他俩几乎异口同声地说：“太贵了！”“贵？十二幅名画，五元四角，一幅才多少钱？”中年男店员说.又指着挂历的一页感叹：“真是好东西呀！”这页挂历的图为唐伯虎所作，诗、书、画三者俱佳，确实不错，在买与不买犹豫不决时，中年店员的一句话使他们拿定了主意：“十二幅名画，一幅才多少钱呀！”是呀，一幅才四角多钱。确实不贵。这种价钱分解术在节骨眼上恰当地运用，终于促成了这笔买卖。
把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算也是一种化解价格异议的技巧。
“这件500美元的大衣，虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您很快就会厌倦穿它的。500元的东西能用上10年。这绝对合算。”有些顾客认为自己资金不足，没钱进货或者买货，而有些顾客在价钱上还有另一种想法，他们认为商品的价钱太高。那么，处于这种情况下的商务人员该怎么办呢？可以说，真正能打动顾客的只是顾客自身的收益或利润。因此，能真正说服顾客的只是顾客自己，商务人员只是起到激发顾客购买欲的作用而已。因此，商务人员必须扳动手指头给他们算笔实实在在的账来打动他们，你可以这样说：“您说价钱高，确实有道理。对您来说，让您立即拿出三千块钱，可不是一个小数目。不过不知您想过没有，您买电视是属于耐用消费品，一般质量的电视还能用个十年八年的。而我们这种型号的电视，采用进口主要部件，质地优良，连续两年获国优称号，质量和使用寿命就不用提了。就算只是使用十年，一年也就投资五百块，一个月也就四、五十块吧，算成一天呢？仅仅一块五毛钱！现在一块五毛钱能做什么？想想看，每天空闲时间花上一块五就能快快乐乐，何乐而不为呢！”这是对待普通消费者来说的，要是顾客是销售终端的老板，就可以给他算算他能获得的利润：“老板，您看，我批给您的东西可是大有赚头啊！就算一天只卖一台，卖上半个月您就把这批货的本钱赚回来了，剩下的都是您净赚的钱！您说合算不合算？”
如果顾客的获利少是指利益额小的话，商务人员可采用如下的方式说服顾客：“卖这种东西虽说获利小，利益额不大，不过一次性打火机属于日用消费品，家家户户每天都用得到，可以薄利多销，积少成多，又可以为附近居民解决生活问题，树立贵店形象；而高级打火机虽获利多，但购买的人实在是少之又少，现在的行情老板不会一点不知道吧，高级打火机是滞销货，很多卖高级打火机的不但一分未赚着，还赔了本！”推销人员如果用以上的说服策略，比较一下两者的利益和市场情况，客户就会对产品感兴趣，变得跃跃欲试起来。一位英国皮鞋厂的推销员几次拜访伦敦一家皮鞋店的老板，都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的售货员说：“请转告您的老板，我有个好方法让他本利双收发大财。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，哪家老板会不心动呢？以上例子可以看出，当顾客抱怨我们价格太高时，我们要千方百计地向他证明，我们的价格是合理的。一般来说，可从下面几个方面精打细算：
（1）价格比较
把一种价格高的产品与另一种价格更高的产品相比较，它的价格就会显得低些。
（2）不怕不识货，就怕货比货
如果顾客觉得我们的商品价格高、难以接受，我们就把自己的商品与另一种价低质劣的同类产品进行比较，使顾客明白：一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货。
有位经营液压千斤顶买卖的商人，在价格上遭到顾客的强烈反对。这位商人当场用一只普通的千斤顶（价格便宜许多）与一只新式的液压千斤顶去分别顶两辆汽车，经过一番比较，顾客对价格的反对意见顿时烟消云散。
（3）列举优点来冲淡价格因素的影响
当顾客在价格上持有异议的时候，我们应该向顾客强调所有能够抵消价格的因素，这是一种好办法，也是切实可行的办法。如逐一反复说明我们商品在性能、外观、包装、售后服务、支付方式等方面的优点，就是抵消价格因素所带来的心理影响的一个可行的方法。
（4）化大的差别为小的差别
如果两种同类产品价格上存在一定差别，除了用货比货的方法来冲淡价格因素外，还可以采用“化大为小”“化整为零”的方法进行比较，目的在于缩小它们之间的差别。
“印一万册书的差价是500元，每一册才多收您5分钱，这算什么，连一支香烟都买不到。您再看看我们用的纸张，印刷效果，完全符合您的要求。更重要的是，我们将准时交货。”这席话使得一个印刷厂很快得到一笔生意。
8.区别顾客的“想要”与“需要”
区别“想要”与“需要”。例如，打算把功能简单但还可以使用的旧电话换成有许多自动功能的新电话；或者，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。在这里，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要，可以区别客户的“想要”和“需要”。1908年4月，国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，卡耐基正在应征销售员工作。从外表看，这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，显示不出特别的销售魅力。
“干过推销吗？”
“没有！”卡耐基答道。
“推销员的目的是什么？”
“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，出奇不意地问道：“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！”
艾兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有卡耐基的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？客户需求的基本结构大致有以下几个方面：
（1）品质需求
包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等。
（2）功能需求
包括主导功能、辅助功能和兼容功能等
（3）外延需求
包括服务需求和心理及文化需求等。
（4）价格需求
包括价位、价质比、价格弹性等。
销售人员在提供产品或服务时，均应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群对这些需求有不同的需求强度，在消费后又存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人们，喜欢高档名牌，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求不强烈。低收入的工薪族，通常追求价廉物美以实惠为原则，因此对价格和服务的需求强度要求高。应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次客户的要求，使客户满意。
每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。
若能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们需要发现的价值，否则根本不需要有销售人员。所以说，销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户的特殊利益越多，客户越能得到最大的满足。
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受。
9.迂回推销，顾左右而言他
在商谈中，正确的答复未必是最好的答复。应答的艺术在于什么应该说，什么不应该说。
对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题；对有些问题，回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分有利，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。
商谈中，对对方提出的问题佯装没有听见，当然也不作回答了。
商谈中这种“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于答复的问题。
“王顾左右而言他”，是大家都熟悉的成语。在商业性洽谈中，特别是在开谈之前如能巧妙运用，使你获得成功的一种重要手段。
请看下面的对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里——近来买卖如何？”
“这笔买卖对你我都至关重要。但首先请允许我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“非常愉快——交货还有什么困难吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的——途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这种“只顾左右”力避锋芒的口才技巧，可以消除那些对以后的合作可能有破坏作用的互相敌视和防范的情绪，在诚挚和轻松的交谈中，建立起一种具有合作前景的治淡气氛。
这是一个推销员的经验——无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍您今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这么说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。然而，很多次买主不再拒绝。
他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”
他回答：“但这不妨碍您今天买车是吗？”
他们说：“不，我猜不会。”
听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。
你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少一元的价格卖给我。”
你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”
他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”
推销高手的标志是他知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。
但是使用这种方法，不可滥用，而应该用得恰如其分，适可而止。
10.利用“怕买不到”的心理
心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。
人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
从心理学的角度讲，人们普遍对得不到的东西觉得稀罕，所谓“物以稀为贵”。当人一旦觉得可能会失去某种东西时，这种本来在他看来并不重要的东西就变得很有价值。
人们总是有一种怕吃亏的心理，所以有时即使是不十分需要，也可能接受最后的期限而订货，或接受对方的某种条件。
经验告诉我们，有时对方的时间限制是真还是假。是很难估计出的，如果拒绝对方的时间的限制可能会造成什么样的损失。
所以，时间限制对谈判者是一种很大的威胁。
时间限制是双方都可以使用的武器。如果是对方向你设定期限，你应对此做一番分析，以识破对方的策略。
应该明白：大多数的期限并不是真正的期限。这就像舞台上的演员唱完“最后”一首歌后，只要下面热情的观众多喊几声“再来一首”，或使劲鼓掌，演员又会欣然上台演唱一样。当然，如果观众不挽留，有心再唱的演员也只好悻悻地离去。
显然，谈判中大多数的期限都是有商量的余地的，都不过是一种手段而已。
要认真研究对方设定期限的动机，并且仔细比较一旦达成协议双方的得失。由此来推测对方所设的期限只是一种压力，还是真的不想谈下去了。
11.让他们单独呆一会儿想想
如果你介绍完商品之后让客户们单独呆一会儿的话，你成交的可能就增加。如果你一直跟他们在一起，你就有可能失去这笔买卖。你知道，无论客户们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什么。他们没有把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎么样？”
这不仅适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。总经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止他。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。
一旦你懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该方法越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种方法是必不可少的。不要让你的买主请求你给他们一些时间商量商量，你应自觉地给他们留出时间。要确保是在你商谈的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只需找个借口让他们单独呆一会儿，比如去取咖啡或找一张纸。
