谈判的过程是智力、技能竞争的过程，受到人的思维情绪，谈判内容、周围环境等诸多因素的制约。谈判的过程一般说来总是复杂多变的，节外生枝，出现始料未及的情况是经常的。因此，谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地，要使之具有一定的弹性，给自己留下可以进退的空间。
谈判中，委婉、礼貌、否而不决，允而不定的圆滑的表达方式称之为模糊语言，亦可称外交语言。
有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去客国访问，主方按礼节答应下来，但往往由于种种原因，不能轻确定具体日期，常以模糊语言作答：“我将适当的（方便的）时间去贵国作客。”显得既有礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。
幽默是一种优美健康的心理品质在语言及行为中的表现，尤其是在语言的运用中，更是一个人思想、学识、智慧、灵感、教养、道德等的高水平结晶的体现，恩格斯也曾说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”
幽默语言有三个最基本的特点：在表达方式上能使人发笑；在表达内容上有深刻和寓意；在表达目的上是友好善意的。在人们交往中，幽默更是具有妙不可言的功能，幽默、诙谐的人几乎总是受到人们的喜爱和欢迎。幽默反映了人对生活的积极乐观的态度，反映了人的同情心和家意，反映了人的审美情趣和高尚，反映了人的知识和修养的富有。
在谈判各方正襟而坐、言谈拘谨时，一句幽默话往往能妙话解颐，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。如某厂在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅是厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。有一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，意投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部叫去狠狠地批评了一顿，还要他主动去向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风超地对那位老教授说：“我听说呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前时，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打个电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有的干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。”在这里，陈毅故意用这种幽默语来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。
幽默语言有时也能使局促、尴尬的谈判局面变得轻松和缓。据说第二次世界大战期间丘吉尔到美国与罗斯福会谈，因为盟军有些问题一直未得到解决。谈判间隙，丘吉尔正在自己的客房沐浴，此时，罗斯福恰好推门进来，看到丘吉尔腆着大肚子躺在浴缸中，双方感到有些尴尬，丘吉尔幽默地嘲解说：“我这个首相在你这个总统面前真可以说是毫无隐瞒了。”他既为自己解了围，同时还暗示丘吉尔自己的谈判态度。
幽默在谈判中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。如美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能。”对方答道。罗斯福笑着说：“你能我也能。”对方一听也就不再问及此事了。
在谈判中有时直接指责对方的无理行为，又往往容易导致影响大局。有时想批评一个朋友的行为，也常使人犯难，这时不妨来点幽默，使对方在笑中思考，变不讲道理为不好意思，提高批评效果。
谈判中常需辩论，辩论激化，免不了咄咄逼人，又常致谈判氛围恶化。因此，辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人之态势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而于态势上先声夺人。人们普遍认为，在辩中持幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方攻势。
这既由幽默的性质决定，又由幽默语言的特点决定。幽默乃是人的诸多优良素质的结晶。幽默语言既表明自己的立场，又不伤害对方，使用者由此易得到人们的尊重和赞叹。领导者具有幽默感能使其与群众的关系更加融洽，政治家具有幽默感能赢得更多的支持者。因此，幽默语言应用于谈判具有极大的优越性，可以使谈判双方获得精神上的愉悦，从而建立良好的谈判关系。富有经验的谈判大师都认为：使用幽默语言是谈判中的高级艺术。美国心理学家罗德里克说：“以幽默去传播你的信息，那么时空和心理距离就会消失。”
4.谈判中的介绍
通常先将前来迎关的人员介绍给来客，介绍的顺序一般为先介绍职务高的，然而依次介绍职务较低的。若介绍自己为在场人员中职务最高者，应将自己放在最后介绍。亦可先介绍年长者与女性，然后依次介绍较年轻者与男性。互相介绍过程中，主动的一方如条件具备，应同时赠与对方自己的名片。赠与名片时，应持恭敬态度，又手递与对方，双手高度介于腰胸之间为宜。接受对方所赠名片，亦应持恭敬态度，双手接过，并仔细观看后，那个重地产入自己的衣服口袋内或名片盒。客人初来乍到，较为拘谨，主人应主动招呼和关心客人，为谈判奠定良好的情感基础。
应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，可邀对方负责人坐在自己身旁。
迎接客人之后，应将其直接送至下榻处。在客方住宿落实后，应陪同客人进入其房间，检查一下客房是否完好，于客人起居有无不便，并主动征询客人的意见。若无需要换房间，则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判，应其安静独处，休息思考。一般而论，在客人抵达当天，应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风之便宴时间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往导引，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往导引。
迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情伏。利益对抗较剧烈的双方，可能因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围之情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。英美俗谚“第一次印象也就是最后的印象”，说的正是这个道理。迎接安排热情周到，就完全可以制造出关于谈判的良好“第一印象”，欢送则为谈判礼节的闭幕，关系到双方的信任信用、协议的贯彻维护，继续合作与继续谈判等，亦是为之奠定感情基础的环节，所以万万不可认为谈判已结束或中断，便随随便便应付，迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。
5.谈判中氛围的把握与控制
此处的会谈，即具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节，能否取得成效，在相当程序上取决于谈判的氛围，面对此进行把握与控制，则依赖于交谈时的礼节。当然，遵从交谈礼节未必一定会使谈判成功，但至少可以留有余地，为以后再变创造条件。交谈的礼节要求包括：时间与内容适度，初谈持谨慎姿态，切忌鲁莽。谈判伊始，说话过多，可能会使对方认为言过其实，故意炫耀；说话过少，又可能会使对方觉得缺乏诚意，探己虚实；过于坦率，有时难免伤害对方自尊心；过于委婉，又会给对方造成油滑、做作的印象。所以应恰当地掌握各自所占用的时间，不能向任一方倾斜，表情应自然、热情、和气、大方，要使用礼貌用语。第二，尊重和谅解对方。每个谈判人员均希望对方理解自己的观点。理解、赞同不仅可赢得感情上的相互接近，还是取得对方尊重、信任并突破谈判观点的前提。因此，好为人师、班门弄斧、强加于人、唯我独尊等说话方式为谈判的大忌。尊重与谅解对方还需要相互平等地、对等地听、说，不能一方独尊。自己讲完了即心不在焉、东张西望是一种失礼的举措，当对方发言时，应认真倾听，并以目光或其他动作鼓励之。第三，在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯得当地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、发展对方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。第四，谈判语言应准确、明了，不使对方产生误解。会谈时一般不要问及对方人员的个人私事；尊重对方的风俗习惯，文化传统。第五，函件往来作为会谈的准备。延续与补充，其应注意的礼节包括打字、复印、书写端正、清楚，不使对方辩认困难，发生误解；传送递达及时，不耽误对方的工作；对对方接收者使用敬词，如“先生”“阁下”等，或直接称呼其职务亦可。除非十分熟悉，在函件中勿夹带私事和提出个人要求。
6.切入正题的谈判
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
所谓有迂回入题，就是从话题以外入题，让人在不知不觉中融入到谈判之中。
比如：你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷”。“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞资翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集品种不够丰富。”
可以谈有关名人的话题。如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”×××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜！”题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一自然的感觉。
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之宜，请谅解。等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次建立友谊，等等。
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
7.投石问路话谈判
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料。来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
当人作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多以？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。
面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为代满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
