职场中与客户间的往来多以共同的利益为基点，这也是客户关系产生的最基本要素。所以，在与客户的谈判或者合作中，大多在共赢的基础上达成共识。如果单独把客户定位在这种利益的基础上，那么双方的合作也会变得单一和模式化，如果可以彼此坦诚相见，把客户当成朋友，从对方的立场换位思考，跟客户的合作才能进入“深水区”。
1.客户都喜欢真诚的人
美国学者安德森研究了影响人际关系的人格品质，排在序列最前面的、受欢迎程度最高的六种人格品质是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、可信。并且他认为，真诚的人受人欢迎，待人不真诚则令人感到厌恶。这样的研究结果同样适用于职场关系，尤其是跟客户的关系往来。有些客户会是一辈子的客户，有些客户只是一单子的买卖，为什么会出现截然相反的两种现象？
如果从一开始就本着应付了事的态度，对于客户的潜在需求不去分析，将自己的想法强加给客户，自然客户会觉得你不够真诚，做事不够认真，只是为了从客户那里赚到钱罢了，这样的态度客户又怎么会乐意跟你保持长期合作呢？如果能够换位思考，假如自己是客户又该如何做？为何这种做法执行力不够或者说对销售没有起太大的带动作用等，自然你会觉得你给客户的建议是多么的愚蠢。这样的思考又怎么不会被客户舍弃呢？客户需要的正是可以真诚对待他们、把他们当成朋友的合作伙伴。
不要妄想着靠忽悠、谎言和虚伪的外衣笼络客户，久而久之，客户自然会知道其中的猫腻。所以，与其进行一次性的合作，不如换上真诚的外衣，跟客户坦诚相见，给予客户中肯建议，双方合作真正建立在互惠互利的基础上，才能够建立起长期的合作，自然也会收获稳固的友情。
做法一：亮出你的真诚来
松下幸之助作为日本的成功人士被人们誉为“经营之神”，也有很多关于他在经营方面的故事。他在少年时就渴望做推销工作，每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着、听着，他梦想自己有一天也能推销自行车。
机会终于来了。一天，一位富商到店里来打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），但是要派人送货上门，少年松下信心十足地来到富商家。见到买主后，松下立即尽其所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于这是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话也结结巴巴。不过，在整个推销过程中他始终热情洋溢。好不容易讲完后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”
那位富商面带微笑听完松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”讨价还价、买商品打折扣是众人熟知和惯用的手段，松下立即点头答应了。当松下欣喜若狂地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即板着脸说：“谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减价5%。”一瓢凉水从满腔热情的松下头上泼下来，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是没有资格与老板理论的。
老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。”
一个孩子竟然签下了终身的合作协议，这就是青少年时期的松下，凭借着真诚的态度和满腔的热情。松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”
真诚，其实不需要去刻意做什么，而是一种发自内心的态度。用热情去感染客户，用真情打动客户。在与客户的合作中，不能只想着从客户那里得到多少钱，还要想着你能够回馈客户什么。建立在一种平衡的关系之上，客户自然会成为你的朋友。
做法二：撕下虚伪，表现自己的真诚
有一位羊毛衫批发商很奇怪，他在销售羊毛衫时，身上总是附带着一个放大镜，放大镜到底能起什么作用呢？
原来每当客户对产品质量或价格产生怀疑、犹豫不决时，他就把放大镜递给客户：“在您还没有作出最后决定之前，请您用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分吧！”他这一招非常奏效，没过多久，他就打败了很多靠低档品起家的同行。后来，他说：“自从用了让客户亲自鉴别这个方法后，我再也不用费尽口舌地向客户解释我的产品为什么价位偏高了，我的销售额也开始直线上升。”
愚笨的人为了拉拢客户而一味地夸大事实，而真正的高手却懂得表现自己的真诚，收敛自己的精明。对耍小聪明的商家，客户会避而远之，而对真诚的商家，客户反而更放心与你合作。显然这位批发商是精明的，他通过让客户亲自验货，表现了自己诚信的买卖态度。
身在职场，要想让客户感受到你的真诚，对于产品或者服务，提供符合实际的介绍和解读，对于合作中出现的问题本着替客户着想的态度去解决，客户又怎么会无动于衷呢？最终的目的都是解决问题。如果一味地推卸，虚伪地敷衍或者盲目地夸大事实，这样又会走多远呢？
2.学会为客户着想
经常有客户打电话抱怨或者投诉，为什么自己花钱买的是这样的产品或者服务？严重的甚至会闹到法庭上。也有的客户抱怨为什么总是得不到想要的东西或者服务？客户埋怨服务不够贴近需求，而你觉得客户过于挑剔。其实，之所以会产生这样的现象，更多时候是你只站在了原地打转，还没有跳出自己的圈圈真正地为客户着想。
如果不是真心地替客户着想，一个好的创意也许并不符合客户的执行实际；一个完美的营销方案也许并不能够帮助客户带来销售，只是停留在自我欣赏的层面；一个好的研发设计也许过于高价让客户望而却步。这些都是以自我为中心造成的，因此你卖不出自己的服务或者想法，自然客户就得不到想要的最终这种合作只能像没有润滑油的齿轮，愈发的艰难和互相摧残。
如果把客户当成自己的朋友，你是否还会强求他买不喜欢的东西呢？是否还会为了赚他的钱而推销他不实用的东西呢？当然不会，因为你会更多地替朋友思考如何省钱。如果站在客户的立场，学会为客户着想，自然，客户才会买到真正符合他需求的东西。从全方位的角度替客户着想，你的客户每天回报你的就是无尽的微笑了。
做法一：从自己的角度走到客户的角度
1960年，杜飞在纽约有一家小型的广告代理公司。他听说美国烟草正在寻找新的代理商，所以他打电话给美国烟草的总裁，约定了面谈的时间。这可是一笔巨大的生意，它能使杜飞的小公司BBD一举成名。
杜飞觉得他必须计划一下这次的会面。于是他去酒店租了一个房间，保证自己不受任何干扰，他工作了很久但仍然没有找到突破口。最后，他自言自语道：“如果我是美国烟草的总裁，我想知道代理商的哪些情况呢？”他马上坐下来，写出了一系列问题，然后他把这些问题最后减少到10个，而且都准备了答案。
第二天，杜飞被带进总裁的办公室，在拘谨地自我介绍后，他说：“我想您一定想通过今天的会面知道我们公司的一些情况，所以我准备了10个问题，也许您希望知道答案。”“真是太有趣了，”总裁回答说：“我做了同样的事情，您愿意和我交换一下各自所列的问题吗？就现在。”杜飞知道这是决定生意成败的一个契机，他同意了。他在看总裁所写的问题时，非常惊奇地发现他们列出的问题非常相似。这时候，总裁说道：“我看了一下，10个问题中有7个是一样的。我觉得我们有基础可以进行讨论，制订一个双赢计划。”就这样，BBD这家小公司得到了这笔价值百万的生意，如今它已经成为世界上知名的公司之一了。
做法二：360°帮客户都想一个遍
其实很多营销大师都是从最开始的推销员做起的，被誉为“推销之神”的日本原一平就是很好的案例。
原一平自始至终诚心诚意地做生意。如果他觉得对方的确需要再投保一些，就会坦白地告诉对方，并替他制定一个最合适的方案；如果没必要，他会直截了当地告诉对方，不需要再多投一分钱了。正是这种时时为客户打算、处处替客户着想的敬业精神，成就了原一平“推销之神”的地位。
然而，如今很多的保险业务员不会老实告诉客户，哪些保险更适合他们，哪些保险对于他们来说受益最大或者回报最快等。他们想的最多的是客户买哪种保险自己拿到的佣金最多。
对原一平而言，客户意味着利润，客户意味着市场，但是他更懂得，拥有忠实的客户，企业才能够生存和发展；没有顾客，企业就失去了一切。可口可乐的老总说过，即使明天全球的公司全部起火，可口可乐公司仍可以重新再来，这正是缘于可口可乐的忠实用户群。
不光站在客户的角度去思考，有必要的话，也可以帮客户换个角度思考问题，只有这样，才能够让你的服务最大限度地契合客户需求的同时，给予对方惊喜，从而建立起良好的合作关系。
客户就是上帝，我们与客户之间远非一个简单的买卖过程，而是要建立一种长期合作的关系。处处为客户着想，不是只想着订单，同时要想着客户的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩，才能助你培植属于自己的忠诚客户。
3.不要忽视细节
听朋友抱怨自己的服务公司很过分，对方竟然裸妆就来谈合作，看着对方涣散的眼神和凌乱的头发，甚至衣服上还落有头皮屑，这样的谈判注定是个不愉快的开始。其实这种现象在职场中很容易被大家忽视，但是很多人却往往因为不注重这个小细节败下阵来。有人要问，有真本事不就够了吗？一份好的策划书岂不更重要？谈判又不是相亲，干吗挑剔别人的装束？谈判过程中，客户想要的是精神愉悦的合作，当你神采飞扬地讲解方案，更能吸引他人的眼球，当你以精致的妆容前来参加宴会，更容易让你赢得主动的攀谈和商机。
客户希望看到的是精神饱满、气质尤佳的合作伙伴，而不是一个精神颓废的懒散家伙。
做法一：当自己的设计师，让人如沐春风
《穿PRADA的女魔头》讲述一个刚从学校毕业想当记者的女孩子安迪在寻找工作无果的情况下，为顶级时装杂志Runway的总编当助手。然而，好景不长，很快她发现工作简直是噩梦，因为这个女总编对待所有的人都是那么尖酸刻薄，紧张的气氛蔓延到整个杂志社。
但是吸引人眼球的正是安迪前后的改变。刚刚进入时尚杂志社的安迪，一副土气的打扮，不管是在于上司、同事还是客户看来，都觉得她很不起眼，没有人瞧得起她。这也正是缘于安迪的态度，从一开始就觉得一切都无所谓，只要踏踏实实做好分内的事情就好。
可是随着后来工作的改变，在上司的影响下，安迪主动换上了时尚的衣服，并且她开始爱上这些漂亮的衣服和得体的妆容打扮，到后来，安迪可以随心所欲设计自己的外形，并且使自己发生了很大的改变，从妆容到衣着，看起来气质非凡。这些无形中却帮助了她的工作，不管是出席聚会还是跟客户谈判，客户都乐意和这个气质美女多攀谈几句，她的完美外形设计让人眼前一亮，她再也不是过去那个土气的安迪，而且她在与客户谈判中也逐渐变得自信起来。
其实安迪只是众多初入职场因为工作关系外形发生改变的人之一。初入职场或者从之前的工作换到一个新的工作，都需要做一些改变，因为你之前的装束或者行事风格也许不适合现在的工作。但是重要的是要当好自己的形象设计师，根据实际情况为自己选择最合适的妆容和衣着。总之，不要因为自己的土气或者俗气使客户避而远之，当你的到来让在场的客户感觉如沐春风，自然，你就掌握了话语权。
做法二：自我着装检查，出门前记得照下镜子
千惠是国内某五星级酒店的大堂经理，管理整个酒店的几百名员工，年纪轻轻，也算是颇有成就了。但是最近发生的一件事情竟让千惠得罪了一个政府的客户，自己也因此被停薪留职。
某日，酒店得到通知，政府有一个会议需要在这里举行，酒店方面非常重视，因为市区的很多领导都会到场，一定要严阵以待。
千惠作为大堂经理，主要负责大堂的布置和领导人的引领等工作，这是工作中的重中之重。包括每个角落、每个摆设都要保证一尘不染，员工也必须统一更换最新的工作服，保持良好的精神风貌。想着明天要以一种饱满的精神状态迎接领导们的到来，千惠晚上早早就睡了。可能由于最近太忙了，结果一觉睡过了头，忙乱中穿好衣服打车直奔酒店大堂。她前脚刚到，随后政府的官员们就到了。
