比如如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是严肃一些，要根据推销交际场合的不同而有所区别。如果在办公室谈生意，称呼对方职位，如“张局长”、“李经理”就显得比较严肃正式，若是到顾客家中访问，则可根据对方的年龄、性别等选择家常点的称呼，如称呼对方“赵大哥”“王大姐”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“赵大哥”、“王大姐”叫个不停，对方很难自在、舒服，对你推销的产品怎能产生好感？
会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就是“身体小巧”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。当着孕妇的面说“要当妈妈了”；遇到丧事，则说“去世了”、“不在了”等惯用语。这样将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不至于伤害顾客的自尊心，勾起伤心往事或引起对方不快。
高尔基的三部曲之一《在人间》里有个两家店铺推销圣像的情节：
一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看，圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要订做也可以，各种圣父圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引过来。
同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡刻板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成为“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
5.好口才帮助信任沟通
一项成功的推销要使顾客对产品首先建立信心，再对推销员建立信任，信任沟通下的推销才有可能成功。而好口才能够帮助推销员与客户之间信任沟通的建立。在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便十分重视这点。弗兰克的工作是去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
弗兰克的推销对象一般都是有些社会地位的人，他对自己的推销对象最先说的话是：“我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您先简单地介绍一下我自己。”
“我做这份工作有几年了，这之前我上过大学，专业是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。”
“我们的公司开业已经32年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来。公司以每年20％的速度在扩展，70%～80％的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，我们一直努力成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您给我一点信心，看到我的产品，就会发现我们确实很棒。”
“公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您订做您喜欢的样式，所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细，并且价格如此公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。这也正是本公司最具竞争实力的优势。”
“先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。在推销过程中建立信任，和在建立信任过程中进行推销，与他自信、流利的口才紧密相关。
获得一定的信任同样也会帮助顾客做出很好的决策。有一次弗兰克向一位教师推销几种西服，在弗兰克告诉他价钱之前，他一直盯着两件西服看。
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而育，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位教师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”
“问吧。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克。”
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”
“那是辆雪铁龙”。
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就释然了，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“先生，我知道您很关心比您平时多付这100多美金是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，一定会觉得您比以前出色。我可以向您证明一下您该多么信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗？在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美金给您。这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要弗兰克退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。推销员要试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有这种信任，就没有什么理由再犹豫了。
6.好口才能助推销员摆脱困境
妙语一句可引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。
推销过程中往往会有突如其来的事件打破周密的计划，这时，高超的口才能帮你随机应变，转变处境。某推销员当着一大群顾客推销钢化玻璃酒杯。他先是向顾客进行商品介绍，接着开始示范表演，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不碎，以示杯子的经久耐用。
可是，他碰巧拿了一只质量没过关的杯子，猛地一摔，酒杯“砰”地一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还未曾有过，真是始料未及，他自己也感到吃惊。而顾客更是目瞪口呆。因为他们信服推销员的说明，只不过是想再验证一下。
面对如此尴尬的局面。推销员灵机一动，他压住心中的惊慌，反而对顾客笑笑，用沉着而富于幽默的语气说：
“你们看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”
大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛变得活跃了。推销员乘机又扔了几个杯子，都取得了成功，一下子博得了顾客的信任，销出几十打酒杯。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，顾客都以为是事先想好的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。口才就是这样在紧要关头帮助推销员摆脱了困境。
或许真是计划跟不上变化，但高超的口才却可以弥补遗憾，可能还会有更好的结果。
7.好口才与顾客建立和谐关系
在销售过程中，与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。而在建立和谐关系的过程中，谈话是必须的，口才的作用就在这里了。一个推销员到一位客户家里推销，接待他的是这家的家庭主妇。于是他第一句话是：“哟，您就是女主人啊！真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
