女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
他说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”
女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面打拼。”
他马上跟着说：“孩子几岁了？真漂亮！快上幼儿园了吧？”
“是呀，今年下半年上幼儿园。”
“挺伶俐的，怪可人儿的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”
说着，他就取出了他推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问了问价钱，然后毫不犹豫就买了一套。在推销员正式向女主人推销前，两个人就已经建立了良好的关系。推销员信任的产品，她也自然会信任。因为，通过口才建立和谐关系是很重要的。
8.好口才能够缓解推销气氛
推销时的气氛最忌讳公事公办，甚至紧张严肃。这时如果有好口才，能够扩大谈话话题，就可以增加谈话的趣味性，可以在商品话题之外建立共通性，为推销作好铺垫。
推销员最好能尽早找出双方共同的话题。因此，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，心中该有一个谈话内容规划。
询问是一个很好用的方法，推销员在不断的发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
观察也是个好方法，看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对女性，流行时尚等话题也要多多少少知道一些，平时要多看多记。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
这中间的关键在于寻找共同的话题，只有这样才能延长谈话时间。
而寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，推销员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累，而且推销员需要进行不懈地努力充实自己。原一平的故事大家都再熟悉不过了，他为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
但由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
他也深知这一点，因此他谈话总是适可而止，就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
他这样总结自己的经验，在与准客户见面后，先谈时事的问题，没反应；立刻换爱好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）还没反应；那就换证券、银行、家庭等问题，不断更换。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
其实这场交谈不过十几分钟，谈话也没什么顺序，但原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忽然想起一件事急着办，真抱歉，我改天再来”。
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问作好了准备。日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时用尽脑汁，谈论产品的性能如何如何好，但客户们似乎都没兴趣。
电脑推销不出去，他对自己越来越没信心。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。
他邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，脸上布满怒容。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着那个男孩。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，你好几次带孩子来吃饭，我经常看到小男孩欺侮小女孩。我刚才激妹妹：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢打你吗？”’
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天他敲开一家公司采购部负责人的办公室，这公司以前来过。
大村博信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率，您的产品我们真的没兴趣呀。”
大村博信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
共同的话题能够缓解推销时容易出现的生硬气氛，为成功的推销铺平道路。
9.好口才能使推销转败为胜
必须承认现在的顾客越来越有理智，不会再因为花言巧语就轻易的掏出钱包，但在推销用语上花些心思确实能推动推销的成功。有时看起来已成定局的失败也会因为语言而转变。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的房子。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售信宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津，房地产商说他没有办法了。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告刊出不到一个星期，他们就搬家了。
这对老夫妇成功地推销了他们的老房子，他们的推销语言中有商品的信息，同时却运用语言艺术将信息传递过程变得更加新颖，更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速了购买意图转化为购买行为的过程，使已经被专业人士认定为失败的案例转化为成功的买卖。
