1.对待忙碌或性急的顾客
对于很忙碌的顾客，或看起来很忙的顾客，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，你必须先设法探听出他喜欢什么，愿意听什么等等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天。如果看苗头不对，就不应该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的顾客一个好印象。
上述的洽谈方式，只适合于老顾客。至于初次上门推销，就必须顺着顾客心理的变化，改变自己谈话的技巧、内容和时间，否则便不易达成推销的任务。
“我只花你五分钟的时间。”
当你谈到五分钟时，再看看顾客的表情，如果顾客面露喜欢听下去的模样时，你再说：
“我再谈几分钟就好。”
然后当你谈到几分钟后，可以反问顾客：
“您还有什么不清楚的地方，需要我再向您解释吗？”
就利用这种方式，静候顾客的发言。
记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使顾客怀疑你要讲很久。若用单数，让顾客心里存着五分钟、七分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观看他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么意见吗？”
若遇到性急的顾客，连珠炮似地发问时，推销员一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。像这种性急的顾客，如果是具有购买决定权的人或是公司老板，你可以先跟他谈结论，不必谈理由，但是你要注意，通常这种人，只喜欢听自己所想听的东西，你不妨提醒他一句：“先生，这个地方也很要紧的哟！”
当你把顾客的注意力吸引到你的主题时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使顾客听得不耐烦，以致推销失败。这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度举动也要有分寸。
总之不要跟忙碌和性急的顾客啰嗦，要察言观色，选择适当的内容和词句。
2.对待不信任推销员的客户
曾经购买过保险却因某些因素留下不好印象的客户，可以说是最不好处理的。首先一定要先找出问题症结，将客户的怒气、不满一扫而光，才有可能让客户以正常的心态重新接纳推销员。
客户：“上次那个推销员，还没买之前天天来找我，买了之后就找不到人了！”
推销员：“那真是太不应该了！不过，人嘛，总是有好有坏的，只是您运气不好碰上个恶劣的推销员！”
客户：“唉！你们都是这样的，光是会说好听话，我可不愿再被骗了！”
推销员：“请您仔细看看我（直视着客户的眼睛），我是那种人吗？我是×××，这是我的名片，如果您有问题，欢迎您随时打电话来……”
下面还有一个例子：
客户：“上次那个推销员叫我附加个什么医疗保险，说一天可以领多少多少，结果还领不到三分之一，那都是骗人的！”
推销员：“请问您是不是有劳保？”
客户：“有啊！”
推销员：“那么当初那个推销员有没有告诉您，必须先扣除劳保支出的部分，再实支实付？”
客户：“这个……”
推销员：“我想可能是他忘记讲了或是解说得不够详细。其实，保险是不会骗人的，只不过有很多契约条款我们都没有注意到。就好比说，骨折时我们都喜欢找中医贴膏药而不愿看西医上石膏，但万一所找的不是有中医师执照的，往往得不偿失。”
客户：“原来是这样啊！”
推销员：“这些在契约条款上都有明文记载，同时也具有法律约束力，只要合乎规定，保险公司一定会依法行事的！”
3.对待喜欢讲话的难缠顾客
对于有经验的推销人员而言，喜欢讲话的顾客是一种非常难缠的对象；拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，你花费的时间会比预定的长很多，而且会减少一天中的顾客访问量。倘若告辞的时机不好，就又会被客户认为服务不好，因为往往会在顾客兴头上打断他的话题。所以大部分的推销员，均视如何向能言善道的顾客告辞为一大难题，换句话说，必须要让对方感到满足。
“经理先生，听您说话真有意思，所以我把时间都忘了，我希望下一次来能再听您长谈，我很高兴听经理先生讲话。”
可以像这样告诉顾客，的确是很想再听下去，可惜另外还有事情待办，等到顾客语句告一段落时，灵巧地切断谈话；在这个时候，必须知道当顾客吐气时就是要讲话了，当顾客吸气时就表示话讲到告一段落；如果将它弄错了，会引起顾客的不快，应该多加注意这种抢时间的观念，只要稍微练习一下，就可以学会。
不管怎么说，爱讲话的顾客比起不爱讲话的顾客，要容易应付。这种喜欢和推销员攀谈的顾客，又可区分为两种类型，一种想利用他的口才来辞退推销员，另一种是天生就是好说话的个性。
前者是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，一般来说推销员会充满热诚地倾听，使得顾客认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。这时推销员就可以在他的言谈中找出顾客的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
“您刚才不是说很理想吗？现在又说贵公司对这桩交易没有兴趣，为什么呢？请您指教。”
“李先生，您开始不是说公司第一、业务第一的吗？”
“可是为什么您又说对处理机不感兴趣，您知道处理库存事宜是不可缺乏这种机器的。这究竟是什么缘故呢？可否请您指教一下？”
像上面的问题是可以适当提出来的，尤其末尾加上一句“请您指教”，便足以令顾客说出心里的话，而不是漫不经心地闲扯。“请您指教”的探询方式具有极大的效力，不仅是爱讲话的人会坦诚相向，就是不爱讲话的人也自然开口了。此时顾客打开了话匣子，也许就无意中露出他的弱点。假使顾客说的话最后带有疑问，表示他话中有弦外之音；用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。
4.对待不爱讲话的寡言顾客
推销员最难应付的顾客，就是顽固的顾客和不爱讲话的顾客。但是只要你用对话技巧，一样可以成功。
在某城市中有一家很漂亮的小吃店，地点选得极佳，装潢也别出心裁。初次接触的那天，当推销员步人店铺中时，老板正在做包子，老板娘也在旁边，但连看都没看一眼，推销员向她打了一声招呼，她只用眼角余光瞟了推销员一下，可见老板娘也是个不爱讲话的人，于是彼此耗了二十分钟，使推销员毫无开头机会，这一天就这样无功而返。
过了十天，推销员再去试行拜访，这次他先选了老板刚刚做好的十个包子，请他用盒子装起来，然后再拿两个包子摆在盘子里，就开始跟老板交谈起来。
“老板，您做的包子很好吃，里面的馅真多呀！是您亲自做的吗？您用的锅是铁质的吧？……还有豆沙的甜味真适中，您都是用白砂糖吗？……”
“是啊！你懂得很多哩！包子说起来馅最要紧，可是它绝不可以混进糠水。你说这包子皮很好，你老兄很内行嘛！这皮也是我亲自做的，并不是像人家用机器做。总归一句话，做生意不是专为赚钱呀！不让人家尝尝这种好味道就对不起老天爷哟！……对啦对啦！我记起来了，你以前来过一趟！你有何贵干？”
“老板，今天我可是看着你的包子来的。我今天是受人之托，帮一位眼睛看不见的邻居买点包子作为礼物的。喔！我觉得老板你很喜欢盆栽，是不是？”
“啊！也没什么好东西啦！你也喜欢盆栽是吗？你到傍晚时再来嘛！我们可以谈谈呀！”
由于这位推销员用对了推销战术，即对不爱讲话的顾客，不断地寻找话题，引他开口，因而达成了目的，与老板正式签订了买锅的契约。
事实上，这种不爱说话的顾客并非绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，推销员应该针对顾客感兴趣的事去征询他的意见，积极地引导；就可以让顾客愉快地谈话了。
5.对待犹豫不决的迟疑顾客
犹豫不决的顾客，一般而言，并非与年龄成正比，只是自己不知道如何处理事情。因此碰到该做决定的事时，就举棋不定，显出一副迷糊样，尤其在买东西时更是这样。你时常可在商店或百货公司内，看到这种顾客在跟朋友商量，或手里握着两三件东西，不知如何取舍决定。其实这种顾客，最希望有人帮他做决定，这时你可以用充满自信的态度和言语，帮他做肯定的决定，同时也要给他足够相信的证明和理由。
“这一件很适合你！因为你皮肤很白，穿这件最合适，和你一起来的朋友，也这么认为吧！”
“你带着其他牌子的录音机走，也许会囚车子的震动，发生故障。但是这种牌子我保证，绝不会震坏。因为这一件，是曾被空军运用在射击训练上，判断有没有击中的机件。”
“我们公司从一九五五年创立以来，一直就做电器测量仪器，光是专利就有一百二十二件，新发明的则有一千零一件，可算是电器界的泰斗。从创立至今，我们一直秉承踏实负责的经营态度，所以有些顾客评价我们的店员说：‘你们店里的职员说难听点，是像土包子，然而实际上却很纯朴。’也许是我们的员工都具有热诚服务的态度吧！所以现在×钢铁公司，所有的测量仪器，都是在我们这里订购的。”
像这种说法，就能帮助顾客很快做出最后的决定。
对于犹豫不决的顾客，你千万不能再问他：
“你觉得哪种比较好？”
这样反而会增加他的排斥感，倒不如看着他的眼神、手势，想办法适时给予诱导性的建议，导向肯定决定的方向。
“你家有四口人，买这种尺寸的洗衣机，我认为比较适合。”
“反正你总归是要买，还是买这种比较好。”
要顺着顾客的意思，用肯定的语句，一步一步地向购买的方向诱导。最要紧的是，谈话中如果看到顾客显出犹豫不决的样子时，你绝不可再重复一遍说过的话，这一点是非常重要的。
