1.通过“换档”掌握谈判主动权
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。作为谈判者，你若能将“换档”的技术娴熟运用，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
前苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在苏美限武谈判中，他们便一再使出改变、转移论点的“换档”技术，纵横捭阖，控制了全场。
有时候，谈判双方或单方会急欲获致某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁的听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏冲力的人，那就另当别论了。
在重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议的接受你的提议。有一位谈判高手参加过一件谈判内容极为复杂的谈判，为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，他便充分的运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，他总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的了解。就这样，对方终于跌进了“换档”技术的迷阵中，而退至防卫线上。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
美国的谈判人员在日本往往吃鳖，因为在反应上，他们经常会出现发窘或紧张的交头接耳。相反地，日本人则是天生的沉默高手。他们认为沉默有下面这样一些妙处：
①沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使对方吐露出助益良多的情报；
②沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步；
③沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式；
④沉默很容易让对方想到最坏的打算。
谈判中，如果碰到像日本人这样让你吃闷葫芦的对手，那该怎么办呢？“换档”自然是一付妙药。当然你也可以保持镇定，不动声色——但要是想打破沉默的话，那就来个顾左右而言他，不要继续原先的话题。待你“换档”之后，对方便已沉默不住了。
2.巧用激将法，开启积极性
谈判中激将法的运用，是指通过激将法调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议，及时签约。
激将法的运用主要讲究一个“巧”字，因此并不是指在任何场合下都可使用激将法。巧言激将需要有一些特定的环境和条件，如当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受打击、犯了错误等种种原因而产生自卑感，我们用其他方法不能使之接受我们的意见和主张，我们就故意贬低他、刺激他，从而把他的自尊心、自信心激发起来。
下面就是一个在谈判中巧用激将法的案例：哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术力量跟不上，设备白白搁置了三年无法使用。后来，新任厂长决定把它转卖给湖北的一家橡胶厂。在正式谈判之前，哈尔滨这家橡胶厂了解到对方的两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入到再生产中，如果要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大、自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解之后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。
哈方厂长：经过这两天的交流与了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识，有魄力，着实令我由衷钦佩。可以这样断言，贵厂在您的领导下，不久的将来将成为中国橡胶行业的明星。
鄂方厂长：老兄过奖了！我作为一厂之长，年轻无知，希望得到您的赐教。
哈方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理从哈尔滨打来电话，总厂里有个棘手的事等着我，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口西德CH公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。
鄂方厂长：有何高见？
哈方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大、疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转让给贵厂，能使贵厂三年内青云直上。
鄂方厂长听到这些，认为受到哈方厂长的轻视。十分不满，于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，鄂方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好再在价格上设置障碍，斤斤计较了。在激将法的作用下，为了显示鄂方的大厂风度，鄂方厂长很爽快地答应了哈方200万元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。
经过一番言语盘旋，哈方成功地将“休养”了三年的设备转卖给鄂方。由上述案例可见，激将法运用得好，确实能使谈判向于我有利的方向发展，从而掌握谈判主动权，顺利达到签约的目的。那么，在谈判中，我们运用激将法应把握哪些要点呢？
（1）使用激将法要讲究“对症下药”
使用激将法之前一定要看准对像，被激的一方必须是那种能激得起来的人，还要有强烈的自尊心，方能取得良好效果。此外，还要根据不同的对像采用不同的激将方法，犹如治病，要对症下药。
如诸葛亮就十分善于在摸准对方底细的基础上，对症下药地采用激将法：三国时诸葛亮为联吴抗曹，来到东吴和孙权进行一场面对面的外交谈判。诸葛亮知道孙权年少英武，不甘居人下，但也了解到孙权也颇有谋略，并非是没有头脑的莽汉。
诸葛亮见到孙权后大谈曹兵之多，“曹军水兵、步兵、骑兵总共有百万之众啊！”
孙权大吃一惊，追问：“哪有那么多呀？”
诸葛亮一笔一笔地算来，最后算出曹军有一百五十余万。他说：“我只讲百万，恐怕已吓破江东人的胆了！”这句话刺激性可是不小，孙权忙问：“那我是战还是不战呢？”
诸葛亮见自己已掌握主动，便说：“如果东吴人力、物力堪与曹操抗衡的话，那就战；如果您自认敌不过，那就降。”
孙权不服，反问：“像您这样说，刘豫州为何不降呢？”
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是当今皇叔，盖世英才，安能投降，受人摆布？”
孙权一听这话，立即允诺与曹军决一死战。诸葛亮对孙权采用的是暗激法，它是通过“旁敲侧激”委婉地传递刺激的信息给对方。如果诸葛亮在这次谈判中采用直激法，显然是不可能成功的，说不定还会激怒孙权，破坏双方合作。
（2）看中时机，注意分寸
前面谈到激将法讲究一个“巧”字，这就表现在运用激将法时要看中时机，如出言过早，时机不成熟，反而容易使对方泄气；出言迟迟，又成了“马后炮”。此外，言语要注意分寸，不痛不痒的话当然不行，但言辞过于尖刻，势必会引起对方反感，造成不必要的麻烦。
因此说，看中时机和注意分寸，也是在谈判中使用激将法这一策略时所要十分注意的。
3.巧妙拒绝的谈判艺术
在某些商业谈判当中，你即使无法答应对方的要求，也不要断然予以拒绝，这样会使你的对手面子上下不来，也会为你们今后的合作道路设置障碍。商场上有句谚语，叫“失去了朋友，你要失去了市场。”所以，不要轻易地伤害你的客户——谈判对手。即使你无法与之达成协议，也应当选择一种比较合适的方式，用委婉体面的话语告诉对方。
对方报价太高，经过磋商，无法达成一致，怎么办？应当是先提出自己的理由，然后才委婉地拒绝对方。当然，这个理由要合乎情理，尽量不要恶语伤人，剑拔弩张。
例如，你可以说：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们权利有限，我们回去后把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。”
这样，会避免谈判破裂时彼此的尴尬，也会给你反悔留有一定的时间和余地。隔了二三天后再给对方一个电话或一封信，彼此脸面上也都好看。
常见的拒绝对方的理由有：财力不足，无法承担；原料不足，无法供应；时间太紧，人力不足；等等。即使你真正的拒绝理由都不是这些，也应该这么说。这总比下面这样说，使别人听起来受用：
“你们定的价格实在是太高了，真是贪心不足蛇吞像。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。”
一下子反目成仇，从此商场上又少了一个朋友。
如果善于运用拒绝，在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。英国足球经纪人麦迪，由于善于把握时机说“不”，因而在为一球员争取丰厚报酬的谈判中取得相当好的效果。
这名足球队员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔马队，一是马德里队。
麦迪思考一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。
麦迪之所以敢说“不”，是因为他知晓约翰逊的实力，这是任何一支球队都想得到的一名极有价值的球员。表示拒绝，实际是为自己再次谈判增加筹码，掌握谈判主动权。当然，如前所述，当你不同意对方的意见的时候，一般不要直接表示拒绝，尽量用一些稍微温和一点的否定性词语来表达。
关于谈判之道，一位行家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言。因为二者都不能削弱对手的力量。”
4.出其不意，提出时间限制
这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的形势下遭受重击而变得不知所措。
对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判是否成功又与自己有莫大关系，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，可能不得不屈服，在协议上签字。美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%，自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他在与工会的谈判中宣称：“17元一小时的活多的是，20元一小时的活一件也没有。”
采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方的谈判僵持了一年，始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计，一天他突然向工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判，以便在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘，意味着他们将失业，这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。
艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，而出其不意的一招竟成功了，而且赢得干净利落。
出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字。如果失去了“奇”的前提，往往就会效果不佳。特别是一旦对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应有的威力。
美国通用电气公司在与工会的谈判中就曾频繁采用“提出时间限制”的谈判技术长达20年。在谈判开始的时候，这一方法屡屡奏效。但在1969年，工人终于忍无可忍。他们料到谈判的最后肯定又是故伎重演，还是以提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协的可能性，促成了一场超越经济利益的罢工。因此，运用时间限制这一谈判策略时，一定要注意如下几点：
①出其不意，提出最后期限
要求谈判者必须有坚定的语气，且不容通融。运用此道，在谈判中首先要表现得语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时转为语气坚定，不可使用含糊不清的话语，使对方存有一线希望，以致不愿即刻签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯作最后让步。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
