收到信息及时回复。
在你作陈述时，他们却在看手表。用一个大致的时间节点来回应，就像这样：“现在是两点十五分。我要涉及三个以上的话题，我希望我们可以在两点半离开这里。”你在说这番话时不要看那群冒犯者。不过每个人都会去看他们的。下次遇到这种情况，你可以尝试这个办法，看看它的效果如何。不必说，你需要坚持自己的时间线，在你说将要结束时就结束陈述。
他们找你的碴儿。在场院里，地位高的鸡会啄地位低的鸡，而地位低的鸡则不能反过来啄。这样的事同样发生在工作中。你最好的回应就是要求对方说明。为了避免难堪，通常要在没有观众的时候去做。可以问：“当你这样说的时候（充分说出意见），我感到有点心烦意乱，差不多就像我受到了奚落一样。这就是你的意图所在吗？”而且，任何回答都将有助于澄清情况。
我们厌恶这些表示地位更高的暗示，但我们生活中却离不开来自上级的指令。当我们的同级、下属，或者（上帝救救我们）配偶和孩子发出指令时，我们会准备进行战斗。如果你直言某人在暗示自己是身处高位之人，他们通常会抗议说他们并不是这个意思。他们是对的，至少从他们的观点来说是这样。非语言交流通常都是无意识的。但这并不意味着它不存在。
你也许不能改变他人，但你可以注意自己的反应，并了解它们的根源。同时，要注意自己的行为。无论你是否想发送关于地位的信息，你都在这样做，就像其他人所做的那样。人们会清楚明白地获悉这些信息。如何掌控自己的人际交流，完全取决于你自己。非语言的信息有可能成为一言不发就能侮辱某人的一种方法。
生存场景38 从心理学实验室到你：颠扑不破的人类行为准则
你怎样让人们做你希望他们做的事情？为什么有些人比你更擅长坚持节制饮食？为什么人们总是反复犯同样的错误，哪怕他们已经为此而受过处罚？这里的一些问题是心理学研究可以解答的。
如今，心理学对人类行为的研究差不多有150年了。除了大量关于母亲角色的推论之外，无论环境条件如何，我们也发现了实验鼠和人类共同支持的某些规则。这些规则与万有引力的行为规则类似——人们遵循它们，无论他们对这些规则是否了解。如果你了解它们，就可以规划你的工作和生活，让它们为你服务，而不是与你作对。
生存对策38 更好地体验心理学：运用颠扑不破的准则去掌控他人的行为
在以下一些场景中，我们将全面讨论心理学多年研究的人类行为的基本准则。它们可能听起来简单明白，但它们几乎近似于你在不使用电极的情况下进行心灵控制。运用它们大有裨益；忽视它们则有风险。
如果你希望某事再次发生，就奖励它。积极强化的原理是心理学迄今发现的最简单、最有力的准则。不幸的是，大多数人，包括心理学家，都会忘记运用它。这条准则所内含的理念是：人们做什么事不是由行为之前的情况引起的，而是他们过去做类似事情时所发生的情况引起的。这不是我们通常思考因果关系的方式。我们中的多数人会认为，告诉人们你想要他们做什么，就会使得他们去做什么。告知可能有助于让他们明白你的意图，但真实原因在于，他们先前是否因为遵从指示而受到过奖励。无论什么行为，如果你希望他们再去做，那现在就奖励他们。
这条准则所内含的还有这一理念：如果你要求人们做某事，但不奖励他们，那么，他们日后就不太乐意做你叫他们做的事。
简而言之，这就是多数管理问题产生的原因，无论我们讨论的是管理他人，还是管理自己。如果没有奖励，什么事都不会发生。
奖励可以是有形的也可以是无形的。金钱和食物都是有形奖励。它们都有效，但在日常情景中，实施起来可能很困难。就大多数行为而言，奖励都是无形的和心理上的。位居榜首的奖励是关注，无论是积极地还是消极地关注。像表扬这类积极关注，就是一种有力的奖励，但消极关注的排位也紧随其后，正如所有父母和老师都会告诉你的那样。在根本上，对事情给予的关注越多，它就越有可能再次发生，无论是对他人的还是对自己的不良行为加以训诫，通常都只会确保不希望发生的行为再次发生。
奖励可以是外在的，它们来自于其他人或事件，但对多数成年人来说，奖励却在内心，它们存在于我们头脑里对自我所做陈述的形式中。以内在奖励来自我激励的能力，是使我们长大成人的力量之一。成功是外在奖励，但它是我们因为坚持而赞扬自己的结果。
其他无形奖励较少使用语言，但更有力量。完成一项任务被叫作结束，实际上会激发我们大脑中的奖励中枢。逃离可怕的处境，也是一种巨大的奖励，但它会产生意想不到的副作用：你越是经常逃离，就会越害怕，在有效应对可怕处境方面你就越少体验到奖励。
奖励越快越好。较为直接的奖励，总会优先于可能出现得较迟的奖励。此时此刻的一盘冰激凌，比周末减重半磅具有更大的力量，除非你为坚持节制饮食而一直称赞自己。人们能够完成长期目标的唯一方法，就是采用一系列的短期奖励，通常都是内在奖励。正是当下奖励的力量，而不是未来目标的大小，将决定发生的情况。
如果你想某事不再发生，就取消奖励。既然关注是这样一种强有力的奖励，因而，取消它就会减少很多负面行为发生的频率。这就是不去理会对方发脾气总会起作用的原因。一旦你决定把不予理会作为一种策略，你就必须坚持它；否则，你就只是在教对方坚持。面对他人的不予理会时，几乎总有一种叫作垂死爆发的情况。发脾气或其他讨厌的行为，在它们停止之前通常都会变得越来越歇斯底里。垂死爆发意味着你的策略在产生效果，而不是说它已经失败了。
有些负面行为，如孩子狂吃奥利奥饼干或乱花抽屉里的钱，都不可能不予理会。通过使某些行为从身体上不可能进行来取消奖励——不把奥利奥饼干带回家，给抽屉加上锁——都是比事后处罚违规要好得多的策略。
偶尔得到奖励的某事，会一直不确定地发生。把这条准则看成老虎机原理。使行为长久持续的最有力的奖励，是那些不那么经常和无法预见的奖励。这就是一旦开始不予理会就必须坚持的原因——不要屈服于压力，也不要在不经意间以关注来奖励负面行为。间歇性强化的原理，也说明了何以偶然的真诚表扬，效果比持续的表扬要好得多。
处罚不见效。尽管处罚很流行，但是它通常都不是一种有效的策略，因为它的效果完全不可预料。处罚最常见的效果，只不过是当处罚者在场时所有那些行为有所减少而已。例如，当爱处罚人的老板经过时，办公室会立刻变得鸦雀无声。相似地，无论我们开车开得多快，当看见警车时就会自动减速。处罚也可能导致反击，也会导致各种各样有创意的对策，以避免被逮住。
内在处罚的结果通常是接受负面的自我形象，而不是向更加正面的行为转变。如果你已经把自己看成是一个糟糕的人了，还会有比这更糟的行为吗？
生存场景39 影响到每个人的心理效应
副总戴夫已经设计出了另一个“新计划”，它看起来主要由励志炒作和大量毫无必要的文书工作组成。在休息室，所有的人都在嘲笑这个计划，说这个计划不会有作用，然而它却真起作用了。几个星期后，整个部门的表现都得到了改善。计划毫无意义，但它达到了预期的效果。
怎么回事？难道戴夫真的懂得其他人都不懂的某种管理技巧吗？
事实上，这里发生的事，是戴夫所不知道的某种管理方式的结果，但你应该知道。这被叫作霍索恩效应。除了在前面场景中讨论过的行为规则，心理研究者还揭示了一些出现在很多不同工作场景中的持久模式。
了解这些模式，可能有助于解释戴夫莫名其妙的成功，也有助于解释你在职场可能见到的其他几种令人困惑的现象。有备无患。
生存对策39 让心理学为你服务，而不是与你作对
以下是一些重要的、会影响到你的工作与生活的心理效应：
霍索恩效应。戴夫那可笑计划的成功，是以工业心理学所发现的一条最基本的原理为基础的。1924年，伊利诺伊州芝加哥西部电力公司霍索恩工厂进行了一系列地研究，以确定照明方面的变化对生产率的影响。研究者发现，照明的任何变化都会提高生产率，然而改进并没有持续下去。霍索恩效应这个术语几年后被亨利·兰斯伯格运用于对数据的重新分析。
