若要取之，必先予之，舍不得孩子套不住狼。给对方一点甜头吃，引他上钩。
“给”是为了“取”，“抛砖”是为了“引玉”。“给”是手段，“取”是目的，抛出的“砖”是诱饵，引来的“玉”是猎物。
“砖”和“玉”相比，当然“砖”质次价低，而“玉”价值连城，这是以小搏大的游戏，若实施得巧妙，就会一本万利。
如果贸然行动，很可能抛出了大量的“砖”，却连“玉”的影子也引不到，成了“肉包子打狗一去不回”。
这些年来，有奖销售在我国愈演愈烈，各种奖券遍地开花。这家商场才推出“购物有奖”，那家商场就宣布“节日大酬宾”，冲着那百分之几中大奖的机会，顾客们纷纷解囊，销售额直线上升。
与此同时，推出的“福利彩票”、“体育彩票”，以住房、轿车等大奖诱饵，吸引人们前来碰碰运气。
这些做法都是典型的“抛砖引玉”。那些所谓的大奖就是主办者抛出的“砖”，虽说很诱人，但对多数人来说，只是可望而不可即。用大奖作诱饵，赚取人们的大把钞票，才是真正的目的。
结果也正如主办者所希望的那样，一时间人山人海，钞票源源不断地涌来，以很少量的付出换来了极大量的收入。
这种做法固然很有效，但一而再、再而三地实施，就会被人看穿，受到冷落。
如今，尽管大奖销售、各类彩票不时地推出，却再也吸引不起投资大众的热情，就是很好的例证。
人人都清楚，自己花上几十元、上百元去买彩票，所谓的大奖往往是镜中花、水中月，花出的钱也多半打了水漂，谁还会傻傻乎乎地再去上当？而那些冲着大奖去购物的顾客，往往买回一堆过时的东西，摆在家里派不上用场，谁还会那么大方地去慷慨解囊？
因此，精明的商家在此时都会改弦更张，想出更巧妙的办法，以更诱人的“砖”做诱饵，想方设法引来财富这块“玉”。
“砖”要实在
德国有一个叫“阿尔迪”的商店，以最便宜的价格招来消费者，一时顾客如云，名声大振，短短几年间，就在全国各地开设了无数家分店。
店主阿尔布雷希特兄弟公开宣布：本店出售的所有商品要比全市最低价还低3%，如果哪个顾客发现某件商品的价格没有低于全市最低价的3%，可到本店找回差价，另外本店还重重有奖。
这样的“砖”抛得实在，不像大奖酬宾之类虽绚丽多彩，但却落不到大多数人的口袋里，这是实实在在的让利，实实在在的让消费者尝到了优惠的甜头，难怪会受到消费者的欢迎。
顾客多了生意就好，财源大进，“玉”就不费吹灰之力，送上门来。
由于顾客太多，找零不方便，阿尔迪商店便索性免去零头，2.18马克只收2.1马克，又实实在在地让消费者尝到了一次甜头。
以“全市最低价”这块“砖”，引来了巨额财富这块“玉”，阿尔布雷希特兄弟实在太精明了。
而在香港，刘天就以同样的办法抛砖引玉，获得了同样巨大的成功。
刘天创办了香港妙丽集团，他宣布“晤平赔五倍”，意思是说，妙丽集团出售的商品如果不比其他商店更便宜，他愿按价格的五倍给予赔偿。
他以这个口号大做宣传，挂满了商店内外，到处是“晤平赔五倍”的公开承诺，果然吸引了香港市民。
以“全市最低价”抛砖引玉，确定是一个行之有效的办法，但要注意的是，切不可变本加厉。如今我国销售市场上时不时可以见到“挥泪大甩卖”、“跳楼价”的宣传，虽耸人听闻，却难吸引顾客：这是为什么呢？
原因很简单，“全市最低价”是为顾客着想，让顾客以最低的价格买到最好的商品；而“挥泪大甩卖”这类却以商家的可怜处境以博取同情，会让顾客以为你无能、窝囊，甚至还会怀疑，因为你的商品质量低劣，所以才会降价处理。
可见，“砖”的选择同样很有学问。“砖”既要有吸引力，要诱人，同时又不致损伤自己。
“舍不得孩子套不住狼”，绝不是说必须以孩子作为诱饵，以孩子为代价，才把狼套住。那样做就太极端了，也太失败了。
抛出的“砖”要给人以良好的印象，有助于增长自己的“光辉形象”，抛砖引玉才能成功。
如果你真可怜到必须以“跳楼价”的面目出现，那么你不如收拾起那副可怜相，自认失败，干脆跳楼算了。
以小搏大
抛砖引玉，“砖”与“玉”相比，“砖”是小利、微利，是有意识地给予对方的一点甜头，而“玉”是大利，是巨额财富，是精心筹划、日夜盼望弄到手的目的所在。
以小利谋大利，才是正确的经营之道，才能一本万利。
以表面上给予对方的小利掩盖自己将要攫取的大利，使对方误以为自己是真心实意为他着想，引诱对方去贪求表面上的小利，而自己神不知鬼不觉地获取大利。
香港房地产业巨子霍英东在初涉房地产市场时，曾经遭遇过极大的挫折，蒙受了几千万港元的巨额损失。
他痛定思痛，终于想出了抛砖引玉、以小利谋大利的经营方法，就是“楼宇预售法”，俗称“炒楼花”。
他规定，顾客只要预交房价10%的现金，就可以买得楼房的居住权，而这时楼房尚未动工兴建，或者正在施工之中。
这样，顾客只用支付1万元现金，就可以买下价值10万元的楼房，而余下的9万元和利息则用分期付款的方法给予偿还。
而在以前，买房必须一手交钱，一手交货，数十万元的现金让一般市民很感头疼，而房地产开发商在楼房建成后才能收回投资，旷日持久地进行营销，也很不方便。
楼宇预售解决了这一难题。房地产开发商预收了一笔现金，可以解决开发过程中资金不足的问题。过去建一座楼的资金，现在居然可以建成四座楼。
购房者同样获利不小。付出很少的一部分钱，就成了房屋的主人，等到楼房建成，房价节节拔高，再转手卖出，同样一本万利。
但购房者所获的“利”和房地产商比起来，只是微不足道的小利。霍英东用这个办法，在短短的十多年中，成了亿万富翁。
表面上双方都得利，皆大欢喜，但这“利”的大小却有天壤之别。
“砖”要抛得恰如其分
人为什么会禁不住诱惑，为了“砖”的蝇头小利而趋之若鹜？
这是由人的贪心本性所决定的，“重赏之下，必有勇夫”，古人早就看得清清楚楚了。几千年过去了，这“贪”的本性不仅没有丝毫减退，反而因为物质文明的高度发展和商品经济的强烈刺激而激剧膨胀。
精明的商家瞅准了人的这一弱点，把“抛砖引玉”运用得使人眼花缭乱。
不论宣传得多么动听，让利多么实在，其实都不过是一个圈套罢了，是商家在销售大战中摆出的尽人皆知的圈套，要套中的也正是芸芸众生的钱包！
因此，这个圈套一定要安排得非常巧妙，非常诱人，才能像姜太公钓鱼那样，做到“愿者上钩”。
“砖”要抛得恰如其分，不仅包括诱饵的质与量，还包括抛的手段，抛的时机。
当“巨奖销售风”在我国骤然刮起时，为什么有的商家赚得腰圆肠肥，而有的却赔得一塌糊涂呢？这不能不令人深思。
在“巨奖销售”的旋风中，A商场推出了特价销售，以“特价销售十天”的旗号大肆削价，销售量直线上升。
半月后，A商场又和B百货公司联手，推出以轿车、住房为诱饵的巨奖销售，更是盛况空前。
特价加上巨奖，令那些以巨奖销售为旗号的商家顿时黯然失色。
而另一家精品屋在这股旋风里被刮得立足不定，也慌忙推出“特价”措施，却效果甚微，“跳楼价”、“出血价”也喊出来了，仍难吸引顾客，不得已再使“巨奖”这一招吧，还是难以奏效。
原因何在？
首先是时机的把握。当市场上出现不均衡的状态、市场疲软、销售力下降时，只有靠极强的刺激才能调动起消费欲望，如果你预见到这一点，先人一步行动，必会大获丰收。相反，如像那家精品屋一样随波逐流，必会坐失良机，痛悔莫及。
其次，实实在在地让利。消费者与商家是一种互惠互利的关系，投之以挑，才能报之以李，虽然让利的形式多种多样，但满足消费者的各种需求是其核心所在。如果像那家精品屋那样，以“跳楼价”、“出血价”的可怜相出现在公众面前，岂不背道而驰？要知道，商场是不相信眼泪的。
最后是“抛砖”的手段，有抽奖、摇奖、重奖、竞价、特价销售、节日大酬宾等等，不一而足，全靠商家“八仙过海各显神通”了。要注意的是，奖不在高，而在于形式的新颖，能给消费者一个极强的诱惑。
把“砖”抛得恰如其分，“玉”就会不费吹灰之力地送上门来，这一学问值得每一个市场参与者研究终生。
用一块假砖也能引玉
广州的龙先生欲出售所居住的别墅，以200万元的价钱委托大洋房地产中介公司代理。
该公司接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。
两周后，出现了一位买主。参观完别墅的里里外外，买主对各方面的条件感到满意，但只出价150万元，这与龙先生的要价相比差了50万元。
承办此案的业务员刘某无奈，只有回头找龙先生议价。经过3天的商议、协调，龙先生终于同意售价降为180万元，但声明不再降价，否则立即解除委托合约。
售价180万元与买价150万元相比，仍有30万元价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，刘某只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度缓和，做出让步，同意再加价15万元，即165万元。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了10万元保证金，并写下字据，言明若165万元能成交的话，他本人若反悔，可将这10万元保证金以违约的形式付给卖主。刘某感到买方极具诚意，忙找龙先生再次洽谈，并将买主已付保证金一事告知龙先生，龙先生仍然不允。
当晚，刘某接到买主的电话，买主告诉他说：“一个月前，我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，那家中介公司突然打电话告诉我，房主愿意依我的价格出售，刚才我已经付了10万元定金给那家中介公司，因此，你这边若房主仍不肯降价，你就顺水推舟算了，正好我能收回给你的10万保证金。”
这突如其来的事情难倒了业务员刘某。对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非房主同意或房主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的定金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯一办法是，尽快把信息传给房主龙先生，由龙先生自行决定。
龙先生听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若自己答应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的保证金，这样就等于本钱下降了10万元，以后再卖低一点也无所谓。但赚这10万元的前提是必须接受买方的价格——165万元，即需在原价基础上降价15万元；若不愿意降价15万元，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现。
龙先生左思右想，总想不出一个妥善的办法。而买方又不断来电要求中介早早答复，否则应立即退回保证金。局面就这样陷于僵持之中。
经过几天的深思熟虑，龙先生终于赌博性地同意以买方价格出售，他认为买方反悔的可能性极大，他很可能得到10万的保证金。于是他将以165万元价格出售的委托书给了中介所。
刘某把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是那一栋房，但你这栋房的地理位置较好，所以我还是选择你介绍的这栋别墅。
结果，这起交易就在买方和中介公司的欢喜中达成，只苦了卖屋的龙先生。
就本案别墅成交的整个过程来看，其实是买方运用“抛砖引玉”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法。买方以10万保证金为砖，并制造他要违约的迹象，使卖方贪图捡他的“砖”，却反被买方“偷”走了卖方的“玉”。抛砖引玉本来就是一个高招，但此案中买方抛的是一块看得见摸不着的“砖”，不伤毫发而得“玉”，实在高明！
