露丝·霍普斯金太太是纽约布鲁克林的一位四年级的教师。第一天开学，当她看她教的班里的学生点名册时，她心里突然紧了一下。因为她看到了一个学生的名字叫汤姆，而汤姆是全校最出名的“坏学生”，这让她有些伤脑筋。当他一年级的时候，他原先的老师就不停地向校长和周围的同事抱怨，汤姆经常打架，欺负女生，对老师十分不礼貌，在上课时不认真听讲，还影响老师讲课，所有老师都对他没有任何办法。但是他确实很聪明，所以学习成绩在班级里还算不错。
霍普斯金太太决心让他变好。她第一次在班级里点名时对学生们讲了许多这样的话：“简，你的衣服很可爱。珍妮，我听说你钢琴弹得很棒。”当她点到汤姆时，她对汤姆说：“汤姆，我知道你喜欢带领同学们一起学习，这个学年我希望你能做我们班的班长，带领我们班进步，让我们班成为全年级最优秀的一个班级。”从此她经常从各方面赞扬汤姆，并强调他十分具有领导才能，说他不仅是一个好班长，更是一名好学生。在这些表扬下，汤姆的表现越来越优秀，后来他们的班级在全学年成了最棒的班集体。
原则七：给予他人一个肯定。
用鼓励帮助他人建立信心
我有一个好朋友，都40多岁了还没结婚，听说他最近要订婚了。但是，他的未婚妻要他去学爵士舞，他对我抱怨：“天啊，我这个岁数了，还学什么跳舞呀，20年前我就开始跳舞，我从来都没有改变我自己跳舞的方式。可现在我上第一节课时就被挑了好多毛病，舞蹈老师说我跳得根本不对，我必须放弃之前跳舞的技巧，从头学起。这让我非常难过，一点想学的情绪都没有了，听到这里，我真的没有心情去上课了，第二天我就没有去。”
“我又换了一个舞蹈教室，第二个老师就跟之前说的不一样，他说的就让我比较容易接受。她说我跳的可能是之前流行的，可基础还是不错，她向我提了一些建议，并且给了我肯定，她说只要再学一点新的东西就可以跳得更好。第一位舞蹈老师，老是说我的错误，让我十分懊恼。但第二个老师虽然知道我有很多不足的地方，但她经常赞扬我的优点，这样我信心十足，我接下来的学习也十分顺利。”
“我其实心里非常清楚，我不可能成为一个专业的舞者，可我还是喜欢第二位老师的教学方式。虽然她有可能是为了学费，但我并不在意。我觉得，就是因为她最开始说我天生有韵律感，现在我才能取得那么大的进步，我应该感谢她的鼓励，是她让我对自己有信心。”
请不要说你的孩子、爱人、下属他们在某方面很笨，没有天赋，这样你就犯了一个很大的错误，你会伤害他们的上进心。如果你很宽容地给予他们鼓劲，经常告诉他们，你相信他们能做好这件事，他们的潜力是无限的，这样我相信他们肯定会加倍努力，不断前进。
罗维尔·托马斯是一位处理人际关系方面的行家，他也用了这个方法。他深知给人信心和勇气的重要性。记得有一次我和托马斯夫妇一起过周末，晚上吃完饭过后，他们找我一起玩桥牌。可我对桥牌这东西真是一点儿都不了解，这东西对我来说，就像谜一样难以理解。于是，我就跟告诉他们说，我玩不了桥牌。
“不可能呀，戴尔，这个不难呀。”罗维尔对我说，“不是很难，玩桥牌你只要记住打牌的章法就可以了，对你来说是非常简单的事情，你都写过有关记忆力的书，我相信你很快就会学会。”于是我就不知不觉地和他们玩起了桥牌。我从托马斯的鼓励中找到了自信，他让我觉得桥牌并不难，我可以把它玩得很好。
提到桥牌，我突然想到了艾利·库柏森，他写过很多有关桥牌的书籍，这些书籍被翻译成很多版本，广受好评，出版量高达百万册以上。但我记得他曾经和我说过，这一切都跟一位年轻的女士的鼓励分不开，否则他不会取得现在的成功。
1922年，托马斯初到美国，他想从事有关哲学和社会学方面的工作，但他没找到合适的工作。为了维持生计，他卖过煤，做过销售咖啡方面的工作，但都不是很成功。桥牌那时候他也玩，但他从来没想过他以后会把这个作为职业。因为那时他玩牌的技术非常差，并且不是一般的固执，每玩一圈他都会向周围人提出很多疑问，玩完以后还要不停地讨论刚才牌出得对不对，所以很多人都不愿意和他玩。
后来他认识了一位美丽的桥牌教师，她叫约瑟芬·迪伦。经过一段时间的相处，他们相爱了，不久之后便结了婚。她发现他总是非常努力地研究他的牌，于是，他的妻子对他说，他也许在桥牌上有前所未有的天赋。这是他把桥牌作为职业的重要原因。
在俄亥俄州辛辛那提，教我们的一位导师琼斯给我们分享了一个故事。他说：“1917年，我儿子大卫，到辛辛那提来和我一起生活。他不像普通人那样幸运。他在几年前的一次车祸中受了非常严重的头部创伤，做了一个手术，这使他的额头上留了一个非常难看的疤痕。我和他母亲在1960年离了婚，他妈妈带他到德州的达拉斯生活。15岁以前，他都是在达拉斯的小班里上课，他在学习上跟其他人不一样，反应也不像他们那么快。可能是因为他头部有疤痕的原因，校方认为他的大脑有损伤，有智力障碍。他因此留级了两次，所以他现在才上七年级，可他连乘法口诀都背不出，就算他用手指数，也不能轻易地朗诵。”
“一天我惊喜地发现，他非常喜欢修理收音机和电视机，在那个时候，他的梦想也许就是成为一个电视机技师。他的爱好我都非常支持，我鼓励他，并且告诉他，做好这个工作的前提需要先学好数学。我决定要帮他提高他的数学能力，我给他买了加减乘除的彩色卡片，帮助他学习，我和他一起看这些彩色卡片，让大卫把正确的答案放在一起，如果他搞错了，我就会告诉他正确答案，然后再把它们放到相应的地方。我真的费了很大的力，但是最后结果是圆满的，他终于都放对了。”
“以后，每天吃完晚饭，我都让他重新做一次，并且保证正确，我在一旁给他计时，我跟他说，如果他在10分钟里能把所有的卡片都正确地放一次，以后就不用每天做一次了。这对他来说是件不可能的事，他第一次用了53分钟，第二次用了45分钟，接下来是40分钟，39分钟，35分钟，他每次的进步都令我们异常开心。再后来他能在不到半小时的时间内完成了，我激动地给我妻子打电话叫她回来，我们俩抱着他开心地跳起舞。又过了一段时间，奇迹真的出现了，他竟然可以在8分钟以内做完这件事。我鼓励他，支持他，相信他可以做得更好。终于，他发现学习并没有想象的那么困难，而是充满乐趣的。”
“于是，他的数学成绩不断地取得进步。不久，他突然拿回了一张成绩是B的数学成绩单，以前这是我根本不能想象的事。而且不仅仅是在数学方面，他在其他方面也取得了非常大的进步。他的阅读能力也有惊人的进步，他也开始表现出超凡的绘图天赋。这个学期结束，他的科学老师建议他参加一个展览比赛，他利用杠杆原理设计并制造了一个极具观赏价值的模型，这听起来很简单，但事实上是非常困难的。这对绘画和动手的技巧要求很高，还要用有关数学、物理方面的知识。在这个比赛上，他是全校的第一名，因此，他又参加了辛辛那提市的比赛，没有让任何人失望，他最终获得了全市第三名的好成绩。”
“是我的鼓励让他做到了这些。曾经，他是一个不被人看好的孩子，校方认定他大脑受到了损伤，他的同学嘲笑他，说他是‘现代原始人’，而当他突然发现学习没有那么难，有些东西充满乐趣时，奇迹便出现了。从八年级起一直到高中，他每年都上荣誉榜。高中期间，他获得了很多荣誉，他整个人生都变得丰富多彩了。”
原则八：用鼓励帮助他人建立信心。
如何让别人心甘情愿地听取你的意见
1915年，美国局面十分混乱。欧洲进行着惨烈的战争，而且已经持续了一年多的时间，战争的规模和惨烈程度都是前所未有的。和平离他们不知道有多远，美国总统威尔逊派了一个代表，作为和平大使去和参战各国会谈，以求和平。
当时的美国国务卿是威廉·吉尼·拜扬，他十分想去欧洲会谈，觉得这是个千载难逢的好机会，可以让自己闻名海外。可总统却派了他的好朋友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯去处理这件事情。豪斯感到非常难过，他不想因为这件事破坏友谊，他也担心如果他拒绝，国务卿可能会因为这件事生气。他是怎么做的呢？
豪斯在日记里写道：“拜扬在了解了这件事情后，显得非常不能理解，他说本来他是可以去的。于是我便对他说，也许总统认为，派正式官员去可能会太正式了，如果让他去了，可能会很扎眼，政治问题是很敏感的。”
你看见了吗？豪斯在给拜扬一个暗示，暗示他的职务比自己的高，因此拜扬就没什么多余的话了。豪斯是个善于交际的人，他运用了和别人打交道中一项很重要的原则：让别人觉得你建议的是非常好的事情。
当美国前总统乌苏尔·威尔逊邀请威廉·吉布·麦克阿杜进入他的内阁时，他也用了跟这个差不多的方法。请他进入内阁本身就是个很高的荣誉，而威尔逊采用的邀请方式，让麦克阿杜简直是受宠若惊。以下是麦克阿杜的话：
“威尔逊告诉我他要组一个内阁，如果我愿意出任财政部长，他会非常开心。他这样做让我很舒服，因为他给了我一种感觉，就是如果我接受了他的建议，就等于是帮他的忙，这样真的会让我很开心。”
但是，威尔逊并不一直这样。之前就发生了一件事情，威尔逊提议参加一个组织，叫国际联盟，可是在这件事上，他没有处理好与国会及共和党人之间的关系，威尔逊拒绝带其他人参加和平会议，只带了自己党内的亲信。他说参加国际联盟只是他自己的想法，这是和共和党并没什么关系，所以拒绝让他们参加。他蛮横的方式使他的生活受到了损害，并导致美国丧失了参加国际联盟的机会，成为历史的遗憾。
我有一个朋友，他经常拒绝各种各样的演说邀请，包括来自他朋友的，可他处理得非常好，从来没有让人觉得不舒服的地方。他是怎么做的呢？他不会只是说自己很忙，没有时间，也不多搪塞别人。他会先对人家表示感谢并为自己不能去而表示深深的歉意，然后他会给人家再推荐一位更适合的人选，就是这样，让对方还没来得及感到被拒绝时，已经有一个新的目标在等着他去考虑，这算得上是非常好的处理办法。
亨特·施密特曾经参加过我们的培训课程，他说起过一个发生在他的食品店的故事。他店里的一个雇员经常忘记把价格牌摆在各种物品前面，顾客购买商品时不知道价格，并为此而抱怨。那个雇员也被提醒过几次，但依旧没有改变。终于，施密特先生生气了，告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此，那个雇员的态度360度大转变，她把有关价格牌的事宜负责得不知道比之前好了多少倍。
人们曾批评拿破仑像个小孩子，因为他给他所有的部下都颁发了荣誉勋章，又封了18个“法国元帅”，称他们的军队为“无敌陆军”。有人批评拿破仑像骗孩子一样骗他的部下，用这种方式对待和他出生入死的军队官兵，可拿破仑却回答说：“这正是我管理军队的方式。”
这种给个“称号”的做法，拿破仑能用，我们当然也可以借鉴。我有一个朋友叫恩尼斯特·杰安特，她的家在纽约史卡斯达尔。有几个调皮的孩子经常破坏草地，使她的草地受到伤害。她对他们说过好话，告诉他们不要再踩了，也发过脾气，但都不好使。后来，她找了那帮孩子里最淘气的一个，给了他一个称号，叫他做她的“警长”，让他负责把进入草地的坏孩子赶出去。于是，她的“警长”在草地里点起一堆火，把一块烙铁放在里面，威胁周围的孩子说，谁踏进草地，就会挨烙。后来，她的草地再也没有孩子进入了。
一个优秀的领导者，必须知道的几条原则：
1.要诚实守信，不能欺骗他人。
2.你要求他人做什么自己心里要清楚。
3.顾及别人的感受，了解他人的需求。
4.学会站在他人角度考虑问题。
5.把他能够得到的和他真正想要的比较一下，并做相应的调整。
6.当你提出你的建议时，要让他人感受到他能从中得到好处。
用一个例子说明，我们可以这样说：“迈克，明天会有人来做客，收藏间应该要更干净些，所以我们要打扫一下那里，把货品摆放整齐，把柜台擦干净。”我们也可以用另一种方式，告诉他这样做的重要性：“迈克，有一件事我们要开始做了，省得以后再忙。明天有客人要来，我会带他到收藏间里逛逛，如果你可以打扫一下，我真的十分感谢，把货物放在架子上就可以，柜台擦一下就更好了，如果你做得够好，公司的形象会因为你的行为而提升。”迈克可能会按照你的建议去做，但他有可能会因此不开心，但如果你不告诉他这样做的重要性，他或许会更不开心。
当然，这种方式或许不是唯一的解决方法，还有很多方式也能让别人心甘情愿地接受。但是前人总结出来的经验告诉我们，用这种方式很好，而这里的关键就是告诉他事情的重要性所在。
原则九：如何让别人心甘情愿地听取你的意见。
